（4）对重大销售费用事项采取项目制管理，关注立项阶段的审核审批事项。

（5）销售费用与绩效挂钩。

●基于销售费用责任设置考核对象，“谁负责的费用，就考核谁”。

●针对销售费用金额水平、销售费用投入产出比予以考核，并将考核结果与绩效挂钩。

环节8：销售行为管理

企业中存在一类销售风险，这类风险源自企业人员的侵占、腐败和违规行为，典型的情形包括以下几种。

（1）飞单：将获得的客户订单全部或部分归入个人或其关系企业生产经营。

（2）侵占企业产品，如产品偷盗，可回收废品私自变卖等。

（3）侵占促销费用，如促销返点，虚增营销费用后返点等。

（4）与经销商或客户串通侵害企业利益，如低价销售、拖延账期、注销坏账等。

（5）经销商的不规范行为，如窜货。

（6）违反国家监管要求，如销售违法产品，销售存在严重质量（4）对重大销售费用事项采取项目制管理，关注立项阶段的审核审批事项。

（5）销售费用与绩效挂钩。

●基于销售费用责任设置考核对象，“谁负责的费用，就考核谁”。

●针对销售费用金额水平、销售费用投入产出比予以考核，并将考核结果与绩效挂钩。

环节8：销售行为管理

企业中存在一类销售风险，这类风险源自企业人员的侵占、腐败和违规行为，典型的情形包括以下几种。

（1）飞单：将获得的客户订单全部或部分归入个人或其关系企业生产经营。

（2）侵占企业产品，如产品偷盗，可回收废品私自变卖等。

（3）侵占促销费用，如促销返点，虚增营销费用后返点等。

（4）与经销商或客户串通侵害企业利益，如低价销售、拖延账期、注销坏账等。

（5）经销商的不规范行为，如窜货。

（6）违反国家监管要求，如销售违法产品，销售存在严重质量瑕疵的产品或向客户介绍虚假产品或服务信息，违规开具销售发票，通过不规范的发票开具偷逃税款。

案例：五粮液对经销商违规销售行为实施处罚

借助营销数字化、精准化手段，2019年7月5—11日，短短一周内，宜宾五粮液股份有限公司先后发出7份处罚通报，所涉及的经销商不当行为包括未按合同约定行使经销权、跨区域或渠道供货等情形，并对违约销售经销商采取了配额和发货计划进行减量等处罚。

资料来源：五粮液一周开出7张罚单，铁腕治理优化渠道，2019年7月17日，新浪财经。

一般而言，出现不规范的行为，可以从两个角度进行分析：一方面是“寻租权限”；另一方面是“典型侵占场景”。当然，仅仅存在寻租权限和典型侵占场景并不必然出现舞弊与腐败行为，如在良好的企业文化及严格的监督条件下，腐败与舞弊会被有效地遏制。

（1）在销售业务中，典型的寻租权限包括：

●销售定价权。

●销售折扣与折让权。

●订单与合同权。

●发货权。

●销售数据统计权。瑕疵的产品或向客户介绍虚假产品或服务信息，违规开具销售发票，通过不规范的发票开具偷逃税款。

案例：五粮液对经销商违规销售行为实施处罚

借助营销数字化、精准化手段，2019年7月5—11日，短短一周内，宜宾五粮液股份有限公司先后发出7份处罚通报，所涉及的经销商不当行为包括未按合同约定行使经销权、跨区域或渠道供货等情形，并对违约销售经销商采取了配额和发货计划进行减量等处罚。

资料来源：五粮液一周开出7张罚单，铁腕治理优化渠道，2019年7月17日，新浪财经。

一般而言，出现不规范的行为，可以从两个角度进行分析：一方面是“寻租权限”；另一方面是“典型侵占场景”。当然，仅仅存在寻租权限和典型侵占场景并不必然出现舞弊与腐败行为，如在良好的企业文化及严格的监督条件下，腐败与舞弊会被有效地遏制。

（1）在销售业务中，典型的寻租权限包括：

●销售定价权。

●销售折扣与折让权。

●订单与合同权。

●发货权。

●销售数据统计权。●经销商引入、考核与激励（如返利等政策、激励）权。

案例：销售数据统计可能不真实导致IPO被否

赛伦生物：因蛇毒产品涨价提前备货和2018年年末公司仓库改造，报告期各期末，经销商进行了一定数量的提前采购备货，导致其存在期末未销库存数量超过了合理库存范围的情况，且回款账期较长。因此，基于经销商模式下收入核算的谨慎性，为了更加充分地反映产品的终端销售情况及考虑回款风险，发行人对经销商期末未销库存超过合理范围的部分，予以调整，冲回销售收入并相应调整了资产负债表科目。发行人已按此原则对2018年进行了收入确认，并按可比性原则对2016年、2017年度报表进行了相应调整。

资料来源：关于上海赛伦生物技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件第二轮审核问询函的回复，上海证券交易所网站。

（2）在销售业务中，典型的职务侵占场景包括：

●结算资金。

●销售产品。

●赠品发放，如礼品或促销品赠送，但其价格不公允、数量不真实。

●销售费用列支等，如通过开现场会、交流会、培训会、订货会等各种方式进行促销，对于费用支出进行造假，尤其在人数、餐饮住●经销商引入、考核与激励（如返利等政策、激励）权。

案例：销售数据统计可能不真实导致IPO被否

赛伦生物：因蛇毒产品涨价提前备货和2018年年末公司仓库改造，报告期各期末，经销商进行了一定数量的提前采购备货，导致其存在期末未销库存数量超过了合理库存范围的情况，且回款账期较长。因此，基于经销商模式下收入核算的谨慎性，为了更加充分地反映产品的终端销售情况及考虑回款风险，发行人对经销商期末未销库存超过合理范围的部分，予以调整，冲回销售收入并相应调整了资产负债表科目。发行人已按此原则对2018年进行了收入确认，并按可比性原则对2016年、2017年度报表进行了相应调整。

资料来源：关于上海赛伦生物技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件第二轮审核问询函的回复，上海证券交易所网站。

（2）在销售业务中，典型的职务侵占场景包括：

●结算资金。

●销售产品。

●赠品发放，如礼品或促销品赠送，但其价格不公允、数量不真实。

●销售费用列支等，如通过开现场会、交流会、培训会、订货会等各种方式进行促销，对于费用支出进行造假，尤其在人数、餐饮住宿、差旅费用等方面进行多报费用。

（3）其他典型的违规场景包括：

●对客户的商业贿赂。

●违规开具发票。

销售活动直接影响企业取得营业收入，与企业内外部各类主体关联密切并涉及资金、产成品等关键企业资产，其内控重要性不言而喻。该环节的典型重大风险或缺陷如表5-12所示。

表5-12　销售业务典型重大风险或缺陷清单

（续）宿、差旅费用等方面进行多报费用。

（3）其他典型的违规场景包括：

●对客户的商业贿赂。

●违规开具发票。

销售活动直接影响企业取得营业收入，与企业内外部各类主体关联密切并涉及资金、产成品等关键企业资产，其内控重要性不言而喻。该环节的典型重大风险或缺陷如表5-12所示。

表5-12　销售业务典型重大风险或缺陷清单

（续）