（1）信用调查、评价及授信。

企业的授信一般需要经过信用调查、评价及授信阶段，其关键点如下。

●建立客户信用综合评分体系。企业除考虑财务因素外，还应关注非财务因素，如宏观环境（政治、社会文化、法律和地理因素）、市场同质产品与竞品、经营风险（总体特征、产品与市场分析、采购、生产及销售环节的风险分析）、客户自身管理因素、客户品行等。

●通过使用各种表单实施信用调查，如组织填写管理状况调查表、经营状况调查表、内部评价表、行业分析报告、财务报表、信用记录调查表、实地考察调查表。

●建立授权管理程序，并实施授信结果内部共享。例如，某企业市场监察部根据其调查工作，制定了禁止合作的“企业黑名单”，但该企业未建立客户关键信息与评估结果共享机制，故企业销售信用管理部门未将上述“企业黑名单”纳入“限制授信客户”类别，导致黑名单企业依然可以获得信用额度，导致信用风险。

（2）客户信用风险跟踪与评价。

客户信用风险管理是一个持续及动态的过程，企业需根据客观基础的客户信用评价数据持续监控和适时调整客户信用，具体如下。

●按照制定的客户信用评价依据（主要基于历史信用表现、业务量规模、财务状况及其他关键因素变化等）和程序，记录客户信用过程（过程记录包括相关年度财务报表及分析结论、付款及时率统计分（1）信用调查、评价及授信。

企业的授信一般需要经过信用调查、评价及授信阶段，其关键点如下。

●建立客户信用综合评分体系。企业除考虑财务因素外，还应关注非财务因素，如宏观环境（政治、社会文化、法律和地理因素）、市场同质产品与竞品、经营风险（总体特征、产品与市场分析、采购、生产及销售环节的风险分析）、客户自身管理因素、客户品行等。

●通过使用各种表单实施信用调查，如组织填写管理状况调查表、经营状况调查表、内部评价表、行业分析报告、财务报表、信用记录调查表、实地考察调查表。

●建立授权管理程序，并实施授信结果内部共享。例如，某企业市场监察部根据其调查工作，制定了禁止合作的“企业黑名单”，但该企业未建立客户关键信息与评估结果共享机制，故企业销售信用管理部门未将上述“企业黑名单”纳入“限制授信客户”类别，导致黑名单企业依然可以获得信用额度，导致信用风险。

（2）客户信用风险跟踪与评价。

客户信用风险管理是一个持续及动态的过程，企业需根据客观基础的客户信用评价数据持续监控和适时调整客户信用，具体如下。

●按照制定的客户信用评价依据（主要基于历史信用表现、业务量规模、财务状况及其他关键因素变化等）和程序，记录客户信用过程（过程记录包括相关年度财务报表及分析结论、付款及时率统计分析、异常信用记录等），及时了解与识别客户资信变化情况（如客户出现重大债务危机）。

●动态调整客户信用评价结果，对于信用敞口超过信用额度等原因造成特定客户信用额度“锁定”的情形，应严格按照解锁决策依据（如客户分级、客户历史信用履历等信息）、授权予以操作。

（3）销售过程中的信用控制。

销售过程中，企业主要根据客户当前信用政策、付款实际情况等因素进行信用控制，其措施示例如表5-8所示。

表5-8　销售过程信用控制措施示例

（续）析、异常信用记录等），及时了解与识别客户资信变化情况（如客户出现重大债务危机）。

●动态调整客户信用评价结果，对于信用敞口超过信用额度等原因造成特定客户信用额度“锁定”的情形，应严格按照解锁决策依据（如客户分级、客户历史信用履历等信息）、授权予以操作。

（3）销售过程中的信用控制。

销售过程中，企业主要根据客户当前信用政策、付款实际情况等因素进行信用控制，其措施示例如表5-8所示。

表5-8　销售过程信用控制措施示例

（续）案例：销售授信存重大缺陷，国内首次被出具内控审计否定意见

2012年3月，新华制药成为中国第一家被出具内控审计否定意见的上市公司。审计事务所为信永中和，报告指出两个重大缺陷：

●新华制药子公司山东新华医药贸易有限公司（以下简称“医贸公司”）内部控制制度对多头授信无明确规定，在实际执行中，医贸公司的鲁中分公司、工业销售部门、商业销售部门三个部门分别向同一客户授信，使得授信额度过大。

●医贸公司内部控制制度规定对客户授信额度不大于客户注册资本，但医贸公司在实际执行中，对部分客户超出客户注册资本授信，使得授信额度过大，同时医贸公司也存在未授信的发货情况。

