在任何一个市场中，有些供应商总是能比别的供应商更好地满足客户需要。这些供应商的定价最高，而且也能获取最高的市场份额。在任何一个市场中，有些供应商在降低成本方面，能比其他供应商做得更好。换句话说，就同样的产量和收益而言，这些供应商付出的成本更低。或者说，他们能够以较低的成本生产、创造与其他供应商相等的产出。某些供应商将实现比其他供应商更多的盈余（我用“盈余”而非“利润”，因为后者通常是指股东享有的利润，而“盈余”这一概念是指用于盈利或再投资的资金，而不仅仅是维持运营所需的资金）。较高的盈余将产生如下结果：（1）对产品和服务进行更多的再投资，从而对客户产生更强的吸引力；（2）通过更有效的商业营销和市场运作，获取更多的市场份额，和/或并购其他公司；（3）雇员获得更多的回报，这将留住和吸引最好的员工为企业服务；和/或（4）股东获取更多的回报，这将提高股价、降低成本，有利于投资和/或并购。随着时间的流逝，20％甚至更少的供应商，将支撑起80%的市场，这些供应商也将因此获利更多。此时，市场结构有可能实现一种平衡，尽管这是一种与经济学家推崇的完全竞争模式截然不同的平衡。在二八平衡关系中，占有最多市场份额的一小部分供应商，将为客户提供更物美价廉的产品，也将因此获取更高的利润。尽管按照完全竞争理论来说，这是无法实现的，但这样的情况，在现实生活中却随处可见。也许，我们可以将这种更现实化的理论称为二八竞争法则。但是，现实世界不可能总是处于稳定的平衡中。迟早（一般情况在任何一个市场中，有些供应商总是能比别的供应商更好地满足客户需要。这些供应商的定价最高，而且也能获取最高的市场份额。在任何一个市场中，有些供应商在降低成本方面，能比其他供应商做得更好。换句话说，就同样的产量和收益而言，这些供应商付出的成本更低。或者说，他们能够以较低的成本生产、创造与其他供应商相等的产出。某些供应商将实现比其他供应商更多的盈余（我用“盈余”而非“利润”，因为后者通常是指股东享有的利润，而“盈余”这一概念是指用于盈利或再投资的资金，而不仅仅是维持运营所需的资金）。较高的盈余将产生如下结果：（1）对产品和服务进行更多的再投资，从而对客户产生更强的吸引力；（2）通过更有效的商业营销和市场运作，获取更多的市场份额，和/或并购其他公司；（3）雇员获得更多的回报，这将留住和吸引最好的员工为企业服务；和/或（4）股东获取更多的回报，这将提高股价、降低成本，有利于投资和/或并购。随着时间的流逝，20％甚至更少的供应商，将支撑起80%的市场，这些供应商也将因此获利更多。此时，市场结构有可能实现一种平衡，尽管这是一种与经济学家推崇的完全竞争模式截然不同的平衡。在二八平衡关系中，占有最多市场份额的一小部分供应商，将为客户提供更物美价廉的产品，也将因此获取更高的利润。尽管按照完全竞争理论来说，这是无法实现的，但这样的情况，在现实生活中却随处可见。也许，我们可以将这种更现实化的理论称为二八竞争法则。但是，现实世界不可能总是处于稳定的平衡中。迟早（一般情况下很快）会出现一些由竞争对手的创新行为而引发的市场结构变化。现有的供应商和新供应商，都会进行变革并试图获取一小部分稳定的市场份额（即一个细分市场），通过提供适合于特定客户的专业化产品或服务，就能获得这种市场。一段时间之后，市场将由更多细分市场组成。在每一个细分市场中，二八竞争法则都将发挥作用。每一个特定细分市场的领先者，要么规模最大或者是这一领域的专家，要么就是该行业的多面手，但是在每一细分市场内，他们的成功都取决于能否以最小的成本获得最大的收益。在每一细分市场中，某些公司一定比其他公司在这方面做得更好，也将据此积累更多的市场份额。任何一家大公司都将在可能遭遇不同竞争对手的诸多细分市场中发展业务。