定管理系统本身就已经对销售人员的贡献做了公正的评价，企业只需要在此基础上增设一个淘汰机制即可。比如，企业可以提前与员工约定好：如果销售人员连续1 ~ 2次评不到星级，末几位淘汰。至于具体末几位淘汰，这就要根据企业的实际情况来设计。

如果企业的销售团队规模比较大，人才密度也比较大，确实需要淘汰一部分，那么淘汰比例可以稍微设置得高一些；假设销售团队规模较小，人才本来就不足，当前企业招聘也比较困难，那也可以适当地降低淘汰比例。因此，对于淘汰机制的设计，企业可以根据阶段性发展情况和人员规划进行适当调整，千万不要死板地照抄成熟企业的做法。

一般来说，大部分销售型企业都设计了基层销售的淘汰机制，只是暂时还没有与五星评定绑定而已，但是只有极少数中小企业设计了管理者的淘汰机制及降级机制。所以，在很多企业内部，对于管理者而言，升职就是“一劳永逸”的事情——不管团队带得好不好，管理者只能上不能下，这就导致很多企业变成了低绩效管理者的避风港。

这种做法从根本上违背了五星评定的价值观——企业一定要根据价值贡献来分配岗位。因此，在五星评定管理系统当中，企业也需要设计管理者的淘汰机制和降级机制。对于管理者来说，连续两次评不上星级，将会被降一级，任何人都不得例外。比如，某位销售总监两次都没有评上星级，那么他将被降级到经理级别。

这个降级的逻辑不仅仅适用于管理者，其实还可以延伸到对分公定管理系统本身就已经对销售人员的贡献做了公正的评价，企业只需要在此基础上增设一个淘汰机制即可。比如，企业可以提前与员工约定好：如果销售人员连续1 ~ 2次评不到星级，末几位淘汰。至于具体末几位淘汰，这就要根据企业的实际情况来设计。

如果企业的销售团队规模比较大，人才密度也比较大，确实需要淘汰一部分，那么淘汰比例可以稍微设置得高一些；假设销售团队规模较小，人才本来就不足，当前企业招聘也比较困难，那也可以适当地降低淘汰比例。因此，对于淘汰机制的设计，企业可以根据阶段性发展情况和人员规划进行适当调整，千万不要死板地照抄成熟企业的做法。

一般来说，大部分销售型企业都设计了基层销售的淘汰机制，只是暂时还没有与五星评定绑定而已，但是只有极少数中小企业设计了管理者的淘汰机制及降级机制。所以，在很多企业内部，对于管理者而言，升职就是“一劳永逸”的事情——不管团队带得好不好，管理者只能上不能下，这就导致很多企业变成了低绩效管理者的避风港。

这种做法从根本上违背了五星评定的价值观——企业一定要根据价值贡献来分配岗位。因此，在五星评定管理系统当中，企业也需要设计管理者的淘汰机制和降级机制。对于管理者来说，连续两次评不上星级，将会被降一级，任何人都不得例外。比如，某位销售总监两次都没有评上星级，那么他将被降级到经理级别。

这个降级的逻辑不仅仅适用于管理者，其实还可以延伸到对分公司的管理上。例如，我辅导的某家企业在全国有数百家分公司，这些分公司按照不同的标准，被评为五个星级。假设广州分公司之前被评为最高级别的五星级，但是在最近连续两次的评定中都没有达到五星级分公司的标准，那么接下来的这一季度，广州分公司就会被降级为四星级。所以，我们降级的逻辑不仅仅适用于个人，区域分公司、区域门店、加盟商管理等都适用同样的逻辑。

之所以要这样设计，目的就是要让所有的“职位”和“荣誉”流动起来。《吕氏春秋》中有一句话：流水不腐，户枢不蠹。意思是说：流动的水不会腐臭，常常转动的门轴不会被虫蛀蚀。组织也一样，一个团队要保持其生命力和战斗力，就必须有新陈代谢机制。当一个人的职位与其实际价值贡献不匹配的时候，他的职位和荣誉也随之消失了。只有这样，才能防止内部阶层固化和利益固化，防止很多没有价值贡献的人搭便车，沦为企业内部的食利阶层。

