结论　能力 + 意志 = 成功

托马斯·戈尼的故事如果被改编成电影，会是一部很好看的美国梦故事片。托马斯出生在波兰的扎布热。20多岁时，为了追求心中的美国梦，他移居到美国。当时的托马斯身无分文，而且带着浓重的波兰口音，致使某些人以为他很“迟钝”。他可能会在某些英语单词上卡壳，也可能会把另一些单词的音读错，于是招来了偏见和猜疑。但是，托马斯却利用这些偏见和猜疑，将其转化为优势。

他告诉我：“我说话迟钝并不代表我的思维也迟钝。”

托马斯采取了拳击比赛中的“倚绳”战术。竞争对手往往会轻视托马斯达到或者超过他们的产品的能力；骄傲自大常使他们泄露“机密”。就在对方自以为从“迟钝”的托马斯身上占了大便宜时，托马斯却带着一笔最划算的买卖得胜而归。

托马斯接二连三地创建了数个数亿美元的公司，然后将其出售。他从身无分文发展到身价数十亿，而现在他开始关注自己的遗产。他要证明一件事：美国梦是真实的，是人人都可以去实现的。

目前，托马斯经营着一家名为Nextiva的VoIP公司。当你走在这结论　能力 + 意志 = 成功

托马斯·戈尼的故事如果被改编成电影，会是一部很好看的美国梦故事片。托马斯出生在波兰的扎布热。20多岁时，为了追求心中的美国梦，他移居到美国。当时的托马斯身无分文，而且带着浓重的波兰口音，致使某些人以为他很“迟钝”。他可能会在某些英语单词上卡壳，也可能会把另一些单词的音读错，于是招来了偏见和猜疑。但是，托马斯却利用这些偏见和猜疑，将其转化为优势。

他告诉我：“我说话迟钝并不代表我的思维也迟钝。”

托马斯采取了拳击比赛中的“倚绳”战术。竞争对手往往会轻视托马斯达到或者超过他们的产品的能力；骄傲自大常使他们泄露“机密”。就在对方自以为从“迟钝”的托马斯身上占了大便宜时，托马斯却带着一笔最划算的买卖得胜而归。

托马斯接二连三地创建了数个数亿美元的公司，然后将其出售。他从身无分文发展到身价数十亿，而现在他开始关注自己的遗产。他要证明一件事：美国梦是真实的，是人人都可以去实现的。

目前，托马斯经营着一家名为Nextiva的VoIP公司。当你走在这个价值3.5亿美元的公司里时，你会看到一个轻松的环境，到处都是谦逊的员工……有些人带着浓重的口音……同时又是非常非常的聪明。他们完全有资格趾高气扬地走来走去。但是，他们以托马斯为榜样，只将心思放在赢得最好的交易上。他们不会为别人如何看待自己而忧心忡忡。

托马斯和他的团队有一项洞见我希望能引起你的特别重视：BHN并不是一架你要攀爬的梯子。它更像是自行车的踏板。你踩下转动齿轮的踏板，而且你需要反复切换需要踩下的踏板。有时你会刹车，有时会一路飞驰，但是你必须操作踏板才能前进。

下面让我们一起来了解一下BHN是如何在Nextiva从头到尾发挥作用的：

销售层

●●  托马斯发现了一个可以让小型企业更强大的产品：电话系统。这与他的使命一脉相承——小个子（“迟钝的”人）需要一种与大个子（恃强凌弱的人）竞争的方法。当然，VoIP已不是什么新鲜事物，但是一个与大型企业的系统一样好甚至更好的先进的电话系统会助他们一臂之力。●●  托马斯最初创办Nextiva时，他的办公室只有一辆小型货车那么大。他把全部的精力都放在了如何找到第一位买家这件事上。提示一下，对于任何一家新企业来说，第一个客户几乎总是最难争取到的，但是Nextiva成功赢得了进一步发展所需的客户。

利润层个价值3.5亿美元的公司里时，你会看到一个轻松的环境，到处都是谦逊的员工……有些人带着浓重的口音……同时又是非常非常的聪明。他们完全有资格趾高气扬地走来走去。但是，他们以托马斯为榜样，只将心思放在赢得最好的交易上。他们不会为别人如何看待自己而忧心忡忡。

托马斯和他的团队有一项洞见我希望能引起你的特别重视：BHN并不是一架你要攀爬的梯子。它更像是自行车的踏板。你踩下转动齿轮的踏板，而且你需要反复切换需要踩下的踏板。有时你会刹车，有时会一路飞驰，但是你必须操作踏板才能前进。

