几维航空起飞

几维航空由20世纪80年代末行业动荡时被裁掉的飞行员创立，期初只有两架波音727飞机。创业者的动机是让自己与类似的飞行员能够重回热爱的岗位，且他们坚信凭借自己的经验和热情，一定能比那些因管理不善而被迫裁员的航空公司做得更好。当然，实践出真知，仅凭满腔热情及一点复仇情绪是无法制定出实际的商业计划与战略的。暂不论其动机如何，几维航空在初入市场时采取的策略是令人钦佩的。

1990年，在前东方航空飞行员罗伯特·艾弗森的领导下，几维航空核心团队前身计划从深陷泥潭的泛美航空手中购买纽约—波士顿—华盛顿航线。他们在1年内筹到资金，并开出了1亿美元的价码，但最终输给了达美航空，后者用17亿美元买下了泛美航空旗下的不少航线和客机等资产。后来，他们又尝试对中途航空开价竞标，结果输给了西北航空。尽管如此，团队仍然保持团结，10名飞行员每人捐出了5000美元以支持几维航空的后续计划。他们曾试图通过收购加利福尼亚州和佛罗里达州深陷困境的航空公司获得联邦航空管理局许可证，但再次无功而返。联邦航空管理局和交通部的官员被几维航空团队的毅力与职业精神打动，建议他们自己创立新航空公司并申请自己的许可证。

46名飞行员每人拿出50 000美元，空乘人员每人投入5000美元，加上行政人员投入的数目不等的资金，共筹集到约700万美元。数额虽然不算巨大，但是足以起步了。几维航空选择了竞争不太激烈几维航空起飞

几维航空由20世纪80年代末行业动荡时被裁掉的飞行员创立，期初只有两架波音727飞机。创业者的动机是让自己与类似的飞行员能够重回热爱的岗位，且他们坚信凭借自己的经验和热情，一定能比那些因管理不善而被迫裁员的航空公司做得更好。当然，实践出真知，仅凭满腔热情及一点复仇情绪是无法制定出实际的商业计划与战略的。暂不论其动机如何，几维航空在初入市场时采取的策略是令人钦佩的。

1990年，在前东方航空飞行员罗伯特·艾弗森的领导下，几维航空核心团队前身计划从深陷泥潭的泛美航空手中购买纽约—波士顿—华盛顿航线。他们在1年内筹到资金，并开出了1亿美元的价码，但最终输给了达美航空，后者用17亿美元买下了泛美航空旗下的不少航线和客机等资产。后来，他们又尝试对中途航空开价竞标，结果输给了西北航空。尽管如此，团队仍然保持团结，10名飞行员每人捐出了5000美元以支持几维航空的后续计划。他们曾试图通过收购加利福尼亚州和佛罗里达州深陷困境的航空公司获得联邦航空管理局许可证，但再次无功而返。联邦航空管理局和交通部的官员被几维航空团队的毅力与职业精神打动，建议他们自己创立新航空公司并申请自己的许可证。

46名飞行员每人拿出50 000美元，空乘人员每人投入5000美元，加上行政人员投入的数目不等的资金，共筹集到约700万美元。数额虽然不算巨大，但是足以起步了。几维航空选择了竞争不太激烈的纽瓦克作为枢纽，也因此成了首家根植新泽西州的拥有固定航线的航空公司。1992年9月，几维航空租了两架旧飞机，开始在3条航线上运营：纽瓦克到芝加哥、纽瓦克到亚特兰大及纽瓦克到奥兰多。这样一家资金紧张的小航空公司如何能够在三大巨头的包围中存活下来呢？

在某种程度上，几维航空的处境类似向三大电视网挑战的福克斯创始人默多克。相较于实力雄厚的三大电视网，福克斯在客户忠诚度及规模经济效益方面都处于明显劣势。但是电视网行业具有很高的进入壁垒，业内企业拥有较高的利润水平，且懂得如何应对囚徒困境并保持和平，这与进入壁垒弱且仅巨头才有些许优势的航空业不同，航空公司不知道如何和平共处，管制时期以来的经验证明了控制运力过剩无比困难，过剩的运力又导致了残酷的价格战。显而易见，进入一个进入壁垒如此低的行业并没有什么难度，但关键问题是几维航空为什么要进入这个行业？

