“点铅成金”：铅基汽油添加剂行业的合作

现在考虑这样一个行业：

● 产品为大宗商品。● 产能严重过剩。● 需求势必快速下滑。● 在政府和公众眼中形象不佳。

基于以上描述，很难令人相信这个行业还能赚钱，更别说获得超额收益了。

然而，生产用于提高汽油辛烷值（以减少爆震性）的铅基添加剂的诸多企业战胜了注定黯淡的命运，成功的关键就在于懂得如何合作。在联邦贸易委员会对其某些行为表示不满后，它们仍然找到了合作并分享收益的方法：通过减产来应对需求下跌；陆续退出行业，将资产卖给尚存的企业或干脆关门大吉。到20世纪90年代末最后一家企业退场时，这个看似不景气的行业已经盈利了20年。

1974年，美国的铅基汽油添加剂行业共有4家企业：乙基、杜邦、庞贝捷和纳尔科，产能总计约10亿磅。乙基是1924年进入这一行业的，最初是通用汽车和新泽西标准石油公司的合资企业，其持有的专利使其免于竞争对手的威胁，直至1948年专利到期杜邦进入并夺走了部分市场份额与利润。事实上，杜邦曾为其制造添加剂，直至专利到期它自己能够出售添加剂为止。庞贝捷在并购了休斯敦化学公司之后入场，而纳尔科在美孚和阿莫科的支持与协助之下入行。这些大炼“点铅成金”：铅基汽油添加剂行业的合作

现在考虑这样一个行业：

● 产品为大宗商品。● 产能严重过剩。● 需求势必快速下滑。● 在政府和公众眼中形象不佳。

基于以上描述，很难令人相信这个行业还能赚钱，更别说获得超额收益了。

然而，生产用于提高汽油辛烷值（以减少爆震性）的铅基添加剂的诸多企业战胜了注定黯淡的命运，成功的关键就在于懂得如何合作。在联邦贸易委员会对其某些行为表示不满后，它们仍然找到了合作并分享收益的方法：通过减产来应对需求下跌；陆续退出行业，将资产卖给尚存的企业或干脆关门大吉。到20世纪90年代末最后一家企业退场时，这个看似不景气的行业已经盈利了20年。

1974年，美国的铅基汽油添加剂行业共有4家企业：乙基、杜邦、庞贝捷和纳尔科，产能总计约10亿磅。乙基是1924年进入这一行业的，最初是通用汽车和新泽西标准石油公司的合资企业，其持有的专利使其免于竞争对手的威胁，直至1948年专利到期杜邦进入并夺走了部分市场份额与利润。事实上，杜邦曾为其制造添加剂，直至专利到期它自己能够出售添加剂为止。庞贝捷在并购了休斯敦化学公司之后入场，而纳尔科在美孚和阿莫科的支持与协助之下入行。这些大炼油厂是铅基汽油添加剂的大客户，它们希望通过促进铅基汽油添加剂行业的竞争来降低自己的采购成本，但却并未奏效。乙基成功地协调了与后续新进入者的关系，限制竞争并维持了行业的高利润。

该行业的前景在1973年发生突变，当时美国环保总署签署实施了1970年的《清洁空气法案》，要求逐渐停止铅基汽油添加剂的使用，并采取了两个手段：第一，从1975年开始，所有在美国销售的新汽车都必须装有尾气催化净化装置以减少有毒气体的排放，这种净化装置使得含铅的汽油无法正常工作，因此石油企业必须为新车供应不含铅的汽油；第二，环保总署对石油企业加入汽油的铅化合物数量做了限定。乙基将这一法规的实施推迟到了1976年，但在此之后每加仑汽油含铅量和铅基汽油添加剂行业市场规模开始持续下降：销量从20世纪70年代中期的10亿磅下跌到10年后的2亿磅，到1996年则几乎清零。销量下降既有1975年以前生产的汽车逐渐报废的原因，也受到了每加仑汽油含铅量规定的影响。

