并据此发展出不同的产品。

袋鼠品牌的目标客户为40岁以上的男士，他们已经积累了一定的财富，同时又希望保持年轻与活力，并计划在休闲活动上花更多的时间。这样的消费者会追求与其自身地位相一致的品牌，购买时希望享受一流的服务（如特定的商店氛围、送货上门等），并愿意为这样的优质服务付出更多的费用。

综上所述，袋鼠品牌将提供款式优雅、质量上乘的产品，它们将使用品牌特定的纺织工艺来保证舒适性。袋鼠品牌将成为舒适休闲装的代名词。未来，袋鼠品牌的产品集合将包括不同类型的衬衫、套头衫，以及夹克和裤子等户内外休闲装。此外，它们还会推出一些配饰产品，如皮带等。

袋鼠品牌的产品将通过高端零售渠道销售，包括百货商场中的时装店、连锁店等，以控制产品的分布以及品牌呈现给消费者的形象。一旦袋鼠品牌在西尔达维亚市场确立了新形象后就会出口到邻国，使得产品即使在所占市场份额较低时也能保持一个良好的品牌形象与客户认知。

与之相反，鳄鱼品牌将聚焦于为大型零售商提供最高性价比的产品。由于其过去的营销方式，使得品牌形象仍与相对年轻、有活力相联系，但其市场定位并没有深入人心。过去的成功主要源于公司专业的技术和物流，这使其在过去的20年里在大型分销渠道获得了显著增长。并据此发展出不同的产品。

袋鼠品牌的目标客户为40岁以上的男士，他们已经积累了一定的财富，同时又希望保持年轻与活力，并计划在休闲活动上花更多的时间。这样的消费者会追求与其自身地位相一致的品牌，购买时希望享受一流的服务（如特定的商店氛围、送货上门等），并愿意为这样的优质服务付出更多的费用。

综上所述，袋鼠品牌将提供款式优雅、质量上乘的产品，它们将使用品牌特定的纺织工艺来保证舒适性。袋鼠品牌将成为舒适休闲装的代名词。未来，袋鼠品牌的产品集合将包括不同类型的衬衫、套头衫，以及夹克和裤子等户内外休闲装。此外，它们还会推出一些配饰产品，如皮带等。

袋鼠品牌的产品将通过高端零售渠道销售，包括百货商场中的时装店、连锁店等，以控制产品的分布以及品牌呈现给消费者的形象。一旦袋鼠品牌在西尔达维亚市场确立了新形象后就会出口到邻国，使得产品即使在所占市场份额较低时也能保持一个良好的品牌形象与客户认知。

与之相反，鳄鱼品牌将聚焦于为大型零售商提供最高性价比的产品。由于其过去的营销方式，使得品牌形象仍与相对年轻、有活力相联系，但其市场定位并没有深入人心。过去的成功主要源于公司专业的技术和物流，这使其在过去的20年里在大型分销渠道获得了显著增长。鳄鱼品牌将与大型零售商建立起友好的合作关系，帮助他们提高相关产品在西尔达维亚的销量，同时扩展到零售模式开始发生变化的相邻国家。为进一步强化这样的合作关系，公司将继续改进供应链，使生产端与需求端之间的响应时间缩短，提升其在大型零售市场的竞争地位。

与此同时，公司将对鳄鱼品牌进行推广，扩充其产品类别，包括T恤、卫衣、百慕大短裤和泳装等。在包括销售点推广和活动赞助等方式的品牌推广中，鳄鱼品牌将与运动、年轻、活力等标签绑定。它将强调慢跑、骑行、徒步等活动健康的一面。品牌从运动与舒适、运动与休闲的联系中受益。舒适的产品不仅是在运动中表现优异的先决条件，也是消费者舒心的基础保障。推广时让运动明星进行前文所述的运动有利于实现品牌定位的人格化。

潜在收购

袋鼠公司会同时考虑对小型、有着良好的国际声誉或特定专业产品、通常为家族所有的公司进行收购。一些目标公司会因为其规模太小难以为继或存在继承人问题而考虑被收购。相应收购的目标是实现产品购买和后勤部门的协同，以加速海外扩张，并提高与零售商议价的能力。

问题陈述鳄鱼品牌将与大型零售商建立起友好的合作关系，帮助他们提高相关产品在西尔达维亚的销量，同时扩展到零售模式开始发生变化的相邻国家。为进一步强化这样的合作关系，公司将继续改进供应链，使生产端与需求端之间的响应时间缩短，提升其在大型零售市场的竞争地位。

