B等级是可接受风险客户，一般为中型企业，资信良好。针对这类客户，销售方要定期更新对方的资信情况，然后参考其最新的资信情况再决定是否合作。

C等级客户为高风险客户，有不良拖款的行为和记录。针对这类客户，销售方在合作前要严格审核该类企业的资信情况。

D等级是超风险客户，资信差，常出现拖款行为。针对这类客户，销售方要避免与其合作。即使与其合作，也要选择现金交易，不给对方欠款的机会。

表5-2 客户等级的表现和合作态度

需要注意的是，市场信息不断变化，销售方也要以发展的眼光看问题，这就意味着销售方要动态追踪客户的情况。对于资信好的客户要加强合作，而对违约严重的客户，则要及时止损。

另外，销售方还要建立健全售后服务系统，分配专门的人员去跟进售后服务这一个环节。一旦客户方反映产品的相关情况，如产品出现纰漏、发错地址、产品变质等情况时，一定要及时真诚地回应并提出有效的且倾向于客户利益的解决办法，消除客户的负面情绪。这样做是为了及时且快速地解决问题，并赢得客户的信赖，为企业树立正B等级是可接受风险客户，一般为中型企业，资信良好。针对这类客户，销售方要定期更新对方的资信情况，然后参考其最新的资信情况再决定是否合作。

C等级客户为高风险客户，有不良拖款的行为和记录。针对这类客户，销售方在合作前要严格审核该类企业的资信情况。

D等级是超风险客户，资信差，常出现拖款行为。针对这类客户，销售方要避免与其合作。即使与其合作，也要选择现金交易，不给对方欠款的机会。

表5-2 客户等级的表现和合作态度

需要注意的是，市场信息不断变化，销售方也要以发展的眼光看问题，这就意味着销售方要动态追踪客户的情况。对于资信好的客户要加强合作，而对违约严重的客户，则要及时止损。

另外，销售方还要建立健全售后服务系统，分配专门的人员去跟进售后服务这一个环节。一旦客户方反映产品的相关情况，如产品出现纰漏、发错地址、产品变质等情况时，一定要及时真诚地回应并提出有效的且倾向于客户利益的解决办法，消除客户的负面情绪。这样做是为了及时且快速地解决问题，并赢得客户的信赖，为企业树立正面的形象。

总之，产品销售过程既充满各种机会，又存在许多风险。因此，CEO和相关的销售人员应积极分析和研究环境变化可能带来的风险，及时发现风险，规避风险，最大限度地减小损失。

9 工程项目风险及管控策略

工程项目是以工程建设为载体的项目，常以建筑物或构筑物为目标产出物，是作为被管理对象的一次性工程建设任务。一般需要支付一定的费用、按照一定的程序、在一定的时间内完成，并应符合质量要求。工程项目一般针对的是建筑型企业。在工程项目投资开发、实地施工的过程中，也会遭受各种风险，如受国家政策环境变动的影响、项目实施过程中出现的技术问题、质量问题等，这些都会给工程项目带来一定的风险，一旦发生风险不仅工程项目难以继续下去，相关人员和部门也要承受巨大的经济损失，甚至还会受到法律的制裁。

一般来说，工程项目的风险有5个，需要项目负责人做好准备，如图5-6所示。面的形象。

总之，产品销售过程既充满各种机会，又存在许多风险。因此，CEO和相关的销售人员应积极分析和研究环境变化可能带来的风险，及时发现风险，规避风险，最大限度地减小损失。

9 工程项目风险及管控策略

工程项目是以工程建设为载体的项目，常以建筑物或构筑物为目标产出物，是作为被管理对象的一次性工程建设任务。一般需要支付一定的费用、按照一定的程序、在一定的时间内完成，并应符合质量要求。工程项目一般针对的是建筑型企业。在工程项目投资开发、实地施工的过程中，也会遭受各种风险，如受国家政策环境变动的影响、项目实施过程中出现的技术问题、质量问题等，这些都会给工程项目带来一定的风险，一旦发生风险不仅工程项目难以继续下去，相关人员和部门也要承受巨大的经济损失，甚至还会受到法律的制裁。

一般来说，工程项目的风险有5个，需要项目负责人做好准备，如图5-6所示。图5-6 工程项目的5个风险

（1）国家政策环境变动的风险

例如，某一工程项目在2018年正式开始施工，但在2019年年中，国家颁布了新的环保政策，而该工程项目不符合新环保政策，自然就会被叫停，甚至是完全拆除。这就是政策环境所带来的影响。或者工程项目在施工的过程中安全文明存在措施不到位、扬尘控制不达标、违法土方外运等情况，这些一经发现自然就会被限制继续施工。

