第10章　行为驱动四元框架

人性是任何组织模式和管理模式设计背后的基础假设。如果相信人性是恶的、自私的，就会在组织中更多地使用命令、监控、制衡等管理手段；如果相信人性是善的、合作的，就会在组织中更多使用协作、支持、信任等管理手段。但是，人性很难简单地用善恶来分类，过于简单化地处理复杂问题会限制我们的认知。在实践中，我们又必须使用相对简单的模型，才能在日常管理中快速捕捉到每个管理动作背后所依赖的人性假设，在讨论怎样更好地解决管理问题时有共同的基础。

在过去多年的战略和管理实践中，我逐渐构建了一个极简思维框架，作为理解人们行为底层驱动力的第一性原理：驱动力四元框架。

十多年前一个偶然的机会，我在美国听到一位在中东工作的英国人讲到，他认为人类所有的行为都是由性、爱、恐惧驱动的，而这三个维度彼此独立。这个没有科学解释的框架，后来成了我理解行为背后驱动力的“第一性原理”。几年前另一个偶然的机会，当我和几个人讨论这个框架的时候，其中一位把“性”误听成“相信”的“信”。几天后再想起这个误会，却让我意识到原来的框架需要扩展，可以把信念加入行为驱动元素中。

在多年的使用过程中，我逐渐把这个框架和进化心理学、脑科学等方面的研究联系起来并且不断测试它的合理性，发现它依然成立。随着科学研究不断解开一个又一个关于大脑、神经、激素等方面的谜第10章　行为驱动四元框架

人性是任何组织模式和管理模式设计背后的基础假设。如果相信人性是恶的、自私的，就会在组织中更多地使用命令、监控、制衡等管理手段；如果相信人性是善的、合作的，就会在组织中更多使用协作、支持、信任等管理手段。但是，人性很难简单地用善恶来分类，过于简单化地处理复杂问题会限制我们的认知。在实践中，我们又必须使用相对简单的模型，才能在日常管理中快速捕捉到每个管理动作背后所依赖的人性假设，在讨论怎样更好地解决管理问题时有共同的基础。

在过去多年的战略和管理实践中，我逐渐构建了一个极简思维框架，作为理解人们行为底层驱动力的第一性原理：驱动力四元框架。

十多年前一个偶然的机会，我在美国听到一位在中东工作的英国人讲到，他认为人类所有的行为都是由性、爱、恐惧驱动的，而这三个维度彼此独立。这个没有科学解释的框架，后来成了我理解行为背后驱动力的“第一性原理”。几年前另一个偶然的机会，当我和几个人讨论这个框架的时候，其中一位把“性”误听成“相信”的“信”。几天后再想起这个误会，却让我意识到原来的框架需要扩展，可以把信念加入行为驱动元素中。

在多年的使用过程中，我逐渐把这个框架和进化心理学、脑科学等方面的研究联系起来并且不断测试它的合理性，发现它依然成立。随着科学研究不断解开一个又一个关于大脑、神经、激素等方面的谜团，这个框架未来必然会持续迭代。团，这个框架未来必然会持续迭代。驱动力四元框架

图10-1　驱动力四元框架

人的行为可以由性、恐惧、爱、信念四种驱动力元素的组合来解驱动力四元框架

图10-1　驱动力四元框架

人的行为可以由性、恐惧、爱、信念四种驱动力元素的组合来解释（见图10-1）。性、恐惧、爱来源于我们的动物性，而信念则为人类所独有。性、恐惧和爱，是人类作为动物能把基因传递下去的必要手段。

性

在性激素的催动下，男人和女人互相吸引，通过性行为把双方的基因在受精卵中结合起来，开始了下一代个体的成长旅程。

从群体进化策略来看，让群体中更优秀的基因获得更多的传播机会，是提高一个物种在生态系统中竞争力的最优策略。比如，在大多数灵长类动物社群中，部落首领会通过占有更多的雌性来传播自己的基因。人类社会开始时并不存在一夫一妻制，后来因为某些社会原因使得一夫一妻制逐渐形成并成为主流，但到底是什么原因导致的这种变化，目前还未达成共识。一个可能的解释是，一夫多妻制会导致社会中的弱者失去繁衍机会，但随着武器技术的发展，强者和弱者之间原本悬殊的力量对比逐渐缩小，弱势群体可以使用武器与强者争夺性资源，从而增加社会动荡程度。因此人类社会逐渐演化出一夫一妻制，来平衡传播优质基因的需要和暴力冲突带来的负面效应。

