9.2　让新客成为回头客

门店正式开张之后做了推广，就会有大量的新客来门店进行产品的尝试，那怎样把新客转化为回头客就是门店所需要做的重中之重。

9.2.1　回头客的重要性

在现在的竞争环境当中，对于新客的获取成本，已经变得非常昂贵，需要不断地在线上和线下进行流量的搜索和筛选，让这些流量有机会成为门店的新客。

在这些流量的获取过程中，需要耗费大量的资金成本和时间成本，同时随着现在餐饮的竞争状态越来越激烈，流量的获取方式也在不断变化，更进一步提高了新客的获取难度和获取成本。

然而回头客对门店来说，所需要付出的成本就低得多，可能只有1/5。首先回头客是尝试过门店产品和服务的人，不需要额外推广门店的产品和服务。其次回头客对门店有认同感，只要门店能够保持与顾客心理预期一致的或更高的品质，那么门店在顾客心中始终是会有一席之地的。

回头客不是一锤子买卖，会每隔一段时间返回门店消费，这给门店带来的效益非常可观，这是仅仅依靠新客的门店无法想象的。与此同时，回头客还能够帮助门店进行口碑宣传，要知道口碑宣传达到的宣传效果最佳。

9.2.2　如何让新客成为回头客？9.2　让新客成为回头客

门店正式开张之后做了推广，就会有大量的新客来门店进行产品的尝试，那怎样把新客转化为回头客就是门店所需要做的重中之重。

9.2.1　回头客的重要性

在现在的竞争环境当中，对于新客的获取成本，已经变得非常昂贵，需要不断地在线上和线下进行流量的搜索和筛选，让这些流量有机会成为门店的新客。

在这些流量的获取过程中，需要耗费大量的资金成本和时间成本，同时随着现在餐饮的竞争状态越来越激烈，流量的获取方式也在不断变化，更进一步提高了新客的获取难度和获取成本。

然而回头客对门店来说，所需要付出的成本就低得多，可能只有1/5。首先回头客是尝试过门店产品和服务的人，不需要额外推广门店的产品和服务。其次回头客对门店有认同感，只要门店能够保持与顾客心理预期一致的或更高的品质，那么门店在顾客心中始终是会有一席之地的。

回头客不是一锤子买卖，会每隔一段时间返回门店消费，这给门店带来的效益非常可观，这是仅仅依靠新客的门店无法想象的。与此同时，回头客还能够帮助门店进行口碑宣传，要知道口碑宣传达到的宣传效果最佳。

9.2.2　如何让新客成为回头客？既然回头客那么重要，我们该怎样让新客成为回头客？首先我们要有一个意识，就是要争取让尽可能多的新客转化为回头客。想要达到这样的效果，我们通常采用以下方式。

1．营销活动

门店可以采用各种各样的营销活动来对新客进行绑定，例如，可以引进一套门店的会员系统，让尽可能多的新客成为会员，并且得到相应的优惠。这样做有什么好处？如果采用充值的方法，首先顾客的消费和门店进行了绑定，以后每次顾客想要买相应的产品，首先考虑的是会员门店。其次因为是预存的资金，所以可以增加门店的现金流，提高门店回笼资金的速度。

但是需要注意的是，这些提前回笼的资金并不是实际到账的资金，其中有一部分还是要拿出去支付人工、材料、房租、水电气等成本的。所以，如果想通过会员系统来达到门店快速扩张的话，一定要在成本上进行核算。

当然，营销活动的方法多种多样，会员储值只是采用比较多且有效的一种方式，但归根结底还是要有一个前提——门店的基础竞争力。

2．门店竞争力

如果不整这些活动，对自己的门店产品、门店服务、门店环境等各项指标都有足够的信心，那么也能收获一批忠实顾客。

由于门店有超高的竞争力，没有任何附加条件和营销策略，所吸引来的回头客必然是有超高黏性的忠实粉丝。但是，想要达到这样一种境界，需要付出足够多的努力和时间。对于初次踏入餐饮行业的人既然回头客那么重要，我们该怎样让新客成为回头客？首先我们要有一个意识，就是要争取让尽可能多的新客转化为回头客。想要达到这样的效果，我们通常采用以下方式。

