掌握销售业务流程的成本控制的6个关键点。

【实战指引】

销售业务流程的成本控制的6个关键点

第一，销售部的人员要根据企业发展战略和实际营运情况，制订年度、季度、月度销售计划，并提请上级审核。

第二，建立和不断更新、追踪客户信用动态档案，以免让企业利益受损。

第三，销售产品的定价或调价都要经过上级的审批，等审批确定后再去实行。

第四，与客户方的合同签订要严格按照规范执行，符合审批制度。

第五，销售发货部门要根据审批后的合同发货，并做好发货各环节的记录工作。

第六，做好售后服务的追踪工作，包括客户对产品的满意度和质疑等，同时也要做好票据管理和赊销管理等工作。

从业务流程中寻找成本控制的关键点，不仅能优化业务流程，提高活动效率，还能极大地降低成本。CEO要做好这一环节的工作，以达到降本增效的目的。掌握销售业务流程的成本控制的6个关键点。

【实战指引】

销售业务流程的成本控制的6个关键点

第一，销售部的人员要根据企业发展战略和实际营运情况，制订年度、季度、月度销售计划，并提请上级审核。

第二，建立和不断更新、追踪客户信用动态档案，以免让企业利益受损。

第三，销售产品的定价或调价都要经过上级的审批，等审批确定后再去实行。

第四，与客户方的合同签订要严格按照规范执行，符合审批制度。

第五，销售发货部门要根据审批后的合同发货，并做好发货各环节的记录工作。

第六，做好售后服务的追踪工作，包括客户对产品的满意度和质疑等，同时也要做好票据管理和赊销管理等工作。

从业务流程中寻找成本控制的关键点，不仅能优化业务流程，提高活动效率，还能极大地降低成本。CEO要做好这一环节的工作，以达到降本增效的目的。5 企业成本倍减的“5R之道”

成本的降低意味着利润的增加。降低成本不只是中小企业在竭力追求的事情，也是大企业一直在追求的目标。例如，著名的金融帝国花旗银行的CEO桑迪就是一个缩减成本的高手，他甚至会因为一张纸的浪费而暴跳如雷。在他眼中，每一个会浪费成本的环节，无论大小，他都要干脆利落地砍掉。

但是，很多企业的CEO都在思考如何开源，却很难真正静下心来思考如何节流。节流与开源同样重要。这就像是往一个池子里注水，如果不关闭出口，只是一味地往里面注水，要想注满必然很难。同样，如果企业花费巨大力气对外销售产品，吸纳资金，但不注重堵住池子里的洞，企业利润也会不断减少。

所以，CEO不仅要会开源，还要会节流。具体来说，降低企业成本可以从5个方面进行，我们把它称为“5R之道”，如图4-4所示。

图4-4 企业成本倍减的“5R之道”

（1）Reduce（减量化）5 企业成本倍减的“5R之道”

成本的降低意味着利润的增加。降低成本不只是中小企业在竭力追求的事情，也是大企业一直在追求的目标。例如，著名的金融帝国花旗银行的CEO桑迪就是一个缩减成本的高手，他甚至会因为一张纸的浪费而暴跳如雷。在他眼中，每一个会浪费成本的环节，无论大小，他都要干脆利落地砍掉。

但是，很多企业的CEO都在思考如何开源，却很难真正静下心来思考如何节流。节流与开源同样重要。这就像是往一个池子里注水，如果不关闭出口，只是一味地往里面注水，要想注满必然很难。同样，如果企业花费巨大力气对外销售产品，吸纳资金，但不注重堵住池子里的洞，企业利润也会不断减少。

所以，CEO不仅要会开源，还要会节流。具体来说，降低企业成本可以从5个方面进行，我们把它称为“5R之道”，如图4-4所示。

图4-4 企业成本倍减的“5R之道”

（1）Reduce（减量化）不少企业存在过量生产或采购的现象，过量生产和采购会造成不必要的浪费。例如，多生产的产品很容易变成库存，占用仓库空间，若当前仓库的内存不足，企业还需要建新的仓库。除此之外，过量生产也会增加搬运和管理等费用。