与此同时，公司将对鳄鱼品牌进行推广，扩充其产品类别，包括T恤、卫衣、百慕大短裤和泳装等。在包括销售点推广和活动赞助等方式的品牌推广中，鳄鱼品牌将与运动、年轻、活力等标签绑定。它将强调慢跑、骑行、徒步等活动健康的一面。品牌从运动与舒适、运动与休闲的联系中受益。舒适的产品不仅是在运动中表现优异的先决条件，也是消费者舒心的基础保障。推广时让运动明星进行前文所述的运动有利于实现品牌定位的人格化。

潜在收购

袋鼠公司会同时考虑对小型、有着良好的国际声誉或特定专业产品、通常为家族所有的公司进行收购。一些目标公司会因为其规模太小难以为继或存在继承人问题而考虑被收购。相应收购的目标是实现产品购买和后勤部门的协同，以加速海外扩张，并提高与零售商议价的能力。

问题陈述樱桃控股的管理团队很希望对袋鼠公司进行收购，但执行董事会成员则对袋鼠公司有着不同的看法。樱桃控股的首席执行官阿尔伯特很看好袋鼠这一品牌，相信它有扩张的潜力。首席财务官叶夫根尼基于财务状况分析，也认为收购计划是有吸引力和可行性的。财务团队对袋鼠公司的5年商业计划进行了折现现金流分析，并综合考虑了收购带来的与樱桃控股其他业务潜在的协同性。分析结果表明，袋鼠公司的估值远高于当前的收购价格。但是，运营官布兰达则对这一计划表现得较为谨慎。她认为，当前的证据并不足以得出一个确定的结论，她希望成立一个项目组来进行市场调查、竞品分析、行业访谈、专家意见收集等，以获得更多的信息。

樱桃控股不需要我们在收购价格或与其他业务的相互协同上提供建议。它们需要我们做的，是对男士内衣市场的吸引力和袋鼠公司的战略计划进行战略评估。具体来说，我们与布兰达的交谈基于以下几个调查的方向：

●　西尔达维亚的男士内衣市场及其发展史。布兰达担心该市场的增长会非常缓慢，因为其产品单价一直在下降，而数量的增长趋势看起来十分平缓。

●　袋鼠公司的市场定位、品牌形象和市场份额演变。布兰达对袋鼠公司曾经的销售额下降表示担忧，几年前袋鼠公司还启动了重组计划。

●　袋鼠公司当前和潜在的竞争对手。

●　零售业及其可能的发展。樱桃控股的管理团队很希望对袋鼠公司进行收购，但执行董事会成员则对袋鼠公司有着不同的看法。樱桃控股的首席执行官阿尔伯特很看好袋鼠这一品牌，相信它有扩张的潜力。首席财务官叶夫根尼基于财务状况分析，也认为收购计划是有吸引力和可行性的。财务团队对袋鼠公司的5年商业计划进行了折现现金流分析，并综合考虑了收购带来的与樱桃控股其他业务潜在的协同性。分析结果表明，袋鼠公司的估值远高于当前的收购价格。但是，运营官布兰达则对这一计划表现得较为谨慎。她认为，当前的证据并不足以得出一个确定的结论，她希望成立一个项目组来进行市场调查、竞品分析、行业访谈、专家意见收集等，以获得更多的信息。

樱桃控股不需要我们在收购价格或与其他业务的相互协同上提供建议。它们需要我们做的，是对男士内衣市场的吸引力和袋鼠公司的战略计划进行战略评估。具体来说，我们与布兰达的交谈基于以下几个调查的方向：

●　西尔达维亚的男士内衣市场及其发展史。布兰达担心该市场的增长会非常缓慢，因为其产品单价一直在下降，而数量的增长趋势看起来十分平缓。

●　袋鼠公司的市场定位、品牌形象和市场份额演变。布兰达对袋鼠公司曾经的销售额下降表示担忧，几年前袋鼠公司还启动了重组计划。

●　袋鼠公司当前和潜在的竞争对手。

●　零售业及其可能的发展。●　袋鼠公司的增长计划，尤其是其产品类别扩张的具体项目。

与布兰达的交谈表明，我们的研究范围可以限制在对市场、行业和袋鼠公司的5年战略计划的分析上。与我们在本书中提到的其他问题不同，这一问题看起来比一般的问题都更简单和直接一些。

让我们根据TOSCA框架来对这一问题进行定义：

●　这一问题中并不存在麻烦。问题的症状是一个收购机会，而不是一个麻烦，正如我们在第4章所说，这也是比较常见的。可以被称为麻烦的，是樱桃控股害怕高估了袋鼠公司的发展潜力。布兰达看起来对市场的吸引力和袋鼠公司的战略计划持怀疑态度。

●　问题所有者主要是布兰达。其他两名决策者已经有了明确的态度。因此，我们要做的，要么是说服布兰达同意收购，要么是为她提供用来反对收购的有力证据。此外，叶夫根尼已经通过计算折现现金流评估了收购计划，如果我们可以提供对袋鼠的战略评估，布兰达就可以结合自身专长更好地确认自己的立场。换句话说，我们需要确认袋鼠公司未来是否有能力以稳定、可预测的方式来生成现金流。

