（主要是人口细分）。通过设计改良、质量创新、风格调试、深度开发、推出新产品、与顾客建立新联系为顾客提供更完善的服务、开展国际市场经营等途径来实现产品的拓展。

产品策略：相对稳定阶段，企业应当集中力量改良产品和产品线，以提高产品的内在质量，通过外观、性能等方式吸引顾客，推动销售量的进一步增长。此外，为了提高顾客对企业品牌的满意度，也可以采取加强售后服务等方式对产品进行完善。

品牌策略：在这一阶段，主要应当采取的品牌策略是维护顾客对品牌的忠诚度。为了加强顾客与品牌之间的关系，企业应当从战略高度深度挖掘品牌的特征，从而更好地传播和维护品牌的形象，满足社会公众的多样化诉求。

价格策略：相对稳定阶段是价格竞争最为激烈的阶段，市场中充斥着许多的同类品牌和产品。为了突出重围，企业应当适时地降价以通过价格来进一步刺激需求。此外，也可以通过改进产品或服务的方式来占领市场。价格成为企业获得持续性优势的重要武器，企业可以通过采取低价促销，维持原价改善产品性能和提高价格差异化自身产品的方式来占领市场。

渠道策略：进入相对稳定期后，企业将面临最难对付的挑战，市场已经饱和，销量增长率开始下降，跟随品牌的增加使市场竞争更为激烈，企业的市场运营进入“精耕细作”阶段。它需要为成熟品牌寻找扩大市场的机会以延缓产品快速进入衰退期，这一阶段企业可以采用密集性分销并凸显其品牌美誉度。而“诸侯”利用手中的终端资源或向企业讨价还价以满足私欲，或将终端资源占为己有挪作他用，渠道成员受利益的驱使开始寻找替代品牌。面对渠道成员的忠诚度问题，（主要是人口细分）。通过设计改良、质量创新、风格调试、深度开发、推出新产品、与顾客建立新联系为顾客提供更完善的服务、开展国际市场经营等途径来实现产品的拓展。

产品策略：相对稳定阶段，企业应当集中力量改良产品和产品线，以提高产品的内在质量，通过外观、性能等方式吸引顾客，推动销售量的进一步增长。此外，为了提高顾客对企业品牌的满意度，也可以采取加强售后服务等方式对产品进行完善。

品牌策略：在这一阶段，主要应当采取的品牌策略是维护顾客对品牌的忠诚度。为了加强顾客与品牌之间的关系，企业应当从战略高度深度挖掘品牌的特征，从而更好地传播和维护品牌的形象，满足社会公众的多样化诉求。

价格策略：相对稳定阶段是价格竞争最为激烈的阶段，市场中充斥着许多的同类品牌和产品。为了突出重围，企业应当适时地降价以通过价格来进一步刺激需求。此外，也可以通过改进产品或服务的方式来占领市场。价格成为企业获得持续性优势的重要武器，企业可以通过采取低价促销，维持原价改善产品性能和提高价格差异化自身产品的方式来占领市场。

渠道策略：进入相对稳定期后，企业将面临最难对付的挑战，市场已经饱和，销量增长率开始下降，跟随品牌的增加使市场竞争更为激烈，企业的市场运营进入“精耕细作”阶段。它需要为成熟品牌寻找扩大市场的机会以延缓产品快速进入衰退期，这一阶段企业可以采用密集性分销并凸显其品牌美誉度。而“诸侯”利用手中的终端资源或向企业讨价还价以满足私欲，或将终端资源占为己有挪作他用，渠道成员受利益的驱使开始寻找替代品牌。面对渠道成员的忠诚度问题，企业渠道模式面临着双重选择：一种是重心下移走企业直营，但这一选择将加大企业的资源投入，对生产企业自身的规模和实力有着较高的要求。另一种是重新定义原有渠道成员，使其形成生产—物流—零售的渠道架构，利用原有经销商资源实施精细化运作，但同时要加强企业对终端的控制力相对稳定阶段，进一步对市场进行细分、渗透和开发，从而在深度和广度上赢得消费者，提升销售额。

