B方案怎么做、多少钱，征求客户的意见，让客户选择其中一个方案，两个选择就好，不要有太多的选择。

②参与成交。让客户参与进来，共同研究调理方案，这样才能让客户坚持进行调理，顺便解决快速耗卡的问题。

③价值成交。客户说没有钱，或者因为其他原因无法用金钱成交。作为专业的销售人员，不管客户说的是真还是假，一定要相信客户。无法用金钱成交，就用价值成交，给客户提供一个有价值的免费调理方案，比如一些食疗方及运动方法。不是所有调理都是需要金钱的，通过给客户提供便利，增强彼此的信任。销售不仅要让客户掏钱，更要让客户“掏心”，这也是更高的一种销售境界。先交心，后交易。前两种成交方式可以成交90%左右的客户，价值成交10%左右的客户，真正做到100%成交。

（5）持续复购和转介绍

根据廖桔的客户自循环理论：任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人介绍人来买。任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量实现客户自循环。这一步重点讲如何让买了的人再来买，增加二次复购和持续复购。

能够让客户二次复购和持续复购的前提条件，首先是产品/服务不错，客户认可。如何增加二次复购和持续复购率？要运用营销方案的力量。B方案怎么做、多少钱，征求客户的意见，让客户选择其中一个方案，两个选择就好，不要有太多的选择。

②参与成交。让客户参与进来，共同研究调理方案，这样才能让客户坚持进行调理，顺便解决快速耗卡的问题。

③价值成交。客户说没有钱，或者因为其他原因无法用金钱成交。作为专业的销售人员，不管客户说的是真还是假，一定要相信客户。无法用金钱成交，就用价值成交，给客户提供一个有价值的免费调理方案，比如一些食疗方及运动方法。不是所有调理都是需要金钱的，通过给客户提供便利，增强彼此的信任。销售不仅要让客户掏钱，更要让客户“掏心”，这也是更高的一种销售境界。先交心，后交易。前两种成交方式可以成交90%左右的客户，价值成交10%左右的客户，真正做到100%成交。

（5）持续复购和转介绍

根据廖桔的客户自循环理论：任何生意都可以用四个阶段来概括：让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人介绍人来买。任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量实现客户自循环。这一步重点讲如何让买了的人再来买，增加二次复购和持续复购。

能够让客户二次复购和持续复购的前提条件，首先是产品/服务不错，客户认可。如何增加二次复购和持续复购率？要运用营销方案的力量。这里只讲一种方法，一种特别好的方法——积分兑换。对于积分，大家可能都有所了解，商城有积分，超市有积分，信用卡有积分，航空飞行有积分，但大部分商家并没有用好积分，积分兑换的东西很多都是不值钱、不太好的东西，导致积分的作用没有发挥出来。

用好积分，积分兑换是一种非常好的营销方案。最重要的是积分兑换的东西一定是很好的东西、稀缺的东西，要让积分值钱，能当钱花，能换东西，客户才会珍惜，这样才能促使客户行动。积分兑换的方式有两种：全积分兑换，积分+钱兑换。

用积分的方式不仅能够增加店铺的二次复购、持续复购，还能够加快耗卡的速度；活动用积分的方式，效果也很好。比如客户来店里做了一个项目，即使不办卡，也可以积累积分，积累到200积分，就可以兑换一个产品或项目，别的店家做了项目没有积分，同等条件下，客户下次就会优先到店，这样就带动了二次复购。

开卡有优惠，每次耗卡的金额有积分，积分可兑换礼品。配合一些积分兑换活动，就能够刺激客户尽快耗卡获得积分去兑换很好的产品或项目。这就像一个游戏，很好玩，客户有参与感，有奖励机制，就能够带动消费。

积分兑换的活动，可以代替很多小型促销活动，可以根据季节、店铺经营情况做调整，力度大小，店家都可掌控，同时不容易让客户计算价钱，弱化价格的对比。积分兑换活动，要有新鲜感、新奇感，这样才能带动客户的好奇心和消费热情。

采用积分兑换的营销方案，注意要点是项目单价不能太低，不适这里只讲一种方法，一种特别好的方法——积分兑换。对于积分，大家可能都有所了解，商城有积分，超市有积分，信用卡有积分，航空飞行有积分，但大部分商家并没有用好积分，积分兑换的东西很多都是不值钱、不太好的东西，导致积分的作用没有发挥出来。

用好积分，积分兑换是一种非常好的营销方案。最重要的是积分兑换的东西一定是很好的东西、稀缺的东西，要让积分值钱，能当钱花，能换东西，客户才会珍惜，这样才能促使客户行动。积分兑换的方式有两种：全积分兑换，积分+钱兑换。

