户委托都是有结果才付费的。有结果才付费，把风险转移给猎头供应商，对客户来说是现实的价值。“预付费委托减少，有结果才付费委托增多”将毫无疑问地成为招聘市场的重要趋势之一。

拿着有结果才付费的委托，却提供预付费式的搜寻服务，这样的结果大致上只能是这样的：即使顾问付出很多也不能保证有收益，顾问当然不一定会每单都全力以赴；客户自然也会抱怨顾问没有提供他们所宣称的专业服务。猎头顾问与客户之间的信任度往往越来越低。究其根源，其实是因为我们一开始就拜错了师。

Carter：所谓新模式的核心，其实就是把候选人当人看！

在谈及猎头业务模式的发展趋势时，Carter曾风趣地指出：“所谓新模式的核心，其实就是把候选人当人看！”这句看似玩笑的话却一针见血地指出了大多数猎头顾问在业务操作上的症结。

预付费搜寻模式的基本逻辑在于：猎头顾问帮助客户搜寻并接触市场上所有潜在的候选人，确保客户得到的是所有可能性中的最优选择。在预付费搜寻模式下，猎头顾问只要付出了劳动，客户就应该付钱。猎头顾问遵循“客户导向”，根据客户的个性化要求进行深入的市场搜寻是理所当然的。对客户而言，对一些少量的关键职位采用这样的方式也是必要的。但对绝大部分职位而言，覆盖市场上所有可能性的搜寻方法，既不可能，也无必要。

在有结果才收费的条件下，客户要求猎头顾问按照本公司个性化的需求进行市场搜寻，其实对猎头顾问是不公平的。然而市场竞争太激烈，绝大多数猎头公司为了取悦客户而获得生存机会，只能接受这户委托都是有结果才付费的。有结果才付费，把风险转移给猎头供应商，对客户来说是现实的价值。“预付费委托减少，有结果才付费委托增多”将毫无疑问地成为招聘市场的重要趋势之一。

拿着有结果才付费的委托，却提供预付费式的搜寻服务，这样的结果大致上只能是这样的：即使顾问付出很多也不能保证有收益，顾问当然不一定会每单都全力以赴；客户自然也会抱怨顾问没有提供他们所宣称的专业服务。猎头顾问与客户之间的信任度往往越来越低。究其根源，其实是因为我们一开始就拜错了师。

Carter：所谓新模式的核心，其实就是把候选人当人看！

在谈及猎头业务模式的发展趋势时，Carter曾风趣地指出：“所谓新模式的核心，其实就是把候选人当人看！”这句看似玩笑的话却一针见血地指出了大多数猎头顾问在业务操作上的症结。

预付费搜寻模式的基本逻辑在于：猎头顾问帮助客户搜寻并接触市场上所有潜在的候选人，确保客户得到的是所有可能性中的最优选择。在预付费搜寻模式下，猎头顾问只要付出了劳动，客户就应该付钱。猎头顾问遵循“客户导向”，根据客户的个性化要求进行深入的市场搜寻是理所当然的。对客户而言，对一些少量的关键职位采用这样的方式也是必要的。但对绝大部分职位而言，覆盖市场上所有可能性的搜寻方法，既不可能，也无必要。

在有结果才收费的条件下，客户要求猎头顾问按照本公司个性化的需求进行市场搜寻，其实对猎头顾问是不公平的。然而市场竞争太激烈，绝大多数猎头公司为了取悦客户而获得生存机会，只能接受这样的“不平等”条款。由于猎头顾问按照客户需求进行搜寻的劳动没有任何收益保障，对猎头顾问来说，最优的选择就是把候选人简单地看作商品，浅“谈”辄止，快速且大量地接触很多候选人，从中筛选出几个有可能成单的候选人，并“粗暴”地放弃暂时无法成单的候选人。

在这样的格局下，猎头顾问、客户、候选人三方的感受都很差。顾问们的感受是：猎头像个拼运气及概率的体力活。为客户搜寻并联系了很多候选人，如果没有成功，这些努力基本上不会被认同。候选人与猎头打交道的感受也很差：需要时，猎头来找你；不需要时，把你晾到一边，甚至对于被客户放弃的候选人，猎头顾问们连个反馈都没有。客户则觉得猎头顾问们的反应速度不够快，候选人推荐得不精准，职业修养上也很不专业。

