图11-2　将孤岛式的销售团队结构转变为以客户为中心的POD结构

所有POD之间的共同点是他们都是围绕某一特定市场去工作的，他们会通过评估该市场的情况来为自己设定多个目标，而且最重要的是团队的所有成员会在同一个办公点办公。

这种团队工作模式其实与我们当前所看到的行业趋势是相反的，特别对于那些有意提升各部门职能的大公司。但POD结构具备以下几个好处：

◎　POD结构的销售模式能够很自然地引导客户通过多个销售阶段。

◎　POD模式能为公司的销售业绩带来可调节的规模化增长。

◎　每个POD销售团队都是独立运行的。

◎　POD销售团队间会形成自然竞争的关系。图11-2　将孤岛式的销售团队结构转变为以客户为中心的POD结构

所有POD之间的共同点是他们都是围绕某一特定市场去工作的，他们会通过评估该市场的情况来为自己设定多个目标，而且最重要的是团队的所有成员会在同一个办公点办公。

这种团队工作模式其实与我们当前所看到的行业趋势是相反的，特别对于那些有意提升各部门职能的大公司。但POD结构具备以下几个好处：

◎　POD结构的销售模式能够很自然地引导客户通过多个销售阶段。

◎　POD模式能为公司的销售业绩带来可调节的规模化增长。

◎　每个POD销售团队都是独立运行的。

◎　POD销售团队间会形成自然竞争的关系。能为公司带来156万美元年费营收的销售POD

为解析这一POD结构，我们将会以本书第10章中提到的单个客户月费标准为1 000美元的平台服务为例，并使用其中有关数据，推算出此POD当中的销售人员配置需求及其工作指标。我们得到的结论是，在该POD中：

◎　需要有一位MDR负责360个画像客户的转化，并从中得到36个意向客户。

◎　需要有一位SDR负责每月开发出24个意向客户。

◎　需要有三位AE保证每月从60个意向客户中达成20笔交易。

◎　需要有一位CSM每月负责为20位成交客户完成账号激活。

另外，20 000美元的月费营收及156万美元的年费营收都是未将流失指标纳入计算所得的数据。

POD结构的规模化扩张

POD结构的一个巨大好处是能让公司依照营收目标实现规模化增长。虽然在这种情形下公司的销售人力成本不是最优先需要考虑的因素，但这并不代表我们不用担心公司的财务状况，即便POD也能够帮助公司实现对成本的弹性化控制。

图11-3中的POD是由一个MDR、一个SDR、三个AE和一个CSM组成的，员工年薪资的目标成本为60万美元，而业绩目标是实现120能为公司带来156万美元年费营收的销售POD

为解析这一POD结构，我们将会以本书第10章中提到的单个客户月费标准为1 000美元的平台服务为例，并使用其中有关数据，推算出此POD当中的销售人员配置需求及其工作指标。我们得到的结论是，在该POD中：

◎　需要有一位MDR负责360个画像客户的转化，并从中得到36个意向客户。

◎　需要有一位SDR负责每月开发出24个意向客户。

◎　需要有三位AE保证每月从60个意向客户中达成20笔交易。

◎　需要有一位CSM每月负责为20位成交客户完成账号激活。

另外，20 000美元的月费营收及156万美元的年费营收都是未将流失指标纳入计算所得的数据。

POD结构的规模化扩张

POD结构的一个巨大好处是能让公司依照营收目标实现规模化增长。虽然在这种情形下公司的销售人力成本不是最优先需要考虑的因素，但这并不代表我们不用担心公司的财务状况，即便POD也能够帮助公司实现对成本的弹性化控制。

图11-3中的POD是由一个MDR、一个SDR、三个AE和一个CSM组成的，员工年薪资的目标成本为60万美元，而业绩目标是实现120万美元至160万美元的年费营收。这样的关系模型也有利于公司制定相应计划来实现销售的规模化增长。

POD结构人员构成

图11-3　POD结构人员构成

图11-4　硅谷不同职位的平均报酬注：CSM还未形成成熟的薪酬计算方式，所以其实际数字和上表中所显示的数字可能有50%的误差。图中销售薪酬数据引自任职于Wavestaff招聘公司的马特·赫尔曼（Matt Herma）所给出的薪酬指导。万美元至160万美元的年费营收。这样的关系模型也有利于公司制定相应计划来实现销售的规模化增长。

POD结构人员构成

图11-3　POD结构人员构成

图11-4　硅谷不同职位的平均报酬注：CSM还未形成成熟的薪酬计算方式，所以其实际数字和上表中所显示的数字可能有50%的误差。图中销售薪酬数据引自任职于Wavestaff招聘公司的马特·赫尔曼（Matt Herma）所给出的薪酬指导。POD结构还能使公司以更加结构化的方式实现营收增长，其成功率也会更高。例如，假设上述POD结构能够成功推动下去并实现20 000美元的月费营收目标的话，我们也就明白如果达到60 000美元的月费营收，那么公司至少需要3个这样的POD（见图11-5）。

图11-5　新的POD结构能为销售提供更多的升职机会POD结构还能使公司以更加结构化的方式实现营收增长，其成功率也会更高。例如，假设上述POD结构能够成功推动下去并实现20 000美元的月费营收目标的话，我们也就明白如果达到60 000美元的月费营收，那么公司至少需要3个这样的POD（见图11-5）。

图11-5　新的POD结构能为销售提供更多的升职机会根据业务需求配置不同的POD团队

POD团队中的人员配置不一定要全都相同。POD的结构允许公司根据目标市场／区域／行业区间的需求来组建销售团队。我们在这里还给出了几种不同的POD结构，我们不仅会依据预设的基本构建原理来组建POD团队，还会充分考虑到不同客户与其所在行业的销售机会间的关系。

集客型POD团队的理想定位是面向已经形成明显客户认知的特定市场区间或地区，这样他们就能从中开发大量的潜在集客客户。而对集客POD的使用可以减少公司对外呼环节的投入，降低CAC。这种结构还可以作为应对临时情况的解决方案，例如负责在贸易展会或行业研讨会等重大活动上的客户开发和销售工作。根据业务需求配置不同的POD团队

POD团队中的人员配置不一定要全都相同。POD的结构允许公司根据目标市场／区域／行业区间的需求来组建销售团队。我们在这里还给出了几种不同的POD结构，我们不仅会依据预设的基本构建原理来组建POD团队，还会充分考虑到不同客户与其所在行业的销售机会间的关系。

集客型POD团队的理想定位是面向已经形成明显客户认知的特定市场区间或地区，这样他们就能从中开发大量的潜在集客客户。而对集客POD的使用可以减少公司对外呼环节的投入，降低CAC。这种结构还可以作为应对临时情况的解决方案，例如负责在贸易展会或行业研讨会等重大活动上的客户开发和销售工作。