●　在这里，成功与否并不取决于樱桃控股最终是选择继续还是终止交易，而是取决于我们是否有能力给出可信的观点来帮助布兰达明确她是否应该同意该计划。如果我们可以让布兰达摇摆的立场变得清晰，且阿尔伯特和叶夫根尼也表示接受她的立场，我们就可以认为自己是成功的。记住这一点，我们的研究范围就可以限定为对袋鼠公司进行战略评估，这也是布兰达在与我们的交谈中所提及的。●　袋鼠公司的增长计划，尤其是其产品类别扩张的具体项目。

与布兰达的交谈表明，我们的研究范围可以限制在对市场、行业和袋鼠公司的5年战略计划的分析上。与我们在本书中提到的其他问题不同，这一问题看起来比一般的问题都更简单和直接一些。

让我们根据TOSCA框架来对这一问题进行定义：

●　这一问题中并不存在麻烦。问题的症状是一个收购机会，而不是一个麻烦，正如我们在第4章所说，这也是比较常见的。可以被称为麻烦的，是樱桃控股害怕高估了袋鼠公司的发展潜力。布兰达看起来对市场的吸引力和袋鼠公司的战略计划持怀疑态度。

●　问题所有者主要是布兰达。其他两名决策者已经有了明确的态度。因此，我们要做的，要么是说服布兰达同意收购，要么是为她提供用来反对收购的有力证据。此外，叶夫根尼已经通过计算折现现金流评估了收购计划，如果我们可以提供对袋鼠的战略评估，布兰达就可以结合自身专长更好地确认自己的立场。换句话说，我们需要确认袋鼠公司未来是否有能力以稳定、可预测的方式来生成现金流。

●　在这里，成功与否并不取决于樱桃控股最终是选择继续还是终止交易，而是取决于我们是否有能力给出可信的观点来帮助布兰达明确她是否应该同意该计划。如果我们可以让布兰达摇摆的立场变得清晰，且阿尔伯特和叶夫根尼也表示接受她的立场，我们就可以认为自己是成功的。记住这一点，我们的研究范围就可以限定为对袋鼠公司进行战略评估，这也是布兰达在与我们的交谈中所提及的。●　主要的限制是我们进行调查研究的时间有限。但由于需要研究的范围也不是很大，这一限制多多少少被抵消了。在相应的研究范围中，其中的外部成分（市场趋势、行业分析、竞品分析等）看起来尤其重要。当然，我们也没有方法联系上袋鼠公司当前的负责人和管理团队。

●　主要的行动者是三名决策者。

我们可以以这样的方式来陈述问题：假设在对其他方面没有异议的前提下，袋鼠公司的业务是否有足够的吸引力，以及其战略计划是否足以让人相信，使得樱桃控股考虑收购它？

其中，用于确认樱桃控股是否应当进行收购的主要方式，便是对袋鼠公司未来获得现金流的能力进行验证。

问题建构

基于之前对问题的陈述，以及从材料中得到的信息，我们认为，研究范围应包含两个方面：

●　确认袋鼠公司当前的男士内衣业务在未来几年中能否带来稳定、可预测的现金流。

●　探讨袋鼠公司的5年战略计划，尤其是产品多样化计划，并评估战略计划对公司未来表现可能产生的影响。

这一范围意味着问题树应包含两个主要分支，如图11-1所示。第一个分支与袋鼠当前的业务评估有关，并着重对市场和行业进行分●　主要的限制是我们进行调查研究的时间有限。但由于需要研究的范围也不是很大，这一限制多多少少被抵消了。在相应的研究范围中，其中的外部成分（市场趋势、行业分析、竞品分析等）看起来尤其重要。当然，我们也没有方法联系上袋鼠公司当前的负责人和管理团队。

●　主要的行动者是三名决策者。

我们可以以这样的方式来陈述问题：假设在对其他方面没有异议的前提下，袋鼠公司的业务是否有足够的吸引力，以及其战略计划是否足以让人相信，使得樱桃控股考虑收购它？

其中，用于确认樱桃控股是否应当进行收购的主要方式，便是对袋鼠公司未来获得现金流的能力进行验证。

问题建构

基于之前对问题的陈述，以及从材料中得到的信息，我们认为，研究范围应包含两个方面：

●　确认袋鼠公司当前的男士内衣业务在未来几年中能否带来稳定、可预测的现金流。

●　探讨袋鼠公司的5年战略计划，尤其是产品多样化计划，并评估战略计划对公司未来表现可能产生的影响。

这一范围意味着问题树应包含两个主要分支，如图11-1所示。第一个分支与袋鼠当前的业务评估有关，并着重对市场和行业进行分