业）负责，或让客户走自服务销售流程。○　标注非意向客户，这些客户当中有些还可以再培养（或引向自服务销售流程）。○　当潜在客户被接纳后，MDR可获得佣金。

SDR：负责外呼客户的开发

◎　通过以下渠道发展意向客户：○　查看AE提供的前50名客户名单，从中发现切入点。○　从管理层选定的目标市场中挖掘意向客户。

◎　调查和确定合格的目标客户。

◎　通过电子邮件、电话、聊天等形式与客户进行专业性的对话，了解客户需求。

◎　根据客户意向对他们进行区分：○　将合格的意向客户交由FAE或AE负责。○　标注非意向客户，其中有些客户可以进行再培养（或引向自服务销售流程）。

◎　当潜在客户被接纳后，SDR可获得佣金。

BDR：负责和其他企业发展伙伴及战略合作关系

◎　对战略合作感兴趣的伙伴会交由BDR负责。

◎　BDR负责为合作伙伴团队安排培训，监察双方合作业务的整合情况，并培养对方和己方拥有相同的业务认知。业）负责，或让客户走自服务销售流程。○　标注非意向客户，这些客户当中有些还可以再培养（或引向自服务销售流程）。○　当潜在客户被接纳后，MDR可获得佣金。

SDR：负责外呼客户的开发

◎　通过以下渠道发展意向客户：○　查看AE提供的前50名客户名单，从中发现切入点。○　从管理层选定的目标市场中挖掘意向客户。

◎　调查和确定合格的目标客户。

◎　通过电子邮件、电话、聊天等形式与客户进行专业性的对话，了解客户需求。

◎　根据客户意向对他们进行区分：○　将合格的意向客户交由FAE或AE负责。○　标注非意向客户，其中有些客户可以进行再培养（或引向自服务销售流程）。

◎　当潜在客户被接纳后，SDR可获得佣金。

BDR：负责和其他企业发展伙伴及战略合作关系

◎　对战略合作感兴趣的伙伴会交由BDR负责。

◎　BDR负责为合作伙伴团队安排培训，监察双方合作业务的整合情况，并培养对方和己方拥有相同的业务认知。◎　BDR频繁组织活动，吸引合作方的客户前来参加，由此提升己方产品在这些客户中的印象。

◎　合作伙伴在某一目标市场挖掘和发展出潜在客户后，由BDR负责区分这些客户的意向。

◎　将意向客户交由FAE或AE负责。

◎　当潜在客户被接纳后，BDR获得佣金。

AE：负责中小型企业销售／线上销售

◎　接收意向客户并安排初次客户咨询（第一次联络）。

◎　识别客户面临的难题，并向客户提供产品演示。

◎　为客户提供有价值的专业意见。

◎　协助客户选定产品。

◎　准备服务协议文件／报价。

◎　安排好客户的使用培训事宜。

◎　将客户移交给CSM团队。

◎　AE全程负责确定客户的合同价值、成交概率、销售周期、合同条款和付款协议等内容。

◎　将负责区域内排名前50的潜在客户列入名单（提交给SDR）。

FAE：负责大型企业销售／区域销售◎　BDR频繁组织活动，吸引合作方的客户前来参加，由此提升己方产品在这些客户中的印象。

◎　合作伙伴在某一目标市场挖掘和发展出潜在客户后，由BDR负责区分这些客户的意向。

◎　将意向客户交由FAE或AE负责。

◎　当潜在客户被接纳后，BDR获得佣金。

AE：负责中小型企业销售／线上销售

◎　接收意向客户并安排初次客户咨询（第一次联络）。

◎　识别客户面临的难题，并向客户提供产品演示。

◎　为客户提供有价值的专业意见。

◎　协助客户选定产品。

◎　准备服务协议文件／报价。

◎　安排好客户的使用培训事宜。

◎　将客户移交给CSM团队。

◎　AE全程负责确定客户的合同价值、成交概率、销售周期、合同条款和付款协议等内容。

◎　将负责区域内排名前50的潜在客户列入名单（提交给SDR）。

FAE：负责大型企业销售／区域销售◎　接收区域内意向客户并安排初次客户咨询或产品演示。

◎　识别客户面临的难题，并与己方的产品、服务进行匹配：○　发现该难题在客户公司引发的问题及其影响○　了解客户的购买流程○　从客户各部门及其成员身上获得有助销售的洞察信息○　帮助企业建立新的转变目标

