正确的工具，一旦放在训练有素的销

售人员触手可及的位置，就能帮助销

售实现成倍的增长。正确的工具，一旦放在训练有素的销

售人员触手可及的位置，就能帮助销

售实现成倍的增长。把内容当作外呼销售工具

很多人喜欢《绝命毒师》，觉得这是一部很好的电视剧。当然，我们不是要建议像电视剧中合成冰毒的毒贩那样运作自己的销售团队，而是想指出，貌似没人知道《绝命毒师》这部电视剧是如何在网络上流传的，大家只知道它在网上能看，仅此而已。

这是因为互联网的出现使得人们不再注意优质内容的来源，只要内容足够好就可以，这也是导致优质的视频节目呈现爆炸性增长的原因。我们能从中看出什么呢？

同样的现象也出现在B2B行业：客户希望只要敲几下键盘就能找到好的内容，而且还不想看到成堆的品牌介绍和促销信息。不论是好是坏，这已经成为企业应当推行的标准。

好在如果“内容为王”的法则如今依然适用的话，那么制造好的内容就是掌握这个销售王国的钥匙。

基于这一点，我们认为新一代的销售精英还必须是创造内容的能手。

内容为王

传统销售的基础是品牌信任（2000年）

1．客户通过某个品牌打出的广告，意识到自身存在的某一问题。

2．客户联络商家。

3．商家现场为客户做展示和提供专业资讯。

4．商家与客户建立信任关系。把内容当作外呼销售工具

很多人喜欢《绝命毒师》，觉得这是一部很好的电视剧。当然，我们不是要建议像电视剧中合成冰毒的毒贩那样运作自己的销售团队，而是想指出，貌似没人知道《绝命毒师》这部电视剧是如何在网络上流传的，大家只知道它在网上能看，仅此而已。

这是因为互联网的出现使得人们不再注意优质内容的来源，只要内容足够好就可以，这也是导致优质的视频节目呈现爆炸性增长的原因。我们能从中看出什么呢？

同样的现象也出现在B2B行业：客户希望只要敲几下键盘就能找到好的内容，而且还不想看到成堆的品牌介绍和促销信息。不论是好是坏，这已经成为企业应当推行的标准。

好在如果“内容为王”的法则如今依然适用的话，那么制造好的内容就是掌握这个销售王国的钥匙。

基于这一点，我们认为新一代的销售精英还必须是创造内容的能手。

内容为王

传统销售的基础是品牌信任（2000年）

1．客户通过某个品牌打出的广告，意识到自身存在的某一问题。

2．客户联络商家。

3．商家现场为客户做展示和提供专业资讯。

4．商家与客户建立信任关系。新一代销售以专业洞见为基础（2015年）

1．客户阅读网络文章意识到自身的问题。

2．客户通过线上媒体搜索专业资讯。

3．客户从网站提供的专业问题咨询中产生信任。

4．客户联络商家，并在其网站上注册以获取更多资讯。

新一代的销售精英不同于过去那种喋喋不休的推销人员。过去的推销人员拿下订单只是为了拿佣金，之后客户是走是留他们并不关心。而新一代的销售精英必须是知识丰富的专业型人才，他们充分了解某个领域的信息，并且能分享有价值的专业资讯，然后吸引有相同需要的相关人群。他们能够运用自己的专业知识，通过提供优质的内容来不断俘获合格的潜在客户。

内容是推动销售流程前进的动力。为什么？因为它能按照与客户最为相关的时间顺序和节奏去传递其公司对专业领域的洞察资讯。过去几年，我们发现内容领域发生了许多变化，这些变化对SaaS行业具有非常重要的作用。

销售流程的五个阶段都需要内容

内容的传递应当超越客户认知阶段。当前许多公司在内容开发方面的最大空白，就是几乎没有在客户教育和使用培训阶段上进行内容投放。海量的认知阶段内容让用户感到一片茫然，而同时，我们发现这些公司网站上的教育阶段内容却少得可怜，对用户帮助很大的使用案例也寥寥无几。更糟糕的是，使用培训和产品增购是公司最终实现盈利的两个最重要的阶段，但这两个阶段的内容投放几乎也是一片空新一代销售以专业洞见为基础（2015年）

1．客户阅读网络文章意识到自身的问题。

2．客户通过线上媒体搜索专业资讯。

3．客户从网站提供的专业问题咨询中产生信任。

4．客户联络商家，并在其网站上注册以获取更多资讯。

新一代的销售精英不同于过去那种喋喋不休的推销人员。过去的推销人员拿下订单只是为了拿佣金，之后客户是走是留他们并不关心。而新一代的销售精英必须是知识丰富的专业型人才，他们充分了解某个领域的信息，并且能分享有价值的专业资讯，然后吸引有相同需要的相关人群。他们能够运用自己的专业知识，通过提供优质的内容来不断俘获合格的潜在客户。

内容是推动销售流程前进的动力。为什么？因为它能按照与客户最为相关的时间顺序和节奏去传递其公司对专业领域的洞察资讯。过去几年，我们发现内容领域发生了许多变化，这些变化对SaaS行业具有非常重要的作用。

销售流程的五个阶段都需要内容

内容的传递应当超越客户认知阶段。当前许多公司在内容开发方面的最大空白，就是几乎没有在客户教育和使用培训阶段上进行内容投放。海量的认知阶段内容让用户感到一片茫然，而同时，我们发现这些公司网站上的教育阶段内容却少得可怜，对用户帮助很大的使用案例也寥寥无几。更糟糕的是，使用培训和产品增购是公司最终实现盈利的两个最重要的阶段，但这两个阶段的内容投放几乎也是一片空白（见图9-1）。

图9-1　传统内容投放的重点是建立客户认知

这一系列问题都在提示我们，是时候重新安排预算来生产更多的内容，并将它们投放到每一个SaaS销售阶段当中了。

对可视化内容的需求增加

在文字越来越泛滥的互联网世界，一段内容简洁、态度真诚的视频无疑更容易脱颖而出。现在视频制作已经变得简单起来，所需的费用也大为降低。诚然像金门大桥高清掠影那种品质的企业宣传视频可能会很昂贵，但简单的操作步骤讲解类型的视频通过手机就可以完成，而后上传发布也只需要几秒钟时间。这两种做法哪个带来的投资白（见图9-1）。

图9-1　传统内容投放的重点是建立客户认知

这一系列问题都在提示我们，是时候重新安排预算来生产更多的内容，并将它们投放到每一个SaaS销售阶段当中了。

对可视化内容的需求增加

在文字越来越泛滥的互联网世界，一段内容简洁、态度真诚的视频无疑更容易脱颖而出。现在视频制作已经变得简单起来，所需的费用也大为降低。诚然像金门大桥高清掠影那种品质的企业宣传视频可能会很昂贵，但简单的操作步骤讲解类型的视频通过手机就可以完成，而后上传发布也只需要几秒钟时间。这两种做法哪个带来的投资