用积分的方式不仅能够增加店铺的二次复购、持续复购，还能够加快耗卡的速度；活动用积分的方式，效果也很好。比如客户来店里做了一个项目，即使不办卡，也可以积累积分，积累到200积分，就可以兑换一个产品或项目，别的店家做了项目没有积分，同等条件下，客户下次就会优先到店，这样就带动了二次复购。

开卡有优惠，每次耗卡的金额有积分，积分可兑换礼品。配合一些积分兑换活动，就能够刺激客户尽快耗卡获得积分去兑换很好的产品或项目。这就像一个游戏，很好玩，客户有参与感，有奖励机制，就能够带动消费。

积分兑换的活动，可以代替很多小型促销活动，可以根据季节、店铺经营情况做调整，力度大小，店家都可掌控，同时不容易让客户计算价钱，弱化价格的对比。积分兑换活动，要有新鲜感、新奇感，这样才能带动客户的好奇心和消费热情。

采用积分兑换的营销方案，注意要点是项目单价不能太低，不适合主打高性价比的店，更适合主打高价值的店。

知道了客户开发流程，懂得了客户欲望周期，接下来要进一步挖掘成交最关键的因素，以便能够精准落地执行，而不是浮在空中。成交是有方法和路径的，成交是可以学习的。

二、客户为什么购买

客户为什么购买？关键点在哪里？客户成交在哪个环节最重要，就在哪个环节上下功夫。有的老板觉得店铺卫生对成交最重要，所以一直在抓卫生；有的老板觉得服务对成交最重要，所以就狠抓服务，狠抓手法培训；等等。可惜的是，很多人没想清楚这个问题，甚至判断错误，造成资源浪费、业绩无法大幅上升。

价值百万元的成交公式：

成交=80%的信赖感+20%欲望

信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证

这两个公式讲了成交的4个关键词：信赖感、欲望、高品质沟通、客户见证。我们一一来进行讲解。

第一，信赖感。移动互联网时代，信息高度发达，市场透明化，消费者的认知水平很高，自主选择权越来越大，整个社会不缺产品，不缺服务，而是缺信赖感。在同等质量、价格的前提下，人们都会优先选择向相信的人购买，甚至贵一点也无所谓。相信的人，意味着保合主打高性价比的店，更适合主打高价值的店。

知道了客户开发流程，懂得了客户欲望周期，接下来要进一步挖掘成交最关键的因素，以便能够精准落地执行，而不是浮在空中。成交是有方法和路径的，成交是可以学习的。

二、客户为什么购买

客户为什么购买？关键点在哪里？客户成交在哪个环节最重要，就在哪个环节上下功夫。有的老板觉得店铺卫生对成交最重要，所以一直在抓卫生；有的老板觉得服务对成交最重要，所以就狠抓服务，狠抓手法培训；等等。可惜的是，很多人没想清楚这个问题，甚至判断错误，造成资源浪费、业绩无法大幅上升。

价值百万元的成交公式：

成交=80%的信赖感+20%欲望

信赖感=80%高品质沟通+20%客户见证

这两个公式讲了成交的4个关键词：信赖感、欲望、高品质沟通、客户见证。我们一一来进行讲解。

第一，信赖感。移动互联网时代，信息高度发达，市场透明化，消费者的认知水平很高，自主选择权越来越大，整个社会不缺产品，不缺服务，而是缺信赖感。在同等质量、价格的前提下，人们都会优先选择向相信的人购买，甚至贵一点也无所谓。相信的人，意味着保障，意味着安心。不相信的人，人们是不会找他购买的。特别是美容养生行业，信任感缺失更严重，店家抱怨生意不好做，消费者抱怨找不到靠谱的店家。如果能让所有到店的客户都信任你、依赖你，还愁没有业绩吗？

当产品/项目价格没有优势时，其实可以打造一个优势，那就是信赖感。建立客户对店铺的信赖感，这是成交的基础。

最早的时候，我们卖产品，会说这个产品多么好，有什么功效，可以给客户带来哪些价值。后来我们卖观念，如养生的观念、美容的观念、保养的观念、健康的观念、生活品质的观念等。注意，这两个阶段，其实店铺和客户的关系是对立的，一个是卖方，一个是买方，相互博弈。如果大家都用计算的方式来跟客户做生意，就会导致成交效率低，项目利润低，同行打价格战，很难赚钱。

现在是通过高品质沟通和客户见证，先让客户在情感上对店铺产生认同，建立信赖感，客户就是朋友，店铺是帮助朋友解决问题，分享最好的东西给朋友，这个时候的成交就变得更加自然和容易。因为店铺和客户之间有信赖感，店铺就可以和客户开展更深入的情感和需求沟通，就能够继续开发客户更多的价值，以及终身价值。大单、A客、超级A客就是这样开发出来的。