这意味着，在大量的客户/产品组合中，需要运用不同的方法来实现最大收益。在某些细分市场中，一个大公司将获取超额盈余，但它可能在其他细分市场中盈余较少（甚至出现亏损）。因此，一家集团企业80%的盈余或者利润，将来自20%的细分市场和20%的客户群与产品。盈利最多的细分市场将是（但并不总是）那些享有最多市场份额的领域，也是拥有最忠诚客户的领域（忠诚客户是指长期支持某一公司且极少可能倒戈的客户）。在任何一家既受客观环境影响又依赖于员工努力的公司，投入与产出之间很可能出现不均等，付出与收获之间也可能出现不平衡。从表面上看，这一现象表现为，与同类市场、产品和客户相比，某些市场、产品和客户更有利可图；从根源上来看，这是指某些资源，可能是人力、工厂、机器或者这些资源的组合，相较于其他类型的资源，将产生更高的价值。如果能对此进行评估（就像我们能评估销售人员的业绩那样），我们将会发现有些人创造了非常高的利润（他们下很快）会出现一些由竞争对手的创新行为而引发的市场结构变化。现有的供应商和新供应商，都会进行变革并试图获取一小部分稳定的市场份额（即一个细分市场），通过提供适合于特定客户的专业化产品或服务，就能获得这种市场。一段时间之后，市场将由更多细分市场组成。在每一个细分市场中，二八竞争法则都将发挥作用。每一个特定细分市场的领先者，要么规模最大或者是这一领域的专家，要么就是该行业的多面手，但是在每一细分市场内，他们的成功都取决于能否以最小的成本获得最大的收益。在每一细分市场中，某些公司一定比其他公司在这方面做得更好，也将据此积累更多的市场份额。任何一家大公司都将在可能遭遇不同竞争对手的诸多细分市场中发展业务。这意味着，在大量的客户/产品组合中，需要运用不同的方法来实现最大收益。在某些细分市场中，一个大公司将获取超额盈余，但它可能在其他细分市场中盈余较少（甚至出现亏损）。因此，一家集团企业80%的盈余或者利润，将来自20%的细分市场和20%的客户群与产品。盈利最多的细分市场将是（但并不总是）那些享有最多市场份额的领域，也是拥有最忠诚客户的领域（忠诚客户是指长期支持某一公司且极少可能倒戈的客户）。在任何一家既受客观环境影响又依赖于员工努力的公司，投入与产出之间很可能出现不均等，付出与收获之间也可能出现不平衡。从表面上看，这一现象表现为，与同类市场、产品和客户相比，某些市场、产品和客户更有利可图；从根源上来看，这是指某些资源，可能是人力、工厂、机器或者这些资源的组合，相较于其他类型的资源，将产生更高的价值。如果能对此进行评估（就像我们能评估销售人员的业绩那样），我们将会发现有些人创造了非常高的利润（他们获取的收益，远高于付出的成本），而很多人仅带来了一小部分利润甚至是亏损。对创造最大利润的公司而言，它的每一个雇员也拥有最高的平均利润，但在一般公司里，每一个雇员所创造的真正的利润，是非常不平等的：通常是20%的职员创造了80%的利润。在公司资源整合的最低层级上，就每个雇员而言，他可以用20%的时间创造出80%的财富。在这20%的时间里，借助包括个人特点和任务性质在内的资源整合，雇员能以高于正常水平数倍的工作效率完成任务。因此，在商业运作中，付出和回报的不平衡法则无处不在：它可能存在于市场中、细分市场中、产品中、客户中、部门中和雇员中。这种不平衡才是所有经济活动的特征，而非想象中（理论上）的平衡。从表面上看，这有点儿像“牵一发而动全身”，仅比同类产品的品质高出10%的产品，其销量就可能高出同类产品50%，利润高出同类产品100%。 二八定律的三方面行动含义来自企业的二八定律，给予的第一方面的含义：成功的公司，会在那些能以最小付出获得最大收益的市场领域内运作。就利润和竞争力而言，这一点是完全可以实现的。