第五章高盈利五部曲之一引流一美业店铺引流......《美容院养生馆高盈利经营模式》摘录

管理类 日期 2023-01-29
第五章 高盈利五部曲之一:引流

一、美业店铺引流的10种方式

美业店铺的引流,也就是拓客,这是大家都特别关心的问题。在我看来,引流是最容易的,留客是最难的。引流的方式方法太多了,下面只介绍日常经营过程中最常用到的10种引流方式。

第一,产品/项目架构。这是引流首先要考虑的第一点,却是很多人都忽视的。你有什么样的产品/项目架构就有什么样的客户,产品/项目架构决定了顾客结构。产品/项目的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色,决定了价格及促销策略。比如,做美容项目的店铺,就会引来需做美容的顾客;做推拿的店铺,就会引来需做推拿的顾客;做足疗的店铺,就会引来需做足疗的顾客;做产后修复的店铺,就会引来需做产后修复的顾客。一定要明确店铺是做什么项目的?想要什么样的客户?再反推过来,店铺是用什么项目来吸引客户的?产品项目的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色、价格及促销策略。

任何人开一家店,其实都是会有生意的,只是客流多与少、能不第五章 高盈利五部曲之一:引流

一、美业店铺引流的10种方式

美业店铺的引流,也就是拓客,这是大家都特别关心的问题。在我看来,引流是最容易的,留客是最难的。引流的方式方法太多了,下面只介绍日常经营过程中最常用到的10种引流方式。

第一,产品/项目架构。这是引流首先要考虑的第一点,却是很多人都忽视的。你有什么样的产品/项目架构就有什么样的客户,产品/项目架构决定了顾客结构。产品/项目的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色,决定了价格及促销策略。比如,做美容项目的店铺,就会引来需做美容的顾客;做推拿的店铺,就会引来需做推拿的顾客;做足疗的店铺,就会引来需做足疗的顾客;做产后修复的店铺,就会引来需做产后修复的顾客。一定要明确店铺是做什么项目的?想要什么样的客户?再反推过来,店铺是用什么项目来吸引客户的?产品项目的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色、价格及促销策略。

任何人开一家店,其实都是会有生意的,只是客流多与少、能不能良性循环的问题。有什么样的产品/项目就有什么样的客户,但不同项目、不同产品的引流能力是不一样的。越简单、越大众化、尝试成本越低、越广为人知、不需要过多消费者教育的项目,吸引客源的能力就越强,如拔罐、刮痧、艾灸、汗蒸、基础面部护理、化妆品、药店等。店铺通过增加基础的引流产品/项目,能够增强店铺快速获客的能力。汗蒸+美容馆、汗蒸+养生馆、日化店+美容院、药店+养生馆,这类前店后院的经营模式是比较具有竞争优势的。在生意开始之前,就对店里的产品/项目做一个完整的规划,对吸引客源、提升竞争力是非常有必要的。资金充裕的投资者进入美容养生行业,建议开设两种业态并存的店铺(一种业态吸引客源,另一种业态暴利多销),这样客源会更有保障。

有的店铺为什么不赚钱呢?其实这跟产品项目架构是有关系的,因为没有能够让店铺赚更多钱的项目。如果店铺做的是基础项目,那只能挣一点点钱;如果店铺做的是更高端、效果更好、收费更高、更深入的项目,利润率就会更好一些。店铺只要有项目,慢慢推广就会有业绩,这会有一个过程。如果店铺只有一些基础项目,市场价格战又很厉害,肯定是很难挣到钱的。基础的同质化项目,必然打价格战。

店铺的赚钱能力和需要什么样的客户,其实都是跟产品项目架构有关系的。店铺做的项目和吸引的客户,以及赚钱能力,都是相对应的关系。比如,做足疗项目,价格很便宜,开卡也很便宜,利润率肯定比较低;做私密、乳腺、减肥、抗衰的项目,收费比较高,利润率就会很高。

有的店铺不赚钱,是因为做的项目是很难收钱的。项目很难收钱,能良性循环的问题。有什么样的产品/项目就有什么样的客户,但不同项目、不同产品的引流能力是不一样的。越简单、越大众化、尝试成本越低、越广为人知、不需要过多消费者教育的项目,吸引客源的能力就越强,如拔罐、刮痧、艾灸、汗蒸、基础面部护理、化妆品、药店等。店铺通过增加基础的引流产品/项目,能够增强店铺快速获客的能力。汗蒸+美容馆、汗蒸+养生馆、日化店+美容院、药店+养生馆,这类前店后院的经营模式是比较具有竞争优势的。在生意开始之前,就对店里的产品/项目做一个完整的规划,对吸引客源、提升竞争力是非常有必要的。资金充裕的投资者进入美容养生行业,建议开设两种业态并存的店铺(一种业态吸引客源,另一种业态暴利多销),这样客源会更有保障。

有的店铺为什么不赚钱呢?其实这跟产品项目架构是有关系的,因为没有能够让店铺赚更多钱的项目。如果店铺做的是基础项目,那只能挣一点点钱;如果店铺做的是更高端、效果更好、收费更高、更深入的项目,利润率就会更好一些。店铺只要有项目,慢慢推广就会有业绩,这会有一个过程。如果店铺只有一些基础项目,市场价格战又很厉害,肯定是很难挣到钱的。基础的同质化项目,必然打价格战。