◎　与管理层在项目投入问题上达成共识。

◎　协助客户通过整个购买流程并不断提供有价值的专业意见，包括到场支持公司的产品演示和从对方处获取更多洞察信息等。

◎　协助客户完成购买。

◎　安排好客户的使用培训事宜。

◎　将客户移交给CSM团队。

◎　参与客户使用培训环节。

◎　帮助客户不同部门及其团队掌握对产品的适应和使用。

CSM：负责安排产品使用培训并帮助客户开始正式使用

◎　规划产品的安装启动并制定后续沟通计划。

◎　重新确认对培训的预期、计划和目标。

◎　确保软件的集成／安装／启动无误，并能在预算和预定的时间之内完成对第一个用户使用权限的激活。◎　接收区域内意向客户并安排初次客户咨询或产品演示。

◎　识别客户面临的难题，并与己方的产品、服务进行匹配：○　发现该难题在客户公司引发的问题及其影响○　了解客户的购买流程○　从客户各部门及其成员身上获得有助销售的洞察信息○　帮助企业建立新的转变目标

◎　与管理层在项目投入问题上达成共识。

◎　协助客户通过整个购买流程并不断提供有价值的专业意见，包括到场支持公司的产品演示和从对方处获取更多洞察信息等。

◎　协助客户完成购买。

◎　安排好客户的使用培训事宜。

◎　将客户移交给CSM团队。

◎　参与客户使用培训环节。

◎　帮助客户不同部门及其团队掌握对产品的适应和使用。

CSM：负责安排产品使用培训并帮助客户开始正式使用

◎　规划产品的安装启动并制定后续沟通计划。

◎　重新确认对培训的预期、计划和目标。

◎　确保软件的集成／安装／启动无误，并能在预算和预定的时间之内完成对第一个用户使用权限的激活。◎　对后续服务和软件使用情况进行监督。

◎　对每笔交易设定重要事件提醒，包括产品的安全升级提醒、向上销售机会提醒、交叉销售机会提醒、续费提醒，等等。

CSM/AM：负责客户续费和向上销售及交叉销售

◎　确保客户对产品的持续使用，从当前服务中挖掘新的价值点，并将新发现的价值点信息传递给客户知晓。

◎　在客户群中打造一个有对服务满意者在内的产品社群。

◎　出现产品扩充机会时，由CSM制定最佳行动计划并执行。CSM还可以帮助完成续约和提醒销售专员（AE/FAE/AM）协助客户完成购买流程。

◎　确保客户持续使用产品以保证月费营收的持续性。

线上：自服务型销售渠道

◎　主要涉及小型交易客户、非意向客户或自行选择走自服务销售渠道的客户。

◎　客户自主观看视频并试用服务。

◎　客户的在线互动行为会受到关注，公司可根据其在线互动行为重新从中筛选意向客户。

◎　客户自行负责产品的安装和使用，公司会关注客户的使用情况，避免客户出现不满。◎　对后续服务和软件使用情况进行监督。

◎　对每笔交易设定重要事件提醒，包括产品的安全升级提醒、向上销售机会提醒、交叉销售机会提醒、续费提醒，等等。

CSM/AM：负责客户续费和向上销售及交叉销售

◎　确保客户对产品的持续使用，从当前服务中挖掘新的价值点，并将新发现的价值点信息传递给客户知晓。

◎　在客户群中打造一个有对服务满意者在内的产品社群。

◎　出现产品扩充机会时，由CSM制定最佳行动计划并执行。CSM还可以帮助完成续约和提醒销售专员（AE/FAE/AM）协助客户完成购买流程。

◎　确保客户持续使用产品以保证月费营收的持续性。

线上：自服务型销售渠道

◎　主要涉及小型交易客户、非意向客户或自行选择走自服务销售渠道的客户。

◎　客户自主观看视频并试用服务。

◎　客户的在线互动行为会受到关注，公司可根据其在线互动行为重新从中筛选意向客户。

◎　客户自行负责产品的安装和使用，公司会关注客户的使用情况，避免客户出现不满。◎　由于系统整合的目的，一些客户会向公司寻求付费安装支付。

◎　公司能监测到客户对产品的使用情况，也能了解到他们是否从客户社群中获得了支持。

◎　有些客户会向公司寻求某些高级支持。

◎　公司可从中获得低成本的月费营收，并能通过预测分析系统进一步挖掘向上销售的机会。◎　由于系统整合的目的，一些客户会向公司寻求付费安装支付。

◎　公司能监测到客户对产品的使用情况，也能了解到他们是否从客户社群中获得了支持。

◎　有些客户会向公司寻求某些高级支持。

◎　公司可从中获得低成本的月费营收，并能通过预测分析系统进一步挖掘向上销售的机会。