第9章

RPO的日常管理与挑战

第四章到第八章的RPO案例向大家展示了针对不同的项目背景所实施的解决方案的“爆点”。这些案例未必覆盖了RPO操作的所有“要害点”，但是至少说明一件事，RPO是一个内涵比较丰富的业务。一个RPO项目的成功，已经远远超越人才搜索、人才评估、客户沟通等简单的内容。我们还需要在流程设计、管控、资源整合与计划、客户关系管理、人才体验的改善等方面有着比较全面的理论和实践能力。这些要求非常近似于一个企业对自己的i-house人力资源团队的要求。

每种模式的RPO项目都有其独特的痛点，同行业的不同客户也可能有差异化的诉求。从来没有两个一模一样的RPO，因此也就没有oe-fit-all的解决方案。此外，不论项目大小，不论形式如何，在流程和沟通等方面RPO也复杂得多，而且在交付过程中难免时不时出一些意外状况，彼时需要项目负责人冷静而果断的判断力，需要RPO团队的快速响应能力。回首我在RPO领域服务的经历，我所经受的挑战和历练还是比较多的。第9章

RPO的日常管理与挑战

第四章到第八章的RPO案例向大家展示了针对不同的项目背景所实施的解决方案的“爆点”。这些案例未必覆盖了RPO操作的所有“要害点”，但是至少说明一件事，RPO是一个内涵比较丰富的业务。一个RPO项目的成功，已经远远超越人才搜索、人才评估、客户沟通等简单的内容。我们还需要在流程设计、管控、资源整合与计划、客户关系管理、人才体验的改善等方面有着比较全面的理论和实践能力。这些要求非常近似于一个企业对自己的i-house人力资源团队的要求。

每种模式的RPO项目都有其独特的痛点，同行业的不同客户也可能有差异化的诉求。从来没有两个一模一样的RPO，因此也就没有oe-fit-all的解决方案。此外，不论项目大小，不论形式如何，在流程和沟通等方面RPO也复杂得多，而且在交付过程中难免时不时出一些意外状况，彼时需要项目负责人冷静而果断的判断力，需要RPO团队的快速响应能力。回首我在RPO领域服务的经历，我所经受的挑战和历练还是比较多的。RPO的市场开发

首先，相较于猎头业务，RPO新业务的开发并非易事。

现今，一名猎头顾问如果能及时了解到客户的空缺岗位，并尽快根据自己的经验准备几份像样儿的候选人简历，与该客户约谈或约见都是轻而易举的事。如果再有自家企业知名度的“加持”，几乎每次客户拜访都不会空手而返。而RPO的客户想要看的绝不仅仅是几份简历、顾问的经验以及猎头公司品牌了。

要想向客户证明我们有能力交付RPO项目，首先我们需要进行比较全面的信息收集、整理和分析。我们通常会分析客户的直接需求：其现有的HR部门运营模式和招聘工作的现状，以及相关人才市场的状况与趋势等。这些内容是RPO方案的基础。如果这部分工作做得不够扎实，我们提议的方案就可能漏洞百出。每次出方案时，我都会在这上面花上几天甚至一周的功夫。越大越复杂的项目所耗时间越长，因为极有可能涉及到跨部门、跨区域的沟通协作。

我印象比较深的一次是帮国内一家知名的IT公司的海外RPO项目出方案。按照该客户的最初描述，他们计划把中国以外的所有国家和地区的招聘全部交给一家外包公司。这样大的盘子自然只有跨国性人力资源公司才能接。我们公司作为五家供应商之一参与了投标。其中最关键的环节是方案演示。当时我和我的老板———亚太区RPO线的董事总经理出席了这个会议。会议整体进展的比较顺利，通过客户提出的问题，我们能感受到他们对方案的极大兴趣。RPO的市场开发

首先，相较于猎头业务，RPO新业务的开发并非易事。

现今，一名猎头顾问如果能及时了解到客户的空缺岗位，并尽快根据自己的经验准备几份像样儿的候选人简历，与该客户约谈或约见都是轻而易举的事。如果再有自家企业知名度的“加持”，几乎每次客户拜访都不会空手而返。而RPO的客户想要看的绝不仅仅是几份简历、顾问的经验以及猎头公司品牌了。

