当然，创业家们无从知道他们的谎言到底会为其利益相关者带来更好的结果，还是为最大多数的人带来最大的幸福。他们受制于自己

无法控制的力量，许多“为了共同利益”而撒谎的人会看到他们的企

业破产。当这种情况发生时，付出代价的是利益相关者，他们受骗去

支持这些企业，或者因未被充分、诚实地告知风险而受到伤害。

“大家都这么做。”赫什伯格谈到他的供应商时表示，“他们以前

并不是没有见过这种事。”根据这种观点，现实扭曲只是游戏的一部

分，就像在广告中“夸大其词”以及在扑克牌游戏中虚张声势一样；

规则并不禁止这种行为，每个参与之人都有责任了解这些规则。有时

这种混淆是模糊的：在科技泡沫期，一些只含有少部分IT成分的初创

企业试图将自己归为科技企业，因为这会提高它们的估值。其他时候，

这种胡编乱造更为明显，就像创始人夸大了预期收入的时候，因为他

们预计投资者会对他们的数字打折扣。在这种情况下，创始人可能会

推断，我不得不说，我们每年会创造5000万美元的收入，因为投资

者会对这个数字打折扣，听成是每年500万美元；这种事人尽皆知。

创始人还可能谎报他们的融资模式，以展现他们认为风投企业期待的

结果：10倍的回报，数十亿美元的市场。那些不夸大其词的人可能

自然会担心自己处于不利地位。当然，创业家们无从知道他们的谎言到底会为其利益相关者带来更好的结果，还是为最大多数的人带来最大的幸福。他们受制于自己

无法控制的力量，许多“为了共同利益”而撒谎的人会看到他们的企

业破产。当这种情况发生时，付出代价的是利益相关者，他们受骗去

支持这些企业，或者因未被充分、诚实地告知风险而受到伤害。

“大家都这么做。”赫什伯格谈到他的供应商时表示，“他们以前

并不是没有见过这种事。”根据这种观点，现实扭曲只是游戏的一部

分，就像在广告中“夸大其词”以及在扑克牌游戏中虚张声势一样；

规则并不禁止这种行为，每个参与之人都有责任了解这些规则。有时

这种混淆是模糊的：在科技泡沫期，一些只含有少部分IT成分的初创

企业试图将自己归为科技企业，因为这会提高它们的估值。其他时候，

这种胡编乱造更为明显，就像创始人夸大了预期收入的时候，因为他

们预计投资者会对他们的数字打折扣。在这种情况下，创始人可能会

推断，我不得不说，我们每年会创造5000万美元的收入，因为投资

者会对这个数字打折扣，听成是每年500万美元；这种事人尽皆知。

创始人还可能谎报他们的融资模式，以展现他们认为风投企业期待的

结果：10倍的回报，数十亿美元的市场。那些不夸大其词的人可能

自然会担心自己处于不利地位。赫什伯格是一位成功的创业家，一位多产的慈善家，无疑也是一赫什伯格是一位成功的创业家，一位多产的慈善家，无疑也是一位心存善意的人。他的话说出了所有创业家感受到的压力，以及能够致使他们掩盖真相的全部理由。然而，这些理由最终都经不起推敲；

它们是借口而不是言之成理的辩解。他们将决策的责任转移到据说无

法控制、有时是不道德的抽象制度规范上。创始人可能会说“生意归

生意”，以此为自己不清白的选择开脱。可是，在我们看来，商业和

初创企业领域与生活的其他方面没有区别，它们应该受到同样的道德

准则的约束。

诚实的创业家

多数创业家都希望赢得他人的信任，并证明自己值得这份信任。

很少有人立志成为无赖。证据表明，对绝大多数人来说，撒谎和欺骗

会造成相当大的压力。比如，研究显示，与持续的道德困境相关的压

力会降低工作满意度，而且是导致工作倦怠的主要原因。

有一个更好的方法，而它需要在包括专业领域在内的生活各个方

面培养美德。在这种亚里士多德式的世界观中，如果行为是一个好

（有道德的）人会做的，这些行为就是正确的。以下是我们提供的来自模范创业家的两种做法，我们有幸培训、接待或与他们合作过。位心存善意的人。他的话说出了所有创业家感受到的压力，以及能够致使他们掩盖真相的全部理由。然而，这些理由最终都经不起推敲；

