图2-5 猎头的8个能力框架

如同上面讲到的图书管理员的例子，刚入行的时候，把猎头技能泛泛地总结为客户拓展、找人、做单3个维度，这有利于你很快对猎头行业建立一个基本概念。如果你想持续成长，就不能简单停留在这个层面上，你需要对其进行更深入的细分。如图2-5提到的，把猎头基本技能的3个维度进一步分解为13个业务环节，而且这13个环节还有更深入的战术点，值得你深入探讨。比如“背景调查”，除了明白背景调查要问哪些问题之外，你还需要进一步琢磨如何把背景调查对象变成你的候选人或客户拓展对象。不停深入细分的过程，就是不断成长、更加专业的过程。

同时，持续细分还可以让很多概念性的东西具有更强的可操作性。比如，我们知道猎头需要学习很多知识、掌握多种资源，这只是一个宽泛的观念。我们可以把猎头知识归纳为猎头基础知识与猎头顾问知识两类。其中，猎头基础知识涉及5个知识框架：候选人信息框架，职能知识框架，职位了解框架，公司了解框架，行业了解框架。猎头顾问知识涉及3个方面：你能给候选人哪些专业建议？你能给客户哪些专业建议？你对你所专注的目标人才市场有哪些专业见解？而猎头需要的资源大体上可以分为4种类型：高质量的候选人，能带来业务的HR，有决定权的直线经理，专项资讯人脉（比如了解BAT这类大型公司的内部关系）。这样细分之后，积累这些知识与资源就会变得更容易。

这些能力框架的第一层内容，基本上是常识。如果你想比别人更图2-5 猎头的8个能力框架

如同上面讲到的图书管理员的例子，刚入行的时候，把猎头技能泛泛地总结为客户拓展、找人、做单3个维度，这有利于你很快对猎头行业建立一个基本概念。如果你想持续成长，就不能简单停留在这个层面上，你需要对其进行更深入的细分。如图2-5提到的，把猎头基本技能的3个维度进一步分解为13个业务环节，而且这13个环节还有更深入的战术点，值得你深入探讨。比如“背景调查”，除了明白背景调查要问哪些问题之外，你还需要进一步琢磨如何把背景调查对象变成你的候选人或客户拓展对象。不停深入细分的过程，就是不断成长、更加专业的过程。

同时，持续细分还可以让很多概念性的东西具有更强的可操作性。比如，我们知道猎头需要学习很多知识、掌握多种资源，这只是一个宽泛的观念。我们可以把猎头知识归纳为猎头基础知识与猎头顾问知识两类。其中，猎头基础知识涉及5个知识框架：候选人信息框架，职能知识框架，职位了解框架，公司了解框架，行业了解框架。猎头顾问知识涉及3个方面：你能给候选人哪些专业建议？你能给客户哪些专业建议？你对你所专注的目标人才市场有哪些专业见解？而猎头需要的资源大体上可以分为4种类型：高质量的候选人，能带来业务的HR，有决定权的直线经理，专项资讯人脉（比如了解BAT这类大型公司的内部关系）。这样细分之后，积累这些知识与资源就会变得更容易。

这些能力框架的第一层内容，基本上是常识。如果你想比别人更优秀，在竞争中胜出，你需要弄清楚第二层、第三层中更深入的问题。在竞争越来越激烈的背景下，“业务深耕”才是出路，这是大家都有的共识。就“业务深耕”而言，即使是很有经验的猎头顾问，也未必能够清晰、精准地回答以下8个关键问题：

1.如何清晰定义你深耕的领域？

2.在这个领域猎头生意的规模与分布如何？

3.这个领域的客户招聘及猎头服务使用都有些什么特点？

4.这个领域的猎头从业人员都有些什么特点？

5.管理这个领域的猎头业务的要点是什么？

6.在这个领域有哪些做得好的猎头公司？

7.在这个领域有哪些做得好的猎头顾问？

8.你切入或扩大这个领域的猎头生意的策略是什么？

有些业绩很好的猎头顾问曾经告诉我，他们从未思考过这些框架，但一样做得很好。我相信他们说的是真的，而且符合实际情况。就像之前提到的，在成长营养浓度高的环境里，不用过多地去思考个人发展之类的问题，环境也会推着你向前。我见过很多顾问，发现的基本规律是，对这些基本问题有更清晰的答案的顾问，业务发展往往会更好，同时业绩也更稳定。