要想向客户证明我们有能力交付RPO项目，首先我们需要进行比较全面的信息收集、整理和分析。我们通常会分析客户的直接需求：其现有的HR部门运营模式和招聘工作的现状，以及相关人才市场的状况与趋势等。这些内容是RPO方案的基础。如果这部分工作做得不够扎实，我们提议的方案就可能漏洞百出。每次出方案时，我都会在这上面花上几天甚至一周的功夫。越大越复杂的项目所耗时间越长，因为极有可能涉及到跨部门、跨区域的沟通协作。

我印象比较深的一次是帮国内一家知名的IT公司的海外RPO项目出方案。按照该客户的最初描述，他们计划把中国以外的所有国家和地区的招聘全部交给一家外包公司。这样大的盘子自然只有跨国性人力资源公司才能接。我们公司作为五家供应商之一参与了投标。其中最关键的环节是方案演示。当时我和我的老板———亚太区RPO线的董事总经理出席了这个会议。会议整体进展的比较顺利，通过客户提出的问题，我们能感受到他们对方案的极大兴趣。会后我和老板回顾了这个会议，他和我的感受不谋而合。只是有件小事一直在我脑海里徘徊，那就是对方HR先后两次问了我们同一个问题，和我们确认是否有能力支持几个指定区域。“重复同样的问题？貌似我们给的回复不够有说服力”，我心里想。于是我单独给HR打了个电话，一方面了解他们的反馈，一方面确认我的直觉是否准确。HR坦率地告诉我说，他们觉得我们的方案在几个供应商里比较突出，只是还是有些担心我们是否真的有能力支持到所有关键区域的招聘。于是我紧跟着问了一句，你们是不是希望看到更详细更有说服力的信息呢，例如这些区域的分支机构，团队规模等？HR说那最好了，最好近几天提供给她，因为她要向业务部门提交所有方案和信息。拿到这样的反馈，我非常开心。然而接下来的工作有些令人棘手。因为我们所谈到的主要区域包括亚太区、欧洲和EMEA，这些数据并没有在公司网站上或公司内部平台公开，我只能向各个区域的老大去了解；然而不巧，当时处于圣诞前夕，大部分外国人都已经提前休假了，包括我的老板也已经不在线。我向谁去拿这些数据呢？一时间愁煞了我。后来我灵机一动，想到了伦敦总部的销售副总裁，我相信他一定有能力调动相关人力和资源来帮助我。于是我先发了一封邮件给他。真是万幸，他当时还没有休假，在24小时内回复了我的邮件，并把这件事吩咐给一位业务总监，让他来帮助我。巧的是这位总监其实是我比较熟识的，因为我们曾经在多个项目上有过合作。他人非常好，立马就群发邮件给到各个区域的老大，请他们配合我提供相关数据。基本在两天内，我拿到需要的大部分数据，非常高效。然后我快马加鞭地对所有数据进行了整理、编辑，在客户给的截止时间前发给了她。我们后续又经历了报价等环节，流程也类似于此般繁复。不过，好事多磨，历时五六个月后，我们竟然中标了！这是当时我所在公司的中国会后我和老板回顾了这个会议，他和我的感受不谋而合。只是有件小事一直在我脑海里徘徊，那就是对方HR先后两次问了我们同一个问题，和我们确认是否有能力支持几个指定区域。“重复同样的问题？貌似我们给的回复不够有说服力”，我心里想。于是我单独给HR打了个电话，一方面了解他们的反馈，一方面确认我的直觉是否准确。HR坦率地告诉我说，他们觉得我们的方案在几个供应商里比较突出，只是还是有些担心我们是否真的有能力支持到所有关键区域的招聘。于是我紧跟着问了一句，你们是不是希望看到更详细更有说服力的信息呢，例如这些区域的分支机构，团队规模等？HR说那最好了，最好近几天提供给她，因为她要向业务部门提交所有方案和信息。拿到这样的反馈，我非常开心。然而接下来的工作有些令人棘手。因为我们所谈到的主要区域包括亚太区、欧洲和EMEA，这些数据并没有在公司网站上或公司内部平台公开，我只能向各个区域的老大去了解；然而不巧，当时处于圣诞前夕，大部分外国人都已经提前休假了，包括我的老板也已经不在线。我向谁去拿这些数据呢？一时间愁煞了我。后来我灵机一动，想到了伦敦总部的销售副总裁，我相信他一定有能力调动相关人力和资源来帮助我。于是我先发了一封邮件给他。真是万幸，他当时还没有休假，在24小时内回复了我的邮件，并把这件事吩咐给一位业务总监，让他来帮助我。巧的是这位总监其实是我比较熟识的，因为我们曾经在多个项目上有过合作。他人非常好，立马就群发邮件给到各个区域的老大，请他们配合我提供相关数据。基本在两天内，我拿到需要的大部分数据，非常高效。然后我快马加鞭地对所有数据进行了整理、编辑，在客户给的截止时间前发给了她。我们后续又经历了报价等环节，流程也类似于此般繁复。不过，好事多磨，历时五六个月后，我们竟然中标了！这是当时我所在公司的中国区RPO团队有史以来标的最大的项目！

