（3）谈判过程受到监督（如重大合同的谈判，谈判人员至少两人以上）。

（4）有效记录谈判过程及结果。

谈判结果达成后，企业应根据谈判结果形成规范的销售合同，以具备有效性（如签字盖章后生效）、合法性（如合同不得违反法律法规的强制性规定等）、公平性（如权利义务对等）以及可操作性（如条款明晰易于执行）。

对一方（供方）而言的销售合同，对另一方（需方）而言则是采购合同，销售合同与采购合同应涵盖的关键点，以及合同双方的立场与关注点，可归纳为表5-7。

表5-7　供需双方合同关键事项关注点比较（3）谈判过程受到监督（如重大合同的谈判，谈判人员至少两人以上）。

（4）有效记录谈判过程及结果。

谈判结果达成后，企业应根据谈判结果形成规范的销售合同，以具备有效性（如签字盖章后生效）、合法性（如合同不得违反法律法规的强制性规定等）、公平性（如权利义务对等）以及可操作性（如条款明晰易于执行）。

对一方（供方）而言的销售合同，对另一方（需方）而言则是采购合同，销售合同与采购合同应涵盖的关键点，以及合同双方的立场与关注点，可归纳为表5-7。

表5-7　供需双方合同关键事项关注点比较（续）

销售合同法定文件的签署，一般应由销售部门发起，经过信用管理部门、财务部门以及分管领导的审核审批后方能正式签署。签署的合同需在信用管理部门、财务部门备案。如果是格式合同，则可采用“合同模板先行审核审批+授权使用”的模式。

环节5：信用管理（续）

销售合同法定文件的签署，一般应由销售部门发起，经过信用管理部门、财务部门以及分管领导的审核审批后方能正式签署。签署的合同需在信用管理部门、财务部门备案。如果是格式合同，则可采用“合同模板先行审核审批+授权使用”的模式。

环节5：信用管理在当前市场环境下，赊销是常见的销售形式。赊销一方面能够提高企业产品销售竞争力，另一方面也会产生对应的赊销风险，如延迟回款风险、坏账风险等。因此，对于采取赊销形式进行销售的企业，应开展信用管理工作。根据职责和工作范围不同，信用管理工作主要包括信用政策制定、信用评级、业务中的信用控制以及应收账款管理（账务核对、催收以及法务追讨等）等。

企业信用管理部门的设置体现了企业不同的信用管理模式，具体如下。

（1）财务部门掌管信用管理职能通常表现为保守型管理模式。

（2）业务部门掌管信用管理职能通常表现为激进型管理模式。

（3）独立信用管理部门能体现出相对专业性和独立性，但企业通常会承担更高的组织成本。

案例：四川长虹信用管理缺位，海外被骗4.7亿美元

四川长虹在1998年至2003年间创造利润33亿元，由于在对外贸易中过多关注争夺客户和市场份额，2002年前后，在无法收回海外代理商APEX货款的情况下，仍然向海外发货，遭受了39亿元的海外①欠款，最终不得不于2004年在美国对海外代理商提起诉讼，开始了长达一年半的跨国诉讼。2006年4月，四川长虹为尽早结束无休止的跨国诉讼与代理商签订和解协议，预计可收回应收账款金额仅为13.6②亿元。

该案例中，长虹既未在美国建立分公司，也没有在APEX公司所在当前市场环境下，赊销是常见的销售形式。赊销一方面能够提高企业产品销售竞争力，另一方面也会产生对应的赊销风险，如延迟回款风险、坏账风险等。因此，对于采取赊销形式进行销售的企业，应开展信用管理工作。根据职责和工作范围不同，信用管理工作主要包括信用政策制定、信用评级、业务中的信用控制以及应收账款管理（账务核对、催收以及法务追讨等）等。

企业信用管理部门的设置体现了企业不同的信用管理模式，具体如下。

（1）财务部门掌管信用管理职能通常表现为保守型管理模式。

（2）业务部门掌管信用管理职能通常表现为激进型管理模式。

（3）独立信用管理部门能体现出相对专业性和独立性，但企业通常会承担更高的组织成本。

案例：四川长虹信用管理缺位，海外被骗4.7亿美元

四川长虹在1998年至2003年间创造利润33亿元，由于在对外贸易中过多关注争夺客户和市场份额，2002年前后，在无法收回海外代理商APEX货款的情况下，仍然向海外发货，遭受了39亿元的海外①欠款，最终不得不于2004年在美国对海外代理商提起诉讼，开始了长达一年半的跨国诉讼。2006年4月，四川长虹为尽早结束无休止的跨国诉讼与代理商签订和解协议，预计可收回应收账款金额仅为13.6②亿元。

