68 AIDMA原则：

让对方产生兴趣，促使对方采取行动

我以前在超市工作时，负责统筹约二十家分店。有一次，某项新商品开始贩售后的隔天，几乎所有分店都销售一空，因此各家店都发出订单追加，但有一家并没有这么做。在确认数据后，发现只有这家分店的销售数量挂零。

我询问店长，他给了“该商品不适合我们分店的消费人群”的答案。然而，我去分店现场确认后，才得知销售不出去的真正原因，是因为他们并未在卖场陈列出新商品。这样怎么可能会有销售呢？

虽然这个例子比较极端，但想要让顾客购买商品，确实有绝对不可或缺的步骤。

大家是否听过“AIDMA原则”？AIDMA原则是指顾客购物行为的营销基本概念，就是顾客的行为会照着“引起注意（Attetio）→产生兴趣（Iterest）→培养欲望（Desire）→比较、记忆（Memory）→促成行动”（Actio）的流程走。

在职场上，当你期望当事人能主动采取行动时，也可以应用AIDMA原则。68 AIDMA原则：

让对方产生兴趣，促使对方采取行动

我以前在超市工作时，负责统筹约二十家分店。有一次，某项新商品开始贩售后的隔天，几乎所有分店都销售一空，因此各家店都发出订单追加，但有一家并没有这么做。在确认数据后，发现只有这家分店的销售数量挂零。

我询问店长，他给了“该商品不适合我们分店的消费人群”的答案。然而，我去分店现场确认后，才得知销售不出去的真正原因，是因为他们并未在卖场陈列出新商品。这样怎么可能会有销售呢？

虽然这个例子比较极端，但想要让顾客购买商品，确实有绝对不可或缺的步骤。

大家是否听过“AIDMA原则”？AIDMA原则是指顾客购物行为的营销基本概念，就是顾客的行为会照着“引起注意（Attetio）→产生兴趣（Iterest）→培养欲望（Desire）→比较、记忆（Memory）→促成行动”（Actio）的流程走。

在职场上，当你期望当事人能主动采取行动时，也可以应用AIDMA原则。首先，当事人是否知道他人想要委托什么（引起注意），接着，对该委托是否有兴趣（产生兴趣），再来是思考对自己有无好处（培养欲望），经过与其他方法做比较确认后（比较、记忆），最后实际采取行动（促成行动）。

我们想要让当事人采取行动时，有时会利用权力让对方屈服，或是以言语揶揄对方，现在不妨试着改变一下做法，去思考对方为什么不采取行动，再利用AIDMA原则来思考问题出在哪里。

举例来说，假设公司决定导入新系统，这时应该让当事人理解新系统的概要，并要求实际执行……如果以AIDMA原则来看待这样的做法，会是错误的。为什么呢？因为第一步骤应该要先让当事人对系统产生兴趣。

此时可以采用让当事人产生兴趣的传达方式，像是“对手公司也在使用这个系统”，或是“只有我们这个厂进行试运作”等说法。

接下来是“培养欲望”，要让当事人知道，这可以帮他们带来好处。如此一来，当事人就会产生“原来只要使用新系统，工作就可以变得轻松许多”的想法。

“比较、记忆”阶段是借由与其他方法做比较，进而产生信心。试着在当事人的面前实际操作系统，再询问对方：“跟以前的比起来怎么样？”这也不失是个好方法。

最后就是让当事人实际操作系统，并且从旁给予辅导。

总结来说，我们必须保有一种心态，即便你的判断是最好的判断，也很少会有人一下子就赞成你的想法。所以，照着AIDMA原则的程序来让当事人产生兴趣，能促使对方采取行动、执行工作。首先，当事人是否知道他人想要委托什么（引起注意），接着，对该委托是否有兴趣（产生兴趣），再来是思考对自己有无好处（培养欲望），经过与其他方法做比较确认后（比较、记忆），最后实际采取行动（促成行动）。

我们想要让当事人采取行动时，有时会利用权力让对方屈服，或是以言语揶揄对方，现在不妨试着改变一下做法，去思考对方为什么不采取行动，再利用AIDMA原则来思考问题出在哪里。

举例来说，假设公司决定导入新系统，这时应该让当事人理解新系统的概要，并要求实际执行……如果以AIDMA原则来看待这样的做法，会是错误的。为什么呢？因为第一步骤应该要先让当事人对系统产生兴趣。

此时可以采用让当事人产生兴趣的传达方式，像是“对手公司也在使用这个系统”，或是“只有我们这个厂进行试运作”等说法。

接下来是“培养欲望”，要让当事人知道，这可以帮他们带来好处。如此一来，当事人就会产生“原来只要使用新系统，工作就可以变得轻松许多”的想法。

“比较、记忆”阶段是借由与其他方法做比较，进而产生信心。试着在当事人的面前实际操作系统，再询问对方：“跟以前的比起来怎么样？”这也不失是个好方法。

最后就是让当事人实际操作系统，并且从旁给予辅导。

总结来说，我们必须保有一种心态，即便你的判断是最好的判断，也很少会有人一下子就赞成你的想法。所以，照着AIDMA原则的程序来让当事人产生兴趣，能促使对方采取行动、执行工作。AIDMA原则AIDMA原则69 专案化：

清楚地让对方知道“这是他的工作”

“大家一起维持办公室的整洁！”我曾经在开早会时这么说过。说完之后，尽管大家都理解意思，却没有任何人主动打扫过。

明明已经理解话中的意思，却不采取行动，原因在于大家都认为“那不是我的工作”。

于是，我做了一个实验。

我写了E-mail给某人，要求他制作会议资料，他立刻制作完成。

接着，我让几名员工每两人一组，然后把相同内容的E-mail发给这几组员工。发出E-mail后，某组员工在经过讨论后制作出资料，但其他组员工迟迟没有着手处理。

我想表达的意思是，如果向多数人提出请求，大家不会有“我必须采取行动”的心态。人数越多，这种倾向就会越严重，因为大家的“当事人意识”会变得淡薄。

要怎么做才能让员工持有当事人意识，进而采取行动呢？此时若做出“项目化”的判断，会是一个有效的方法。

我以前工作的超市也是这样，每次布告栏贴出“零库存活动”等69 专案化：

清楚地让对方知道“这是他的工作”

“大家一起维持办公室的整洁！”我曾经在开早会时这么说过。说完之后，尽管大家都理解意思，却没有任何人主动打扫过。

明明已经理解话中的意思，却不采取行动，原因在于大家都认为“那不是我的工作”。

于是，我做了一个实验。

我写了E-mail给某人，要求他制作会议资料，他立刻制作完成。

接着，我让几名员工每两人一组，然后把相同内容的E-mail发给这几组员工。发出E-mail后，某组员工在经过讨论后制作出资料，但其他组员工迟迟没有着手处理。

我想表达的意思是，如果向多数人提出请求，大家不会有“我必须采取行动”的心态。人数越多，这种倾向就会越严重，因为大家的“当事人意识”会变得淡薄。

要怎么做才能让员工持有当事人意识，进而采取行动呢？此时若做出“项目化”的判断，会是一个有效的方法。

我以前工作的超市也是这样，每次布告栏贴出“零库存活动”等