做RPO这些年，我被问得最多的问题恐怕就是RPO项目如何报价。关于RPO的报价，虽然我曾经为了方便猎头部的同事帮我在市场上推介RPO业务而做出了几个RPO报价的模版，但我当时也明确解释过，RPO作为定制化的服务，理论上讲它是很难有标准化的报价。即便是同行业里的同类项目，最终的报价组成、收费形式、费率等都不见得相同。比如，全流程外包项目采用最多的是月度项目管理费和招聘完成的服务费两者相结合的报价模式。但是，据我了解，有些区域性的RPO合同里月度管理费也适用不同的形式，有的是固定的金额，有的是浮动的金额，甚至，有的干脆免去。

那么RPO究竟怎样报价呢？我个人认为，全凭销售人员对项目实际情况的把握，其中包括，对客户需求的理解、对客户预算的掌握，以及与客户的沟通。要获取真实准确的项目信息，主要是靠建立良好的客户关系。理由很简单，我们都处在“People Busiess”，在做与人密切相关的事情。客户只有在认可一个人的前提下才愿意与之开诚布公地进行交流。也许你的团队在客户所需要的领域具备的经验不如其他服务商丰富，也许你的公司名气在市场上并不响亮，也许你的报价可能有些超出客户预算了，也许你提供的收费模式不是客户最想要的等等，但是，如果你能合理地解释为什么，以及你的方案如何利好于客户，那就有希望达成交易。

我曾经耗时十一个月签下来一个外资500强企业的RPO项目就是这样的一个例子。该项目的服务范围是客户公司全球研发中心总部里面的所有职位的全年招聘，包括提供驻场服务和海内外全渠道管理。区RPO团队有史以来标的最大的项目！

做RPO这些年，我被问得最多的问题恐怕就是RPO项目如何报价。关于RPO的报价，虽然我曾经为了方便猎头部的同事帮我在市场上推介RPO业务而做出了几个RPO报价的模版，但我当时也明确解释过，RPO作为定制化的服务，理论上讲它是很难有标准化的报价。即便是同行业里的同类项目，最终的报价组成、收费形式、费率等都不见得相同。比如，全流程外包项目采用最多的是月度项目管理费和招聘完成的服务费两者相结合的报价模式。但是，据我了解，有些区域性的RPO合同里月度管理费也适用不同的形式，有的是固定的金额，有的是浮动的金额，甚至，有的干脆免去。

那么RPO究竟怎样报价呢？我个人认为，全凭销售人员对项目实际情况的把握，其中包括，对客户需求的理解、对客户预算的掌握，以及与客户的沟通。要获取真实准确的项目信息，主要是靠建立良好的客户关系。理由很简单，我们都处在“People Busiess”，在做与人密切相关的事情。客户只有在认可一个人的前提下才愿意与之开诚布公地进行交流。也许你的团队在客户所需要的领域具备的经验不如其他服务商丰富，也许你的公司名气在市场上并不响亮，也许你的报价可能有些超出客户预算了，也许你提供的收费模式不是客户最想要的等等，但是，如果你能合理地解释为什么，以及你的方案如何利好于客户，那就有希望达成交易。

