视频会议软件Zoom的发展也是如此。和小米手机相似的是，Zoom也有一批具有冒险精神的尝鲜者作为天使用户，这让它能够让自身最大的优势——用户体验得以不断提升。而且一旦早期用户使用自己喜欢的产品，他们就会主动加以传播扩散。Zoom选择了在硅谷正中心悬挂广告牌、增加品牌曝光度的方式来吸引早期用户，这些用户可以免费使用产品，而硅谷中不乏愿意尝试新鲜科技产品的人。正是由于这样一批天使客户的推荐和传播，推动了Zoom用户的高速增长：2013年，参加使用Zoom进行视频会议的人数为300万；2014年，这个数据为3000万；2015年，这个数据增长到了1亿；如今，使用Zoom进行会议的用户，平均每天超过100万人。

但是天使用户并不能保证企业有稳定现金流收益，所以企业就必然要构建客户组合中的第二项——基石客户。基石客户是支撑一个企业或者平台稳定运营的客户，他们是保证企业稳定运营的核心因素，或者说基石客户就是企业的成长底线。

B站（哔哩哔哩）就是一个非常依赖基石客户运营的互联网公司，它的用户定位为ACG（动画、漫画、游戏）爱好者群体、Z世代人群。由于B站的商业模式是典型的PUGC（用户创作内容）模式和社区模式，因此能够长久稳定地创作作品的UP主就是其基石客户。为了帮助UP主创作好的内容，对于新UP主，B站会给他们提供教学，引导他们创作高质量内容；对于已有一定经验的UP主，则将他们纳入现金激励计划，提升他们创作高质量内容的动力；对于顶级UP主，则为他们提供VIP服务，使他们对广大用户的影响最大化。在这样通过基石客户来提升整体客户留存度的模式下，B站拥有了相当视频会议软件Zoom的发展也是如此。和小米手机相似的是，Zoom也有一批具有冒险精神的尝鲜者作为天使用户，这让它能够让自身最大的优势——用户体验得以不断提升。而且一旦早期用户使用自己喜欢的产品，他们就会主动加以传播扩散。Zoom选择了在硅谷正中心悬挂广告牌、增加品牌曝光度的方式来吸引早期用户，这些用户可以免费使用产品，而硅谷中不乏愿意尝试新鲜科技产品的人。正是由于这样一批天使客户的推荐和传播，推动了Zoom用户的高速增长：2013年，参加使用Zoom进行视频会议的人数为300万；2014年，这个数据为3000万；2015年，这个数据增长到了1亿；如今，使用Zoom进行会议的用户，平均每天超过100万人。

但是天使用户并不能保证企业有稳定现金流收益，所以企业就必然要构建客户组合中的第二项——基石客户。基石客户是支撑一个企业或者平台稳定运营的客户，他们是保证企业稳定运营的核心因素，或者说基石客户就是企业的成长底线。

B站（哔哩哔哩）就是一个非常依赖基石客户运营的互联网公司，它的用户定位为ACG（动画、漫画、游戏）爱好者群体、Z世代人群。由于B站的商业模式是典型的PUGC（用户创作内容）模式和社区模式，因此能够长久稳定地创作作品的UP主就是其基石客户。为了帮助UP主创作好的内容，对于新UP主，B站会给他们提供教学，引导他们创作高质量内容；对于已有一定经验的UP主，则将他们纳入现金激励计划，提升他们创作高质量内容的动力；对于顶级UP主，则为他们提供VIP服务，使他们对广大用户的影响最大化。在这样通过基石客户来提升整体客户留存度的模式下，B站拥有了相当高的用户留存率及用户黏性，2020年第二季度平均每月用户互动次数高达6.43亿，同比增长232%，拥有正式会员3800万人，同比增长44%，12个月用户留存率为80%。

Costco（开市客）被巴菲特称为“想带进棺材的企业”，而其商业模式的核心也同样是高度锁定基石客户。Costco作为连锁的会员制仓储量贩店，其会员缴纳会员费才可以进去购物。一开始，Costco就将基石客户定位于大批量购物的中产阶层。为了吸引更多的人成为会员，Costco为会员提供了丰厚的权益和折扣，使得他们可以享受高品质而低价的产品和服务。这样的会员制带来了相对较高的用户忠诚度：在同等价格和质量水平下，消费者往往会因前期的会费成本而优先考虑在Costco消费，以期让自己的会员资格物有所值。付费会员制下的Costco 2018年营收为1384.34亿美元，其中会员费收入为31.42亿美元，而其净利润为31.34亿美元。拥有这些基石客户，Costco的增长才能稳如泰山。

