述核算方式受主观因素影响较大（如清欠催讨“无望”的情形和标准难以判定），且信用管理职能及坏账核销职能都在财务部门，可能导致其客观性进一步降低。

其二，信用管理的目标在于降低企业整体信用风险水平，提升财务绩效，但该考核指标偏离企业整体信用管理目标。坏账率指标的设置仅体现了最终未能收回款项的比例，时效性很低（诉讼及催收无望阶段往往处于信用管理流程最后端），与应收账款整体周转效率、资金占用程度这些关键信用管理事项关联度很弱。

2）应收账款台账记录与核对。应收账款台账通常由企业销售部门和财务部门按照管理需求分别记录。

●销售部门按责任范围建立应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况。

●财务部门按客户进行应收账款核算，对长期往来客户的应收账款，按客户设立台账登记其余额的增减变动情况。

●销售部门定期与财务部门核对应收账款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，并进行处理。

3）应收票据管理。应收票据通常指商业汇票，按照承兑人不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票，其中银行承兑汇票由银行开具和信用背书，商业承兑汇票由企业开具，其企业的财务状况及诚信度将影响汇票能否如期兑付。票据作为有价证券，具有流动性、时效性等特点，若管理不当，可能出现应收账款延期所带来的坏账风险。企业述核算方式受主观因素影响较大（如清欠催讨“无望”的情形和标准难以判定），且信用管理职能及坏账核销职能都在财务部门，可能导致其客观性进一步降低。

其二，信用管理的目标在于降低企业整体信用风险水平，提升财务绩效，但该考核指标偏离企业整体信用管理目标。坏账率指标的设置仅体现了最终未能收回款项的比例，时效性很低（诉讼及催收无望阶段往往处于信用管理流程最后端），与应收账款整体周转效率、资金占用程度这些关键信用管理事项关联度很弱。

2）应收账款台账记录与核对。应收账款台账通常由企业销售部门和财务部门按照管理需求分别记录。

●销售部门按责任范围建立应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况。

●财务部门按客户进行应收账款核算，对长期往来客户的应收账款，按客户设立台账登记其余额的增减变动情况。

●销售部门定期与财务部门核对应收账款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，并进行处理。

3）应收票据管理。应收票据通常指商业汇票，按照承兑人不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票，其中银行承兑汇票由银行开具和信用背书，商业承兑汇票由企业开具，其企业的财务状况及诚信度将影响汇票能否如期兑付。票据作为有价证券，具有流动性、时效性等特点，若管理不当，可能出现应收账款延期所带来的坏账风险。企业在应收票据管理中应关注以下几点。

●应收票据的实物管理和账务处理相分离。

●建立应收票据备查簿，准确及时记录应收票据的信息，以便后续跟踪管理。

●应收票据的取得和贴现必须由保管票据以外的管理人员书面批准。

●针对即将到期的应收票据及时向付款人提示付款。

●定期开展应收票据的盘点工作，必要时进行票据函证。

●核对票据质押、背书、贴现统计信息，如检查背书的连续性、质押合同等支持文件的完整性、贴现计算的准确性等。

●对逾期未能实现的应收票据，经管理人员批准后转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收。

●商业汇票需要背书转让的，出纳人员应依据经批准的付款单据，编制商业汇票交接清单，经会计人员对交接清单和商业汇票实物复核无误后，交由收票单位办理签收手续。

4）与客户核对应收账款。

●销售部门人员每半年与客户核对应收货款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，向财务部门报告，并进行处理。在应收票据管理中应关注以下几点。

