任职时间。

而且最令人兴奋的是，这家公司好几个顶尖的销售人员都是从团队的最底层一步步向上成长起来的，他们的成功也因此更显甜蜜。

这种转变还有一个出人意料却对公司影响很大的好处，那就是一些销售人员由于已经接纳了以客户为中心的企业文化，他们在从事其他岗位的工作，比如市场、业务开发、销售运营和人力资源等工作时，还会把这种文化传播到公司组织内部的其他地方。

特别提示：许多销售领导者都错误地以为所有的MDR和SDR都想成为AE，但是实践已经反复证明这种认知是不对的，因为这暗示着继续出任SDR是一种“不够好”的职业选择。实际上SDR应该被视为非常关键的角色才对。若要避免出现这种错误的认识，我们可以向资深的SDR提供晋升成为所在团队的领导者的机会。对于那些想要专心在本职工作上有突出表现，而不想成为平庸的AE的SDR，这种职业发展通道其实更符合他们的需要。任职时间。

而且最令人兴奋的是，这家公司好几个顶尖的销售人员都是从团队的最底层一步步向上成长起来的，他们的成功也因此更显甜蜜。

这种转变还有一个出人意料却对公司影响很大的好处，那就是一些销售人员由于已经接纳了以客户为中心的企业文化，他们在从事其他岗位的工作，比如市场、业务开发、销售运营和人力资源等工作时，还会把这种文化传播到公司组织内部的其他地方。

特别提示：许多销售领导者都错误地以为所有的MDR和SDR都想成为AE，但是实践已经反复证明这种认知是不对的，因为这暗示着继续出任SDR是一种“不够好”的职业选择。实际上SDR应该被视为非常关键的角色才对。若要避免出现这种错误的认识，我们可以向资深的SDR提供晋升成为所在团队的领导者的机会。对于那些想要专心在本职工作上有突出表现，而不想成为平庸的AE的SDR，这种职业发展通道其实更符合他们的需要。SDR团队可以让公司所有面对客户

的部门都充满动力。SDR团队可以让公司所有面对客户

的部门都充满动力。打造高效运行的销售运营中心

之前绝大多数销售组织的运作方式是这样的：一群销售周一从办公室出发，出差到各地拜访客户，然后周四晚上返回。他们会按照邮编地址接受任务，一一拜访客户，请客户吃饭，有时可能也会打打高尔夫球。经过一段时间之后公司发现了更好的做法，那就是招聘一些当地的销售人员，因此又出现了远程办公室。

但远程办公室由于客户行为发生了变化，已成了过时的产物。如今SaaS客户基本没有时间等着销售员上门拜访，更别说打高尔夫球或是吃饭了。所以，趋势反转了，我们发现当下那些最成功的SaaS企业都采用了建立销售运营中心的方案，将其所有的职能部门都集中在了一个地方。

我们对这种方案的部署和实施曾做过多次指导，也大致认识到了当中什么可行、什么不可行。于是我们在对一些最佳实践做了讨论之后，在此基础上制作了一个可以高效运行的销售运营中心的平面规划图（见图13-1）。图中有些要素，如房间的陈设或用餐时间的安排，可能看上去很基础，但它们的确也会对销售团队的业绩产生切实的影响。接下来我们就来看看这个销售运营中心所包含的内容都有哪些。打造高效运行的销售运营中心

之前绝大多数销售组织的运作方式是这样的：一群销售周一从办公室出发，出差到各地拜访客户，然后周四晚上返回。他们会按照邮编地址接受任务，一一拜访客户，请客户吃饭，有时可能也会打打高尔夫球。经过一段时间之后公司发现了更好的做法，那就是招聘一些当地的销售人员，因此又出现了远程办公室。

但远程办公室由于客户行为发生了变化，已成了过时的产物。如今SaaS客户基本没有时间等着销售员上门拜访，更别说打高尔夫球或是吃饭了。所以，趋势反转了，我们发现当下那些最成功的SaaS企业都采用了建立销售运营中心的方案，将其所有的职能部门都集中在了一个地方。

我们对这种方案的部署和实施曾做过多次指导，也大致认识到了当中什么可行、什么不可行。于是我们在对一些最佳实践做了讨论之后，在此基础上制作了一个可以高效运行的销售运营中心的平面规划图（见图13-1）。图中有些要素，如房间的陈设或用餐时间的安排，可能看上去很基础，但它们的确也会对销售团队的业绩产生切实的影响。接下来我们就来看看这个销售运营中心所包含的内容都有哪些。新一代销售运营中心的平面规划图

图13-1　新一代销售运营中心的平面规划图

以区域为基础进行客户业务分配

如今我们不需要再按邮编地址去分配客户业务，也不需要考虑某个销售员是在纽约、芝加哥，还是在旧金山。取而代之的是根据相关性原则，把业务指派给与之相关性最高的专家。我们发现现在的公司普遍采用的业务分配依据包括：时区、行业、语言能力、技术水平等。

使用以多种职能为一体的POD销售团队

我们发现SDR/AE通常很喜欢成为团队的一部分，即便他们肩负新一代销售运营中心的平面规划图

图13-1　新一代销售运营中心的平面规划图

以区域为基础进行客户业务分配

如今我们不需要再按邮编地址去分配客户业务，也不需要考虑某个销售员是在纽约、芝加哥，还是在旧金山。取而代之的是根据相关性原则，把业务指派给与之相关性最高的专家。我们发现现在的公司普遍采用的业务分配依据包括：时区、行业、语言能力、技术水平等。

使用以多种职能为一体的POD销售团队

我们发现SDR/AE通常很喜欢成为团队的一部分，即便他们肩负