下面让我们一起来了解一下BHN是如何在Nextiva从头到尾发挥作用的：

销售层

●●  托马斯发现了一个可以让小型企业更强大的产品：电话系统。这与他的使命一脉相承——小个子（“迟钝的”人）需要一种与大个子（恃强凌弱的人）竞争的方法。当然，VoIP已不是什么新鲜事物，但是一个与大型企业的系统一样好甚至更好的先进的电话系统会助他们一臂之力。●●  托马斯最初创办Nextiva时，他的办公室只有一辆小型货车那么大。他把全部的精力都放在了如何找到第一位买家这件事上。提示一下，对于任何一家新企业来说，第一个客户几乎总是最难争取到的，但是Nextiva成功赢得了进一步发展所需的客户。

利润层●●  在拥有了可持续的销售之后，Nextiva又确保了其盈利结构的合理性。这是从他们的第一笔交易开始就考虑的事。但在充分满足销售层的各项需求之后，托马斯开始逐步地深入研究利润层，以确保他们的价格优化措施能为其带来竞争力和持久的利润。Nextiva与所有大型的VoIP提供商（例如，Verizo和Rig-Cetral）竞争。在本书编写之际，他们已成为美国第三大VoIP提供商。●●  尽管Nextiva确信盈利层已经很坚实，但他们还是回过头来对销售层加以巩固，以进入新的市场。Nextiva与系统集成商（计算机和电话公司）建立了联盟，而其中的某一个牢固的关系就可以带来数十个甚至数百个新客户。

秩序层

●●  在处理秩序层问题的过程中，Nextiva在整个组织内部实施了效率管理。其中我最感兴趣的是销售部门的一项效率管理措施。当你走在销售部的楼层时（没错，是一整个楼层的人，我上一次数过，大概有几百人），你会看到墙上巨大的显示屏上，实时报道着各项衡量指标。谁负责当天的销售？团队表现如何？谁成功获得了最近一笔交易？没有管理者召集会议并通报员工当天的工作情况。相反，这些报道都是自动进行的，员工始终保持着积极性和正确的方向。

影响力层

●●  这一层可以追溯到Nextiva的使命。我之所以这么说，是因为我●●  在拥有了可持续的销售之后，Nextiva又确保了其盈利结构的合理性。这是从他们的第一笔交易开始就考虑的事。但在充分满足销售层的各项需求之后，托马斯开始逐步地深入研究利润层，以确保他们的价格优化措施能为其带来竞争力和持久的利润。Nextiva与所有大型的VoIP提供商（例如，Verizo和Rig-Cetral）竞争。在本书编写之际，他们已成为美国第三大VoIP提供商。●●  尽管Nextiva确信盈利层已经很坚实，但他们还是回过头来对销售层加以巩固，以进入新的市场。Nextiva与系统集成商（计算机和电话公司）建立了联盟，而其中的某一个牢固的关系就可以带来数十个甚至数百个新客户。

秩序层

●●  在处理秩序层问题的过程中，Nextiva在整个组织内部实施了效率管理。其中我最感兴趣的是销售部门的一项效率管理措施。当你走在销售部的楼层时（没错，是一整个楼层的人，我上一次数过，大概有几百人），你会看到墙上巨大的显示屏上，实时报道着各项衡量指标。谁负责当天的销售？团队表现如何？谁成功获得了最近一笔交易？没有管理者召集会议并通报员工当天的工作情况。相反，这些报道都是自动进行的，员工始终保持着积极性和正确的方向。

影响力层

●●  这一层可以追溯到Nextiva的使命。我之所以这么说，是因为我使用他们的电话系统已有10年了，而且我每年都会去几次他们的办公室，同他们讲讲我对他们电话的使用体验。我现在是该公司一个小型咨询小组的成员。●●  始终如一的信息传递。托马斯和Nextiva团队决定永远做“小个子”的后盾。上小学的时候，你是否曾被一个恃强凌弱的家伙当作攻击的对象，因而险些卷入一场五年级学生的校园打架？然后，有个八年级的真正的大孩子走了过来。你知道，就是那种已经进入青春期的孩子，袒露着胸肌，还有一撮胡须……在他的胸口？那个孩子走过来，轻轻拍了拍你的背，说：“这事儿我来处理。”就是这个孩子。他告诉那个恃强凌弱的坏孩子走远点儿，最好永远都不要再出现在你身边。那个欺负你的家伙逃跑了。而这正是Nextiva为小型企业所做的。

遗产层

●●  Nextiva在托马斯转而从事其他工作之后依然会长期存在，因为他们正在寻找与自己竞争的方式。当我写这本书时，Nextiva正在打造其第二代的NextOS，一种将客户关系管理（CRM）与电话相结合的产品。电话与CRM融为一体。电子邮件、电话、短信、社交媒体，所有的沟通内容都与客户的个人资料统一起来，从而建立起与客户/潜在客户之间关系的历史记录，并且由AI决定客户关系的去向以及如何以最佳的方式管理该关系。