【实战指引】

工程项目的政策风险管控策略

一是项目管理者在工程项目开始之前，要多研究学习相关的法律政策，确保所要开展的项目是符合相关政策法规的，同时还要密切关注相关法规政策的变动情况。

二是如果所要展开的项目涉及与外国合作，还需要了解合作国家的法律法规和政策，以确保项目实施的可行性。图5-6 工程项目的5个风险

（1）国家政策环境变动的风险

例如，某一工程项目在2018年正式开始施工，但在2019年年中，国家颁布了新的环保政策，而该工程项目不符合新环保政策，自然就会被叫停，甚至是完全拆除。这就是政策环境所带来的影响。或者工程项目在施工的过程中安全文明存在措施不到位、扬尘控制不达标、违法土方外运等情况，这些一经发现自然就会被限制继续施工。

【实战指引】

工程项目的政策风险管控策略

一是项目管理者在工程项目开始之前，要多研究学习相关的法律政策，确保所要开展的项目是符合相关政策法规的，同时还要密切关注相关法规政策的变动情况。

二是如果所要展开的项目涉及与外国合作，还需要了解合作国家的法律法规和政策，以确保项目实施的可行性。值得提出的是，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释（二）》第26条规定了情势变更原则，即“合同成立以后客观情况发生了当事人在订立合同时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的，当事人请求人民法院变更或者解除合同的，人民法院应当根据公平原则，并结合案件的实际情况确定是否变更或者解除。”这条法规显示了项目方可依法向法院说明工程项目在实施过程中出现的特殊情况，协商解决，降低一定的损失，但这里我们强调的是企业方在工程项目施工之前就要做好政策研究，以避免不必要的风险和纠纷。

（2）技术风险

技术风险是指项目在进行的过程中，由于技术方面的原因造成的风险。例如，技术不成熟，使项目难以按照预期完成或不能生产合格的产品；因技术人员突然离职或其他原因不能继续完成项目，使该项目需要重新找人合作等。

【实战指引】

工程项目的技术风险管控策略

一是要提高员工技术的成熟性和先进性，同时要在项目开展前将技术风险和防范措施纳入重点考虑范围。

二是项目组成立一个技术顾问团队，引入专业的技术人员，在必要时提供帮助和技术支持，保障项目能平稳地进行下去。值得提出的是，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释（二）》第26条规定了情势变更原则，即“合同成立以后客观情况发生了当事人在订立合同时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的，当事人请求人民法院变更或者解除合同的，人民法院应当根据公平原则，并结合案件的实际情况确定是否变更或者解除。”这条法规显示了项目方可依法向法院说明工程项目在实施过程中出现的特殊情况，协商解决，降低一定的损失，但这里我们强调的是企业方在工程项目施工之前就要做好政策研究，以避免不必要的风险和纠纷。

（2）技术风险

技术风险是指项目在进行的过程中，由于技术方面的原因造成的风险。例如，技术不成熟，使项目难以按照预期完成或不能生产合格的产品；因技术人员突然离职或其他原因不能继续完成项目，使该项目需要重新找人合作等。

【实战指引】

工程项目的技术风险管控策略

一是要提高员工技术的成熟性和先进性，同时要在项目开展前将技术风险和防范措施纳入重点考虑范围。

二是项目组成立一个技术顾问团队，引入专业的技术人员，在必要时提供帮助和技术支持，保障项目能平稳地进行下去。（3）原材料涨价风险

因为工程项目的开展需要各种原材料的支撑和补给，而原料量的价格又会受到市场价格和供需变化的影响，所以原材料涨价或供给不足也是工程项目常常遭遇的风险之一。

【实战指引】

工程项目的原材料涨价风险管控策略

一是要做好市场调研，了解项目所需的原材料在市场上的情况和价格变动趋势，提前有一个心理准备，也可提前想好应对策略。

二是项目方可与多家资料供应商保持联系，以备不时之需。

（4）财务风险

财务风险是指项目在实施过程中，由于资金周转不畅、资金融通受阻等原因造成的资金短缺或超出投资预期而使项目难以继续的情况。

【实战指引】

工程项目的财务风险管控策略

一是项目的负责人在启动项目之前就做好资金预算，最大限度地筹集资金，以避免在工程项目进行到后期时资金不足，使项目停滞甚至功亏一篑。

二是项目的负责人在对项目监控的过程中，分析项目在各个阶段（3）原材料涨价风险

因为工程项目的开展需要各种原材料的支撑和补给，而原料量的价格又会受到市场价格和供需变化的影响，所以原材料涨价或供给不足也是工程项目常常遭遇的风险之一。

【实战指引】

工程项目的原材料涨价风险管控策略

一是要做好市场调研，了解项目所需的原材料在市场上的情况和价格变动趋势，提前有一个心理准备，也可提前想好应对策略。

二是项目方可与多家资料供应商保持联系，以备不时之需。

（4）财务风险

财务风险是指项目在实施过程中，由于资金周转不畅、资金融通受阻等原因造成的资金短缺或超出投资预期而使项目难以继续的情况。

【实战指引】

工程项目的财务风险管控策略

一是项目的负责人在启动项目之前就做好资金预算，最大限度地筹集资金，以避免在工程项目进行到后期时资金不足，使项目停滞甚至功亏一篑。

二是项目的负责人在对项目监控的过程中，分析项目在各个阶段