报告认为：上述重大缺陷使得新华制药对山东欣康祺医药有限公司（以下简称“欣康祺医药”）及与其存在担保关系方形成大额应收款项6073万元，同时，因欣康祺医药经营出现异常，资金链断裂，可能使新华制药遭受较大经济损失。

相关信息：

●2011年度，新华制药对上述应收款项计提了4.86亿元坏账准备。新华制药2011年年报显示，2011年年初企业计提应收账款坏账准备0.13亿元，年末应收账款坏账准备金额骤升至5.45亿元，占应收账款总额的17.2%。

●公司年报显示，欣康祺医药多年来一直为公司大客户。2009年，欣康祺医药为新华制药第一大客户；2011年为公司第三大客户，贡案例：销售授信存重大缺陷，国内首次被出具内控审计否定意见

2012年3月，新华制药成为中国第一家被出具内控审计否定意见的上市公司。审计事务所为信永中和，报告指出两个重大缺陷：

●新华制药子公司山东新华医药贸易有限公司（以下简称“医贸公司”）内部控制制度对多头授信无明确规定，在实际执行中，医贸公司的鲁中分公司、工业销售部门、商业销售部门三个部门分别向同一客户授信，使得授信额度过大。

●医贸公司内部控制制度规定对客户授信额度不大于客户注册资本，但医贸公司在实际执行中，对部分客户超出客户注册资本授信，使得授信额度过大，同时医贸公司也存在未授信的发货情况。

报告认为：上述重大缺陷使得新华制药对山东欣康祺医药有限公司（以下简称“欣康祺医药”）及与其存在担保关系方形成大额应收款项6073万元，同时，因欣康祺医药经营出现异常，资金链断裂，可能使新华制药遭受较大经济损失。

相关信息：

●2011年度，新华制药对上述应收款项计提了4.86亿元坏账准备。新华制药2011年年报显示，2011年年初企业计提应收账款坏账准备0.13亿元，年末应收账款坏账准备金额骤升至5.45亿元，占应收账款总额的17.2%。

●公司年报显示，欣康祺医药多年来一直为公司大客户。2009年，欣康祺医药为新华制药第一大客户；2011年为公司第三大客户，贡献营业收入1.49亿元。欣康祺医药因涉嫌卷入非法吸收公众存款案已于2011年12月30日被济南市公安局立案侦查。

资料来源：发审委公开披露信息，中国证券监督委员会网站。

（4）应收账款管理。

应收账款管理是保证账款足额、及时收回应收账款的重要手段，是信用管理的重要组成部分，属于企业后期信用管理范畴。但应收账款的回收效果往往与企业前期销售执行中的风险管控相关。某企业应收账款过程管控要点如表5-9所示。

表5-9　某企业应收账款过程管控要点示例

1）账龄管理。企业通过建立以账龄管理为核心的监控体系，实施对应收账款的跟踪管理。其管控要点如下。献营业收入1.49亿元。欣康祺医药因涉嫌卷入非法吸收公众存款案已于2011年12月30日被济南市公安局立案侦查。

资料来源：发审委公开披露信息，中国证券监督委员会网站。

（4）应收账款管理。

应收账款管理是保证账款足额、及时收回应收账款的重要手段，是信用管理的重要组成部分，属于企业后期信用管理范畴。但应收账款的回收效果往往与企业前期销售执行中的风险管控相关。某企业应收账款过程管控要点如表5-9所示。

表5-9　某企业应收账款过程管控要点示例

1）账龄管理。企业通过建立以账龄管理为核心的监控体系，实施对应收账款的跟踪管理。其管控要点如下。●账龄分析。

●分类管理。

●全程密切监控。

●收账政策与执行。

账龄的管理示例如表5-10所示。

表5-10　账龄的管理示例

案例：如此设置信用管理指标难说有效

某企业为管控信用风险，针对财务部（在该企业，财务部负责信用审核）设置了唯一一项KPI指标——坏账率“万分之五”，经过分析发现围绕此指标存在两类缺陷。

其一，坏账指标的计算标准及方式模糊。当出现诉讼败诉或清欠人员反馈放弃催讨时，该企业才会确认坏账。经过分析不难发现，上●账龄分析。

●分类管理。

●全程密切监控。

●收账政策与执行。

账龄的管理示例如表5-10所示。

表5-10　账龄的管理示例

案例：如此设置信用管理指标难说有效

某企业为管控信用风险，针对财务部（在该企业，财务部负责信用审核）设置了唯一一项KPI指标——坏账率“万分之五”，经过分析发现围绕此指标存在两类缺陷。

其一，坏账指标的计算标准及方式模糊。当出现诉讼败诉或清欠人员反馈放弃催讨时，该企业才会确认坏账。经过分析不难发现，上