训。虽然保险行业的培训水平很高，但在实际操作的过程中，即便有一些销售技巧是共性的，却总有一种隔靴搔痒之感。背后的根源是什么？因为我们所处的行业不同、产品不同、销售类型不同，甚至面对的客户都不一样。一旦进入真实的销售场景中，销售人员能否把这些共性的销售技巧用起来，全凭销售人员的悟性和经验。如果悟性不够，那么这些培训的价值就无法发挥出来。

这也让我深刻地体会到：培训要打在销售人员的痛点上，企业必须研发匹配自己的培训教材。因此，我们尝试将销售过程中所需要的知识整理为一本销售手册，后来又逐步迭代为销售秘籍。事实证明，这个培训教材具有很强的针对性，能快速地帮助销售人员掌握销售的必备知识，大大提升销售人员的专业度，快速实现高绩效人才的复制。

具体来说，销售秘籍如何设计呢？我们不妨把这一问题拆分为如下四个关键的小问题。

■ 谁来编？

■ 怎么编？

■ 如何进行编后培训？

■ 如何进行编后管理？训。虽然保险行业的培训水平很高，但在实际操作的过程中，即便有一些销售技巧是共性的，却总有一种隔靴搔痒之感。背后的根源是什么？因为我们所处的行业不同、产品不同、销售类型不同，甚至面对的客户都不一样。一旦进入真实的销售场景中，销售人员能否把这些共性的销售技巧用起来，全凭销售人员的悟性和经验。如果悟性不够，那么这些培训的价值就无法发挥出来。

这也让我深刻地体会到：培训要打在销售人员的痛点上，企业必须研发匹配自己的培训教材。因此，我们尝试将销售过程中所需要的知识整理为一本销售手册，后来又逐步迭代为销售秘籍。事实证明，这个培训教材具有很强的针对性，能快速地帮助销售人员掌握销售的必备知识，大大提升销售人员的专业度，快速实现高绩效人才的复制。

具体来说，销售秘籍如何设计呢？我们不妨把这一问题拆分为如下四个关键的小问题。

■ 谁来编？

■ 怎么编？

■ 如何进行编后培训？

■ 如何进行编后管理？Q1：谁来编

曾经有一位老总颇为得意地对我说：“陈老师，我们公司也编写了销售手册，虽然名称不是销售秘籍，但意思是一样的！”

我笑问他：“很好啊！那你们的销售手册是谁编的呢？”

他回答道：“我们销售负责人自己编写的。”

我追问：“销售手册用起来效果怎么样？员工专业度提升上去了吗？”

他回答说：“好像一般！”

我点头告诉他：“这就对了！因为你们编写手册的人找错了。”

真正的销售秘籍应该由谁来编写呢？不是靠某个人闭门造车式的独立创造，而是要调动整个组织中所有销售高手的集体智慧。真正的销售秘籍是在集体智慧的碰撞中共创出来的。因此，在辅导企业编写销售秘籍时，我会重点教给大家编写的逻辑、形式和框架，而不会具体地教他们某一个点的内容应该如何编写。Q1：谁来编

曾经有一位老总颇为得意地对我说：“陈老师，我们公司也编写了销售手册，虽然名称不是销售秘籍，但意思是一样的！”

我笑问他：“很好啊！那你们的销售手册是谁编的呢？”

他回答道：“我们销售负责人自己编写的。”

我追问：“销售手册用起来效果怎么样？员工专业度提升上去了吗？”

他回答说：“好像一般！”

我点头告诉他：“这就对了！因为你们编写手册的人找错了。”

真正的销售秘籍应该由谁来编写呢？不是靠某个人闭门造车式的独立创造，而是要调动整个组织中所有销售高手的集体智慧。真正的销售秘籍是在集体智慧的碰撞中共创出来的。因此，在辅导企业编写销售秘籍时，我会重点教给大家编写的逻辑、形式和框架，而不会具体地教他们某一个点的内容应该如何编写。在给企业做咨询的过程中，我发现很多老板总是寄希望于外部高手点石成金。我奉劝大家放弃这种幻想，外部高手给企业的价值是指路，但是这条路还是要靠自己一步一步踏踏实实走出来。销售秘籍的编写也遵循同样的逻辑，不要指望高手带给企业秘籍。真正最实效的方法论不在别处，而是在自己的企业内部，关键在于企业要把这些隐藏的宝藏挖掘出来，并通过知识管理把这些宝藏的价值释放出来。

正因为真正实效的销售秘籍在企业内部，企业在挑选编写成员时，需要重点关注两点。一是要挑选那些在销售秘籍的某一模块有实战经验且专业度极强的销售人员。比如，销售员小钟非常了解竞争对手，那么他就是未来编写竞争对手知识这一模块的最优人选。二是在选人的过程中，要兼顾编写团队的多样性。企业最好能在不同销售团队、不同职位层级、不同市场区域各自选择一些样本。如此一来，在后续的头脑风暴中，大家才可以充分了解到不同团队、不同层级、不同区域的工作逻辑。以我们行动教育为例，2013年年底，行动教育集团第一次组织编写销售秘籍，就从总部以及各分公司挑选了30多人共同参与编写，其中包括一些优秀的分公司总经理、优秀的团队总监以及各分公司优秀的销售伙伴。

为什么要组织这么多人共同编写，并且还从不同层级、不同团队中挑选人呢？因为生产力最高的团队人员组成通常在技能、看问题的视角方面拥有最大限度的多样性。多样性能带来活力、张力和创造力。在给企业做咨询的过程中，我发现很多老板总是寄希望于外部高手点石成金。我奉劝大家放弃这种幻想，外部高手给企业的价值是指路，但是这条路还是要靠自己一步一步踏踏实实走出来。销售秘籍的编写也遵循同样的逻辑，不要指望高手带给企业秘籍。真正最实效的方法论不在别处，而是在自己的企业内部，关键在于企业要把这些隐藏的宝藏挖掘出来，并通过知识管理把这些宝藏的价值释放出来。