规模客户是企业想要迅速增长时必须获取的一类客户群体。这类客群可能单体收入贡献度并不大，但是其大体量是企业提升整体营收的主要来源。

对于抖音来说，它的用户就经历了从小规模市场到大规模市场的转变。起先，抖音的用户由网红型种子用户和喜欢音乐潮流的年轻人构成。这些网红有一批追随型用户和浏览型用户。而现在的抖音用户则从19~45岁都有分布，用户从“年轻”进阶到了“普遍”。抖音的用户增长策略分为两个部分，产品打磨期和产品发展期。在产品打磨期，抖音通过不断调整产品发展策略，来验证用户激活的有效手段，高的用户留存率及用户黏性，2020年第二季度平均每月用户互动次数高达6.43亿，同比增长232%，拥有正式会员3800万人，同比增长44%，12个月用户留存率为80%。

Costco（开市客）被巴菲特称为“想带进棺材的企业”，而其商业模式的核心也同样是高度锁定基石客户。Costco作为连锁的会员制仓储量贩店，其会员缴纳会员费才可以进去购物。一开始，Costco就将基石客户定位于大批量购物的中产阶层。为了吸引更多的人成为会员，Costco为会员提供了丰厚的权益和折扣，使得他们可以享受高品质而低价的产品和服务。这样的会员制带来了相对较高的用户忠诚度：在同等价格和质量水平下，消费者往往会因前期的会费成本而优先考虑在Costco消费，以期让自己的会员资格物有所值。付费会员制下的Costco 2018年营收为1384.34亿美元，其中会员费收入为31.42亿美元，而其净利润为31.34亿美元。拥有这些基石客户，Costco的增长才能稳如泰山。

规模客户是企业想要迅速增长时必须获取的一类客户群体。这类客群可能单体收入贡献度并不大，但是其大体量是企业提升整体营收的主要来源。

对于抖音来说，它的用户就经历了从小规模市场到大规模市场的转变。起先，抖音的用户由网红型种子用户和喜欢音乐潮流的年轻人构成。这些网红有一批追随型用户和浏览型用户。而现在的抖音用户则从19~45岁都有分布，用户从“年轻”进阶到了“普遍”。抖音的用户增长策略分为两个部分，产品打磨期和产品发展期。在产品打磨期，抖音通过不断调整产品发展策略，来验证用户激活的有效手段，以保证用户来后有留下的欲望。产品发展期，抖音则开始了大规模的拉新，具体手段主要为赞助综艺节目，实现品牌的大规模曝光。

和抖音的用户增长相似，今日头条的用户也经历了从“年轻”到“普遍”的增长过程。如今今日头条的规模用户画像为19~40岁，多为男性用户，用户月活量超过2.5亿，用户日活跃时长为76分钟，流量数据庞大。今日头条的用户运营围绕垂直人群进行产品定位，以用户分层作为主要增长手段进行拓展，将用户分为导入期用户、成长期用户、成熟期用户、休眠期用户、流失期用户，对不同层级的用户制定了具体的营销策略。

有规模也要有利润。利润客户是对企业提供利润溢价的客户，是企业净利润最主要的贡献客群。

陌陌就非常依赖它的利润客户。陌陌的营收中，有73%来自直播营收，24%来自增值服务营收（会员订购、虚拟礼物等），同时陌陌上每月消费超过5000元的用户贡献了陌陌总营收的一半。而这些用户大部分为21~35岁的男性，他们有一定的社交需求，所以愿意为了社交需求花钱。这样的利润客户也具有较高的用户留存率，这得益于陌陌App内丰富的娱乐内容。陌陌的社交业务、视频业务和直播业务之间互相引流，也是陌陌为这批利润客户不断创造符合其需求的消费场景的结果。

“国民游戏”《王者荣耀》同样通过利润客户的“氪金”实现了巨额营收。《王者荣耀》的核心利润客户群主要是15~29岁的游戏玩家，甚至包括不少小学生。而这部分人群包含有收入基础的年轻人和以保证用户来后有留下的欲望。产品发展期，抖音则开始了大规模的拉新，具体手段主要为赞助综艺节目，实现品牌的大规模曝光。

和抖音的用户增长相似，今日头条的用户也经历了从“年轻”到“普遍”的增长过程。如今今日头条的规模用户画像为19~40岁，多为男性用户，用户月活量超过2.5亿，用户日活跃时长为76分钟，流量数据庞大。今日头条的用户运营围绕垂直人群进行产品定位，以用户分层作为主要增长手段进行拓展，将用户分为导入期用户、成长期用户、成熟期用户、休眠期用户、流失期用户，对不同层级的用户制定了具体的营销策略。

有规模也要有利润。利润客户是对企业提供利润溢价的客户，是企业净利润最主要的贡献客群。

陌陌就非常依赖它的利润客户。陌陌的营收中，有73%来自直播营收，24%来自增值服务营收（会员订购、虚拟礼物等），同时陌陌上每月消费超过5000元的用户贡献了陌陌总营收的一半。而这些用户大部分为21~35岁的男性，他们有一定的社交需求，所以愿意为了社交需求花钱。这样的利润客户也具有较高的用户留存率，这得益于陌陌App内丰富的娱乐内容。陌陌的社交业务、视频业务和直播业务之间互相引流，也是陌陌为这批利润客户不断创造符合其需求的消费场景的结果。