几维航空知道要避免与大型航空公司正面交锋，艾弗森在接受《福布斯》杂志采访时曾说：“我们的任务就是不触碰它们的底线”。换句话说，三大巨头要干掉几维航空其实像“拍死一只背上的苍蝇”一样容易，几维航空要做的就是保持小体量和低威胁，使得三大巨头默许其存在的成本比干掉它更低。几维航空在航线的选择上执行了这个战略：纽瓦克到芝加哥的航线轻微触及联合航空和美国航空的业务；纽瓦克到亚特兰大的航线触及了达美航空的业务；纽瓦克到奥兰多的航线触及了达美航空和大陆航空的部分业务。通过将对三大巨头的影响分散化，几维航空给单个竞争对手造成的损失非常小。几维航的纽瓦克作为枢纽，也因此成了首家根植新泽西州的拥有固定航线的航空公司。1992年9月，几维航空租了两架旧飞机，开始在3条航线上运营：纽瓦克到芝加哥、纽瓦克到亚特兰大及纽瓦克到奥兰多。这样一家资金紧张的小航空公司如何能够在三大巨头的包围中存活下来呢？

在某种程度上，几维航空的处境类似向三大电视网挑战的福克斯创始人默多克。相较于实力雄厚的三大电视网，福克斯在客户忠诚度及规模经济效益方面都处于明显劣势。但是电视网行业具有很高的进入壁垒，业内企业拥有较高的利润水平，且懂得如何应对囚徒困境并保持和平，这与进入壁垒弱且仅巨头才有些许优势的航空业不同，航空公司不知道如何和平共处，管制时期以来的经验证明了控制运力过剩无比困难，过剩的运力又导致了残酷的价格战。显而易见，进入一个进入壁垒如此低的行业并没有什么难度，但关键问题是几维航空为什么要进入这个行业？

几维航空知道要避免与大型航空公司正面交锋，艾弗森在接受《福布斯》杂志采访时曾说：“我们的任务就是不触碰它们的底线”。换句话说，三大巨头要干掉几维航空其实像“拍死一只背上的苍蝇”一样容易，几维航空要做的就是保持小体量和低威胁，使得三大巨头默许其存在的成本比干掉它更低。几维航空在航线的选择上执行了这个战略：纽瓦克到芝加哥的航线轻微触及联合航空和美国航空的业务；纽瓦克到亚特兰大的航线触及了达美航空的业务；纽瓦克到奥兰多的航线触及了达美航空和大陆航空的部分业务。通过将对三大巨头的影响分散化，几维航空给单个竞争对手造成的损失非常小。几维航空选择的这3条新航线也在一定程度上降低了生意的风险，如果这些巨头中真有一家要打价格战干掉自己的时候，几维航空还有两条航线可以不受竞争的影响。

几维航空还避免在价格方面挑战大型航空公司，其价格与竞争对手的最低票价相同，但辅之以更高质量的服务。几维航空的机票没有任何限制购买条件，也不需要提前预订。此外，几维航空还对其客机进行了改造：将座位数从170个减到150个，从而使所有乘客都有商务舱标准的座位空间；供应热食，尤其是在其他航空公司只供应小吃的情况下。

几维航空没有资金在公共媒体上进行宣传，这也避免了与在位企业的直接交锋。几维航空采取的办法是由管理人员直接向小企业经理这个目标群体进行游说推销，后者对低价和优质服务更为敏感：艾弗森和同事在扶轮社和同济会的俱乐部里巡回演讲；其他的管理人员则拜访旅行社和类似企业，介绍几维航空的情况来给大家留下好印象。这些“小企业，大可能”的故事引人入胜，以至于几维航空在首飞之前就获得了大量媒体关注，变相弥补了部分营销缺口。

几维航空并不会从同行那里挖走飞行员、空乘或者其他岗位人员，它存在的意义本身有很大一部分在于帮助那些热爱这个行业但被裁掉了的人重返蓝天。几维航空相信自己可以依靠优于传统航空公司的成本结构获利：由于行情不景气，市场上旧飞机资源丰富，几维航空可以用相当低廉的价格租到飞机；良好的公共关系又替它省下了一笔可观的广告费。但它真正的撒手锏在于更低的劳动成本：几维航空的飞行员和空乘拿着低于同行平均水平的报酬却甘之如饴。不同于传统航空选择的这3条新航线也在一定程度上降低了生意的风险，如果这些巨头中真有一家要打价格战干掉自己的时候，几维航空还有两条航线可以不受竞争的影响。