促销策略：相对稳定阶段，广告的主要目的是寻求能够刺激消费者、增加产品使用频率的方法，以低费用的提醒式广告为主；大小众传播广告、组织传播、终端传播等宣传推广方式是这一阶段行之有效的市场渗透和营业推广的方式。

案例

滴滴的市场营销策略

2010年前后，随着互联网技术的迅速崛起，“互联网+”开始渗透到生活的衣食住行各个方面。互联网技术也给传统的出行行业带来颠覆性的变革。

2010年易道用车成立，是中国的第一个网约车平台。随后2012年8月和2012年9月杭州的快的和北京滴滴先后上线。此外，摇摇招车、百米、大黄蜂等平台也在网约车市场中占据一席之地。而滴滴出行在经历了创业初期众多平台混战以后，2014年在全国市场占有68.7%的市场份额。随着滴滴与快的的战略合并，2015年滴滴的市场份额达到80%。2016年滴滴收购了全球网约车巨头优步在中国的业务以后，进一步巩固其领头羊的地位，2017年市场份额达到92.5%。

经历了危险的创业阶段，滴滴在快速发展阶段就在市场营销方面企业渠道模式面临着双重选择：一种是重心下移走企业直营，但这一选择将加大企业的资源投入，对生产企业自身的规模和实力有着较高的要求。另一种是重新定义原有渠道成员，使其形成生产—物流—零售的渠道架构，利用原有经销商资源实施精细化运作，但同时要加强企业对终端的控制力相对稳定阶段，进一步对市场进行细分、渗透和开发，从而在深度和广度上赢得消费者，提升销售额。

促销策略：相对稳定阶段，广告的主要目的是寻求能够刺激消费者、增加产品使用频率的方法，以低费用的提醒式广告为主；大小众传播广告、组织传播、终端传播等宣传推广方式是这一阶段行之有效的市场渗透和营业推广的方式。

案例

滴滴的市场营销策略

2010年前后，随着互联网技术的迅速崛起，“互联网+”开始渗透到生活的衣食住行各个方面。互联网技术也给传统的出行行业带来颠覆性的变革。

2010年易道用车成立，是中国的第一个网约车平台。随后2012年8月和2012年9月杭州的快的和北京滴滴先后上线。此外，摇摇招车、百米、大黄蜂等平台也在网约车市场中占据一席之地。而滴滴出行在经历了创业初期众多平台混战以后，2014年在全国市场占有68.7%的市场份额。随着滴滴与快的的战略合并，2015年滴滴的市场份额达到80%。2016年滴滴收购了全球网约车巨头优步在中国的业务以后，进一步巩固其领头羊的地位，2017年市场份额达到92.5%。

经历了危险的创业阶段，滴滴在快速发展阶段就在市场营销方面显示了极大的优势，如与火车站合作、线下地推等方式，在短短两年的时间里业务快速扩张，从北京扩展到全国，2014年滴滴在全国的市场份额为68.7%领跑市场，快的的市场份额为30.2%紧随其后。市场竞争格局从百家争鸣变成了两强争霸的局面。而滴滴继续通过市场营销手段抢占份额，最终成为行业巨头。

进入相对稳定阶段的滴滴在营销方面继续加大投入。2014年初，滴滴和快的分别得到腾讯和阿里的融资，有了充足的“弹药”，两家公司开启了一场史无前例的补贴大战。1月10日，滴滴率先宣战，乘客车费立减10元，司机立奖10元。快的也迅速做出反应，出台补贴方案。随后的四个月里，两家公司互不示弱，补贴金额不断调整。一直到5月17日，乘客端的补贴终止，8月10日，司机端的补贴也归零。一场声势浩大的补贴大战告一段落。据统计截至5月17日，滴滴预估补贴14亿元，快的补贴超过10亿元。全年补贴总金额高达40亿元。通过价格战的方式吸引了价格敏感型的顾客，取得了非常好的效果。补贴最高的时候，滴滴打车订单量峰值曾达到530万单，快的补贴期间日单数甚至超过了600万单。然而补贴归零以后，订单量也不可避免地出现大幅下滑，滴滴的日均订单量回落到300万单左右，快的的日单数下降了60%。

