为使数据发挥作用，我们需要了解被

监测的量化指标。为此我们必须学会

利用图表来定义这些可量化数据，并

用它来描绘数据的走向，这样才能发

现问题的根源。为使数据发挥作用，我们需要了解被

监测的量化指标。为此我们必须学会

利用图表来定义这些可量化数据，并

用它来描绘数据的走向，这样才能发

现问题的根源。用流程复制结果

我们经常听到许多职业销售人员说，销售并不是一件难度极高的事情，最起码不像火箭制造那么难。我们深信销售是一门科学，并且以后还会越来越科学化。就好比如今的宇航员不再是从勇猛无比的飞行测试员中选拔，而是由受过专业训练的工程师来担当，新一代的销售精英都是接受过专业训练、懂得如何利用数据来驱动销售的专业人士，他们深知如何通过改进流程来提高销售业绩。

那么，决定销售组织具有火箭般迸发力的东西是什么呢？是流程，是那些能帮助销售组织依托高度可控的实验和目的明确的学习，从而实现规模化成功可以被记录的流程（见图7-1）。

以客户为中心的SaaS销售流程结构

图7-1　以客户为中心的SaaS销售流程结构

当公司无法准确预测月底的业绩，或者发现只有60%的销售人员能达成任务时，肯定会怀疑，是员工能力不行，还是销售领导者的能用流程复制结果

我们经常听到许多职业销售人员说，销售并不是一件难度极高的事情，最起码不像火箭制造那么难。我们深信销售是一门科学，并且以后还会越来越科学化。就好比如今的宇航员不再是从勇猛无比的飞行测试员中选拔，而是由受过专业训练的工程师来担当，新一代的销售精英都是接受过专业训练、懂得如何利用数据来驱动销售的专业人士，他们深知如何通过改进流程来提高销售业绩。

那么，决定销售组织具有火箭般迸发力的东西是什么呢？是流程，是那些能帮助销售组织依托高度可控的实验和目的明确的学习，从而实现规模化成功可以被记录的流程（见图7-1）。

以客户为中心的SaaS销售流程结构

图7-1　以客户为中心的SaaS销售流程结构

当公司无法准确预测月底的业绩，或者发现只有60%的销售人员能达成任务时，肯定会怀疑，是员工能力不行，还是销售领导者的能力太差？是服务做得不好，还是客户本身就有问题？

我们认为这些其实都不是问题，问题只在于公司缺乏可以用于学习和改进的销售流程。或者更形象地说，公司要发射一支去往火星的火箭，但却没有一个可以完全保证火箭安全着陆火星的可靠流程。

这样一个流程，无论是要从头设计，还是以我们稍后会给出的框架为基础，我们都应该认可这样的做法，并学会如何将数据记录在内，而后才可能实现规模化增长。

这里还会涉及一套全新的线上销售技巧，需要销售组织内的不同角色去掌握，虽然里面很多都是很基础的技巧，但我们还是要知道怎么做才是对的。

本章我们将会介绍线上销售组织中每个角色在客户旅程中应当发挥的具体作用。我们要避免组织中不同的角色从事大致相同的工作。比如，SDR和AE本身角色不同，却都要负责挖掘客户、演示产品和达成交易。要知道，SDR的时间其实非常紧凑，他们的工作节奏应该要比AE快很多，这也是为什么许多AE在成为AE前都要先在SDR岗位经受大量的训练。所以即便是大致相同的工作，我们对二者的工作内容也要提出不同的要求，并对其具体职责做出明确区分。

如何建立销售流程

第一步：列出所有销售活动

第二步：将活动按执行角色分类

第三步：发现空白和重复的地方

第四步：衡量各种角色的表现力太差？是服务做得不好，还是客户本身就有问题？

我们认为这些其实都不是问题，问题只在于公司缺乏可以用于学习和改进的销售流程。或者更形象地说，公司要发射一支去往火星的火箭，但却没有一个可以完全保证火箭安全着陆火星的可靠流程。

这样一个流程，无论是要从头设计，还是以我们稍后会给出的框架为基础，我们都应该认可这样的做法，并学会如何将数据记录在内，而后才可能实现规模化增长。

这里还会涉及一套全新的线上销售技巧，需要销售组织内的不同角色去掌握，虽然里面很多都是很基础的技巧，但我们还是要知道怎么做才是对的。

本章我们将会介绍线上销售组织中每个角色在客户旅程中应当发挥的具体作用。我们要避免组织中不同的角色从事大致相同的工作。比如，SDR和AE本身角色不同，却都要负责挖掘客户、演示产品和达成交易。要知道，SDR的时间其实非常紧凑，他们的工作节奏应该要比AE快很多，这也是为什么许多AE在成为AE前都要先在SDR岗位经受大量的训练。所以即便是大致相同的工作，我们对二者的工作内容也要提出不同的要求，并对其具体职责做出明确区分。

如何建立销售流程

第一步：列出所有销售活动

第二步：将活动按执行角色分类

第三步：发现空白和重复的地方

第四步：衡量各种角色的表现第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程