除了生产要减量化外，企业采购也要做到减量化。过量的采购不仅会直接增加采购成本，同样也会增加库存成本，多采购的原料也很容易变成呆料，甚至是废料。

因此，企业在生产和采购时，要严格按照计划进行，过量的存货不仅提高了持有成本（资本、存储和可能过时、作废形成的成本），还会增加单位流转时间。

（2）Reuse（再利用）

再利用是指企业将一些废物、废料通过修复、翻新、再制造等手段实现再次利用，或者将废物中的部分零件作为其他产品的部件再使用的过程。例如，含铁、铜的固体废物循环利用、水资源循环利用（清污分流、减少废水排放量等）、二次能源循环利用等。

企业在生产运营过程中，要建立循环再利用的意识，一方面能有效降低成本，提高利润；另一方面还能实现绿色发展，保护环境。

以上是从大处着手的再利用策略，小处着手同样可以实现再利用。例如，办公室人员可双面打印纸张，减少纸张的浪费；关掉多余的灯；用洗手的水浇植物；下班拔掉电源；租赁二手办公设备；装饰办公室的物品再利用等。不少企业存在过量生产或采购的现象，过量生产和采购会造成不必要的浪费。例如，多生产的产品很容易变成库存，占用仓库空间，若当前仓库的内存不足，企业还需要建新的仓库。除此之外，过量生产也会增加搬运和管理等费用。

除了生产要减量化外，企业采购也要做到减量化。过量的采购不仅会直接增加采购成本，同样也会增加库存成本，多采购的原料也很容易变成呆料，甚至是废料。

因此，企业在生产和采购时，要严格按照计划进行，过量的存货不仅提高了持有成本（资本、存储和可能过时、作废形成的成本），还会增加单位流转时间。

（2）Reuse（再利用）

再利用是指企业将一些废物、废料通过修复、翻新、再制造等手段实现再次利用，或者将废物中的部分零件作为其他产品的部件再使用的过程。例如，含铁、铜的固体废物循环利用、水资源循环利用（清污分流、减少废水排放量等）、二次能源循环利用等。

企业在生产运营过程中，要建立循环再利用的意识，一方面能有效降低成本，提高利润；另一方面还能实现绿色发展，保护环境。

以上是从大处着手的再利用策略，小处着手同样可以实现再利用。例如，办公室人员可双面打印纸张，减少纸张的浪费；关掉多余的灯；用洗手的水浇植物；下班拔掉电源；租赁二手办公设备；装饰办公室的物品再利用等。尤其是当企业的某些设备发生损坏时，要多采取维修的方式，而不是直接购买新的设备。当然，当维修成本高于购买成本时，还是采取购买的方式比较合适。

（3）Recycle（再循环）

如果说“再利用”是对能够不断利用的资源进行重复利用，那么“再循环”则是对废弃物料进行的回收利用和综合利用，如将快递纸箱变成垃圾桶；将饮料瓶改装为种养植物的花盆；对报纸、杂志和塑料等做回收处理等。

建立“再循环”意识非常重要。CEO应该通过宣传在企业内部建立起“再循环”的节约意识，建立节约管理制度，并将节能、循环利用等落到实处，在降低成本的同时，也能实现可持续发展。

（4）Reorgaize（再组织）

再组织是对企业的业务流程进行的再分析、再设计，使企业在质量、成本和服务等方面得到改善，降本增效，帮助企业更好地发展。

以“零库存”著称的戴尔公司，就是通过再组织的方式精简订货流程的。具体来说，戴尔公司为福特汽车公司不同部门的员工设计了不同的计算机配置。一旦福特汽车公司内联网订货，哪个部门需要哪种计算机，戴尔公司就能立即知道。这种信息化平台就是对订货流程的再组织，既降低了企业的沟通成本，也提高了服务质量和水平，提升了企业的经济效益。

（5）Rethik（再思考）尤其是当企业的某些设备发生损坏时，要多采取维修的方式，而不是直接购买新的设备。当然，当维修成本高于购买成本时，还是采取购买的方式比较合适。

（3）Recycle（再循环）

如果说“再利用”是对能够不断利用的资源进行重复利用，那么“再循环”则是对废弃物料进行的回收利用和综合利用，如将快递纸箱变成垃圾桶；将饮料瓶改装为种养植物的花盆；对报纸、杂志和塑料等做回收处理等。