对猎头能力框架的总结，不同的人会有不同的版本，关键是你的框架要合理、清晰、稳定。这就好比建楼，没有框架，只靠不停地搬砖、砌墙，你可能会收获一堆砖、一堵墙，但楼肯定是建不高的。三天两头不停地调整自己的框架结构，楼同样也是建不高的。形成一个优秀，在竞争中胜出，你需要弄清楚第二层、第三层中更深入的问题。在竞争越来越激烈的背景下，“业务深耕”才是出路，这是大家都有的共识。就“业务深耕”而言，即使是很有经验的猎头顾问，也未必能够清晰、精准地回答以下8个关键问题：

1.如何清晰定义你深耕的领域？

2.在这个领域猎头生意的规模与分布如何？

3.这个领域的客户招聘及猎头服务使用都有些什么特点？

4.这个领域的猎头从业人员都有些什么特点？

5.管理这个领域的猎头业务的要点是什么？

6.在这个领域有哪些做得好的猎头公司？

7.在这个领域有哪些做得好的猎头顾问？

8.你切入或扩大这个领域的猎头生意的策略是什么？

有些业绩很好的猎头顾问曾经告诉我，他们从未思考过这些框架，但一样做得很好。我相信他们说的是真的，而且符合实际情况。就像之前提到的，在成长营养浓度高的环境里，不用过多地去思考个人发展之类的问题，环境也会推着你向前。我见过很多顾问，发现的基本规律是，对这些基本问题有更清晰的答案的顾问，业务发展往往会更好，同时业绩也更稳定。

对猎头能力框架的总结，不同的人会有不同的版本，关键是你的框架要合理、清晰、稳定。这就好比建楼，没有框架，只靠不停地搬砖、砌墙，你可能会收获一堆砖、一堵墙，但楼肯定是建不高的。三天两头不停地调整自己的框架结构，楼同样也是建不高的。形成一个适合自己的合理且稳定的框架，需要时间与经历的沉淀。刚开始的阶段，一个简单可行的方法就是模仿、套用别人的框架，然后逐步改进。我总结的8个能力框架，权当抛砖引玉。

猎头成长的6个层次

随着能力的不断提升，你自然会成为不同层次的猎头。大体上，我把猎头成长归纳为6个层次。

猎头成长的6个层次分别是：地基树根层（Cosultat Traiee），成熟独立层（Mature Cosultat），团队建设层（Team Leader），利润基业层（P＆L Ruer），创业成长层（Busiess Ower），平台土壤层（Platform Builder），如图2-6所示。适合自己的合理且稳定的框架，需要时间与经历的沉淀。刚开始的阶段，一个简单可行的方法就是模仿、套用别人的框架，然后逐步改进。我总结的8个能力框架，权当抛砖引玉。

猎头成长的6个层次

随着能力的不断提升，你自然会成为不同层次的猎头。大体上，我把猎头成长归纳为6个层次。

猎头成长的6个层次分别是：地基树根层（Cosultat Traiee），成熟独立层（Mature Cosultat），团队建设层（Team Leader），利润基业层（P＆L Ruer），创业成长层（Busiess Ower），平台土壤层（Platform Builder），如图2-6所示。图2-6 猎头成长的6个层次

从图2-6不难看出，每个层次都有不同的焦点！

地基树根层的焦点在于：打造猎头技能、猎头知识及猎头资源这3根支柱。

成熟独立层的焦点在于：熟练掌握业务流程的各个环节，成为能够独立运作的业务单元。

团队建设层的焦点在于：能够有效地凝聚、引领并协同多人一起达成目标。

利润基业层的焦点在于：选择进入一个适合自己的领域深耕。

猎头是一个业绩年年清零的行业。如果只是简单地重头来过，年资长的猎头相比年资短的猎头其实没有什么优势。而在一个你赖以为生的职业上，不能随着时间的推移逐步积累竞争优势，实在是可惜，甚至有点悲哀。所以你要考虑如何建立一块值得自己长期耕耘的“根据地”，同时尽可能地修好“护城河”。更为重要的是，在这个层级上，你的思维要从营业额思维转变为利润思维。