店铺的赚钱能力和需要什么样的客户,其实都是跟产品项目架构有关系的。店铺做的项目和吸引的客户,以及赚钱能力,都是相对应的关系。比如,做足疗项目,价格很便宜,开卡也很便宜,利润率肯定比较低;做私密、乳腺、减肥、抗衰的项目,收费比较高,利润率就会很高。

有的店铺不赚钱,是因为做的项目是很难收钱的。项目很难收钱,客单价肯定不高,若销量不多,肯定是赚不到钱的。薄利多销和暴利多销,两头都没做到,自然经营困难。

第二,人脉。人脉对于店铺前期的发展会有一定的带动作用,后期还是要靠店铺自身的经营实力。有人脉,自然要利用好,收点钱,造造势,再通过人脉做二次裂变,这对店铺经营都是有帮助的。但不要对人脉抱有太多不切实际的幻想,店铺一定要有自我造血的能力。

如果身边的客户、朋友都比较有钱,的确是更好做,也可以用消费股的方式,这是一种不错的市场开发策略,快速收钱,快速拓展客源,一举两得;如果身边的客户、朋友都没钱,要通过消费股的方式,还是算了。运用消费股有两个前提条件:第一,适用于有钱的消费者,比如花几万元投资不算什么,就当调理身体了;第二,双方拥有超强的信任度。对绝大部分店铺来说,还是要靠自身的运营能力。生意,生意,做的是陌生人的生意,生生才能不息。

第三,美团网、大众点评网等平台。网络推广平台有很多,支付宝、口碑、糯米等,其中以美团网、大众点评网效果最好。当初我开店,做得最对的一件事就是做了美团,而且在短时间内把美团做得很好,所以后面一直都有源源不断的客源,这让我在客源方面很省心。我们建立的第一个稳定的客户渠道就是美团,第二个客户渠道就是客户转介绍。客户转介绍做到70%,美团做到20%多,当时我做过统计,还有一些过路的,过路的比较少,因为我们店的位置不太好,比较偏僻。

一二线城市,美团等平台一定要重视,美团还是有用的;一二线客单价肯定不高,若销量不多,肯定是赚不到钱的。薄利多销和暴利多销,两头都没做到,自然经营困难。

第二,人脉。人脉对于店铺前期的发展会有一定的带动作用,后期还是要靠店铺自身的经营实力。有人脉,自然要利用好,收点钱,造造势,再通过人脉做二次裂变,这对店铺经营都是有帮助的。但不要对人脉抱有太多不切实际的幻想,店铺一定要有自我造血的能力。

如果身边的客户、朋友都比较有钱,的确是更好做,也可以用消费股的方式,这是一种不错的市场开发策略,快速收钱,快速拓展客源,一举两得;如果身边的客户、朋友都没钱,要通过消费股的方式,还是算了。运用消费股有两个前提条件:第一,适用于有钱的消费者,比如花几万元投资不算什么,就当调理身体了;第二,双方拥有超强的信任度。对绝大部分店铺来说,还是要靠自身的运营能力。生意,生意,做的是陌生人的生意,生生才能不息。

第三,美团网、大众点评网等平台。网络推广平台有很多,支付宝、口碑、糯米等,其中以美团网、大众点评网效果最好。当初我开店,做得最对的一件事就是做了美团,而且在短时间内把美团做得很好,所以后面一直都有源源不断的客源,这让我在客源方面很省心。我们建立的第一个稳定的客户渠道就是美团,第二个客户渠道就是客户转介绍。客户转介绍做到70%,美团做到20%多,当时我做过统计,还有一些过路的,过路的比较少,因为我们店的位置不太好,比较偏僻。

一二线城市,美团等平台一定要重视,美团还是有用的;一二线以外的城市,效果相对差一些,也可以根据情况适当投入。这是广告宣传平台、项目销售平台、口碑积累平台。在美团网、大众点评网等平台上查找服务的顾客意向度都很高,也很精准。在美团网、大众点评网上的团单,前期可以适当低价,随着销量、口碑的上升可以适当提价。套餐组合要根据发展情况持续优化。

现在美团的服务费、扣点越来越高了。因为费用越来越高,很多人不敢投入。在一二线城市,如果不投入,我觉得很难做好,因为互联网的确是一个好渠道。很多店不去做美团,或者觉得费用高,我觉得很重要的一个原因是,店铺没有高收费的项目。美团收年费,广州是8000~10000元,小地方是3000~5000元,舍不得花钱是因为店里做的都是几十元的项目,或者两三百元的项目,赚不到多少钱,投入和产出不成正比。

很多店铺不敢做营销活动,或者是拓客活动,是因为即使顾客来了,也赚不到多少钱。在引流方面,越舍不得投入,顾客就越少,业绩就越差,形成恶性循环。

我们当时做美团比较好做,当时做美团的商家比较少,现在难做了,但是难做归难做,只要用心去做,还是能够做起来的。美团是真的能够吸引陌生顾客。很多人觉得引流就是低价,低价就是有问题。低价有问题吗?我觉得,低价不是有问题。客户来了,要如何开发,留客、开发才是最大的问题。