在这次补贴大战之后，滴滴又推出了打车红包。将真金白银的补贴变成一个产品，依托腾讯强大的社交流量，滴滴又进一步扩大传播范围。打车红包产品十分奏效，用户打车以后发到自己的微信群或者朋友圈里，有效吸收新用户。同时，滴滴也通过请明星发红包、企业冠名发红包、在电视台发红包等方式在公开渠道进行营销。显示了极大的优势，如与火车站合作、线下地推等方式，在短短两年的时间里业务快速扩张，从北京扩展到全国，2014年滴滴在全国的市场份额为68.7%领跑市场，快的的市场份额为30.2%紧随其后。市场竞争格局从百家争鸣变成了两强争霸的局面。而滴滴继续通过市场营销手段抢占份额，最终成为行业巨头。

进入相对稳定阶段的滴滴在营销方面继续加大投入。2014年初，滴滴和快的分别得到腾讯和阿里的融资，有了充足的“弹药”，两家公司开启了一场史无前例的补贴大战。1月10日，滴滴率先宣战，乘客车费立减10元，司机立奖10元。快的也迅速做出反应，出台补贴方案。随后的四个月里，两家公司互不示弱，补贴金额不断调整。一直到5月17日，乘客端的补贴终止，8月10日，司机端的补贴也归零。一场声势浩大的补贴大战告一段落。据统计截至5月17日，滴滴预估补贴14亿元，快的补贴超过10亿元。全年补贴总金额高达40亿元。通过价格战的方式吸引了价格敏感型的顾客，取得了非常好的效果。补贴最高的时候，滴滴打车订单量峰值曾达到530万单，快的补贴期间日单数甚至超过了600万单。然而补贴归零以后，订单量也不可避免地出现大幅下滑，滴滴的日均订单量回落到300万单左右，快的的日单数下降了60%。

在这次补贴大战之后，滴滴又推出了打车红包。将真金白银的补贴变成一个产品，依托腾讯强大的社交流量，滴滴又进一步扩大传播范围。打车红包产品十分奏效，用户打车以后发到自己的微信群或者朋友圈里，有效吸收新用户。同时，滴滴也通过请明星发红包、企业冠名发红包、在电视台发红包等方式在公开渠道进行营销。除了补贴、红包等“烧钱”的营销，滴滴也是事件营销高手。2015年9月9日滴滴打车更名为滴滴出行，公司logo也从出租车变成了现在的橙色logo。这只是一次普通的产品升级，滴滴却借此闹得满城风雨，沸沸扬扬。早在9月4日，滴滴的App开启页面上就挂出了“再见”的活动海报，引起群众围观，之后开始通过辟谣、倒计时海报、H5等手段，一层一层地解开谜团。据了解，在活动当天制造的微博话题#滴滴打车再见#，讨论量高达5万，累计阅读量高达365.1万。

此外，滴滴也向曾经的竞争对手优步学习进行跨界营销。与滴滴合作过的品牌包括蒙牛、奔驰、可口可乐、Darry Rig、良品铺子、城市酒店等，甚至与《一步之遥》等影视作品也有合作。滴滴的跨界营销在时机、跨界领域、合作企业、跨界方式等方面拿捏恰到好处，每一次跨界营销都能赚足消费者眼球。除了补贴、红包等“烧钱”的营销，滴滴也是事件营销高手。2015年9月9日滴滴打车更名为滴滴出行，公司logo也从出租车变成了现在的橙色logo。这只是一次普通的产品升级，滴滴却借此闹得满城风雨，沸沸扬扬。早在9月4日，滴滴的App开启页面上就挂出了“再见”的活动海报，引起群众围观，之后开始通过辟谣、倒计时海报、H5等手段，一层一层地解开谜团。据了解，在活动当天制造的微博话题#滴滴打车再见#，讨论量高达5万，累计阅读量高达365.1万。

