兵就无法发挥优势。双方交战，我们总能发现双方的优劣势，善于打仗的将领要选择能够发挥自身优势的战场与敌人作战，如果我们这样做，取得胜利的概率就会更大。

《孙子兵法》原文：

故知战之地，知战之日，则可千里而会战。

这句话的意思是说如果能够预知与敌方交战的地点和时间，那么即使行军千里也可以和敌方交战。因此一个将领善于调动敌人，诱敌深入，便能占尽优势，王阳明平定宁王之乱就是因为他深谙“致人而不致于人”的道理。

明朝的王阳明在出任南赣巡抚期间，仅用了43天就平定了宁王朱宸濠之乱。宁王蛰伏十余年在南昌发动叛乱，从南昌沿江而下，过九江，破南康，出江西，攻安庆，扬言进攻南京。他这一路的进攻还是比较顺畅的，如果攻下安庆，下一站便是南京。我们都知道明朝的南京是陪都，宁王攻陷南京之后，便可在南京称帝，这对当时的朝廷造成了极大的威胁。因此，平乱迫在眉睫。

当时，王阳明带领的军队是临时组合的，从兵力上来看，无法与宁王大军抗衡。因此王阳明在组建军队之后没有选择直接攻打安庆，而是让军队转而攻击被宁王忽略而处于弱势的南昌，这是宁王的老巢，因为宁王只留了很少的兵力在南昌留守，因此南昌很快告急。

朱宸濠得知老巢被人端了，慌了手脚，不顾战争双方还处在胶着状态，放弃继续攻打安庆，让军队掉头回南昌解围。谁知王阳明等的兵就无法发挥优势。双方交战，我们总能发现双方的优劣势，善于打仗的将领要选择能够发挥自身优势的战场与敌人作战，如果我们这样做，取得胜利的概率就会更大。

《孙子兵法》原文：

故知战之地，知战之日，则可千里而会战。

这句话的意思是说如果能够预知与敌方交战的地点和时间，那么即使行军千里也可以和敌方交战。因此一个将领善于调动敌人，诱敌深入，便能占尽优势，王阳明平定宁王之乱就是因为他深谙“致人而不致于人”的道理。

明朝的王阳明在出任南赣巡抚期间，仅用了43天就平定了宁王朱宸濠之乱。宁王蛰伏十余年在南昌发动叛乱，从南昌沿江而下，过九江，破南康，出江西，攻安庆，扬言进攻南京。他这一路的进攻还是比较顺畅的，如果攻下安庆，下一站便是南京。我们都知道明朝的南京是陪都，宁王攻陷南京之后，便可在南京称帝，这对当时的朝廷造成了极大的威胁。因此，平乱迫在眉睫。

当时，王阳明带领的军队是临时组合的，从兵力上来看，无法与宁王大军抗衡。因此王阳明在组建军队之后没有选择直接攻打安庆，而是让军队转而攻击被宁王忽略而处于弱势的南昌，这是宁王的老巢，因为宁王只留了很少的兵力在南昌留守，因此南昌很快告急。

朱宸濠得知老巢被人端了，慌了手脚，不顾战争双方还处在胶着状态，放弃继续攻打安庆，让军队掉头回南昌解围。谁知王阳明等的就是这一步。随后，王阳明的军队与朱宸濠的大军在南昌附近的黄家渡相遇，王阳明兵分三路，从左、中、右三个方向夹击朱宸濠的军队，朱宸濠的军队长途奔袭，早已人困马乏，不堪一击，被杀死的士兵不计其数。朱宸濠狼狈逃窜，为了方便作战，他派人把所有的战船都用铁链拴在一起。王阳明一看，立即采取传统的火攻战术，朱宸濠的军队大败，被烧死、淹死3万余人。王阳明的军队大获全胜，朱宸濠被生擒。

这场战役之所以为世人称道，源于它是少有的以少胜多、速战速决的一场战役。王阳明了解朱宸濠的兵力、战法，甚至洞悉朱宸濠的心理，因此他能够通过一系列的谋划充分调动朱宸濠的军队，将对方耍得团团转。

由此可见，一个将领提前谋划并选择对自己有利的战场，之后善于调动敌方，使其主动进入自己的地盘，一切都按照自己预计的时间、地点发生，充分掌握主动权，如此胜算极大。这便是“致人而不致于人”。

“致人而不致于人”的核心原理就是选择对自己有利的战场，然后充分发挥自己的优势，在战争中取胜的概率就会比较大。

接下来我们研究如何将“致人而不致于人”的原理应用到企业的经营管理中。就是这一步。随后，王阳明的军队与朱宸濠的大军在南昌附近的黄家渡相遇，王阳明兵分三路，从左、中、右三个方向夹击朱宸濠的军队，朱宸濠的军队长途奔袭，早已人困马乏，不堪一击，被杀死的士兵不计其数。朱宸濠狼狈逃窜，为了方便作战，他派人把所有的战船都用铁链拴在一起。王阳明一看，立即采取传统的火攻战术，朱宸濠的军队大败，被烧死、淹死3万余人。王阳明的军队大获全胜，朱宸濠被生擒。