我曾经耗时十一个月签下来一个外资500强企业的RPO项目就是这样的一个例子。该项目的服务范围是客户公司全球研发中心总部里面的所有职位的全年招聘，包括提供驻场服务和海内外全渠道管理。这个项目签下来并不是因为我们公司与该客户有多么深厚的渊源；并不是因为我们有类似的项目经历；并不是因为我们拥有丰富的现成的人才资源；并不是因为我们的顾问比其他RPO服务商的人更资深；更不是因为我们的报价最优惠。

那么为什么历经近一年的时间，最终我们公司能够在五家竞争对手公司中脱颖而出并赢得该项目呢？我觉得应该归功于这样几个因素：一是，我们的解决方案呈现出来的对客户需求的充分理解和合作诚意。二是，我们的跨团队合作在招投标准备和进行时的良好表现。三是，我在十一个月里与客户公司的人员保持经常性的良好的egagemet （关于“egagemet”这个词，词典里比较直接的翻译是“参与度”。我一直觉得“联结”更为贴切。这是我从RPO领域学到的最有价值的一个词语。），一步步加强了客户对我们的信任。而这第三点，也是我从公司的销售副总裁那里学到的最经典的“妙招”。他曾经总结过，在这个世界上有三个秘密武器最有助于达成交易：price，relatioship，egagemet。如果你同时拥有这三项武器，则必胜无疑。如果既没有价格优势，又没有熟识的关系，做好egagemet仍旧有希望赢得生意。果真如此。我们中标后，客户公司的采购经理告诉我说：“你们的价格真的不是最优惠的，但是我们认为你们的方案更合理，而且和你这个人沟通下来一直感觉很舒服。”

反过来，我也曾经有过“被”陪标的沮丧经历。我带着花费数日精心准备的RPO方案，提前半小时到达一个大型房地产集团企业的办公室，等待投标演讲。我被安排在会客室里等了一个半小时后才得以被请到该公司的大会议室，向其HRVP等阐述我的方案。他们却仅仅给了我15分钟的时间，会议期间他们的反应和提问明显很敷衍。这个项目签下来并不是因为我们公司与该客户有多么深厚的渊源；并不是因为我们有类似的项目经历；并不是因为我们拥有丰富的现成的人才资源；并不是因为我们的顾问比其他RPO服务商的人更资深；更不是因为我们的报价最优惠。

那么为什么历经近一年的时间，最终我们公司能够在五家竞争对手公司中脱颖而出并赢得该项目呢？我觉得应该归功于这样几个因素：一是，我们的解决方案呈现出来的对客户需求的充分理解和合作诚意。二是，我们的跨团队合作在招投标准备和进行时的良好表现。三是，我在十一个月里与客户公司的人员保持经常性的良好的egagemet （关于“egagemet”这个词，词典里比较直接的翻译是“参与度”。我一直觉得“联结”更为贴切。这是我从RPO领域学到的最有价值的一个词语。），一步步加强了客户对我们的信任。而这第三点，也是我从公司的销售副总裁那里学到的最经典的“妙招”。他曾经总结过，在这个世界上有三个秘密武器最有助于达成交易：price，relatioship，egagemet。如果你同时拥有这三项武器，则必胜无疑。如果既没有价格优势，又没有熟识的关系，做好egagemet仍旧有希望赢得生意。果真如此。我们中标后，客户公司的采购经理告诉我说：“你们的价格真的不是最优惠的，但是我们认为你们的方案更合理，而且和你这个人沟通下来一直感觉很舒服。”

反过来，我也曾经有过“被”陪标的沮丧经历。我带着花费数日精心准备的RPO方案，提前半小时到达一个大型房地产集团企业的办公室，等待投标演讲。我被安排在会客室里等了一个半小时后才得以被请到该公司的大会议室，向其HRVP等阐述我的方案。他们却仅仅给了我15分钟的时间，会议期间他们的反应和提问明显很敷衍。