“国民游戏”《王者荣耀》同样通过利润客户的“氪金”实现了巨额营收。《王者荣耀》的核心利润客户群主要是15~29岁的游戏玩家，甚至包括不少小学生。而这部分人群包含有收入基础的年轻人和有不少零花钱、压岁钱的学生，这些人有闲有钱，乐意为娱乐花钱。2020年春节，于1月16日至27日之间，《王者荣耀》仅在皮肤活动上就达到了超过50亿元的流水。

互联网领域有个很有名的理论叫“长尾效应”，长尾市场也叫利基市场，指的是单个市场规模不大但是总体量却很可观的一种现象，而长尾市场中的客户，就是长尾客户。与规模客户不同的是，长尾客户非常分散，但却可以在数字化时代聚合在一起，形成需求客户群。互联网的发展使得企业可以充分利用长尾效应带来的便利，把原来需要高投入但是产出较小的客户聚拢起来，起到聚沙成塔的奇效。支付宝的余额宝业务就是意识到了长尾用户的价值，从而成就了这样的商业奇迹。单个用户的购买量虽然小，但因为用户总量基数庞大，购买总额就大，与支付宝合作的天弘基金在不到一年的时间里就成了规模最大的基金。

天使客户、基石客户、规模客户、利润客户以及长尾客户构成了一家企业合理的客户组合，它们的不断叠加使得企业的增长基础越来越牢固，建立在客户之上的增长区间亦越来越大。有不少零花钱、压岁钱的学生，这些人有闲有钱，乐意为娱乐花钱。2020年春节，于1月16日至27日之间，《王者荣耀》仅在皮肤活动上就达到了超过50亿元的流水。

互联网领域有个很有名的理论叫“长尾效应”，长尾市场也叫利基市场，指的是单个市场规模不大但是总体量却很可观的一种现象，而长尾市场中的客户，就是长尾客户。与规模客户不同的是，长尾客户非常分散，但却可以在数字化时代聚合在一起，形成需求客户群。互联网的发展使得企业可以充分利用长尾效应带来的便利，把原来需要高投入但是产出较小的客户聚拢起来，起到聚沙成塔的奇效。支付宝的余额宝业务就是意识到了长尾用户的价值，从而成就了这样的商业奇迹。单个用户的购买量虽然小，但因为用户总量基数庞大，购买总额就大，与支付宝合作的天弘基金在不到一年的时间里就成了规模最大的基金。

天使客户、基石客户、规模客户、利润客户以及长尾客户构成了一家企业合理的客户组合，它们的不断叠加使得企业的增长基础越来越牢固，建立在客户之上的增长区间亦越来越大。客户资产的使用

我们再来看客户结构的第三个要素——客户资产。客户资产是指通过与客户的良好关系的维持，创造出客户的终身价值，进而使之转变成企业或组织能够予以测定并管理的财务性资产。简言之，客户资产是指企业所拥有的客户终身价值折现值的总和。换句话说，客户的价值不仅是客户当前带给企业的赢利能力，也包括顾客一生为企业做的贡献的折现净值，把企业所有客户的这些价值加总起来，就称为客户资产。

关于客户资产的计算方法，有诸多文献和研究展开，而这里我想基于企业实践性的反馈，将其表达为：

企业的客户资产=客户数量×单个客户终身价值×关系杠杆×变现模式

先看公式第一项，客户数量。这一项对于企业增长来说，其意义在于要吸引新顾客，扩大客户来源，维系忠诚客户，减少客户流失或者唤醒沉睡客户，这比较容易理解。

而第二项，单个客户终身价值，是指企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值。对于企业来说，一方面延长客户生命周期尤其客户资产的使用

我们再来看客户结构的第三个要素——客户资产。客户资产是指通过与客户的良好关系的维持，创造出客户的终身价值，进而使之转变成企业或组织能够予以测定并管理的财务性资产。简言之，客户资产是指企业所拥有的客户终身价值折现值的总和。换句话说，客户的价值不仅是客户当前带给企业的赢利能力，也包括顾客一生为企业做的贡献的折现净值，把企业所有客户的这些价值加总起来，就称为客户资产。

关于客户资产的计算方法，有诸多文献和研究展开，而这里我想基于企业实践性的反馈，将其表达为：

企业的客户资产=客户数量×单个客户终身价值×关系杠杆×变现模式

先看公式第一项，客户数量。这一项对于企业增长来说，其意义在于要吸引新顾客，扩大客户来源，维系忠诚客户，减少客户流失或者唤醒沉睡客户，这比较容易理解。

而第二项，单个客户终身价值，是指企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值。对于企业来说，一方面延长客户生命周期尤其