只有当一家公司有高额的绝对利润（即传统意义上投资的高额回报）和相对利润（高利润）时，我们才能认为它的运作是成功的。来自企业的二八定律，给予的第二方面的含义（对所有公司都适用的现实层面的含义）：通常而言，只要专注于那些能产生最大利润的细分市场和客户群，公司就将大幅提高利润。这意味着为了实现利获取的收益，远高于付出的成本），而很多人仅带来了一小部分利润甚至是亏损。对创造最大利润的公司而言，它的每一个雇员也拥有最高的平均利润，但在一般公司里，每一个雇员所创造的真正的利润，是非常不平等的：通常是20%的职员创造了80%的利润。在公司资源整合的最低层级上，就每个雇员而言，他可以用20%的时间创造出80%的财富。在这20%的时间里，借助包括个人特点和任务性质在内的资源整合，雇员能以高于正常水平数倍的工作效率完成任务。因此，在商业运作中，付出和回报的不平衡法则无处不在：它可能存在于市场中、细分市场中、产品中、客户中、部门中和雇员中。这种不平衡才是所有经济活动的特征，而非想象中（理论上）的平衡。从表面上看，这有点儿像“牵一发而动全身”，仅比同类产品的品质高出10%的产品，其销量就可能高出同类产品50%，利润高出同类产品100%。 二八定律的三方面行动含义来自企业的二八定律，给予的第一方面的含义：成功的公司，会在那些能以最小付出获得最大收益的市场领域内运作。就利润和竞争力而言，这一点是完全可以实现的。只有当一家公司有高额的绝对利润（即传统意义上投资的高额回报）和相对利润（高利润）时，我们才能认为它的运作是成功的。来自企业的二八定律，给予的第二方面的含义（对所有公司都适用的现实层面的含义）：通常而言，只要专注于那些能产生最大利润的细分市场和客户群，公司就将大幅提高利润。这意味着为了实现利润最大化，公司需要重新配置资源，使其进入能产生最大利润的细分市场和客户群，同时意味着降低资源和成本的总支出额（直白地讲，指削减员工和其他开支）。很少有公司能实现或接近其可获得的最高利润水平，既是由于管理层总是忽视获得利润的潜在机会，也是因为他们更倾向于扩大公司规模而不是提高利润。来自企业的二八定律，给予的第三方面的含义：通过降低公司内产出和回报的不平衡，每个公司都能提高利润。为做到这一点，我们应辨别出那些能产生高额利润的公司部门（包括员工、制造商、销售商、上级组织、公司所在国），并给予这些部门更多的支持和资源；相反，对于那些仅创造较低利润的公司部门，我们应当实施积极变革，如果收不到立竿见影的效果，就应停止对这些部门的资源投入。这些准则构成了实用的企业二八定律。然而，我们绝不能将这些法则过度简单化。它们之所以能发挥效用，在于它们本身是现实关系的一种反映，这种关系是有序与无序、规则与不规则的杂糅，因此不能够“一刀切”地理解和运用。 

寻找二八定律的“非常规”启示 把握推动二八关系发展的力量非常重要。不承认这一点，你对二八定律的理解就会过于机械，导致无法发现它的全部潜能。这个世界充斥着许多并不显眼的事物，但是一旦它们结合在一起，就能产生重大影响。以一锅牛奶为例，当牛奶加热到一定温度时，就会突然发生变化，牛奶冒泡溢出。有时你能煮出很好的热牛奶或者润最大化，公司需要重新配置资源，使其进入能产生最大利润的细分市场和客户群，同时意味着降低资源和成本的总支出额（直白地讲，指削减员工和其他开支）。很少有公司能实现或接近其可获得的最高利润水平，既是由于管理层总是忽视获得利润的潜在机会，也是因为他们更倾向于扩大公司规模而不是提高利润。来自企业的二八定律，给予的第三方面的含义：通过降低公司内产出和回报的不平衡，每个公司都能提高利润。为做到这一点，我们应辨别出那些能产生高额利润的公司部门（包括员工、制造商、销售商、上级组织、公司所在国），并给予这些部门更多的支持和资源；相反，对于那些仅创造较低利润的公司部门，我们应当实施积极变革，如果收不到立竿见影的效果，就应停止对这些部门的资源投入。这些准则构成了实用的企业二八定律。然而，我们绝不能将这些法则过度简单化。它们之所以能发挥效用，在于它们本身是现实关系的一种反映，这种关系是有序与无序、规则与不规则的杂糅，因此不能够“一刀切”地理解和运用。 