建立“再循环”意识非常重要。CEO应该通过宣传在企业内部建立起“再循环”的节约意识，建立节约管理制度，并将节能、循环利用等落到实处，在降低成本的同时，也能实现可持续发展。

（4）Reorgaize（再组织）

再组织是对企业的业务流程进行的再分析、再设计，使企业在质量、成本和服务等方面得到改善，降本增效，帮助企业更好地发展。

以“零库存”著称的戴尔公司，就是通过再组织的方式精简订货流程的。具体来说，戴尔公司为福特汽车公司不同部门的员工设计了不同的计算机配置。一旦福特汽车公司内联网订货，哪个部门需要哪种计算机，戴尔公司就能立即知道。这种信息化平台就是对订货流程的再组织，既降低了企业的沟通成本，也提高了服务质量和水平，提升了企业的经济效益。

（5）Rethik（再思考）CEO和员工在思考成本倍减的方法时，不要一味地局限于惯常的降低成本的方法，而要思考新的能够降低成本的方法。例如，在不少企业中都存在不必要加班的浪费现象。不必要加班是指为了加班费或领导的面子而加班，而不是为了创造价值而加班。不必要加班不但会增加办公成本，还会浪费不必要的薪资开销。

根据海外网报道，日本大阪府知事吉村洋文在2019年11月27日宣布，为了减少政府职员加班，所有办公电脑在18∶30强制关机。进一步了解得知，原来大阪府职员每年加班时间约100万小时，加班费总额约30亿日元（约合人民币2亿元），这是非常大的一笔支出。于是，很多企业开始思索如何能更有效地降低成本。因此，他们决定启动新系统。新系统预算约为5000万日元（约合人民币322万元）。系统开始运行后，如果没有提前申请加班，所有政府办公室将在18∶20弹出“请迅速结束工作并关闭电脑”的警告，并在10分钟后自动关闭。日本企业管理者意在通过这一手段来有效降低加班费用的支出。

这个案例对CEO有两点启示：一是再思考有哪些可以降低成本费用的新方法；二是要对员工加班行为进行再思考，即要求员工在规定工作时间内完成任务。如果个别员工确实无法完成工作，存在加班需要，可以向部门主管提出书面申请，以进一步规范加班行为，降低因不必要加班而导致的成本浪费。

值得一提的是，企业成本倍减的“5R之道”除了上述所写的内容外，还有另外一种解释，即Right price（适价）、Right quality（适质）、Right time（适时）、Right quatity（适量）、Right place（适地）。此“5R之道”更多地用在采购部门，即在合适的时间和合适的CEO和员工在思考成本倍减的方法时，不要一味地局限于惯常的降低成本的方法，而要思考新的能够降低成本的方法。例如，在不少企业中都存在不必要加班的浪费现象。不必要加班是指为了加班费或领导的面子而加班，而不是为了创造价值而加班。不必要加班不但会增加办公成本，还会浪费不必要的薪资开销。

根据海外网报道，日本大阪府知事吉村洋文在2019年11月27日宣布，为了减少政府职员加班，所有办公电脑在18∶30强制关机。进一步了解得知，原来大阪府职员每年加班时间约100万小时，加班费总额约30亿日元（约合人民币2亿元），这是非常大的一笔支出。于是，很多企业开始思索如何能更有效地降低成本。因此，他们决定启动新系统。新系统预算约为5000万日元（约合人民币322万元）。系统开始运行后，如果没有提前申请加班，所有政府办公室将在18∶20弹出“请迅速结束工作并关闭电脑”的警告，并在10分钟后自动关闭。日本企业管理者意在通过这一手段来有效降低加班费用的支出。

这个案例对CEO有两点启示：一是再思考有哪些可以降低成本费用的新方法；二是要对员工加班行为进行再思考，即要求员工在规定工作时间内完成任务。如果个别员工确实无法完成工作，存在加班需要，可以向部门主管提出书面申请，以进一步规范加班行为，降低因不必要加班而导致的成本浪费。

值得一提的是，企业成本倍减的“5R之道”除了上述所写的内容外，还有另外一种解释，即Right price（适价）、Right quality（适质）、Right time（适时）、Right quatity（适量）、Right place（适地）。此“5R之道”更多地用在采购部门，即在合适的时间和合适的