■ 具体地运用和执行，这时现场最为重要，而不是领导或者管理者自己的想法。

■ 根据工作成果，形成一个优化的开端。

■ 在优化的过程中，要重视现场的反馈以及顾客的意见。

■ 通过现场的反馈和顾客的意见来获取更好的方法，从而持续地改善。

■ 从改善后的方法中形成新的MUJI GRAM，投入运营当中。

由此可见，无印良品的工作方法论一直在实践和创新中不断地修正、不断地更新，也在不断地生长。

同样，编写销售秘籍不是简单地寻求一套固化的解决方案，它不是一劳永逸的，而是要与时俱进。因此，每次辅导企业编写销售秘籍时，我都会告诫编写团队：“你们所做的这件事不是一个短期行为，而是一项长期工程。为了保证销售秘籍不与现实情况脱节，我们每年都会根据市场的变化对秘籍进行修订和续编，这件事情没有尽头。”

曾经也有人问过我：“那你靠什么去激励这些人把自己多年的经验毫无保留地贡献出来呢？”事实上，任何一个人能够被公司选入秘籍编写小组，这本身就是一件非常荣耀的事情，背后代表了公司对他专业能力的肯定。与此同时，我还会提醒企业注意一个小细节：一定要将所有编写成员的名字都记录在销售秘籍的扉页。这代表着公司因■ 具体地运用和执行，这时现场最为重要，而不是领导或者管理者自己的想法。

■ 根据工作成果，形成一个优化的开端。

■ 在优化的过程中，要重视现场的反馈以及顾客的意见。

■ 通过现场的反馈和顾客的意见来获取更好的方法，从而持续地改善。

■ 从改善后的方法中形成新的MUJI GRAM，投入运营当中。

由此可见，无印良品的工作方法论一直在实践和创新中不断地修正、不断地更新，也在不断地生长。

同样，编写销售秘籍不是简单地寻求一套固化的解决方案，它不是一劳永逸的，而是要与时俱进。因此，每次辅导企业编写销售秘籍时，我都会告诫编写团队：“你们所做的这件事不是一个短期行为，而是一项长期工程。为了保证销售秘籍不与现实情况脱节，我们每年都会根据市场的变化对秘籍进行修订和续编，这件事情没有尽头。”

曾经也有人问过我：“那你靠什么去激励这些人把自己多年的经验毫无保留地贡献出来呢？”事实上，任何一个人能够被公司选入秘籍编写小组，这本身就是一件非常荣耀的事情，背后代表了公司对他专业能力的肯定。与此同时，我还会提醒企业注意一个小细节：一定要将所有编写成员的名字都记录在销售秘籍的扉页。这代表着公司因为感恩他们的无私贡献所做出的精神激励。

综上所述，从搭建编写团队、编写秘籍、培训秘籍到管理秘籍，销售秘籍的设计逻辑就梳理清楚了。千万不要把销售秘籍当成一件可有可无的小事。曾经有人质疑编写秘籍所耗费的时间和精力，短期之内会对业绩产生影响。实则不然，无论是从短期还是长期来看，这都是一笔划算的投资。从短期来看，梳理销售方法论的过程可以帮助编写团队成员更好地梳理销售思路，将自己的实战经验升华为销售方法论，也能让他们在头脑风暴过程中博采众家之所长；从长期来看，这更是一个筑基的过程，是对销售全员最好的投资。

我始终坚信：任何一家企业只要在这件事情上坚持做10年，不断地更新迭代自己的销售秘籍，未来一定可以沉淀出一套真正属于自己的销售方法论。

老子曰：“天下难事必作于易，天下大事必作于细。”20多年的经营管理实践告诉我一个朴实的道理：经营管理其实没有什么捷径，也没有什么高深的秘诀，关键在于把常识坚持下去，把细节做到位，日复一日地夯实企业的根基。拉长时间线来看，一家企业能否做大做强，能否穿越经济周期和行业周期，关键在于企业的根基是否扎实。这就如同想要一棵树枝繁叶茂、硕果累累，真正需要滋养的不是树叶，而是树根。

企业经营亦是如此，大多数人盯着的只是企业的业绩和规模，却往往忽略了一个事实：业绩和规模都只是这棵树上可见的树枝和树叶，这棵树是否枝繁叶茂，其实取决于底下看不见的根系和养分。而为感恩他们的无私贡献所做出的精神激励。