也许你在商界也遭遇过别人对你的偏见。也许人们也怀疑过你和你的能力。也许你对自己也有过同样的怀疑。和托马斯一样，你不会受到别人对你的看法的羁绊，甚至连你对自己能否为家人、员工和你使用他们的电话系统已有10年了，而且我每年都会去几次他们的办公室，同他们讲讲我对他们电话的使用体验。我现在是该公司一个小型咨询小组的成员。●●  始终如一的信息传递。托马斯和Nextiva团队决定永远做“小个子”的后盾。上小学的时候，你是否曾被一个恃强凌弱的家伙当作攻击的对象，因而险些卷入一场五年级学生的校园打架？然后，有个八年级的真正的大孩子走了过来。你知道，就是那种已经进入青春期的孩子，袒露着胸肌，还有一撮胡须……在他的胸口？那个孩子走过来，轻轻拍了拍你的背，说：“这事儿我来处理。”就是这个孩子。他告诉那个恃强凌弱的坏孩子走远点儿，最好永远都不要再出现在你身边。那个欺负你的家伙逃跑了。而这正是Nextiva为小型企业所做的。

遗产层

●●  Nextiva在托马斯转而从事其他工作之后依然会长期存在，因为他们正在寻找与自己竞争的方式。当我写这本书时，Nextiva正在打造其第二代的NextOS，一种将客户关系管理（CRM）与电话相结合的产品。电话与CRM融为一体。电子邮件、电话、短信、社交媒体，所有的沟通内容都与客户的个人资料统一起来，从而建立起与客户/潜在客户之间关系的历史记录，并且由AI决定客户关系的去向以及如何以最佳的方式管理该关系。

也许你在商界也遭遇过别人对你的偏见。也许人们也怀疑过你和你的能力。也许你对自己也有过同样的怀疑。和托马斯一样，你不会受到别人对你的看法的羁绊，甚至连你对自己能否为家人、员工和你自己实现你的美国梦的担忧也不会成为对你的束缚。

现在我要告诉你，你有能力，你有意志，你一定能行。

现在，你拥有了可以帮助你实现企业持续健康成长的工具。这件工具可以让你更容易找出究竟应该先关注企业的哪方面问题，以及下一步究竟应该解决哪一个问题。BHN是只要你使用就必然会熟练掌握的一件工具，一个指南针。

×

如果你开办企业已经有几个月、几年或者几十年的时间，那么这一时间长度就证明你已经掌握了（或者正在掌握）成功经营企业的数百个要素。你已经吸引了潜在客户并将其转变为实际客户。你交付过产品或服务。你收到过付款，也向供应商付过款。你成功地解决了难以解决的员工和客户问题，成功地度过了艰难的时期。你曾战胜过竞争对手，赢得了生意，庆祝过胜利；你也曾被竞争对手打败，而后又东山再起推动企业再次前行。

我确信你有能力和动力去应对任何挑战。你已经取得了成就，这一事实让你成为我心目中的超级英雄。如果我在你我皆已熟悉的那个荒郊野外陷入困境，我想我会希望你陪伴我一起绝地求生。你有足够的动力穿越旱季的沙漠。你有足够的力量走出浓密黑暗的困扰的森林。你有攀登高峰的能量，你也有直面路上任何猛兽的勇气。

应对企业挑战的办法有无数种——如何选择取决于你自己。只要你知道该走哪一条路，你便可以到达目的地。你会找到办法的。我自己实现你的美国梦的担忧也不会成为对你的束缚。

现在我要告诉你，你有能力，你有意志，你一定能行。

现在，你拥有了可以帮助你实现企业持续健康成长的工具。这件工具可以让你更容易找出究竟应该先关注企业的哪方面问题，以及下一步究竟应该解决哪一个问题。BHN是只要你使用就必然会熟练掌握的一件工具，一个指南针。

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如果你开办企业已经有几个月、几年或者几十年的时间，那么这一时间长度就证明你已经掌握了（或者正在掌握）成功经营企业的数百个要素。你已经吸引了潜在客户并将其转变为实际客户。你交付过产品或服务。你收到过付款，也向供应商付过款。你成功地解决了难以解决的员工和客户问题，成功地度过了艰难的时期。你曾战胜过竞争对手，赢得了生意，庆祝过胜利；你也曾被竞争对手打败，而后又东山再起推动企业再次前行。

我确信你有能力和动力去应对任何挑战。你已经取得了成就，这一事实让你成为我心目中的超级英雄。如果我在你我皆已熟悉的那个荒郊野外陷入困境，我想我会希望你陪伴我一起绝地求生。你有足够的动力穿越旱季的沙漠。你有足够的力量走出浓密黑暗的困扰的森林。你有攀登高峰的能量，你也有直面路上任何猛兽的勇气。

应对企业挑战的办法有无数种——如何选择取决于你自己。只要你知道该走哪一条路，你便可以到达目的地。你会找到办法的。我