竞争压力。

很多品牌在遭遇价格战时的第一反应是降价，与竞争

对手血拼到底。雅迪却反其道而行之，彻底放弃了价格战

和规模战，选择做更高端的电动车，直接将产品的单价提

升到3500元。这次变招，让雅迪赢得了巨大的成功，每年

的净利润达到5亿~7亿元，不久后便在香港上市。

雅迪为什么会赢得胜利呢？特劳特先生曾经讲过一个非常

重要的观点：对付价格战最好的方法是涨价。一旦将产品的价

格提升，会在消费者心智中形成“高端高质”的品牌标签，而

价格上调带来的毛利资源，能够为品牌带来更好的工艺和技

术，赢得更好的经销商渠道和广告机会，继而坐实“高端高质”的用户认知，形成正向循环。竞争压力。

很多品牌在遭遇价格战时的第一反应是降价，与竞争

对手血拼到底。雅迪却反其道而行之，彻底放弃了价格战

和规模战，选择做更高端的电动车，直接将产品的单价提

升到3500元。这次变招，让雅迪赢得了巨大的成功，每年

的净利润达到5亿~7亿元，不久后便在香港上市。

雅迪为什么会赢得胜利呢？特劳特先生曾经讲过一个非常

重要的观点：对付价格战最好的方法是涨价。一旦将产品的价

格提升，会在消费者心智中形成“高端高质”的品牌标签，而

价格上调带来的毛利资源，能够为品牌带来更好的工艺和技

术，赢得更好的经销商渠道和广告机会，继而坐实“高端高质”的用户认知，形成正向循环。做透细分市场是做好品牌的关键

在如今这个多元化的社会中，不存在万能的产品和一网打

尽的企业。所以，很多人都将自己定位于“小而美”。既然定

位为小，就意味着放弃，意味着有所取舍。要将产品做在一个

足够小的点和足够小的客户群上，并且要将它做透，做到近乎

完美。

现在很多人做广告的时候都在追求“对10亿人说3遍”或

者“对1000万人说300遍”。其实，如果你在用户的印象中是

第一选择，那么，你对10亿人说3遍意义何在？中国大陆的市

场和台湾不同，在台湾做生意就一定要面对全台湾人才行。但

大陆的市场已经足够大了，你只要能够在任何一个细分市场拥

有1%~5%的份额，就足以让你成长为一家市值50亿元规模的

企业。

我经常说，想要在中国将品牌做好，就一定要细分市场，将其做得足够透才行。最不可取的就是像撒稻米一样，撒完以

后却什么都没有看到。想要成功就一定要聚焦、精准和“分

众”。做透细分市场是做好品牌的关键

在如今这个多元化的社会中，不存在万能的产品和一网打

尽的企业。所以，很多人都将自己定位于“小而美”。既然定

位为小，就意味着放弃，意味着有所取舍。要将产品做在一个

足够小的点和足够小的客户群上，并且要将它做透，做到近乎

完美。

现在很多人做广告的时候都在追求“对10亿人说3遍”或

者“对1000万人说300遍”。其实，如果你在用户的印象中是

第一选择，那么，你对10亿人说3遍意义何在？中国大陆的市

场和台湾不同，在台湾做生意就一定要面对全台湾人才行。但

大陆的市场已经足够大了，你只要能够在任何一个细分市场拥

有1%~5%的份额，就足以让你成长为一家市值50亿元规模的

企业。

我经常说，想要在中国将品牌做好，就一定要细分市场，将其做得足够透才行。最不可取的就是像撒稻米一样，撒完以

后却什么都没有看到。想要成功就一定要聚焦、精准和“分

众”。以分众的细分市场为例。当初，为了精准找到分众的细分

市场，分众颇下了一番功夫，这里我们重温一下这个过程。

确定突破方向

先和大家明确一个事实，在今天的中国，有两种人已经很

少看电视——年轻人和有钱人。

在察觉年轻人的收视习惯发生改变、有钱人没有时间看电

视之后，分众的想法也随之而变，分众开始考虑如何在一个细

分市场中成为老大。央视毫无疑问是中国传媒领域的巨无霸，

在分众初创时，央视的价值就已经超过了100亿元。即使是对

于今天的分众来说，也依旧无法与央视正面抗衡。所以，分众

要想求生存谋发展，就要找到自己的路。

央视的收视高峰在晚上，广告的黄金时段也以晚上为主，

那分众就做白天；央视主要针对的是家庭，那分众就去做家庭

以外的市场；央视专门针对那些有时间看电视的用户，那分众

就去和那些没有时间看电视的用户做主意。以分众的细分市场为例。当初，为了精准找到分众的细分

市场，分众颇下了一番功夫，这里我们重温一下这个过程。

确定突破方向

先和大家明确一个事实，在今天的中国，有两种人已经很

少看电视——年轻人和有钱人。

在察觉年轻人的收视习惯发生改变、有钱人没有时间看电