第四,派发宣传单张。很多人会说,现在是互联网时代,派发传单没有用。其实不管在哪里,一线城市也好,小地方也好,传单还是以外的城市,效果相对差一些,也可以根据情况适当投入。这是广告宣传平台、项目销售平台、口碑积累平台。在美团网、大众点评网等平台上查找服务的顾客意向度都很高,也很精准。在美团网、大众点评网上的团单,前期可以适当低价,随着销量、口碑的上升可以适当提价。套餐组合要根据发展情况持续优化。

现在美团的服务费、扣点越来越高了。因为费用越来越高,很多人不敢投入。在一二线城市,如果不投入,我觉得很难做好,因为互联网的确是一个好渠道。很多店不去做美团,或者觉得费用高,我觉得很重要的一个原因是,店铺没有高收费的项目。美团收年费,广州是8000~10000元,小地方是3000~5000元,舍不得花钱是因为店里做的都是几十元的项目,或者两三百元的项目,赚不到多少钱,投入和产出不成正比。

很多店铺不敢做营销活动,或者是拓客活动,是因为即使顾客来了,也赚不到多少钱。在引流方面,越舍不得投入,顾客就越少,业绩就越差,形成恶性循环。

我们当时做美团比较好做,当时做美团的商家比较少,现在难做了,但是难做归难做,只要用心去做,还是能够做起来的。美团是真的能够吸引陌生顾客。很多人觉得引流就是低价,低价就是有问题。低价有问题吗?我觉得,低价不是有问题。客户来了,要如何开发,留客、开发才是最大的问题。

第四,派发宣传单张。很多人会说,现在是互联网时代,派发传单没有用。其实不管在哪里,一线城市也好,小地方也好,传单还是有宣传效果的。关键是传单上的活动要怎么做,在哪里派发,派发的过程中有没有和客户进行一定的沟通。派单正常有效率为1%~3%,派单时跟客户进行沟通,并加手机、微信预约,可以提升成交率。传单制作成本低,前期是非常有必要做的。一是店外派单;二是顾客来店,也可让顾客带传单走,进行二次宣传。传单要把主推拓客项目放在第一位,简单明了地传达给顾客。不同地区的传单效果不同,可以不做名片,但一定要做传单。客源不足,组织人员派发传单是常规操作;创新传单的设计及玩法,或许会有意想不到的效果和传播力。派单对大部分美容院的员工是个挑战,最好安排性格外向的员工去做,性格内向的员工在店服务。小店,最好是老板、老板娘身先士卒,冲在最前面。

如何做好宣传单张?

把店铺及项目推介出去,一定要靠传播。从传播形式来说,一靠说,二靠文字,三靠图片,四靠视频。四者之中,最广泛、最高效的是“文字+图片”的介绍。现在是文案时代、沟通时代,要把店铺的理念、优势、特色、项目清晰准确地传播出去,让目标顾客了解、信任并产生共鸣,进而提高成交率。

对于一家美容院养生馆来说,需要写的文案,做的宣传品如下:

①文案。店铺的理念、口号、定位、优势、服务项目、特色、经营者故事、开店故事,都要梳理出来,写成文章。根据传播渠道的不同,截取适当文案在美团网、大众点评网、微信公众号、宣传单、报刊上进行宣传,方便顾客阅读了解。有宣传效果的。关键是传单上的活动要怎么做,在哪里派发,派发的过程中有没有和客户进行一定的沟通。派单正常有效率为1%~3%,派单时跟客户进行沟通,并加手机、微信预约,可以提升成交率。传单制作成本低,前期是非常有必要做的。一是店外派单;二是顾客来店,也可让顾客带传单走,进行二次宣传。传单要把主推拓客项目放在第一位,简单明了地传达给顾客。不同地区的传单效果不同,可以不做名片,但一定要做传单。客源不足,组织人员派发传单是常规操作;创新传单的设计及玩法,或许会有意想不到的效果和传播力。派单对大部分美容院的员工是个挑战,最好安排性格外向的员工去做,性格内向的员工在店服务。小店,最好是老板、老板娘身先士卒,冲在最前面。

如何做好宣传单张?

把店铺及项目推介出去,一定要靠传播。从传播形式来说,一靠说,二靠文字,三靠图片,四靠视频。四者之中,最广泛、最高效的是“文字+图片”的介绍。现在是文案时代、沟通时代,要把店铺的理念、优势、特色、项目清晰准确地传播出去,让目标顾客了解、信任并产生共鸣,进而提高成交率。

对于一家美容院养生馆来说,需要写的文案,做的宣传品如下:

①文案。店铺的理念、口号、定位、优势、服务项目、特色、经营者故事、开店故事,都要梳理出来,写成文章。根据传播渠道的不同,截取适当文案在美团网、大众点评网、微信公众号、宣传单、报刊上进行宣传,方便顾客阅读了解。

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