正因为真正实效的销售秘籍在企业内部，企业在挑选编写成员时，需要重点关注两点。一是要挑选那些在销售秘籍的某一模块有实战经验且专业度极强的销售人员。比如，销售员小钟非常了解竞争对手，那么他就是未来编写竞争对手知识这一模块的最优人选。二是在选人的过程中，要兼顾编写团队的多样性。企业最好能在不同销售团队、不同职位层级、不同市场区域各自选择一些样本。如此一来，在后续的头脑风暴中，大家才可以充分了解到不同团队、不同层级、不同区域的工作逻辑。以我们行动教育为例，2013年年底，行动教育集团第一次组织编写销售秘籍，就从总部以及各分公司挑选了30多人共同参与编写，其中包括一些优秀的分公司总经理、优秀的团队总监以及各分公司优秀的销售伙伴。

为什么要组织这么多人共同编写，并且还从不同层级、不同团队中挑选人呢？因为生产力最高的团队人员组成通常在技能、看问题的视角方面拥有最大限度的多样性。多样性能带来活力、张力和创造力。Q2：怎么编

编写团队组建完成以后，接下来要解决的问题是：怎么编写秘籍呢？整个编写过程大体可以分为以下几个步骤。

第一步：分小组讨论

销售秘籍一般可以分为三个篇章：行业篇、公司篇和销售篇。

■ 行业篇：包含行业知识、客户知识、竞争对手知识等。

■ 公司篇：包含公司介绍、产品介绍、公司销售管理规章制度以及岗位职责等。

■ 销售篇：包含销售准备、问题预处理以及成交方法等。

为了保证讨论的高效，我们首先要按照不同的篇章将编写团队进行分组。在分组的过程中，编写团队首先需要选举出各小组组长，然后再选择组员。组长和组员的选择标准参考两个维度：一是意愿度，Q2：怎么编

编写团队组建完成以后，接下来要解决的问题是：怎么编写秘籍呢？整个编写过程大体可以分为以下几个步骤。

第一步：分小组讨论

销售秘籍一般可以分为三个篇章：行业篇、公司篇和销售篇。

■ 行业篇：包含行业知识、客户知识、竞争对手知识等。

■ 公司篇：包含公司介绍、产品介绍、公司销售管理规章制度以及岗位职责等。

■ 销售篇：包含销售准备、问题预处理以及成交方法等。

为了保证讨论的高效，我们首先要按照不同的篇章将编写团队进行分组。在分组的过程中，编写团队首先需要选举出各小组组长，然后再选择组员。组长和组员的选择标准参考两个维度：一是意愿度，他自己是否愿意编写这一篇章？二是专业度，他是否对这一篇章有最深入的了解？如果意愿度和专业度都不错，这个人就可以编入该小组。

分组完成以后，大家就可以进行分小组讨论，形成销售秘籍中每一个小模块的初稿。秘籍编写的原则是什么呢？最关键的一个原则是“捞干货”：做自己所讲，讲自己所做。在萃取干货的同时，语言风格上还要使用大白话，以保证每一个新员工都能听得懂、学得会。否则，如果销售人员学完秘籍却不知所云，那就是一本失败的销售秘籍。

第二步：大组“拍砖会”

每一模块的初稿完成以后，紧接着企业还要组织全体编写成员就初稿展开大讨论。这个讨论会被我们称为大组“拍砖会”，由各小组之间相互“拍砖”，逐条逐字讨论初稿。

企业组织“拍砖会”的目的，就是要让不同的高手从不同的视角来看待同一个问题，从而碰撞出一个达成共识的最佳答案。“拍砖”的过程就是对答案进行打磨的过程，这个过程价值千金。

第三步：重复以上动作3～4次

为了把小组讨论和“拍砖会”做深做透，企业要对每个问题精雕细琢。因此，一般来说，我会要求编写团队先后集中3 ~ 4次，每次进行为期两天的封闭式编写。

以我所辅导的长风美业为例，2019年7月，长风美业启动了销售他自己是否愿意编写这一篇章？二是专业度，他是否对这一篇章有最深入的了解？如果意愿度和专业度都不错，这个人就可以编入该小组。

分组完成以后，大家就可以进行分小组讨论，形成销售秘籍中每一个小模块的初稿。秘籍编写的原则是什么呢？最关键的一个原则是“捞干货”：做自己所讲，讲自己所做。在萃取干货的同时，语言风格上还要使用大白话，以保证每一个新员工都能听得懂、学得会。否则，如果销售人员学完秘籍却不知所云，那就是一本失败的销售秘籍。

第二步：大组“拍砖会”

每一模块的初稿完成以后，紧接着企业还要组织全体编写成员就初稿展开大讨论。这个讨论会被我们称为大组“拍砖会”，由各小组之间相互“拍砖”，逐条逐字讨论初稿。

企业组织“拍砖会”的目的，就是要让不同的高手从不同的视角来看待同一个问题，从而碰撞出一个达成共识的最佳答案。“拍砖”的过程就是对答案进行打磨的过程，这个过程价值千金。

第三步：重复以上动作3～4次

为了把小组讨论和“拍砖会”做深做透，企业要对每个问题精雕细琢。因此，一般来说，我会要求编写团队先后集中3 ~ 4次，每次进行为期两天的封闭式编写。

以我所辅导的长风美业为例，2019年7月，长风美业启动了销售