Carter所讲的“把候选人当人看”的实质是：猎头们服务好候选人这个群体，往往可以更好地服务客户。而在这个过程中，猎头顾问自身的感受也会更好。

在谈到华德士的业务模式时，Carter认为如果仅仅是把模式改为所谓的候选人驱动，其实并非真正理解了这个模式的精髓。因为实现这个模式的良好运作，首先是一个系统工程，需要从顾问的甄选、薪酬系统、KPI考核系统、公司文化等诸多方面综合发力；其次，这个模式的焦点是将蜻蜓点水式的搜寻变为在专业领域的深耕；最后，“把候选人当人看”，重视对候选人的服务，并非以降低对客户的服务为代价，而是顾问通过对客户与候选人更为平衡的关注来更好地服务客户。样的“不平等”条款。由于猎头顾问按照客户需求进行搜寻的劳动没有任何收益保障，对猎头顾问来说，最优的选择就是把候选人简单地看作商品，浅“谈”辄止，快速且大量地接触很多候选人，从中筛选出几个有可能成单的候选人，并“粗暴”地放弃暂时无法成单的候选人。

在这样的格局下，猎头顾问、客户、候选人三方的感受都很差。顾问们的感受是：猎头像个拼运气及概率的体力活。为客户搜寻并联系了很多候选人，如果没有成功，这些努力基本上不会被认同。候选人与猎头打交道的感受也很差：需要时，猎头来找你；不需要时，把你晾到一边，甚至对于被客户放弃的候选人，猎头顾问们连个反馈都没有。客户则觉得猎头顾问们的反应速度不够快，候选人推荐得不精准，职业修养上也很不专业。

Carter所讲的“把候选人当人看”的实质是：猎头们服务好候选人这个群体，往往可以更好地服务客户。而在这个过程中，猎头顾问自身的感受也会更好。

在谈到华德士的业务模式时，Carter认为如果仅仅是把模式改为所谓的候选人驱动，其实并非真正理解了这个模式的精髓。因为实现这个模式的良好运作，首先是一个系统工程，需要从顾问的甄选、薪酬系统、KPI考核系统、公司文化等诸多方面综合发力；其次，这个模式的焦点是将蜻蜓点水式的搜寻变为在专业领域的深耕；最后，“把候选人当人看”，重视对候选人的服务，并非以降低对客户的服务为代价，而是顾问通过对客户与候选人更为平衡的关注来更好地服务客户。Charles：PS模式可能是绝大多数猎头公司业务转型的必由之路

在Charles看来，猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹。客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上让客户与候选人动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。

循着这个比方，Charles把猎头顾问的核心能力界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力，掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化的需求的能力。从这个标尺来看，所有高绩效顾问都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，同时能精准地匹配双方动态变化的需求。

这样的界定，很好地解释了猎头顾问业绩不好的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人群体的顾问业绩不好，有些对客户及候选人群体都比较熟悉的顾问也业绩平平。这是因为只有三个要素同时齐备，才能成单。

很多猎头公司都是“用预付费的搜寻模式去做有结果才能收费的业务”。这样“张冠李戴”必然导致猎头顾问越来越低效且感觉郁闷。从这个角度看，沿用这种业务模式的猎头公司迟早都会面临业务模式的转型，以“张冠张戴，李冠李戴”的方式走出困境。

如何才能“以有结果才收费的方法去做有结果才付费的单”？

Charles认为PS（Proactive Specializatio，主动专注）模式可能是绝大多数猎头公司业务转型的必由之路。Specializatio（专注）是Charles：PS模式可能是绝大多数猎头公司业务转型的必由之路

在Charles看来，猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹。客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上让客户与候选人动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。

循着这个比方，Charles把猎头顾问的核心能力界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力，掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化的需求的能力。从这个标尺来看，所有高绩效顾问都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，同时能精准地匹配双方动态变化的需求。

这样的界定，很好地解释了猎头顾问业绩不好的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人群体的顾问业绩不好，有些对客户及候选人群体都比较熟悉的顾问也业绩平平。这是因为只有三个要素同时齐备，才能成单。