●应收票据的实物管理和账务处理相分离。

●建立应收票据备查簿，准确及时记录应收票据的信息，以便后续跟踪管理。

●应收票据的取得和贴现必须由保管票据以外的管理人员书面批准。

●针对即将到期的应收票据及时向付款人提示付款。

●定期开展应收票据的盘点工作，必要时进行票据函证。

●核对票据质押、背书、贴现统计信息，如检查背书的连续性、质押合同等支持文件的完整性、贴现计算的准确性等。

●对逾期未能实现的应收票据，经管理人员批准后转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收。

●商业汇票需要背书转让的，出纳人员应依据经批准的付款单据，编制商业汇票交接清单，经会计人员对交接清单和商业汇票实物复核无误后，交由收票单位办理签收手续。

4）与客户核对应收账款。

●销售部门人员每半年与客户核对应收货款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，向财务部门报告，并进行处理。●财务部门每年至少一次向客户寄发对账函，对金额重大的客户，财务部门认为必要时或当销售部门提出申请时，增派人员与客户对账，发现不符，及时向上级报告，会同相关部门及时查明原因，并进行处理。

在与客户核对应收账款的过程中，应注意若由销售部门单独完成对账整个过程，可能导致财务职能无法及时、准确地识别往来数据误差。

环节6：销售实施过程管理

销售实施过程包括获取订单、出库发运、发票开具和收款结算多个环节，由信用、财务、销售、仓储多业务部门共同参与，涉及信息流、实物流、票据流和资金流等流通过程。因此，在销售实施过程中，企业可结合单据和数据的传递过程及钩稽关系，利用业务部门间的横向牵制（如销售部门vs.财务部门vs.实物管理部门）与公司级管理层的纵向牵制等进行风险管控。销售实施过程可分解如下。

（1）订单取得与确认。

销售订单是销售实施的首张单据，作为后续单据生成的基础，主要包括产品信息、客户信息、交货信息等。企业应结合客户的信用情况以及自身供应能力，对订单的供货品类、期限、价格、数量、赊销额度以及折让折扣等予以确认，以确保销售业务发生的真实性以及销售订单的合理性等。

（2）出库发运。●财务部门每年至少一次向客户寄发对账函，对金额重大的客户，财务部门认为必要时或当销售部门提出申请时，增派人员与客户对账，发现不符，及时向上级报告，会同相关部门及时查明原因，并进行处理。

在与客户核对应收账款的过程中，应注意若由销售部门单独完成对账整个过程，可能导致财务职能无法及时、准确地识别往来数据误差。

环节6：销售实施过程管理

销售实施过程包括获取订单、出库发运、发票开具和收款结算多个环节，由信用、财务、销售、仓储多业务部门共同参与，涉及信息流、实物流、票据流和资金流等流通过程。因此，在销售实施过程中，企业可结合单据和数据的传递过程及钩稽关系，利用业务部门间的横向牵制（如销售部门vs.财务部门vs.实物管理部门）与公司级管理层的纵向牵制等进行风险管控。销售实施过程可分解如下。

（1）订单取得与确认。

销售订单是销售实施的首张单据，作为后续单据生成的基础，主要包括产品信息、客户信息、交货信息等。企业应结合客户的信用情况以及自身供应能力，对订单的供货品类、期限、价格、数量、赊销额度以及折让折扣等予以确认，以确保销售业务发生的真实性以及销售订单的合理性等。

（2）出库发运。从企业销售执行来看，销售出库发运的控制可以宽泛地划分为生成“出库单”前的控制和生成“出库单”后的控制两个阶段。

“出库单”生成前的控制措施如下。

●出库单的开具应有充分、恰当的依据，如经审批有效的订单与合同、发货通知单或其他内部授权文件。

●出库单应经过恰当的审核审批（通常需经销售部、财务部、信审部部门审核审批），确保出库单信息与合同条款、信用条件、客户付款与收货信息各类基础数据一致。

案例：销售实施过程严重脱节，员工诈骗获利

在重庆麦德龙杨某某诈骗案中，杨某某以酒水部门主管身份，采用伪造印章以单位名义对外签订销售合同，以低价促销方式引诱客户付款，然后采取部分履行合同方式（即实际发货货值低于客户付款金额）诈骗金额超过5000万元。

外部客户之所以相信杨某某，很大程度上是因为麦德龙发货管理部门在未见合同、未从客户账户收取款项（客户将款项直接支付到杨某某的个人账户，杨某某再将部分款项支付给麦德龙）的情况下，按照杨某某的要求发出了货物。在本案中，麦德龙的发货环节与合同签署、款项收取等环节严重脱节，为杨某某实施诈骗创造了条件。