这场战役之所以为世人称道，源于它是少有的以少胜多、速战速决的一场战役。王阳明了解朱宸濠的兵力、战法，甚至洞悉朱宸濠的心理，因此他能够通过一系列的谋划充分调动朱宸濠的军队，将对方耍得团团转。

由此可见，一个将领提前谋划并选择对自己有利的战场，之后善于调动敌方，使其主动进入自己的地盘，一切都按照自己预计的时间、地点发生，充分掌握主动权，如此胜算极大。这便是“致人而不致于人”。

“致人而不致于人”的核心原理就是选择对自己有利的战场，然后充分发挥自己的优势，在战争中取胜的概率就会比较大。

接下来我们研究如何将“致人而不致于人”的原理应用到企业的经营管理中。一、企业选“战场”就是进行市场定位

选战场的过程就是选择在哪里打仗，跟谁打仗，而市场定位就相当于选择哪些客户群，跟哪些企业竞争。企业之间的竞争就是抢占市场份额，客户会选择自己中意的商家购买商品，因此，如何让我们的产品或服务在目标消费者心目中占据更清晰、更特别和更理想的位置，才是我们成功的关键，也是我们接下来要讨论的问题。

任何一件产品和服务都不可能让所有人满意，每个消费者对于产品或服务都有着不同的要求，因此我们在做市场定位时必须有所取舍，结合自身竞争优势，挑选最容易满足需求的目标客户群体，选择能够发挥我们竞争优势的市场。

大家要注意一点：并不是我们在某些方面做得好，就一定能够获取客户群体，这是为什么呢？我们来复盘一下消费者选择商家的过程，消费者会因为某种情况产生需求；为了满足需求，消费者会先考察哪些产品在功能上能够满足他的需求；当一大堆产品呈现在眼前，消费者就会进行收益和支出的对比，也就是进行性价比的衡量；最后还会考虑接受服务的过程中自己的消费感受。因此，从消费者做决策的过程中我们可以得知消费者的需求是组合型的，消费者可能同时关注品质、价格和服务，也有可能忽略品质的影响，主要关注价格和服务。

提到购车，有的客户会买标价十万元的捷达，因为捷达耐用；还有一些客户会选择买奔驰、宝马。单纯从舒适度和性能的稳定性来说，一、企业选“战场”就是进行市场定位

选战场的过程就是选择在哪里打仗，跟谁打仗，而市场定位就相当于选择哪些客户群，跟哪些企业竞争。企业之间的竞争就是抢占市场份额，客户会选择自己中意的商家购买商品，因此，如何让我们的产品或服务在目标消费者心目中占据更清晰、更特别和更理想的位置，才是我们成功的关键，也是我们接下来要讨论的问题。

任何一件产品和服务都不可能让所有人满意，每个消费者对于产品或服务都有着不同的要求，因此我们在做市场定位时必须有所取舍，结合自身竞争优势，挑选最容易满足需求的目标客户群体，选择能够发挥我们竞争优势的市场。

大家要注意一点：并不是我们在某些方面做得好，就一定能够获取客户群体，这是为什么呢？我们来复盘一下消费者选择商家的过程，消费者会因为某种情况产生需求；为了满足需求，消费者会先考察哪些产品在功能上能够满足他的需求；当一大堆产品呈现在眼前，消费者就会进行收益和支出的对比，也就是进行性价比的衡量；最后还会考虑接受服务的过程中自己的消费感受。因此，从消费者做决策的过程中我们可以得知消费者的需求是组合型的，消费者可能同时关注品质、价格和服务，也有可能忽略品质的影响，主要关注价格和服务。

提到购车，有的客户会买标价十万元的捷达，因为捷达耐用；还有一些客户会选择买奔驰、宝马。单纯从舒适度和性能的稳定性来说，捷达与奔驰、宝马的确存在差异，但是这种差异是否能够支撑十倍甚至更多倍的价格差异？在很多人看来答案是否定的，因此就有了“奢侈品”这个词。很多买奔驰、宝马的消费者考虑更多的是性能以外的附加价值，比如外观是否大气，内饰是否尊贵，品牌是否能够凸显车主的身份与地位，等等。他们对轿车的价格并不是很敏感。

由此可以看出虽然都是有购车需求的消费者，但是他们具体的需求不同，选择的轿车类型就不同。

二、如何做市场定位，确定目标客户群

既然消费者的需求具有组合性，我们就需要提供组合式的竞争力，什么样的竞争力组合适合消费者？我们应该打造什么样的竞争力组合？我们需要做的是基于现有竞争力的条件，看哪些客户群体的需求组合与我们的竞争力相匹配，这样才能最大限度地满足消费者的需求。我们不能为了刻意满足某些目标客户群的需求，在自身各项竞争力都不符合该目标客户群需求的情况下，全部或大面积重新建设相应的竞争力。如果我们这样做，企业成功的概率很低。那么，我们应该如何做市场定位？