1．营销活动

门店可以采用各种各样的营销活动来对新客进行绑定，例如，可以引进一套门店的会员系统，让尽可能多的新客成为会员，并且得到相应的优惠。这样做有什么好处？如果采用充值的方法，首先顾客的消费和门店进行了绑定，以后每次顾客想要买相应的产品，首先考虑的是会员门店。其次因为是预存的资金，所以可以增加门店的现金流，提高门店回笼资金的速度。

但是需要注意的是，这些提前回笼的资金并不是实际到账的资金，其中有一部分还是要拿出去支付人工、材料、房租、水电气等成本的。所以，如果想通过会员系统来达到门店快速扩张的话，一定要在成本上进行核算。

当然，营销活动的方法多种多样，会员储值只是采用比较多且有效的一种方式，但归根结底还是要有一个前提——门店的基础竞争力。

2．门店竞争力

如果不整这些活动，对自己的门店产品、门店服务、门店环境等各项指标都有足够的信心，那么也能收获一批忠实顾客。

由于门店有超高的竞争力，没有任何附加条件和营销策略，所吸引来的回头客必然是有超高黏性的忠实粉丝。但是，想要达到这样一种境界，需要付出足够多的努力和时间。对于初次踏入餐饮行业的人员来说很难做到，所以能够达到这种境界的一般都是一些口碑老店，这种店对于新客的转化率是非常高的。

在我们的经营过程中，最好的方式还是将两者进行有效的结合，一方面需要对自身门店的竞争力进行提升，这是让新客成为回头客的基础；另一方面也不能忽视营销，好的营销活动能够让新客转为回头客的概率提高几倍不止。所以，这两个方面是相辅相成的。

9.2.3　维护回头客

之前我们说到回头客的成本要比开发新客的成本低好多倍，但是这并不意味着甩手不管，回头客就会一而再、再而三地来门店进行消费。在保持门店原有的基础产品与服务上，我们还需要对回头客进行一些维护。

回头客的维护方式有很多，但对于中小餐饮门店来说，最用得上的还是与回头客建立一种比较亲近的关系，并不是说要送好多礼品或实行多么优惠的折扣，而是需要让回头客感觉到他们是“被照顾到的”和“特殊的”。

这种亲近的关系准确来说就是一种人情味，能够让顾客体会到人情味的门店，生意往往都不会太差。

9.2.4　故事：靠回头客做起来的门店

在我的印象中，有一家经营中式快餐的门店非常会拉拢回头客，也正是因为它对回头客的重视，使得它成为我们当地数一数二的快餐员来说很难做到，所以能够达到这种境界的一般都是一些口碑老店，这种店对于新客的转化率是非常高的。

在我们的经营过程中，最好的方式还是将两者进行有效的结合，一方面需要对自身门店的竞争力进行提升，这是让新客成为回头客的基础；另一方面也不能忽视营销，好的营销活动能够让新客转为回头客的概率提高几倍不止。所以，这两个方面是相辅相成的。

9.2.3　维护回头客

之前我们说到回头客的成本要比开发新客的成本低好多倍，但是这并不意味着甩手不管，回头客就会一而再、再而三地来门店进行消费。在保持门店原有的基础产品与服务上，我们还需要对回头客进行一些维护。

回头客的维护方式有很多，但对于中小餐饮门店来说，最用得上的还是与回头客建立一种比较亲近的关系，并不是说要送好多礼品或实行多么优惠的折扣，而是需要让回头客感觉到他们是“被照顾到的”和“特殊的”。

这种亲近的关系准确来说就是一种人情味，能够让顾客体会到人情味的门店，生意往往都不会太差。

9.2.4　故事：靠回头客做起来的门店

在我的印象中，有一家经营中式快餐的门店非常会拉拢回头客，也正是因为它对回头客的重视，使得它成为我们当地数一数二的快餐店。

首先菜品味道确实不错，环境和服务虽然称不上非常好，但以快餐的标准来看也还不错。

其次它有自己的会员系统，支持新老顾客的会员充值，并且新客充值能够享受稍微多一点的优惠，这个活动为门店拓展了很多的新客。

为了能把新客持续挽留在门店中，他们还推出了针对会员顾客的限定产品，并且会持续更新。能够比一般顾客有更多的“权限”，这对于回头客的吸引力是非常大的，极大地满足了会员顾客的虚荣心。