视之后，分众的想法也随之而变，分众开始考虑如何在一个细

分市场中成为老大。央视毫无疑问是中国传媒领域的巨无霸，

在分众初创时，央视的价值就已经超过了100亿元。即使是对

于今天的分众来说，也依旧无法与央视正面抗衡。所以，分众

要想求生存谋发展，就要找到自己的路。

央视的收视高峰在晚上，广告的黄金时段也以晚上为主，

那分众就做白天；央视主要针对的是家庭，那分众就去做家庭

以外的市场；央视专门针对那些有时间看电视的用户，那分众

就去和那些没有时间看电视的用户做主意。确定用户人群

在明确了自己的市场定位之后，分众又思考应该如何确定

自己的用户人群。中国有近14亿人口，如果将8亿农民排除在

外，就只剩下5亿的城市受众，而如今绝大多数产品都是针对

都市人群的。

岁月会让人形成习惯，也会让人变得越来越“固执”，而

固执的人是不太可能被品牌影响的。所以，分众将目光主要集

中在了20~50岁的人群中，这些人最有可能被品牌影响，同时

又拥有足够的购买力。

于是，分众又将5亿城市受众中20岁以下的青少年和50岁

以上的中老年人排除在外，剩下的是3亿20~50岁的人群。而

在这3亿人中，月收入在3000元以上的又剩下多少呢？只有

1.5亿。这1.5亿人虽然在人群当中只代表了中国人口的10%，

但他们却占据了城市消费的70%。于是，分众将主要的客户群

体定位为月收入3000元以上的城市人群。确定用户人群

在明确了自己的市场定位之后，分众又思考应该如何确定

自己的用户人群。中国有近14亿人口，如果将8亿农民排除在

外，就只剩下5亿的城市受众，而如今绝大多数产品都是针对

都市人群的。

岁月会让人形成习惯，也会让人变得越来越“固执”，而

固执的人是不太可能被品牌影响的。所以，分众将目光主要集

中在了20~50岁的人群中，这些人最有可能被品牌影响，同时

又拥有足够的购买力。

于是，分众又将5亿城市受众中20岁以下的青少年和50岁

以上的中老年人排除在外，剩下的是3亿20~50岁的人群。而

在这3亿人中，月收入在3000元以上的又剩下多少呢？只有

1.5亿。这1.5亿人虽然在人群当中只代表了中国人口的10%，

但他们却占据了城市消费的70%。于是，分众将主要的客户群

体定位为月收入3000元以上的城市人群。确定呈现方式

对于城市主流消费人群来说，看电视是几乎不可能每天都

发生的事情，但是每天上班和下班的人却非常多，电梯是他们

最有可能出现的地方。在我十几年前创业的时候，中国最大的

改变就是城市化，而城市化最基础的设施就是电梯。如果没有

电梯，城市根本就无法正常运转。电梯是城市化的基础设施之

一，它代表着4个词：主流人群、必经、高频和低干扰。这4个

词正是今天引爆品牌最核心和最稀缺的资源。分众的电梯媒体

分布于中国150个城市，拥有150万个终端，能够做到日均到

达5亿人次城市主流人群。当今中国有5亿城市人口，每天就有

2亿人能够看到分众的广告，5400个品牌因此选择分众。

我将分众定位为“引爆主流，投分众”。分众电梯媒体每天覆盖的2亿消费者是20~45岁的人群，这些人正是城市中的

主流消费人群。

与网络相比，分众更具有品牌引爆力。移动互联网入口多，

内容信息爆炸，广告很难记忆，消费者具有主动选择权，对广

告往往容易忽略。在社交媒体和新闻端，用户主要看的是内容，确定呈现方式

对于城市主流消费人群来说，看电视是几乎不可能每天都

发生的事情，但是每天上班和下班的人却非常多，电梯是他们

最有可能出现的地方。在我十几年前创业的时候，中国最大的

改变就是城市化，而城市化最基础的设施就是电梯。如果没有

电梯，城市根本就无法正常运转。电梯是城市化的基础设施之

一，它代表着4个词：主流人群、必经、高频和低干扰。这4个

词正是今天引爆品牌最核心和最稀缺的资源。分众的电梯媒体

分布于中国150个城市，拥有150万个终端，能够做到日均到

达5亿人次城市主流人群。当今中国有5亿城市人口，每天就有

2亿人能够看到分众的广告，5400个品牌因此选择分众。

我将分众定位为“引爆主流，投分众”。分众电梯媒体每天覆盖的2亿消费者是20~45岁的人群，这些人正是城市中的

主流消费人群。

与网络相比，分众更具有品牌引爆力。移动互联网入口多，

内容信息爆炸，广告很难记忆，消费者具有主动选择权，对广

告往往容易忽略。在社交媒体和新闻端，用户主要看的是内容，