综上所述，从搭建编写团队、编写秘籍、培训秘籍到管理秘籍，销售秘籍的设计逻辑就梳理清楚了。千万不要把销售秘籍当成一件可有可无的小事。曾经有人质疑编写秘籍所耗费的时间和精力，短期之内会对业绩产生影响。实则不然，无论是从短期还是长期来看，这都是一笔划算的投资。从短期来看，梳理销售方法论的过程可以帮助编写团队成员更好地梳理销售思路，将自己的实战经验升华为销售方法论，也能让他们在头脑风暴过程中博采众家之所长；从长期来看，这更是一个筑基的过程，是对销售全员最好的投资。

我始终坚信：任何一家企业只要在这件事情上坚持做10年，不断地更新迭代自己的销售秘籍，未来一定可以沉淀出一套真正属于自己的销售方法论。

老子曰：“天下难事必作于易，天下大事必作于细。”20多年的经营管理实践告诉我一个朴实的道理：经营管理其实没有什么捷径，也没有什么高深的秘诀，关键在于把常识坚持下去，把细节做到位，日复一日地夯实企业的根基。拉长时间线来看，一家企业能否做大做强，能否穿越经济周期和行业周期，关键在于企业的根基是否扎实。这就如同想要一棵树枝繁叶茂、硕果累累，真正需要滋养的不是树叶，而是树根。

企业经营亦是如此，大多数人盯着的只是企业的业绩和规模，却往往忽略了一个事实：业绩和规模都只是这棵树上可见的树枝和树叶，这棵树是否枝繁叶茂，其实取决于底下看不见的根系和养分。而我们所强调的销售秘籍、通关培训等，其实都是在培养企业的根系，为企业未来的枝繁叶茂和开花结果提供养分。恰如《论语》所言：“君子务本，本立而道生。”我们所强调的销售秘籍、通关培训等，其实都是在培养企业的根系，为企业未来的枝繁叶茂和开花结果提供养分。恰如《论语》所言：“君子务本，本立而道生。”第7章

子模块5：薪酬机制设计第7章

子模块5：薪酬机制设计动力赋能的本质：把权力还给员工

管理理论之母玛丽·帕克·福列特有一句名言：“很多人告诉我应该做什么事，为什么该去做，但很少有人能真正让我想去做一件事。”纵然这句话诞生于近百年之前，但是遗憾的是，对于大多数企业来说，这在今天仍然是一个天大的难题。

如何才能真正激发一个人内心的动力和欲望呢？多年前我就在思考这个问题。解决这个问题的紧迫性对当今的企业而言似乎更甚。经常有管理者向我咨询，如今90后已然成为职场主力，95后、00后新生代员工陆续拥入职场，如何激发这些新生代员工的工作动力呢？我的答案可能简单到让你失望，那就是把权力还给员工。

最近我在阅读《管理百年》一书，这本书从历史的角度梳理了整个管理理论发展的进程。在阅读这本书的过程中，我有一个非常强烈的感受：每一次管理理论史的变迁，本质上是因为现有的管理模式已经无法适应当前的员工对权力的要求。

例如，在福特汽车时代，支配员工工作的动力是恐惧，因此，当时主流的管理思想是科勒的科学管理——研究的是如何提升员工的动力赋能的本质：把权力还给员工

管理理论之母玛丽·帕克·福列特有一句名言：“很多人告诉我应该做什么事，为什么该去做，但很少有人能真正让我想去做一件事。”纵然这句话诞生于近百年之前，但是遗憾的是，对于大多数企业来说，这在今天仍然是一个天大的难题。

如何才能真正激发一个人内心的动力和欲望呢？多年前我就在思考这个问题。解决这个问题的紧迫性对当今的企业而言似乎更甚。经常有管理者向我咨询，如今90后已然成为职场主力，95后、00后新生代员工陆续拥入职场，如何激发这些新生代员工的工作动力呢？我的答案可能简单到让你失望，那就是把权力还给员工。

最近我在阅读《管理百年》一书，这本书从历史的角度梳理了整个管理理论发展的进程。在阅读这本书的过程中，我有一个非常强烈的感受：每一次管理理论史的变迁，本质上是因为现有的管理模式已经无法适应当前的员工对权力的要求。

例如，在福特汽车时代，支配员工工作的动力是恐惧，因此，当时主流的管理思想是科勒的科学管理——研究的是如何提升员工的