上销售的客户比率、在既定客户流入速度和成交率下每个SDR名下产出的渠道客户数量，以及线上销售团队和区域销售团队间的CAC的比值，等等。

重要提示：对于拥有多个业务层级的销售组织，针对不同业务层级建立不同的数据衡量指标也非常重要，这样公司才能对其各个业务层级的客户提供洞察信息。之所以要这么做的一个很重要的原因是，通常企业级客户的销售周期和交易规模很容易将中小型企业和自服务销售层级的客户销售周期和交易规模都掩盖掉。上销售的客户比率、在既定客户流入速度和成交率下每个SDR名下产出的渠道客户数量，以及线上销售团队和区域销售团队间的CAC的比值，等等。

重要提示：对于拥有多个业务层级的销售组织，针对不同业务层级建立不同的数据衡量指标也非常重要，这样公司才能对其各个业务层级的客户提供洞察信息。之所以要这么做的一个很重要的原因是，通常企业级客户的销售周期和交易规模很容易将中小型企业和自服务销售层级的客户销售周期和交易规模都掩盖掉。案例分析

数据驱动型销售

难题

一家很有前景的营销自动化公司刚刚获得了一笔新的融资，这笔融资将会被用于实现公司业务的进一步增长。为此公司还组建了一个SDR团队，以便为AE输送更多的渠道客户，但公司却在达成月费营收目标上遇到了困难。

在一系列激烈的讨论之后，公司认为问题出在市场营销和销售的身上。于是公司领导要求VPS向AE输送更多潜在客户，而VPS进而要求VPM为其提供更多的画像客户。VPM对此倍感压力，因为他们刚刚已经投入了大量的精力在各种市场活动上面了。

转变

在这种情况下，最好的办法就是让数据说话。因为按照图6-2、图6-3、图6-4显示，公司的内部销售团队开发的客户数量其实是足够的。那么是哪个环节出了问题呢？让我们一起来分析一下。

图6-2是成交客户量的数据走势图，该图显示AE1在1月和2月的业绩很好，但3月的业绩却出现了严重下跌，似乎该名AE在最后的关单环节遇到了很大问题。案例分析

数据驱动型销售

难题

一家很有前景的营销自动化公司刚刚获得了一笔新的融资，这笔融资将会被用于实现公司业务的进一步增长。为此公司还组建了一个SDR团队，以便为AE输送更多的渠道客户，但公司却在达成月费营收目标上遇到了困难。

在一系列激烈的讨论之后，公司认为问题出在市场营销和销售的身上。于是公司领导要求VPS向AE输送更多潜在客户，而VPS进而要求VPM为其提供更多的画像客户。VPM对此倍感压力，因为他们刚刚已经投入了大量的精力在各种市场活动上面了。

转变

在这种情况下，最好的办法就是让数据说话。因为按照图6-2、图6-3、图6-4显示，公司的内部销售团队开发的客户数量其实是足够的。那么是哪个环节出了问题呢？让我们一起来分析一下。

图6-2是成交客户量的数据走势图，该图显示AE1在1月和2月的业绩很好，但3月的业绩却出现了严重下跌，似乎该名AE在最后的关单环节遇到了很大问题。图6-2　成交客户量

图6-3是成交比的数据走势图，该图显示在5个月里，意向客户转化为成交客户的转化率也降低了，这到底是因为AE1偷懒导致的，还是因为他手上接到的客户本身质量太低呢？

图6-3　成交比

图6-4是意向客户不同来源下的意向客户数量走势图，该图显示SDR在3月因为新市场开发而获得了更多外呼客户，而集客客户每月的数量基本没有变化。所以问题的根源是不是因为SDR新开发的市场中的客户质量过低呢？

图6-4　意向客户来源图6-2　成交客户量

图6-3是成交比的数据走势图，该图显示在5个月里，意向客户转化为成交客户的转化率也降低了，这到底是因为AE1偷懒导致的，还是因为他手上接到的客户本身质量太低呢？

图6-3　成交比

图6-4是意向客户不同来源下的意向客户数量走势图，该图显示SDR在3月因为新市场开发而获得了更多外呼客户，而集客客户每月的数量基本没有变化。所以问题的根源是不是因为SDR新开发的市场中的客户质量过低呢？