同时根据后台会员的数据，会员生日当天来店内消费的话，还会有额外的礼品和菜品赠送，这就显得非常贴心和人性化，让回头客觉得选择这个门店是值得的。

这个例子也给了我很多的启发，我将他家门店的一些方法纳入自己的门店经营当中，希望能够有更好的效果。

9.3　打造细节

俗话说“细节决定成败”，在门店经历过试营业以及正式开张之后，在正常的运营过程中，还需要不断地对门店进行发掘和打磨，其中很重要的一点就是要“打造细节”。

9.3.1　何为打造细节？

很多人不理解在餐饮门店当中什么样的做法或者行为称得上是值店。

首先菜品味道确实不错，环境和服务虽然称不上非常好，但以快餐的标准来看也还不错。

其次它有自己的会员系统，支持新老顾客的会员充值，并且新客充值能够享受稍微多一点的优惠，这个活动为门店拓展了很多的新客。

为了能把新客持续挽留在门店中，他们还推出了针对会员顾客的限定产品，并且会持续更新。能够比一般顾客有更多的“权限”，这对于回头客的吸引力是非常大的，极大地满足了会员顾客的虚荣心。

同时根据后台会员的数据，会员生日当天来店内消费的话，还会有额外的礼品和菜品赠送，这就显得非常贴心和人性化，让回头客觉得选择这个门店是值得的。

这个例子也给了我很多的启发，我将他家门店的一些方法纳入自己的门店经营当中，希望能够有更好的效果。

9.3　打造细节

俗话说“细节决定成败”，在门店经历过试营业以及正式开张之后，在正常的运营过程中，还需要不断地对门店进行发掘和打磨，其中很重要的一点就是要“打造细节”。

9.3.1　何为打造细节？

很多人不理解在餐饮门店当中什么样的做法或者行为称得上是值得打造的细节。其实在日常生活中我们也经常遇到，比如收银的时候老板给你抹了零，或者你在门店中遇到的同样操作比其他门店更加便捷，又或者门店中某块区域变得更漂亮了。

因此从本质上来说，打造细节就是要让顾客在门店消费过程中体验到更多的小惊喜，而且这个惊喜最好是顾客每次来都能有不同的变化，因为人总是喜欢新鲜感的。

当然想要顾客每次来都能看到门店不同的变化也许非常难，毕竟这只是顾客单方面所想的，但我们的门店可以通过怎样的方式来朝这个方向努力呢？

这就需要把细节进行区分。根据感受的不同，我们把细节分为产品细节、服务细节、环境细节。而其中服务细节是可变性最大的，同时也是成本最小的。尽可能提升服务细节，能为门店的顾客带来更好的就餐体验。

9.3.2　怎样打造细节？

细节区分之后，我们怎样进行有针对性的打造呢？

1．产品细节

对产品细节的要求，本质上是对产品品质的把控。正因为从原材料到出品需要经过一个完整的操作与加工流程，而其中的每一个项目都有可能影响最后的产品出品，所以产品的细节不仅仅是产品外形的好坏，而是从原材料开始就考验对各个环节的把控程度，前面我们介绍了怎样把控产品品质，这里就不赘述了。

2．服务细节得打造的细节。其实在日常生活中我们也经常遇到，比如收银的时候老板给你抹了零，或者你在门店中遇到的同样操作比其他门店更加便捷，又或者门店中某块区域变得更漂亮了。

因此从本质上来说，打造细节就是要让顾客在门店消费过程中体验到更多的小惊喜，而且这个惊喜最好是顾客每次来都能有不同的变化，因为人总是喜欢新鲜感的。

当然想要顾客每次来都能看到门店不同的变化也许非常难，毕竟这只是顾客单方面所想的，但我们的门店可以通过怎样的方式来朝这个方向努力呢？

这就需要把细节进行区分。根据感受的不同，我们把细节分为产品细节、服务细节、环境细节。而其中服务细节是可变性最大的，同时也是成本最小的。尽可能提升服务细节，能为门店的顾客带来更好的就餐体验。

9.3.2　怎样打造细节？

细节区分之后，我们怎样进行有针对性的打造呢？

1．产品细节

对产品细节的要求，本质上是对产品品质的把控。正因为从原材料到出品需要经过一个完整的操作与加工流程，而其中的每一个项目都有可能影响最后的产品出品，所以产品的细节不仅仅是产品外形的好坏，而是从原材料开始就考验对各个环节的把控程度，前面我们介绍了怎样把控产品品质，这里就不赘述了。

2．服务细节