它们是借口而不是言之成理的辩解。他们将决策的责任转移到据说无

法控制、有时是不道德的抽象制度规范上。创始人可能会说“生意归

生意”，以此为自己不清白的选择开脱。可是，在我们看来，商业和

初创企业领域与生活的其他方面没有区别，它们应该受到同样的道德

准则的约束。

诚实的创业家

多数创业家都希望赢得他人的信任，并证明自己值得这份信任。

很少有人立志成为无赖。证据表明，对绝大多数人来说，撒谎和欺骗

会造成相当大的压力。比如，研究显示，与持续的道德困境相关的压

力会降低工作满意度，而且是导致工作倦怠的主要原因。

有一个更好的方法，而它需要在包括专业领域在内的生活各个方

面培养美德。在这种亚里士多德式的世界观中，如果行为是一个好

（有道德的）人会做的，这些行为就是正确的。以下是我们提供的来自模范创业家的两种做法，我们有幸培训、接待或与他们合作过。展示你的证据和设想。当创业家们描绘出一幅可能的图景时，这幅图景并不是批量捏造出来的；它是基于证据的猜测。证据包括创业

家的经历、通过实验收集的原始数据、计划进展和第三方数据——

简而言之，就是他们知道的东西。猜测指的是他们还不知道但相信或

希望是事实的东西。

不是每个人都会从这些信息中得出相同的结论。创业家们应该对

那些按要求将自己或他们的资源投入企业的人给予透明度和真实性。

当然，他们应该提出一个引人入胜的愿景。但他们还应该拿出支持这

一愿景的证据和假设。其原则类似于八年级代数老师给予的指导：展

示你的作业。一个好的风险投资人会在推介会上质疑创始人的假设

——但并非所有的风险投资人都会这样做，尤其是当他们在向一家

十分抢手的初创企业示好时。而潜在的员工、合作伙伴和其他利益相

关者通常未得到机会仔细检查证据和假设，并对他们支持的公司、团

队或产品形成自己的结论。

有说服力与直截了当可能看上去是相互矛盾的。在某些环境中，

警示和讨论风险不合时宜。碰巧与投资者一起搭乘电梯的创始人仅需

讲述有说服力的故事。在闲谈中，重要的东西是愿景。风险和潜在的

下行趋势应该避而不谈并不算是欺骗。

然而，在机会分析与评估成为关注重点的情况下，比如正式推介

或与潜在员工的交谈，创业家必须清楚表明证据和假设而依然保有说

服力。我们推荐一种“结论三明治”的方式。最好的创业家都以结论展示你的证据和设想。当创业家们描绘出一幅可能的图景时，这幅图景并不是批量捏造出来的；它是基于证据的猜测。证据包括创业

家的经历、通过实验收集的原始数据、计划进展和第三方数据——

简而言之，就是他们知道的东西。猜测指的是他们还不知道但相信或

希望是事实的东西。

不是每个人都会从这些信息中得出相同的结论。创业家们应该对

那些按要求将自己或他们的资源投入企业的人给予透明度和真实性。

当然，他们应该提出一个引人入胜的愿景。但他们还应该拿出支持这

一愿景的证据和假设。其原则类似于八年级代数老师给予的指导：展

示你的作业。一个好的风险投资人会在推介会上质疑创始人的假设

——但并非所有的风险投资人都会这样做，尤其是当他们在向一家

十分抢手的初创企业示好时。而潜在的员工、合作伙伴和其他利益相

关者通常未得到机会仔细检查证据和假设，并对他们支持的公司、团

队或产品形成自己的结论。

有说服力与直截了当可能看上去是相互矛盾的。在某些环境中，

警示和讨论风险不合时宜。碰巧与投资者一起搭乘电梯的创始人仅需

讲述有说服力的故事。在闲谈中，重要的东西是愿景。风险和潜在的

下行趋势应该避而不谈并不算是欺骗。

然而，在机会分析与评估成为关注重点的情况下，比如正式推介

或与潜在员工的交谈，创业家必须清楚表明证据和假设而依然保有说

服力。我们推荐一种“结论三明治”的方式。最好的创业家都以结论