几维航空还避免在价格方面挑战大型航空公司，其价格与竞争对手的最低票价相同，但辅之以更高质量的服务。几维航空的机票没有任何限制购买条件，也不需要提前预订。此外，几维航空还对其客机进行了改造：将座位数从170个减到150个，从而使所有乘客都有商务舱标准的座位空间；供应热食，尤其是在其他航空公司只供应小吃的情况下。

几维航空没有资金在公共媒体上进行宣传，这也避免了与在位企业的直接交锋。几维航空采取的办法是由管理人员直接向小企业经理这个目标群体进行游说推销，后者对低价和优质服务更为敏感：艾弗森和同事在扶轮社和同济会的俱乐部里巡回演讲；其他的管理人员则拜访旅行社和类似企业，介绍几维航空的情况来给大家留下好印象。这些“小企业，大可能”的故事引人入胜，以至于几维航空在首飞之前就获得了大量媒体关注，变相弥补了部分营销缺口。

几维航空并不会从同行那里挖走飞行员、空乘或者其他岗位人员，它存在的意义本身有很大一部分在于帮助那些热爱这个行业但被裁掉了的人重返蓝天。几维航空相信自己可以依靠优于传统航空公司的成本结构获利：由于行情不景气，市场上旧飞机资源丰富，几维航空可以用相当低廉的价格租到飞机；良好的公共关系又替它省下了一笔可观的广告费。但它真正的撒手锏在于更低的劳动成本：几维航空的飞行员和空乘拿着低于同行平均水平的报酬却甘之如饴。不同于传统航空公司限制性的分工模式，几维航空的员工秉持着“敬业奉献，我行我上”的工作态度，没有什么工作在飞行员、空乘乃至其他员工眼中是分外之举。如果某个飞行员忽然生病，其他从事管理工作的飞行员会立刻成为替补。在首飞之前，根据计算，只要上座率达到50%即可实现收支平衡，且几维航空的每收入客英里的成本要比联合航空公司低20%（虽然仍不敌成本再低18%的西南航空）。无论如何，成本上的优势显然不像价格方面的宣传攻势一样惹人注目，几维航空并不想引起巨头的警惕。

在位企业视角

在开始时，几维航空成功地让联合航空、美国航空、达美航空和大陆航空等忽视了它：它在每条航线上的运力都不大，即使每次航班都满员也不会对大型航空公司有什么影响；小企业旅行者这个目标群体并不是大型航空公司的目标客户；没有发动任何价格战，只是在同等价格水平下提供更优质便捷的服务；没有从同行手中挖走飞行员；没有上市融资，而是靠员工集资的方式获取资金；组织和经营模式也十分独特，只有真正渴望飞行的驾驶员才愿意交出自己的储蓄并屈尊装卸行李。几维航空即使能大获成功也难有效仿者。

几维航空在初定商业战略时便考虑到了同行对自己可能产生的看法。艾弗森在接受一个行业杂志采访时表示：“我们精心设计了运营体系以免触及大型航空公司的利益，并确保它们知晓几维航空是人畜无害的，如此少的座位数不会对它们的收益产生什么影响”。

但换个角度来说，几维航空又确实是难以击垮的。飞行员、空乘空公司限制性的分工模式，几维航空的员工秉持着“敬业奉献，我行我上”的工作态度，没有什么工作在飞行员、空乘乃至其他员工眼中是分外之举。如果某个飞行员忽然生病，其他从事管理工作的飞行员会立刻成为替补。在首飞之前，根据计算，只要上座率达到50%即可实现收支平衡，且几维航空的每收入客英里的成本要比联合航空公司低20%（虽然仍不敌成本再低18%的西南航空）。无论如何，成本上的优势显然不像价格方面的宣传攻势一样惹人注目，几维航空并不想引起巨头的警惕。