很多猎头公司都是“用预付费的搜寻模式去做有结果才能收费的业务”。这样“张冠李戴”必然导致猎头顾问越来越低效且感觉郁闷。从这个角度看，沿用这种业务模式的猎头公司迟早都会面临业务模式的转型，以“张冠张戴，李冠李戴”的方式走出困境。

如何才能“以有结果才收费的方法去做有结果才付费的单”？

Charles认为PS（Proactive Specializatio，主动专注）模式可能是绝大多数猎头公司业务转型的必由之路。Specializatio（专注）是指猎头顾问按照职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）等多个维度对自己发展的领域进行精准定位，而非“只要客户有需求就什么人都去搜寻”。Proactive（主动）是指“从等待客户有需求时向顾问下单，转变为预判客户的需求并向客户要单”。

在Charles看来，只有专注，猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人这两个群体。只有主动，猎头顾问才能高效精准地匹配客户与候选人动态变化的需求，抓住市场上瞬息万变的机会。

与Carter类似，Charles更愿意仅仅把候选人驱动看作猎头顾问主动发掘客户需求的重要手段之一，而不是业务模式的本质。因为向客户主动推荐有现实求职需求的优质候选人，往往更容易撬动并激发客户的招聘需求。这样，匹配客户和候选人动态需求的难度就大大降低了。

在我看来，两位前辈都抓住了问题的本质。尽管用于描述个人观点的文字不一样，却有异曲同工之妙。

猎头业务模式发展的一些重要趋势

据了解，国内市场上的绝大多数猎头公司提供的都是有结果才收费的服务。由于竞争激烈以及招到人才是最实际的客户价值，愿意预付费用的客户会越来越少，成单后才愿意付费的客户会越来越多。在这样的市场环境下，根据我对不同模式的观察、实际体验与思考，我相信，猎头业务的具体操作会发生如下变化：以FILL[职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）]指猎头顾问按照职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）等多个维度对自己发展的领域进行精准定位，而非“只要客户有需求就什么人都去搜寻”。Proactive（主动）是指“从等待客户有需求时向顾问下单，转变为预判客户的需求并向客户要单”。

在Charles看来，只有专注，猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人这两个群体。只有主动，猎头顾问才能高效精准地匹配客户与候选人动态变化的需求，抓住市场上瞬息万变的机会。

与Carter类似，Charles更愿意仅仅把候选人驱动看作猎头顾问主动发掘客户需求的重要手段之一，而不是业务模式的本质。因为向客户主动推荐有现实求职需求的优质候选人，往往更容易撬动并激发客户的招聘需求。这样，匹配客户和候选人动态需求的难度就大大降低了。

在我看来，两位前辈都抓住了问题的本质。尽管用于描述个人观点的文字不一样，却有异曲同工之妙。

猎头业务模式发展的一些重要趋势

据了解，国内市场上的绝大多数猎头公司提供的都是有结果才收费的服务。由于竞争激烈以及招到人才是最实际的客户价值，愿意预付费用的客户会越来越少，成单后才愿意付费的客户会越来越多。在这样的市场环境下，根据我对不同模式的观察、实际体验与思考，我相信，猎头业务的具体操作会发生如下变化：以FILL[职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）]的四个维度精准定位顾问所服务的候选人。猎头业务模式发展的一些重要趋势如表A-1至表A-11所示。其中，表A-1展示了猎头公司/顾问的现状及发展趋势。

表A-2至表A-3展示了有关专注的两种发展趋势，表A-4至表A-6展示了有关主动的三种发展趋势，表A-7至表A-11展示了主动专注（PS）的四种结果。

表A-1 猎头公司/顾问的现状及发展趋势

表A-2 专注1：精准定位服务的候选人群体的四个维度精准定位顾问所服务的候选人。猎头业务模式发展的一些重要趋势如表A-1至表A-11所示。其中，表A-1展示了猎头公司/顾问的现状及发展趋势。

表A-2至表A-3展示了有关专注的两种发展趋势，表A-4至表A-6展示了有关主动的三种发展趋势，表A-7至表A-11展示了主动专注（PS）的四种结果。

表A-1 猎头公司/顾问的现状及发展趋势

表A-2 专注1：精准定位服务的候选人群体