销售自动化技术栈

图8-1　销售自动化技术栈

平台与应用服务

在制作技术栈的平面图时，尤其注意要将平台和应用服务区分开来。平台就像组织的操作系统，例如IOS系统之于苹果手机。平台一旦建立，它们就可以帮助我们存储数据并辅助我们做出决策，所以在平台选择上不能过于草率。CRM和MAS都属于平台的范围。

而应用服务一般都具有非常特定的功能，并可根据需要进行更换。它们的职责是向平台输送数据。

先设计后部署

如何评价现有工具及其适用平台并不在本书的探讨范围，因为不销售自动化技术栈

图8-1　销售自动化技术栈

平台与应用服务

在制作技术栈的平面图时，尤其注意要将平台和应用服务区分开来。平台就像组织的操作系统，例如IOS系统之于苹果手机。平台一旦建立，它们就可以帮助我们存储数据并辅助我们做出决策，所以在平台选择上不能过于草率。CRM和MAS都属于平台的范围。

而应用服务一般都具有非常特定的功能，并可根据需要进行更换。它们的职责是向平台输送数据。

先设计后部署

如何评价现有工具及其适用平台并不在本书的探讨范围，因为不同企业的基础信息设施各有不同，与之匹配的工具和平台也各有千秋。

除此之外，我们主要想表达的建议就是企业行动要有目的，尽力做到先设计后部署。在启用新的工具和平台之前，请先认清自己的需求，完整评估一下现有的可选方案，并确保这些工具和平台能做到高效协同。同企业的基础信息设施各有不同，与之匹配的工具和平台也各有千秋。

除此之外，我们主要想表达的建议就是企业行动要有目的，尽力做到先设计后部署。在启用新的工具和平台之前，请先认清自己的需求，完整评估一下现有的可选方案，并确保这些工具和平台能做到高效协同。案例分析

凭借工具实现规模化增长

难题

教育领域最大的一家服务提供商在寻求销售规模化增长时遇到了困难。与其他行业不同的是，他们的潜在客户喜欢通过电话联络，而不太喜欢使用电子邮件，但是公司的SDR团队又属于典型的“千禧一代”，习惯了网络沟通，所以很难与客户通过电话有很好的交流。

SDR一般需要拨打10～15个电话才能联系上一个客户，他们在这项工作上的投入巨大，却还是无法获得足够的成交量。基本上SDR所有的时间都耗费在与企业客户中的相关决策人取得联络上了，而不是花时间切实和客户达成交易。

SDR需要拨打大量电话才能联系到某个企业客户中的负责人，期间遭遇的各种回绝也让他们心力疲乏，最终整个团队的士气也因为受到了伤害而变得消沉起来，失去了积极前进的冲劲。

转变

为了分析这个问题，我们为销售团队制作了一个工作流程／任务表，帮助他们看到了工作流程中的限制因素。很快我们便发现，案例分析

凭借工具实现规模化增长

难题

教育领域最大的一家服务提供商在寻求销售规模化增长时遇到了困难。与其他行业不同的是，他们的潜在客户喜欢通过电话联络，而不太喜欢使用电子邮件，但是公司的SDR团队又属于典型的“千禧一代”，习惯了网络沟通，所以很难与客户通过电话有很好的交流。

SDR一般需要拨打10～15个电话才能联系上一个客户，他们在这项工作上的投入巨大，却还是无法获得足够的成交量。基本上SDR所有的时间都耗费在与企业客户中的相关决策人取得联络上了，而不是花时间切实和客户达成交易。

SDR需要拨打大量电话才能联系到某个企业客户中的负责人，期间遭遇的各种回绝也让他们心力疲乏，最终整个团队的士气也因为受到了伤害而变得消沉起来，失去了积极前进的冲劲。

转变

为了分析这个问题，我们为销售团队制作了一个工作流程／任务表，帮助他们看到了工作流程中的限制因素。很快我们便发现，其实他们只要一个合适的工具就能轻松解决这个问题。因此，我们帮助他们部署了一个可以以SDR的身份外拨电话的拨号服务，并将这项应用与公司的CRM系统进行了整合，使得SDR只需负责通话而不用操心记录和标注等这类问题。而这项服务的成本只是原本因SDR耗费大量时间拨打电话形成的成本的一小部分。

结果

拨号服务极大地提高了公司的销售业绩，成交率整整提高了一个数量级。SDR现在每天能够联络50～100个预期客户，而不是新服务实施前的每天6～10个了。

另外我们还有一些其他发现：

◎　由于与客户通话频率的增加，短短几天SDR就得到了销售技巧上的训练和提升，他们变得更加深思熟虑，日后在进行推销和筛选合格客户时也更能抓住重点。

◎　通过使用销售工具，公司还能够轻松设定不同员工拨打电话的时间。我们发现最好的做法是让2个SDR共用一个房间，并在培训时就将他们分在同一个小组，这样也能帮他们提升销售速度。

◎　由于操作的简化，我们也会让公司的主管和高级经理轮流充当电话销售来给陌生客户打电话，好让他们亲身听到客户的反馈。其实他们只要一个合适的工具就能轻松解决这个问题。因此，我们帮助他们部署了一个可以以SDR的身份外拨电话的拨号服务，并将这项应用与公司的CRM系统进行了整合，使得SDR只需负责通话而不用操心记录和标注等这类问题。而这项服务的成本只是原本因SDR耗费大量时间拨打电话形成的成本的一小部分。

结果

拨号服务极大地提高了公司的销售业绩，成交率整整提高了一个数量级。SDR现在每天能够联络50～100个预期客户，而不是新服务实施前的每天6～10个了。

另外我们还有一些其他发现：

◎　由于与客户通话频率的增加，短短几天SDR就得到了销售技巧上的训练和提升，他们变得更加深思熟虑，日后在进行推销和筛选合格客户时也更能抓住重点。

◎　通过使用销售工具，公司还能够轻松设定不同员工拨打电话的时间。我们发现最好的做法是让2个SDR共用一个房间，并在培训时就将他们分在同一个小组，这样也能帮他们提升销售速度。

◎　由于操作的简化，我们也会让公司的主管和高级经理轮流充当电话销售来给陌生客户打电话，好让他们亲身听到客户的反馈。◎　公司员工的士气立即得到了提升——最好的专家也喜欢使用最好用的工具。

此案例的关键是该公司正确分析了他们所面临的问题，并及时采用了能够帮助销售在各个层面解决问题的技术和平台，从而使公司在产品质量、数量和易用性以及各类销售工具的协同使用上都能帮助销售实现成倍的增长。◎　公司员工的士气立即得到了提升——最好的专家也喜欢使用最好用的工具。

此案例的关键是该公司正确分析了他们所面临的问题，并及时采用了能够帮助销售在各个层面解决问题的技术和平台，从而使公司在产品质量、数量和易用性以及各类销售工具的协同使用上都能帮助销售实现成倍的增长。