在位企业视角

在开始时，几维航空成功地让联合航空、美国航空、达美航空和大陆航空等忽视了它：它在每条航线上的运力都不大，即使每次航班都满员也不会对大型航空公司有什么影响；小企业旅行者这个目标群体并不是大型航空公司的目标客户；没有发动任何价格战，只是在同等价格水平下提供更优质便捷的服务；没有从同行手中挖走飞行员；没有上市融资，而是靠员工集资的方式获取资金；组织和经营模式也十分独特，只有真正渴望飞行的驾驶员才愿意交出自己的储蓄并屈尊装卸行李。几维航空即使能大获成功也难有效仿者。

几维航空在初定商业战略时便考虑到了同行对自己可能产生的看法。艾弗森在接受一个行业杂志采访时表示：“我们精心设计了运营体系以免触及大型航空公司的利益，并确保它们知晓几维航空是人畜无害的，如此少的座位数不会对它们的收益产生什么影响”。

但换个角度来说，几维航空又确实是难以击垮的。飞行员、空乘和其他航空从业者组成了一个坚实的团队，他们投入了自己的生命、财富和背负的荣誉感，因而不会轻言放弃。每个飞行员拿出的50 000美元对其中的很多人而言并不是一笔小数目，但他们渴望继续飞行，任何职业都无法与之相提并论。如果有哪家大型航空公司要向几维航空发起攻击，后者显然不会轻易屈服。

与几维航空进行价格战势必旷日持久且代价高昂，且这些代价大部分得由那些大型航空公司来承担：如果联合航空打算在纽瓦克到芝加哥的航线上与几维航空竞争，将会损害美国航空的利益，后者显然不会坐以待毙；联合航空和美国航空的客容量要比几维航空大得多，因而损失也会大得多；且几维航空通过在定价上盯住大型航空公司，已经表明了会跟随其降价的决心。此外，几维航空还有亚特兰大和奥兰多两个航线作为利润支撑，所以价格战必然不会速战速决；但持续时间越长，大型航空公司的损失就越多，价格战的巨大代价显然比少数客源流失更令人难以承受。

几维航空初入市场的战略堪称高明，大型航空公司不可能在对其反击时不触碰其航空公司的利益。在几维航空首飞的前3个月，在位企业并没有什么激烈的回应。但到了1993年初，几维航空的成功开始引起注意，同样有枢纽在纽瓦克的大陆航空感觉受到了威胁，开始通过价格战的方式向几维航空发起攻击。几维航空的员工不惜以降薪为代价继续运营，迫使大陆航空次年便放弃了纽瓦克市场。整体来看，几维航空都在“小而美”的道路上稳步前行。和其他航空从业者组成了一个坚实的团队，他们投入了自己的生命、财富和背负的荣誉感，因而不会轻言放弃。每个飞行员拿出的50 000美元对其中的很多人而言并不是一笔小数目，但他们渴望继续飞行，任何职业都无法与之相提并论。如果有哪家大型航空公司要向几维航空发起攻击，后者显然不会轻易屈服。

与几维航空进行价格战势必旷日持久且代价高昂，且这些代价大部分得由那些大型航空公司来承担：如果联合航空打算在纽瓦克到芝加哥的航线上与几维航空竞争，将会损害美国航空的利益，后者显然不会坐以待毙；联合航空和美国航空的客容量要比几维航空大得多，因而损失也会大得多；且几维航空通过在定价上盯住大型航空公司，已经表明了会跟随其降价的决心。此外，几维航空还有亚特兰大和奥兰多两个航线作为利润支撑，所以价格战必然不会速战速决；但持续时间越长，大型航空公司的损失就越多，价格战的巨大代价显然比少数客源流失更令人难以承受。

几维航空初入市场的战略堪称高明，大型航空公司不可能在对其反击时不触碰其航空公司的利益。在几维航空首飞的前3个月，在位企业并没有什么激烈的回应。但到了1993年初，几维航空的成功开始引起注意，同样有枢纽在纽瓦克的大陆航空感觉受到了威胁，开始通过价格战的方式向几维航空发起攻击。几维航空的员工不惜以降薪为代价继续运营，迫使大陆航空次年便放弃了纽瓦克市场。整体来看，几维航空都在“小而美”的道路上稳步前行。