尽管关于空气中含铅对于人体的危害性曾经有过一些争论，伹是这种铅基汽油添加剂本身的危险程度一目了然。它可燃易爆，人们用身体接触它或吸入其挥发物都会中毒。石油企业通常只存有不超过10天的供应量以减少危险。铅基汽油添加剂的运输和储存都需要专用设备，不过石油企业仍然能够使用普通运输车辆装运这种液体：能够使用普通运输车辆而不是专用车来装运这一点倒也符合其大宗商品的特点。

铅基汽油添加剂行业油厂是铅基汽油添加剂的大客户，它们希望通过促进铅基汽油添加剂行业的竞争来降低自己的采购成本，但却并未奏效。乙基成功地协调了与后续新进入者的关系，限制竞争并维持了行业的高利润。

该行业的前景在1973年发生突变，当时美国环保总署签署实施了1970年的《清洁空气法案》，要求逐渐停止铅基汽油添加剂的使用，并采取了两个手段：第一，从1975年开始，所有在美国销售的新汽车都必须装有尾气催化净化装置以减少有毒气体的排放，这种净化装置使得含铅的汽油无法正常工作，因此石油企业必须为新车供应不含铅的汽油；第二，环保总署对石油企业加入汽油的铅化合物数量做了限定。乙基将这一法规的实施推迟到了1976年，但在此之后每加仑汽油含铅量和铅基汽油添加剂行业市场规模开始持续下降：销量从20世纪70年代中期的10亿磅下跌到10年后的2亿磅，到1996年则几乎清零。销量下降既有1975年以前生产的汽车逐渐报废的原因，也受到了每加仑汽油含铅量规定的影响。

尽管关于空气中含铅对于人体的危害性曾经有过一些争论，伹是这种铅基汽油添加剂本身的危险程度一目了然。它可燃易爆，人们用身体接触它或吸入其挥发物都会中毒。石油企业通常只存有不超过10天的供应量以减少危险。铅基汽油添加剂的运输和储存都需要专用设备，不过石油企业仍然能够使用普通运输车辆装运这种液体：能够使用普通运输车辆而不是专用车来装运这一点倒也符合其大宗商品的特点。

铅基汽油添加剂行业生产和购置铅基汽油添加剂相关行业的结构并不复杂。少数化工企业购入原材料（尤其是铅），将其加工成四乙基铅和四甲基铅两种添加剂，然后卖给石油企业。纳尔科使用一种与众不同的工序生产四甲基铅，但实际上其产品可以和其他添加剂相互替代。所有添加剂制造商的业务都是多样化的，尤其是杜邦和庞贝捷。即使是龙头乙基，添加剂业务也仅占其总收入的17%。它们的客户主要是国内外的炼油厂，并且大都由一体化的大型石油企业经营。在环保总署对美国境内的添加剂使用进行限制之后，添加剂制造商曾经试图发掘国外客户以维持销量：它们的确向国外出售了一些添加剂，但是由于这种化合物运输成本太高且危险性大，海外销售通常由海外工厂进行。同时，行业内也有非美国企业。

原材料占了生产成本的绝大部分，所有的添加剂制造商都需要购买铅。乙基和杜邦自行生产所需的其他原料，而庞贝捷和纳尔科更依赖外部供应商。这4家企业之间无疑存在成本差异，但并没有达到能成为某家企业竞争优势的程度。

很难看出这4家企业中谁享有明显的竞争优势：自从乙基的专利在20世纪40年代到期，没有哪家企业掌握专有的技术，下游大石油企业等客户都向多个厂家购买添加剂。合同期通常为1年，到合同续签时，大石油企业都希望它们能够比价，毕竟价格是业内各方唯一的差异了。