寻找二八定律的“非常规”启示 把握推动二八关系发展的力量非常重要。不承认这一点，你对二八定律的理解就会过于机械，导致无法发现它的全部潜能。这个世界充斥着许多并不显眼的事物，但是一旦它们结合在一起，就能产生重大影响。以一锅牛奶为例，当牛奶加热到一定温度时，就会突然发生变化，牛奶冒泡溢出。有时你能煮出很好的热牛奶或者香浓的卡布奇诺咖啡，有时你也可能弄得一团糟。在商业领域，事情的进展可能需要一段时间。然而有时一切也是瞬息万变。上一年，业绩出色、盈利颇丰的IBM还统领着计算机行业，但是没过多久，一旦某些本不显眼的细微因素结合起来，共同发难，就可使这个毫无判断力的庞然大物，要挣扎前行，才能免于毁灭。创造性体系以不平衡方式运作。原因和结果、投入和产出以非线性方式发挥作用。我们并不总是能收回成本，有时我们的收益非常少，有时又非常多。一些表面上看来无关紧要的原因，导致了商业体系中的重大变化。任何时候，具备相同智慧、技能和意志的人，因为微小的系统层面的差异，可能创造截然不同的结果。尽管可预测模式会反复出现，很多事情仍不可预测。 辨别幸运的时刻因此，把控全局已经不可行。但是，我们仍可以对事件施加影响，而且更重要的是，我们能够分辨事物的不规律性并从中获益。运用二八定律的艺术，就是辨别现实情况，并尽可能对其运作方式加以利用。假设你正置身于一个让人疯狂的赌场，里面全是轮盘赌。所有号码的赔率都是35︰1 ，但个别号码在不同台面上出现的频率明显较高或较低。例如，在一个台面上，号码5每20次中出现一次，而在另一个台面上，它每50次中才出现一次。如果你恰好在某一台面选对了号码，那么你将大赚一把。而如果你守着每50次里仅出现1次的台面不放，不管你的起始赌资多么雄厚，你都将输得精光。同样道理，如果你能辨别出公司将在哪一领域获得大幅收益，那么你就可以在这一领域追加投资、大干一场。而如果找到了公司亏损香浓的卡布奇诺咖啡，有时你也可能弄得一团糟。在商业领域，事情的进展可能需要一段时间。然而有时一切也是瞬息万变。上一年，业绩出色、盈利颇丰的IBM还统领着计算机行业，但是没过多久，一旦某些本不显眼的细微因素结合起来，共同发难，就可使这个毫无判断力的庞然大物，要挣扎前行，才能免于毁灭。创造性体系以不平衡方式运作。原因和结果、投入和产出以非线性方式发挥作用。我们并不总是能收回成本，有时我们的收益非常少，有时又非常多。一些表面上看来无关紧要的原因，导致了商业体系中的重大变化。任何时候，具备相同智慧、技能和意志的人，因为微小的系统层面的差异，可能创造截然不同的结果。尽管可预测模式会反复出现，很多事情仍不可预测。 辨别幸运的时刻因此，把控全局已经不可行。但是，我们仍可以对事件施加影响，而且更重要的是，我们能够分辨事物的不规律性并从中获益。运用二八定律的艺术，就是辨别现实情况，并尽可能对其运作方式加以利用。假设你正置身于一个让人疯狂的赌场，里面全是轮盘赌。所有号码的赔率都是35︰1 ，但个别号码在不同台面上出现的频率明显较高或较低。例如，在一个台面上，号码5每20次中出现一次，而在另一个台面上，它每50次中才出现一次。如果你恰好在某一台面选对了号码，那么你将大赚一把。而如果你守着每50次里仅出现1次的台面不放，不管你的起始赌资多么雄厚，你都将输得精光。同样道理，如果你能辨别出公司将在哪一领域获得大幅收益，那么你就可以在这一领域追加投资、大干一场。而如果找到了公司亏损