续表续表注：数值越大代表影响力越大。

尽管客户资源、人选资源、资金支持比较容易实现价值变现，是硬资源，也接地气，但由于后付费、不排他、候选人来源互联网化、对财务投资依赖度低等行业特点，加上客户及候选人信息变得越来越透明，获取的难度会越来越低，对有经验、有资源、有技能积累的优质顾问而言，浅层的客户与候选人资源的价值并不大。比如，互联网公司的海量猎头订单往往依赖于猎聘、脉脉、领英等方便获取的公开数据。不少知名猎头公司的顾问甚至可以完全不用公司的数据库，也不依赖公司提供的客户。因此立足于浅层资源的平台，尽管资源数量看起来可能很巨大，却很难吸引到优质顾问。

对优质顾问而言，更重要的价值在于：

1.通过公开渠道很难获取的深层次客户与候选人资源分享。

2.高效的中后台支持使人更省心，有更多的时间、精力、心力专注于高价值的客户、候选人和团队事务。

3.幸福的工作感受。

4.在“营业额思维型顾问→利润思维型合伙人→长期发展的创业者→平台思维的经营者”这个逐级成长的过程中，有更好的成长陪伴，可以降低试错成本。

5.能够在更大范围内高效协同，兑现单边机会。

基于以上认识与分析，我倾向于得出以下两个基本判断：注：数值越大代表影响力越大。

尽管客户资源、人选资源、资金支持比较容易实现价值变现，是硬资源，也接地气，但由于后付费、不排他、候选人来源互联网化、对财务投资依赖度低等行业特点，加上客户及候选人信息变得越来越透明，获取的难度会越来越低，对有经验、有资源、有技能积累的优质顾问而言，浅层的客户与候选人资源的价值并不大。比如，互联网公司的海量猎头订单往往依赖于猎聘、脉脉、领英等方便获取的公开数据。不少知名猎头公司的顾问甚至可以完全不用公司的数据库，也不依赖公司提供的客户。因此立足于浅层资源的平台，尽管资源数量看起来可能很巨大，却很难吸引到优质顾问。

对优质顾问而言，更重要的价值在于：

1.通过公开渠道很难获取的深层次客户与候选人资源分享。

2.高效的中后台支持使人更省心，有更多的时间、精力、心力专注于高价值的客户、候选人和团队事务。

3.幸福的工作感受。

4.在“营业额思维型顾问→利润思维型合伙人→长期发展的创业者→平台思维的经营者”这个逐级成长的过程中，有更好的成长陪伴，可以降低试错成本。

5.能够在更大范围内高效协同，兑现单边机会。

基于以上认识与分析，我倾向于得出以下两个基本判断：第一，对猎头平台来说，客户资源、人选资源、资金支持、后勤支持、工作感受、成长营养、协同效率这七个维度对当下和远期的影响，其重要性的排序可能正好是相反的。

第二，长期来看，在协同效率、成长营养、工作感受、后勤支持这些相对底层的价值上，基础打得更扎实的猎头平台和平台化的猎头公司，可能会走得更远。

基于对猎头成单原理与猎头业务模式的深度探索，下面我会就以上两个基本判断进行进一步的分析。

成单原理、单边机会、协同效率与平台化

猎头的成单原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集，才能击中。大多数时候，猎头顾问能获得的机会都是单边机会——有靠谱的客户需求，但没有合适的候选人可以推荐；或者有质量很好的候选人，但没有合适的客户可以推荐。客户与候选人这两条轨迹没有形成交集，就成不了单。“单边机会”的窗口期往往很短，很容易错过。但猎头顾问不可避免地会在单边机会上耗费大量的时间和精力。尽管这对将来会有积累效应，但对当下，很遗憾，无疑是不产生业绩的机会浪费。

由此推论，高效的协同和互通有无，能极大地提升单边机会的兑现率。熟悉的团队成员之间可能协同的意愿较强，但也可能因此导致资源同质化，使协同的效果大打折扣。不太熟悉的团队成员之间虽然在资源上差异互补，会产生更高的协同价值，但较难建立协同需要的彼此信任。第一，对猎头平台来说，客户资源、人选资源、资金支持、后勤支持、工作感受、成长营养、协同效率这七个维度对当下和远期的影响，其重要性的排序可能正好是相反的。

第二，长期来看，在协同效率、成长营养、工作感受、后勤支持这些相对底层的价值上，基础打得更扎实的猎头平台和平台化的猎头公司，可能会走得更远。

基于对猎头成单原理与猎头业务模式的深度探索，下面我会就以上两个基本判断进行进一步的分析。

成单原理、单边机会、协同效率与平台化

猎头的成单原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集，才能击中。大多数时候，猎头顾问能获得的机会都是单边机会——有靠谱的客户需求，但没有合适的候选人可以推荐；或者有质量很好的候选人，但没有合适的客户可以推荐。客户与候选人这两条轨迹没有形成交集，就成不了单。“单边机会”的窗口期往往很短，很容易错过。但猎头顾问不可避免地会在单边机会上耗费大量的时间和精力。尽管这对将来会有积累效应，但对当下，很遗憾，无疑是不产生业绩的机会浪费。

由此推论，高效的协同和互通有无，能极大地提升单边机会的兑现率。熟悉的团队成员之间可能协同的意愿较强，但也可能因此导致资源同质化，使协同的效果大打折扣。不太熟悉的团队成员之间虽然在资源上差异互补，会产生更高的协同价值，但较难建立协同需要的彼此信任。理论上看，能够协同的范围越大，产生的协同效果会越好。猎头组织平台化，是扩大协同范围的重要途径。从参与者之间互动的角度看，猎头平台大体可以分为两类：一类是“一对多”平台，另一类是“多对多”平台。目前的猎头市场，以“一对多”平台为主。若要高质量地扩大协同范围，“多对多”平台可能是更好的方式。然而，从“一对多”到“多对多”，协同的复杂程度会倍增。“一对多”与“多对多”猎头平台模式的简要对比如表5-2所示。

表5-2 “一对多”与“多对多”猎头平台模式的简要对比理论上看，能够协同的范围越大，产生的协同效果会越好。猎头组织平台化，是扩大协同范围的重要途径。从参与者之间互动的角度看，猎头平台大体可以分为两类：一类是“一对多”平台，另一类是“多对多”平台。目前的猎头市场，以“一对多”平台为主。若要高质量地扩大协同范围，“多对多”平台可能是更好的方式。然而，从“一对多”到“多对多”，协同的复杂程度会倍增。“一对多”与“多对多”猎头平台模式的简要对比如表5-2所示。

表5-2 “一对多”与“多对多”猎头平台模式的简要对比