没有哪家炼油厂会通过宣称自己的添加剂来自乙基或杜邦以来区分自己的产品，因此尽管添加剂制造商和客户之间存在长期的交易关系，添加剂配方不同甚至还可能存在一定的转换成本，但是添加剂制生产和购置铅基汽油添加剂相关行业的结构并不复杂。少数化工企业购入原材料（尤其是铅），将其加工成四乙基铅和四甲基铅两种添加剂，然后卖给石油企业。纳尔科使用一种与众不同的工序生产四甲基铅，但实际上其产品可以和其他添加剂相互替代。所有添加剂制造商的业务都是多样化的，尤其是杜邦和庞贝捷。即使是龙头乙基，添加剂业务也仅占其总收入的17%。它们的客户主要是国内外的炼油厂，并且大都由一体化的大型石油企业经营。在环保总署对美国境内的添加剂使用进行限制之后，添加剂制造商曾经试图发掘国外客户以维持销量：它们的确向国外出售了一些添加剂，但是由于这种化合物运输成本太高且危险性大，海外销售通常由海外工厂进行。同时，行业内也有非美国企业。

原材料占了生产成本的绝大部分，所有的添加剂制造商都需要购买铅。乙基和杜邦自行生产所需的其他原料，而庞贝捷和纳尔科更依赖外部供应商。这4家企业之间无疑存在成本差异，但并没有达到能成为某家企业竞争优势的程度。

很难看出这4家企业中谁享有明显的竞争优势：自从乙基的专利在20世纪40年代到期，没有哪家企业掌握专有的技术，下游大石油企业等客户都向多个厂家购买添加剂。合同期通常为1年，到合同续签时，大石油企业都希望它们能够比价，毕竟价格是业内各方唯一的差异了。

没有哪家炼油厂会通过宣称自己的添加剂来自乙基或杜邦以来区分自己的产品，因此尽管添加剂制造商和客户之间存在长期的交易关系，添加剂配方不同甚至还可能存在一定的转换成本，但是添加剂制造商无法锁定炼油厂客户。任何一家脱离合作的添加剂生产商都随时可以通过降价来实现市场份额的增加。

添加剂生产集中在不超过7家的少量工厂中，这意味着行业很可能存在一定的规模经济效益；但大工厂并没有把小厂挤出市场，这又说明规模经济效益非常有限。同时，在缺乏客户锁定的前提下，规模经济效益本身并不足以产生可持续的竞争优势。

不过进入壁垒方面的情况完全不同，行业内的4家企业被一个无法逾越的进入壁垒保护：美国环保总署1973年的法案也阻止了外人进入铅基汽油添加剂行业。即便某些企业从地方政府获得了必要的许可，又有谁愿意投资生产一种即将禁用的产品呢？更何况由于人们对于空气污染的关注，这种可能性小之又小。在将该行业推向死路的同时，环保总署也帮助在位企业规避了新进入者的威胁，从而使其能够在行业消亡之前的漫长时间里依旧最大化利润。

友情合作

尽管大的石油企业希望添加剂制造商之间能够进行价格竞争，但是其注定是要失望的：新进入者很快就领悟了业内精髓，并与在位企业通力合作，挫败了原先支持者的企图。或许该行业的集中分布也有助于新进入者融入行业环境。除了杜邦位于新泽西州和加利福尼亚州的两家工厂外，其余工厂都在得克萨斯州和路易斯安那州的墨西哥湾地区，相互间半径不超过300英里，且靠近它们供应的炼油厂。管理工厂的工程师也都有着相似的背景。无论是在宣判行业“死刑”的法案颁布之前或之后，业内企业都通力合作，避免了可能爆发的激烈竞造商无法锁定炼油厂客户。任何一家脱离合作的添加剂生产商都随时可以通过降价来实现市场份额的增加。

添加剂生产集中在不超过7家的少量工厂中，这意味着行业很可能存在一定的规模经济效益；但大工厂并没有把小厂挤出市场，这又说明规模经济效益非常有限。同时，在缺乏客户锁定的前提下，规模经济效益本身并不足以产生可持续的竞争优势。

不过进入壁垒方面的情况完全不同，行业内的4家企业被一个无法逾越的进入壁垒保护：美国环保总署1973年的法案也阻止了外人进入铅基汽油添加剂行业。即便某些企业从地方政府获得了必要的许可，又有谁愿意投资生产一种即将禁用的产品呢？更何况由于人们对于空气污染的关注，这种可能性小之又小。在将该行业推向死路的同时，环保总署也帮助在位企业规避了新进入者的威胁，从而使其能够在行业消亡之前的漫长时间里依旧最大化利润。