企业要按照以下三个步骤做市场定位。

第一步，明确自身具备的竞争力优势。竞争力优势是企业相对于竞争对手来说做得更好的一些方面，因此是企业与竞争对手相互比较的过程。我们需要针对品质、价格、交付能力、创新、客户响应等方面进行分析，不同行业分析的指标也会有所差异，通过对比明确哪些捷达与奔驰、宝马的确存在差异，但是这种差异是否能够支撑十倍甚至更多倍的价格差异？在很多人看来答案是否定的，因此就有了“奢侈品”这个词。很多买奔驰、宝马的消费者考虑更多的是性能以外的附加价值，比如外观是否大气，内饰是否尊贵，品牌是否能够凸显车主的身份与地位，等等。他们对轿车的价格并不是很敏感。

由此可以看出虽然都是有购车需求的消费者，但是他们具体的需求不同，选择的轿车类型就不同。

二、如何做市场定位，确定目标客户群

既然消费者的需求具有组合性，我们就需要提供组合式的竞争力，什么样的竞争力组合适合消费者？我们应该打造什么样的竞争力组合？我们需要做的是基于现有竞争力的条件，看哪些客户群体的需求组合与我们的竞争力相匹配，这样才能最大限度地满足消费者的需求。我们不能为了刻意满足某些目标客户群的需求，在自身各项竞争力都不符合该目标客户群需求的情况下，全部或大面积重新建设相应的竞争力。如果我们这样做，企业成功的概率很低。那么，我们应该如何做市场定位？

企业要按照以下三个步骤做市场定位。

第一步，明确自身具备的竞争力优势。竞争力优势是企业相对于竞争对手来说做得更好的一些方面，因此是企业与竞争对手相互比较的过程。我们需要针对品质、价格、交付能力、创新、客户响应等方面进行分析，不同行业分析的指标也会有所差异，通过对比明确哪些是我们的强项，哪些是我们的弱项，哪些是容易在短期内补足的，哪些是投入和产出不成正比，《孙子兵法》中说：“知彼知己，百战不殆。”我们首先要完成自审的过程。

第二步，找到相应的目标客户群，衡量客户群的数量是否足以支撑企业长久发展。知道自己具有哪些竞争力优势，我们再去找到有这类需求的客户。如果客户的大部分需求与我们的竞争力优势匹配，而我们能够快速补足弱项，完全满足客户的需求，我们就可以把这类客户定义为目标客户。但是只有客户还不行，我们还要确保这个客户的群体数量足够大，市场容量足以支撑企业长久发展。这时，可以把这部分客户暂时定为我们的目标客户群。

第三步，对比行业竞争优势，确定目标客户群。当我们暂时确定目标客户群后，我们还要完成一个“知彼”的过程。针对我们选定的目标客户群，我们要判断自己有哪些竞争对手，我们是否具备竞争力优势。面对资本市场的这块大“蛋糕”，以我们的能力能够抢占多少份额，也就是市场占有率的问题；最后我们就可以确定是否进入这个行业。进入这个行业后，如果我们具备竞争优势，可以确定我们的目标客户群。

三、三种市场定位及竞争力要求

确定了目标客户群，我们需要在行业中给自己定位。根据企业的实力和竞争力优势，我们一般把企业定位为三类，分别是“领头羊”、跟随者和补充者。我们先从价格、品质、客户响应、创新、交付能力这几个方面来分析。企业在实际应用的时候可以根据自身所处的行业是我们的强项，哪些是我们的弱项，哪些是容易在短期内补足的，哪些是投入和产出不成正比，《孙子兵法》中说：“知彼知己，百战不殆。”我们首先要完成自审的过程。

第二步，找到相应的目标客户群，衡量客户群的数量是否足以支撑企业长久发展。知道自己具有哪些竞争力优势，我们再去找到有这类需求的客户。如果客户的大部分需求与我们的竞争力优势匹配，而我们能够快速补足弱项，完全满足客户的需求，我们就可以把这类客户定义为目标客户。但是只有客户还不行，我们还要确保这个客户的群体数量足够大，市场容量足以支撑企业长久发展。这时，可以把这部分客户暂时定为我们的目标客户群。

第三步，对比行业竞争优势，确定目标客户群。当我们暂时确定目标客户群后，我们还要完成一个“知彼”的过程。针对我们选定的目标客户群，我们要判断自己有哪些竞争对手，我们是否具备竞争力优势。面对资本市场的这块大“蛋糕”，以我们的能力能够抢占多少份额，也就是市场占有率的问题；最后我们就可以确定是否进入这个行业。进入这个行业后，如果我们具备竞争优势，可以确定我们的目标客户群。

三、三种市场定位及竞争力要求

确定了目标客户群，我们需要在行业中给自己定位。根据企业的实力和竞争力优势，我们一般把企业定位为三类，分别是“领头羊”、跟随者和补充者。我们先从价格、品质、客户响应、创新、交付能力这几个方面来分析。企业在实际应用的时候可以根据自身所处的行业