资料来源：杨文杰合同诈骗罪一审刑事判决书，2016年7月25日，中国裁判文书网。从企业销售执行来看，销售出库发运的控制可以宽泛地划分为生成“出库单”前的控制和生成“出库单”后的控制两个阶段。

“出库单”生成前的控制措施如下。

●出库单的开具应有充分、恰当的依据，如经审批有效的订单与合同、发货通知单或其他内部授权文件。

●出库单应经过恰当的审核审批（通常需经销售部、财务部、信审部部门审核审批），确保出库单信息与合同条款、信用条件、客户付款与收货信息各类基础数据一致。

案例：销售实施过程严重脱节，员工诈骗获利

在重庆麦德龙杨某某诈骗案中，杨某某以酒水部门主管身份，采用伪造印章以单位名义对外签订销售合同，以低价促销方式引诱客户付款，然后采取部分履行合同方式（即实际发货货值低于客户付款金额）诈骗金额超过5000万元。

外部客户之所以相信杨某某，很大程度上是因为麦德龙发货管理部门在未见合同、未从客户账户收取款项（客户将款项直接支付到杨某某的个人账户，杨某某再将部分款项支付给麦德龙）的情况下，按照杨某某的要求发出了货物。在本案中，麦德龙的发货环节与合同签署、款项收取等环节严重脱节，为杨某某实施诈骗创造了条件。

资料来源：杨文杰合同诈骗罪一审刑事判决书，2016年7月25日，中国裁判文书网。出库单的生成应避免由直接处理对应销售业务及管理库存的同一人员完成，确保不相容职责分离。“出库单”生成后应确保出库信息有效流动，推进实物出库及发运工作，响应客户要货时间，主要控制措施如下。

●销售部根据经审批的出库单及配套单据提出出货、发运申请。

●仓储部门审核审批出库单及配套单据，对拟发运货物与相应单据进行核对，确保销售出库单的品名、规格、型号与出货实物品名、规格、型号一致。

●做好出库单（一式三联，销售部一联，财务部一联，仓储部门一联）的存档管理。

（3）物流运输。

待发运物资交与物流部门，办理有效的交接手续，由物流岗位在“发货通知单”或“发运单”上签字确认。为保证按时、安全地将物资运达客户指定地点，企业应选择合适的运输方式，跟踪运输过程，及时移交运送物资，并将物资运达凭证及时传递至企业相关部门。若采用第三方物流运输，企业需与承运方签订合同，并关注承运方的运输资质。

（4）客户接收与验收。

物流部填写“产品发货签收单”，随同产品送交客户签收后取回，并定期将“产品发货签收单”及客户验收单据集中交销售部核对后留存。例如，某企业疏于对账，并且其销售相关原始单据因管理混乱而出库单的生成应避免由直接处理对应销售业务及管理库存的同一人员完成，确保不相容职责分离。“出库单”生成后应确保出库信息有效流动，推进实物出库及发运工作，响应客户要货时间，主要控制措施如下。

●销售部根据经审批的出库单及配套单据提出出货、发运申请。

●仓储部门审核审批出库单及配套单据，对拟发运货物与相应单据进行核对，确保销售出库单的品名、规格、型号与出货实物品名、规格、型号一致。

●做好出库单（一式三联，销售部一联，财务部一联，仓储部门一联）的存档管理。

（3）物流运输。

待发运物资交与物流部门，办理有效的交接手续，由物流岗位在“发货通知单”或“发运单”上签字确认。为保证按时、安全地将物资运达客户指定地点，企业应选择合适的运输方式，跟踪运输过程，及时移交运送物资，并将物资运达凭证及时传递至企业相关部门。若采用第三方物流运输，企业需与承运方签订合同，并关注承运方的运输资质。

（4）客户接收与验收。

物流部填写“产品发货签收单”，随同产品送交客户签收后取回，并定期将“产品发货签收单”及客户验收单据集中交销售部核对后留存。例如，某企业疏于对账，并且其销售相关原始单据因管理混乱而