图6-4　意向客户来源后来我们的诊断结果是这样的：在对未成交客户的质量做了分析之后，我们发现这名AE1刚进入公司不久，所以他收到的指示是要放弃那些在90天内还未作出决定的意向客户或那些没有任何决策者参与其中的交易。这两类销售机会也因为没有人去做任何跟进，都被打入了冷宫。为什么这些意向客户会被放弃掉呢？

我们拜访了一位SDR，他非常擅于和客户进行细致的对话，有一次通过和客户交谈，这位SDR得知，原来对方正在使用竞品公司的付费产品。客户还说他们有意更换服务供应商，但这也要等到4～6个月之后原合同到期才行。SDR认为对于这种情况（客户超过90天未作决定），AE其实也可以跟进，所以在将这些信息分享给整个销售团队之后，团队各成员之间很快便达成了理解，并继续合力去解决问题了。

◎　行动1：在SDR和AE之间建立一个合理的客户移交程序，并能让二者可以就客户细节进行讨论。

◎　行动2：用企业级的培训方法培训AE，尤其要让他们学会如何根据客户表现建立客户关键事件时间表，以及如何让客户竞品替换为己方产品。

结果

这个难题只用了几天就得到了解决。更重要的是，数据让客户数量、放弃跟进的原因及其后续影响等信息都变得清晰易见，也使后来我们的诊断结果是这样的：在对未成交客户的质量做了分析之后，我们发现这名AE1刚进入公司不久，所以他收到的指示是要放弃那些在90天内还未作出决定的意向客户或那些没有任何决策者参与其中的交易。这两类销售机会也因为没有人去做任何跟进，都被打入了冷宫。为什么这些意向客户会被放弃掉呢？

我们拜访了一位SDR，他非常擅于和客户进行细致的对话，有一次通过和客户交谈，这位SDR得知，原来对方正在使用竞品公司的付费产品。客户还说他们有意更换服务供应商，但这也要等到4～6个月之后原合同到期才行。SDR认为对于这种情况（客户超过90天未作决定），AE其实也可以跟进，所以在将这些信息分享给整个销售团队之后，团队各成员之间很快便达成了理解，并继续合力去解决问题了。

◎　行动1：在SDR和AE之间建立一个合理的客户移交程序，并能让二者可以就客户细节进行讨论。

◎　行动2：用企业级的培训方法培训AE，尤其要让他们学会如何根据客户表现建立客户关键事件时间表，以及如何让客户竞品替换为己方产品。

结果

这个难题只用了几天就得到了解决。更重要的是，数据让客户数量、放弃跟进的原因及其后续影响等信息都变得清晰易见，也使得公司能够对自身现状做出分析和描述，从而避免市场营销和销售团队之间出现相互指责的情况，由此巩固了二者的关系。

重点

这家公司过了好几个月才意识到自己的问题，希望读者通过此事能有所领悟。在这个案例里，该公司在销售问题上的后知后觉无疑才是最大的问题！我们必须要学会运用实时数据及时采取行动和纠正错误。

我们还发现，许多公司为SDR只提供一条单一的职业上升通道，就是成为AE。可是一旦那些业绩最好的SDR升职为AE后却业绩平平，又会导致很多问题。总之，公司也应当为有志于一直担任SDR的人员提供相应的职业发展机会，因为SDR可是SaaS销售组织当中最核心的团队之一。得公司能够对自身现状做出分析和描述，从而避免市场营销和销售团队之间出现相互指责的情况，由此巩固了二者的关系。

重点

这家公司过了好几个月才意识到自己的问题，希望读者通过此事能有所领悟。在这个案例里，该公司在销售问题上的后知后觉无疑才是最大的问题！我们必须要学会运用实时数据及时采取行动和纠正错误。

我们还发现，许多公司为SDR只提供一条单一的职业上升通道，就是成为AE。可是一旦那些业绩最好的SDR升职为AE后却业绩平平，又会导致很多问题。总之，公司也应当为有志于一直担任SDR的人员提供相应的职业发展机会，因为SDR可是SaaS销售组织当中最核心的团队之一。