因此，在设计人才通道的子模块时，企业除了需要设计好晋升通道，还要灵活地设计淘汰机制和降级机制，真正确保企业内部能者上、庸者下、优者胜、劣者汰。

行文至此，基层销售岗五星评定中的六个子模块就已经全部设计完毕，这六个子模块对于五星评定管理系统的成功是缺一不可的。其中，业绩设计模块指向的是最终的结果指标；而4×5过程管理设计是解码战略目标的作战地图；通关培训设计旨在为销售人员的专业能级赋能；销售秘籍旨在为销售人员的方法论赋能；而薪酬设计和人才通道设计，旨在打通员工的动力赋能系统。因此，这些子模块之间环环相扣，其中任何一个子模块被删减，都会导致最终的战略目标无法实司的管理上。例如，我辅导的某家企业在全国有数百家分公司，这些分公司按照不同的标准，被评为五个星级。假设广州分公司之前被评为最高级别的五星级，但是在最近连续两次的评定中都没有达到五星级分公司的标准，那么接下来的这一季度，广州分公司就会被降级为四星级。所以，我们降级的逻辑不仅仅适用于个人，区域分公司、区域门店、加盟商管理等都适用同样的逻辑。

之所以要这样设计，目的就是要让所有的“职位”和“荣誉”流动起来。《吕氏春秋》中有一句话：流水不腐，户枢不蠹。意思是说：流动的水不会腐臭，常常转动的门轴不会被虫蛀蚀。组织也一样，一个团队要保持其生命力和战斗力，就必须有新陈代谢机制。当一个人的职位与其实际价值贡献不匹配的时候，他的职位和荣誉也随之消失了。只有这样，才能防止内部阶层固化和利益固化，防止很多没有价值贡献的人搭便车，沦为企业内部的食利阶层。

因此，在设计人才通道的子模块时，企业除了需要设计好晋升通道，还要灵活地设计淘汰机制和降级机制，真正确保企业内部能者上、庸者下、优者胜、劣者汰。

行文至此，基层销售岗五星评定中的六个子模块就已经全部设计完毕，这六个子模块对于五星评定管理系统的成功是缺一不可的。其中，业绩设计模块指向的是最终的结果指标；而4×5过程管理设计是解码战略目标的作战地图；通关培训设计旨在为销售人员的专业能级赋能；销售秘籍旨在为销售人员的方法论赋能；而薪酬设计和人才通道设计，旨在打通员工的动力赋能系统。因此，这些子模块之间环环相扣，其中任何一个子模块被删减，都会导致最终的战略目标无法实现。

在实际经营过程中，我发现很多企业家和管理者在导入五星评定时经常会偷工减料。实际上，五星评定的导入本质上是一个系统工程，如果企业在导入过程中只是照搬其中任何一个模块，反而可能会给企业带来灾难。因为在系统之内，这些子模块都是配套使用的。如果非要割裂开来，你就破坏了系统的价值。所以，我建议大家要了解清楚每一个子模块背后的设计逻辑，并把五星评定管理系统以及每个子模块之间的相互关系思考清楚。

从我们目前实践的成果来看，只要企业真正把这六个子模块落实到位，企业的销售管理就会迈入一个新的阶段。在传统的企业经营管理范畴，战略目标设计、销售过程设计、培训设计、薪酬设计、人才通道设计等子模块分别交由多个部门分头负责。但是，在营销部门的实际管理中，这些子模块是融合在一起的，它们之间没有先后顺序，也没有高低之分，而是共同发挥作用的。五星评定管理法将这些子模块整合到一个系统当中，颠覆了传统的思维方式，形成了一套以战略目标为牵引的闭环经营管理系统。