友情合作

尽管大的石油企业希望添加剂制造商之间能够进行价格竞争，但是其注定是要失望的：新进入者很快就领悟了业内精髓，并与在位企业通力合作，挫败了原先支持者的企图。或许该行业的集中分布也有助于新进入者融入行业环境。除了杜邦位于新泽西州和加利福尼亚州的两家工厂外，其余工厂都在得克萨斯州和路易斯安那州的墨西哥湾地区，相互间半径不超过300英里，且靠近它们供应的炼油厂。管理工厂的工程师也都有着相似的背景。无论是在宣判行业“死刑”的法案颁布之前或之后，业内企业都通力合作，避免了可能爆发的激烈竞争。

它们采用的方法主要是约束自身，使得给客户获得折扣或离谱的低价更为困难。

● 统一定价方式：报价同时包括添加剂成本和交货成本。通过将交货成本包含在报价当中，防止添加剂制造商通过更低的交货成本给予客户价格折扣。● 价格变动提前通知：如果某家添加剂制造商希望调整（提高）添加剂报价，合同要求提前30天通知客户，在此期间客户可以按照当前价格购买更多产品。1977年之前，添加剂制造商一直都通过媒体公布价格调整，不过后来顾及法律因素中止了这种行为。炼油厂试图诱使其他添加剂制造商不要跟随行业领导者提价，但未能如愿。在1974年以后的5年时间里就曾有30次提价行动，但全都被维持住了：乙基和杜邦往往是价格调整的发起者，庞贝捷和纳尔科则跟随行动。即使在媒体公布价格调整的行为停止之后，这种协调一致的行动仍然得以保留。提前30天通知价格调整意味着任何希望保持低价的添加剂制造商必须在其他企业提价行为生效的30天前就表明自己（不跟随）的意图。如果得到这样的信号，那么主导企业就会撤回自己宣布的提价计划，不参与集体行动的企业将得不到任何好处，虽然客户会因此受益。● 最惠国条款：此处最惠国指的不是进口关税，而是添加剂的价格。这一条款确保每位客户都能得到可行的最低价格。它实质上限制了添加剂制造商给予特定客户折扣的行为，因为那样的话它必须为所有客户提供相同的价格。乙基和杜邦在合同中都包含了这一争。

它们采用的方法主要是约束自身，使得给客户获得折扣或离谱的低价更为困难。

● 统一定价方式：报价同时包括添加剂成本和交货成本。通过将交货成本包含在报价当中，防止添加剂制造商通过更低的交货成本给予客户价格折扣。● 价格变动提前通知：如果某家添加剂制造商希望调整（提高）添加剂报价，合同要求提前30天通知客户，在此期间客户可以按照当前价格购买更多产品。1977年之前，添加剂制造商一直都通过媒体公布价格调整，不过后来顾及法律因素中止了这种行为。炼油厂试图诱使其他添加剂制造商不要跟随行业领导者提价，但未能如愿。在1974年以后的5年时间里就曾有30次提价行动，但全都被维持住了：乙基和杜邦往往是价格调整的发起者，庞贝捷和纳尔科则跟随行动。即使在媒体公布价格调整的行为停止之后，这种协调一致的行动仍然得以保留。提前30天通知价格调整意味着任何希望保持低价的添加剂制造商必须在其他企业提价行为生效的30天前就表明自己（不跟随）的意图。如果得到这样的信号，那么主导企业就会撤回自己宣布的提价计划，不参与集体行动的企业将得不到任何好处，虽然客户会因此受益。● 最惠国条款：此处最惠国指的不是进口关税，而是添加剂的价格。这一条款确保每位客户都能得到可行的最低价格。它实质上限制了添加剂制造商给予特定客户折扣的行为，因为那样的话它必须为所有客户提供相同的价格。乙基和杜邦在合同中都包含了这一