第二，欲望，也就是客户需求。对成交来说，信赖感最重要，然后是欲望。对于美业的客户，客户明确的需求最多只占20%，还有80%的潜在需求需要专业顾问开发。大部分的中小型店铺主要做的还是20%客户明确的需求，比如肩颈项目、基础面部护理等，相互打价障，意味着安心。不相信的人，人们是不会找他购买的。特别是美容养生行业，信任感缺失更严重，店家抱怨生意不好做，消费者抱怨找不到靠谱的店家。如果能让所有到店的客户都信任你、依赖你，还愁没有业绩吗？

当产品/项目价格没有优势时，其实可以打造一个优势，那就是信赖感。建立客户对店铺的信赖感，这是成交的基础。

最早的时候，我们卖产品，会说这个产品多么好，有什么功效，可以给客户带来哪些价值。后来我们卖观念，如养生的观念、美容的观念、保养的观念、健康的观念、生活品质的观念等。注意，这两个阶段，其实店铺和客户的关系是对立的，一个是卖方，一个是买方，相互博弈。如果大家都用计算的方式来跟客户做生意，就会导致成交效率低，项目利润低，同行打价格战，很难赚钱。

现在是通过高品质沟通和客户见证，先让客户在情感上对店铺产生认同，建立信赖感，客户就是朋友，店铺是帮助朋友解决问题，分享最好的东西给朋友，这个时候的成交就变得更加自然和容易。因为店铺和客户之间有信赖感，店铺就可以和客户开展更深入的情感和需求沟通，就能够继续开发客户更多的价值，以及终身价值。大单、A客、超级A客就是这样开发出来的。

第二，欲望，也就是客户需求。对成交来说，信赖感最重要，然后是欲望。对于美业的客户，客户明确的需求最多只占20%，还有80%的潜在需求需要专业顾问开发。大部分的中小型店铺主要做的还是20%客户明确的需求，比如肩颈项目、基础面部护理等，相互打价格战；客户80%的潜在需求，最多只开发了10%，所以还是一片蓝海。

为什么美业店铺生意难做？因为大部分从业者销售不专业、技术不专业、产品/项目不专业，导致无法开发出客户80%的潜在需求。如果大家都以20%客户的明确需求、打价格战的引流项目、基础项目为主，又怎么能够赚钱呢？

美业店铺要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于客户显性需求，更应捕捉客户的潜在需求，进而采取行之有效的开发策略。

第三，高品质沟通。美业店铺，与客户建立信赖感最关键的是高品质沟通，然后是客户见证。没有高品质的沟通，说再多成功案例，客户也会无动于衷，甚至还有很多客户觉得案例是假的。每个人最关心的是自己，必须和客户进行沟通，建立信任，明确需求后，再列举客户案例。沟通是人们交流的基础，是感情的催化剂。如何沟通才能快速拉近心灵的距离？怎样沟通才能提升沟通效率，促进成交？我们总结了“高品质沟通10大要点”，具体如下：

①打招呼：主动和客户打招呼。这是简单实用的一招。破冰以后，聊得投缘，有一些身体接触，比如检查客户的脊柱，轻轻拍下客户的肩膀等，都是能够增加彼此之间情感的方式。

②赞美：赞美要实在，要具体到某一点。最好的赞美话术是向别人请教。比如你的皮肤这么好，平时是怎样保养的；你的衣服真漂亮。

③关注：关注客户，及时指出客户身上的变化。帮客户做护理，护理前后的身材、面部气血的变化、精神状态的变化，是店铺要着重格战；客户80%的潜在需求，最多只开发了10%，所以还是一片蓝海。

为什么美业店铺生意难做？因为大部分从业者销售不专业、技术不专业、产品/项目不专业，导致无法开发出客户80%的潜在需求。如果大家都以20%客户的明确需求、打价格战的引流项目、基础项目为主，又怎么能够赚钱呢？

美业店铺要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于客户显性需求，更应捕捉客户的潜在需求，进而采取行之有效的开发策略。

第三，高品质沟通。美业店铺，与客户建立信赖感最关键的是高品质沟通，然后是客户见证。没有高品质的沟通，说再多成功案例，客户也会无动于衷，甚至还有很多客户觉得案例是假的。每个人最关心的是自己，必须和客户进行沟通，建立信任，明确需求后，再列举客户案例。沟通是人们交流的基础，是感情的催化剂。如何沟通才能快速拉近心灵的距离？怎样沟通才能提升沟通效率，促进成交？我们总结了“高品质沟通10大要点”，具体如下：

①打招呼：主动和客户打招呼。这是简单实用的一招。破冰以后，聊得投缘，有一些身体接触，比如检查客户的脊柱，轻轻拍下客户的肩膀等，都是能够增加彼此之间情感的方式。

②赞美：赞美要实在，要具体到某一点。最好的赞美话术是向别人请教。比如你的皮肤这么好，平时是怎样保养的；你的衣服真漂亮。

③关注：关注客户，及时指出客户身上的变化。帮客户做护理，护理前后的身材、面部气血的变化、精神状态的变化，是店铺要着重