企业可以结合自己行业特性和自身特点，根据这六大子模块的设计原则，开发出自己的管理系统和管理模型：将销售人员的价值贡献与薪酬分配绑定在一起，满足他们渴望财富的生理动机；将销售人员的价值贡献与晋升通道绑定在一起，满足他们对权力和自我发展的社会动机；将销售人员的价值贡献与星级本身的荣耀感绑定在一起，满足他们的心理动机。这三种动机将共同激发员工巨大的内驱力，这种内驱力会成为驱动企业发展的原动力。现。

在实际经营过程中，我发现很多企业家和管理者在导入五星评定时经常会偷工减料。实际上，五星评定的导入本质上是一个系统工程，如果企业在导入过程中只是照搬其中任何一个模块，反而可能会给企业带来灾难。因为在系统之内，这些子模块都是配套使用的。如果非要割裂开来，你就破坏了系统的价值。所以，我建议大家要了解清楚每一个子模块背后的设计逻辑，并把五星评定管理系统以及每个子模块之间的相互关系思考清楚。

从我们目前实践的成果来看，只要企业真正把这六个子模块落实到位，企业的销售管理就会迈入一个新的阶段。在传统的企业经营管理范畴，战略目标设计、销售过程设计、培训设计、薪酬设计、人才通道设计等子模块分别交由多个部门分头负责。但是，在营销部门的实际管理中，这些子模块是融合在一起的，它们之间没有先后顺序，也没有高低之分，而是共同发挥作用的。五星评定管理法将这些子模块整合到一个系统当中，颠覆了传统的思维方式，形成了一套以战略目标为牵引的闭环经营管理系统。

企业可以结合自己行业特性和自身特点，根据这六大子模块的设计原则，开发出自己的管理系统和管理模型：将销售人员的价值贡献与薪酬分配绑定在一起，满足他们渴望财富的生理动机；将销售人员的价值贡献与晋升通道绑定在一起，满足他们对权力和自我发展的社会动机；将销售人员的价值贡献与星级本身的荣耀感绑定在一起，满足他们的心理动机。这三种动机将共同激发员工巨大的内驱力，这种内驱力会成为驱动企业发展的原动力。结语

如何导入五星评定管理法结语

如何导入五星评定管理法导入五星评定管理法的四大步骤

每一期课程现场总会出现不少复训学员熟悉的身影。这些企业家和高管学员之所以反复来听课，大多是因为在导入五星评定管理法的过程中遇到了障碍。虽然五星评定看上去就是一张非常简单的表格，但是系统背后的原理根深叶茂，涉及销售管理的方方面面。整个系统包括对目标设计的变革、过程管理的变革、培训机制的变革、薪酬机制的变革、晋升机制的变革……每一个变革，都需要整个销售团队自上而下的推动。所以，即便企业设计了五星评定管理系统，未来导入也是一项自上而下的大工程。

因此，在本书的结语部分，我们希望结合咨询实践中的经验与教训，尝试为读者梳理出一套导入五星评定的流程，帮助企业更加科学地导入五星评定管理法。根据多年的教学研究以及辅导企业的实战经验，我提炼出了导入五星评定管理法的四大步骤。导入五星评定管理法的四大步骤

每一期课程现场总会出现不少复训学员熟悉的身影。这些企业家和高管学员之所以反复来听课，大多是因为在导入五星评定管理法的过程中遇到了障碍。虽然五星评定看上去就是一张非常简单的表格，但是系统背后的原理根深叶茂，涉及销售管理的方方面面。整个系统包括对目标设计的变革、过程管理的变革、培训机制的变革、薪酬机制的变革、晋升机制的变革……每一个变革，都需要整个销售团队自上而下的推动。所以，即便企业设计了五星评定管理系统，未来导入也是一项自上而下的大工程。

因此，在本书的结语部分，我们希望结合咨询实践中的经验与教训，尝试为读者梳理出一套导入五星评定的流程，帮助企业更加科学地导入五星评定管理法。根据多年的教学研究以及辅导企业的实战经验，我提炼出了导入五星评定管理法的四大步骤。