作为一种驱动力，性在日常行为中的体现并不局限在性本身，可以是喜欢美色，也可以是旺盛的权力欲、喜欢做带头大哥、一言堂、易嫉妒、热衷外表等。而当性动力不足时，可能会表现出缺乏进取心、不愿担责等行为。释（见图10-1）。性、恐惧、爱来源于我们的动物性，而信念则为人类所独有。性、恐惧和爱，是人类作为动物能把基因传递下去的必要手段。

性

在性激素的催动下，男人和女人互相吸引，通过性行为把双方的基因在受精卵中结合起来，开始了下一代个体的成长旅程。

从群体进化策略来看，让群体中更优秀的基因获得更多的传播机会，是提高一个物种在生态系统中竞争力的最优策略。比如，在大多数灵长类动物社群中，部落首领会通过占有更多的雌性来传播自己的基因。人类社会开始时并不存在一夫一妻制，后来因为某些社会原因使得一夫一妻制逐渐形成并成为主流，但到底是什么原因导致的这种变化，目前还未达成共识。一个可能的解释是，一夫多妻制会导致社会中的弱者失去繁衍机会，但随着武器技术的发展，强者和弱者之间原本悬殊的力量对比逐渐缩小，弱势群体可以使用武器与强者争夺性资源，从而增加社会动荡程度。因此人类社会逐渐演化出一夫一妻制，来平衡传播优质基因的需要和暴力冲突带来的负面效应。

作为一种驱动力，性在日常行为中的体现并不局限在性本身，可以是喜欢美色，也可以是旺盛的权力欲、喜欢做带头大哥、一言堂、易嫉妒、热衷外表等。而当性动力不足时，可能会表现出缺乏进取心、不愿担责等行为。恐惧

恐惧感能让我们感知到潜在的危险，然后迅速采取应对策略来避免受到伤害。恐惧是提高个体生存概率的一种生物算法。

在感知到致命危险时，人会通过大脑中的杏仁体产生条件反射，形成战斗、逃跑、呆滞三种应激反应策略。在获胜的可能性高的时候，采用战斗策略，肾上腺素促使心跳加快，提供力量并减低痛觉敏感度，准备和敌人搏斗；在获胜的可能性低的时候，采用逃跑策略，避开敌人、逃离危险处境；在没有获胜可能的时候，采用呆滞策略，呆若木鸡甚至晕倒，这时心率和血压都会降低，在被猛兽咬伤的情况下可以降低失血速度，提高生存概率。

这种动物性的感知机制和应对策略一直延续到现在。虽然我们现在很少需要直接面对猛兽，或面临生命威胁，但在面对让我们感到危险的情况时，就会触发恐惧算法，比如别人挑战我们的观点、业绩不达标、加入一个新团队、学习一项新技能等。出于生存需要，我们不断扫描周围环境，试图识别各种危险信号。美国加利福尼亚大学伯克利分校的一项心理学研究发现，在进入大脑的各种信息中，90%是负[1]面或危险的信息，10%是积极或安全的信息。

典型的由恐惧驱动的行为包括胆小、吝啬、贪婪、找借口、不敢表达、缺乏担当等。而当对恐惧不敏感时，可能会表现出行事鲁莽、缺乏敬畏等。

爱恐惧

恐惧感能让我们感知到潜在的危险，然后迅速采取应对策略来避免受到伤害。恐惧是提高个体生存概率的一种生物算法。

在感知到致命危险时，人会通过大脑中的杏仁体产生条件反射，形成战斗、逃跑、呆滞三种应激反应策略。在获胜的可能性高的时候，采用战斗策略，肾上腺素促使心跳加快，提供力量并减低痛觉敏感度，准备和敌人搏斗；在获胜的可能性低的时候，采用逃跑策略，避开敌人、逃离危险处境；在没有获胜可能的时候，采用呆滞策略，呆若木鸡甚至晕倒，这时心率和血压都会降低，在被猛兽咬伤的情况下可以降低失血速度，提高生存概率。

这种动物性的感知机制和应对策略一直延续到现在。虽然我们现在很少需要直接面对猛兽，或面临生命威胁，但在面对让我们感到危险的情况时，就会触发恐惧算法，比如别人挑战我们的观点、业绩不达标、加入一个新团队、学习一项新技能等。出于生存需要，我们不断扫描周围环境，试图识别各种危险信号。美国加利福尼亚大学伯克利分校的一项心理学研究发现，在进入大脑的各种信息中，90%是负[1]面或危险的信息，10%是积极或安全的信息。

典型的由恐惧驱动的行为包括胆小、吝啬、贪婪、找借口、不敢表达、缺乏担当等。而当对恐惧不敏感时，可能会表现出行事鲁莽、缺乏敬畏等。

爱