此外，滴滴也向曾经的竞争对手优步学习进行跨界营销。与滴滴合作过的品牌包括蒙牛、奔驰、可口可乐、Darry Rig、良品铺子、城市酒店等，甚至与《一步之遥》等影视作品也有合作。滴滴的跨界营销在时机、跨界领域、合作企业、跨界方式等方面拿捏恰到好处，每一次跨界营销都能赚足消费者眼球。滴滴也非常擅长打感情牌，“如果现实是残酷的，至少梦想是美好的，全力以赴的你，今天坐好一点”引起了在大城市打拼的白领的共鸣，进而衍生出“如果……至少……”的滴滴体。2016年春运，滴滴的文案“回家是一种信仰”更是在微博上引发了近30万的讨论。滴滴正是紧紧把握客户群体的心理，才进行了一次次深入人心的情感营销。

小结

滴滴通过价格战快速攫取市场份额，吸引了市场中的价格敏感型消费者。由于这部分消费者忠诚度较低，滴滴又同时进行事件营销、跨界营销、情感营销等，增加消费者对于品牌的黏性，提高消费者的忠诚度。除了对于品牌的推广，滴滴的产品也不断调整升级，在传统出租车、快车的基础上增加了专车、豪华车、代驾、共享单车等服务，通过大数据提升用户体验，适应不断升级的消费者需求。

3．企业文化策略

每个企业的文化都是独一无二的，企业文化无法被模仿。一方面，由于企业家在创业阶段和快速发展阶段对企业的主导地位，企业文化往往带有浓重的企业家个人色彩。另一方面，企业文化是企业物质、行为、制度到精神逐渐深入的高度提炼。因此企业文化既是企业价值观的核心，也是企业在市场中的形象，同时，也是企业员工行为的规范。《基业长青》中曾指出，“理念的真实性和公司持续一贯符合理念的程度要比理念的内容更重要”。这表明企业文化真正能够发挥引导企业成长作用的前提是企业的理念与企业实际经营的行为一以贯之。

经过创业和快速发展两个阶段的积累与沉淀，企业逐渐形成了特滴滴也非常擅长打感情牌，“如果现实是残酷的，至少梦想是美好的，全力以赴的你，今天坐好一点”引起了在大城市打拼的白领的共鸣，进而衍生出“如果……至少……”的滴滴体。2016年春运，滴滴的文案“回家是一种信仰”更是在微博上引发了近30万的讨论。滴滴正是紧紧把握客户群体的心理，才进行了一次次深入人心的情感营销。

小结

滴滴通过价格战快速攫取市场份额，吸引了市场中的价格敏感型消费者。由于这部分消费者忠诚度较低，滴滴又同时进行事件营销、跨界营销、情感营销等，增加消费者对于品牌的黏性，提高消费者的忠诚度。除了对于品牌的推广，滴滴的产品也不断调整升级，在传统出租车、快车的基础上增加了专车、豪华车、代驾、共享单车等服务，通过大数据提升用户体验，适应不断升级的消费者需求。

3．企业文化策略

每个企业的文化都是独一无二的，企业文化无法被模仿。一方面，由于企业家在创业阶段和快速发展阶段对企业的主导地位，企业文化往往带有浓重的企业家个人色彩。另一方面，企业文化是企业物质、行为、制度到精神逐渐深入的高度提炼。因此企业文化既是企业价值观的核心，也是企业在市场中的形象，同时，也是企业员工行为的规范。《基业长青》中曾指出，“理念的真实性和公司持续一贯符合理念的程度要比理念的内容更重要”。这表明企业文化真正能够发挥引导企业成长作用的前提是企业的理念与企业实际经营的行为一以贯之。

经过创业和快速发展两个阶段的积累与沉淀，企业逐渐形成了特