当你能够独立运作，也能有效地管理一个团队，并且有了稳定的地盘及利润思维之后，就会自然过渡到创业成长层！

创业成长层的焦点在于：开始猎头创业，并摸索出适合公司持续成长的方法。图2-6 猎头成长的6个层次

从图2-6不难看出，每个层次都有不同的焦点！

地基树根层的焦点在于：打造猎头技能、猎头知识及猎头资源这3根支柱。

成熟独立层的焦点在于：熟练掌握业务流程的各个环节，成为能够独立运作的业务单元。

团队建设层的焦点在于：能够有效地凝聚、引领并协同多人一起达成目标。

利润基业层的焦点在于：选择进入一个适合自己的领域深耕。

猎头是一个业绩年年清零的行业。如果只是简单地重头来过，年资长的猎头相比年资短的猎头其实没有什么优势。而在一个你赖以为生的职业上，不能随着时间的推移逐步积累竞争优势，实在是可惜，甚至有点悲哀。所以你要考虑如何建立一块值得自己长期耕耘的“根据地”，同时尽可能地修好“护城河”。更为重要的是，在这个层级上，你的思维要从营业额思维转变为利润思维。

当你能够独立运作，也能有效地管理一个团队，并且有了稳定的地盘及利润思维之后，就会自然过渡到创业成长层！

创业成长层的焦点在于：开始猎头创业，并摸索出适合公司持续成长的方法。关于猎头创业，2013年，我与我的同事FMC（上海）总经理潘丽华（Lisa）女士合写过一篇文章《猎头顾问的职业归属在何处？》。这篇文章的结论是：如果把猎头当作长期发展的职业，最终的归属基本上都会是不同形式的创业。

我把这个层次命名为“创业成长层”，而非简单的“创业层”，确实是想强调“成长”。猎头行业是生意跟人走的行业，是个极易分裂的行业。这个行业有数万家公司，很多公司只是有经验的顾问开个公司方便自己做单、开发票，从而使得自己分到的蛋糕比例大一些而已。刚做老板的时候，可能感觉还不错。但如果你不能持续成长，实际上是在缩窄自己将来的职业发展空间。因为不能成长，即使公司100%都是你自己的，时间长了，你也会心生倦怠。但做过了老板之后，再想放低姿态重新打工的难度就大了。而且，就算你能够放低姿态，别的公司老板也未必敢招聘你。我几年前写过的一篇文章《当猎头公司的老板可能是天下最郁闷的事》讲的就是这个道理。

所以，不管是被逼的，还是想通了，抑或是出于情怀，很多想实现长久发展的猎头公司老板最终都会进入平台土壤层，打造一个支持大家创业的平台，培植一片能够支持更多创业者的土壤！

平台土壤层的焦点在于：清晰定义并实现平台能够为创业者提供的价值体系。

平台提供的往往不是某种单一的价值，而是多种价值有机组合所形成的成长土壤。不同的平台会形成不同的土壤，孵化出不同的创业者。在这个层面，如果你有足够的想象力，就会延伸出很多的可能性。关于猎头创业，2013年，我与我的同事FMC（上海）总经理潘丽华（Lisa）女士合写过一篇文章《猎头顾问的职业归属在何处？》。这篇文章的结论是：如果把猎头当作长期发展的职业，最终的归属基本上都会是不同形式的创业。

我把这个层次命名为“创业成长层”，而非简单的“创业层”，确实是想强调“成长”。猎头行业是生意跟人走的行业，是个极易分裂的行业。这个行业有数万家公司，很多公司只是有经验的顾问开个公司方便自己做单、开发票，从而使得自己分到的蛋糕比例大一些而已。刚做老板的时候，可能感觉还不错。但如果你不能持续成长，实际上是在缩窄自己将来的职业发展空间。因为不能成长，即使公司100%都是你自己的，时间长了，你也会心生倦怠。但做过了老板之后，再想放低姿态重新打工的难度就大了。而且，就算你能够放低姿态，别的公司老板也未必敢招聘你。我几年前写过的一篇文章《当猎头公司的老板可能是天下最郁闷的事》讲的就是这个道理。

所以，不管是被逼的，还是想通了，抑或是出于情怀，很多想实现长久发展的猎头公司老板最终都会进入平台土壤层，打造一个支持大家创业的平台，培植一片能够支持更多创业者的土壤！

平台土壤层的焦点在于：清晰定义并实现平台能够为创业者提供的价值体系。

平台提供的往往不是某种单一的价值，而是多种价值有机组合所形成的成长土壤。不同的平台会形成不同的土壤，孵化出不同的创业者。在这个层面，如果你有足够的想象力，就会延伸出很多的可能性。