该案例中，长虹既未在美国建立分公司，也没有在APEX公司所在地洛杉矶设立办事处，甚至无固定人员派驻APEX，以至于中国驻洛杉矶领事馆的一名官员当时对长虹的做法表示不解：“长虹在美国这么大的交易量，至少应该派一个副总裁级别的干部到洛杉矶看管财物，及时处理产品质量问题等各种日常事务。”在APEX公司挂着巨额应收账款的前提下，长虹坚持发货直至达到数十亿元，既可以解释为缺乏对特定海外经销商的有效管理，也同时反映了公司整体企业信用管理体系的缺失。

①资料来源：海外欠款收账难预计亏损，长虹26亿损失无人埋单，2004年12月28日，中国经济网。

②资料来源：长虹APEX和解中止越洋官司，2006年4月25日，南方都市报。

案例：湘电股份被骗3.7亿元

2019年7月1日，湘电股份公告称，近期得知，公司全资子公司湘电国际贸易（简称“湘电国贸”）与上海煦霖国际贸易有限公司（上游供方，简称“上海煦霖”）及上海弘升纸业有限公司（下游需方，简称“上海弘升”）开展的多笔纸浆贸易业务中，湘电国贸公司的交易相对方涉嫌合同诈骗。在上述三方关系中，湘电国贸处于贸易环节的中间方，主要从上游上海煦霖采购纸浆，然后交由第三方物流公司上海堃翔处，在下游客户上海弘升付款后，直接从物流公司仓库处取货。湘电国贸在发现客户发生逾期付款现象后，为了保证能按期支付银行信用证，准备将货品变现，但随后却发现物流方管理人员失联，无法保证完成货物变现。经上海及湘潭警方查证，上海煦霖、上在地洛杉矶设立办事处，甚至无固定人员派驻APEX，以至于中国驻洛杉矶领事馆的一名官员当时对长虹的做法表示不解：“长虹在美国这么大的交易量，至少应该派一个副总裁级别的干部到洛杉矶看管财物，及时处理产品质量问题等各种日常事务。”在APEX公司挂着巨额应收账款的前提下，长虹坚持发货直至达到数十亿元，既可以解释为缺乏对特定海外经销商的有效管理，也同时反映了公司整体企业信用管理体系的缺失。

①资料来源：海外欠款收账难预计亏损，长虹26亿损失无人埋单，2004年12月28日，中国经济网。

②资料来源：长虹APEX和解中止越洋官司，2006年4月25日，南方都市报。

案例：湘电股份被骗3.7亿元

2019年7月1日，湘电股份公告称，近期得知，公司全资子公司湘电国际贸易（简称“湘电国贸”）与上海煦霖国际贸易有限公司（上游供方，简称“上海煦霖”）及上海弘升纸业有限公司（下游需方，简称“上海弘升”）开展的多笔纸浆贸易业务中，湘电国贸公司的交易相对方涉嫌合同诈骗。在上述三方关系中，湘电国贸处于贸易环节的中间方，主要从上游上海煦霖采购纸浆，然后交由第三方物流公司上海堃翔处，在下游客户上海弘升付款后，直接从物流公司仓库处取货。湘电国贸在发现客户发生逾期付款现象后，为了保证能按期支付银行信用证，准备将货品变现，但随后却发现物流方管理人员失联，无法保证完成货物变现。经上海及湘潭警方查证，上海煦霖、上海弘升、上海堃翔的实际控制人均为陈力钧同一人。这些公司之间的贸易流程如图5-3所示。

图5-3　公司之间的贸易流程

在该案例中，湘电国贸未能针对交易主体开展有效的信用调查，未能识别交易上下游均为一人实际控制的重大风险，最终遭遇重大欺诈。

资料来源：湘潭电机股份有限公司关于子公司涉及经济合同纠纷的风险提示公告，2019年7月1日，巨潮资讯网。

从信用管理活动实施角度看，信用管理环节的重点控制事项主要包括信用调查、评价及授信，客户信用风险跟踪与评价，销售过程中的信用控制，以及应收账款管理。海弘升、上海堃翔的实际控制人均为陈力钧同一人。这些公司之间的贸易流程如图5-3所示。

图5-3　公司之间的贸易流程

在该案例中，湘电国贸未能针对交易主体开展有效的信用调查，未能识别交易上下游均为一人实际控制的重大风险，最终遭遇重大欺诈。

资料来源：湘潭电机股份有限公司关于子公司涉及经济合同纠纷的风险提示公告，2019年7月1日，巨潮资讯网。

从信用管理活动实施角度看，信用管理环节的重点控制事项主要包括信用调查、评价及授信，客户信用风险跟踪与评价，销售过程中的信用控制，以及应收账款管理。