势且降低竞争风险。诚然，该视角很理想化，毕竟要是人人都如此理智天下早已太平，但它仍有用处。基于上述原因，合作的视角显然应该是战略规划的一部分。

在本书的结构中，合作的视角位于竞争优势存在且为多企业共享的情形下（见图14-1③），该视角是第8章的囚徒困境及第11章的进入/先占博弈等经典博弈论分析的重要补充。

图14-1　合作与协商在本书中的位置势且降低竞争风险。诚然，该视角很理想化，毕竟要是人人都如此理智天下早已太平，但它仍有用处。基于上述原因，合作的视角显然应该是战略规划的一部分。

在本书的结构中，合作的视角位于竞争优势存在且为多企业共享的情形下（见图14-1③），该视角是第8章的囚徒困境及第11章的进入/先占博弈等经典博弈论分析的重要补充。

图14-1　合作与协商在本书中的位置结果优先

在合作的视角下，之前的分析重点会有较大变动。此前，我们的分析重点在于企业自身能力（竞争优势）及其行动（竞争战略），而结果（收益分配）仅仅是前述因素的附带产物。在合作的视角下，优先顺序有所变动，首先将关注结果：经过行业优化，什么样的总体收益水平是可行的，各参与的企业之间如何公平地分配收益。战略与战术考虑及根本实力则是次要的。

改变分析顺序的原因在于，但凡各方在合作之下决定好要实现的目标，目标达成的机制（即各自应采取的行动）就相对简单明了，各方都会自然地“做正确的事”以实现共同目标。在原来的冲突中，各方的能力差异会影响最终结果，而合作本质上消除了这种无谓的冲突。在合作之中，个体的能力主要影响的是最终的联合收益及各方的收益分配。

可实现的联合收益有两个重要的约束条件。第一，给定现实的经济与技术情况，部分结果无法实现，仅有现实可行的结果能够兑现其联合收益。例如，如果没有加氢站，无论汽车厂、政府部门和燃料电池厂商再怎样合作，燃料电池都无法成为主要动力源。第二，各方在合作破裂情景下的可实现收益同样约束可实现的联合收益：如果某一方单干能得到更高的收益，它显然不会有合作的意愿。

本章后面的内容将讨论合作战略的两个重要方面——最大化可实现的联合收益和公平分配收益。结果优先

在合作的视角下，之前的分析重点会有较大变动。此前，我们的分析重点在于企业自身能力（竞争优势）及其行动（竞争战略），而结果（收益分配）仅仅是前述因素的附带产物。在合作的视角下，优先顺序有所变动，首先将关注结果：经过行业优化，什么样的总体收益水平是可行的，各参与的企业之间如何公平地分配收益。战略与战术考虑及根本实力则是次要的。

改变分析顺序的原因在于，但凡各方在合作之下决定好要实现的目标，目标达成的机制（即各自应采取的行动）就相对简单明了，各方都会自然地“做正确的事”以实现共同目标。在原来的冲突中，各方的能力差异会影响最终结果，而合作本质上消除了这种无谓的冲突。在合作之中，个体的能力主要影响的是最终的联合收益及各方的收益分配。

可实现的联合收益有两个重要的约束条件。第一，给定现实的经济与技术情况，部分结果无法实现，仅有现实可行的结果能够兑现其联合收益。例如，如果没有加氢站，无论汽车厂、政府部门和燃料电池厂商再怎样合作，燃料电池都无法成为主要动力源。第二，各方在合作破裂情景下的可实现收益同样约束可实现的联合收益：如果某一方单干能得到更高的收益，它显然不会有合作的意愿。

本章后面的内容将讨论合作战略的两个重要方面——最大化可实现的联合收益和公平分配收益。● 最大化可实现的联合收益：这个方面涉及的是如何做大蛋糕（充分发掘联合收益）而非如何分蛋糕或得到尽可能大的那一块。从谈判的角度讲即寻求双赢，这是各方开始讨价还价的前提。可实现的联合收益存在上限，即在现实情况下能够得到的最好结果。该上限可以理解为这样一种状态：除非损害某一方的利益，否则各方的联合收益将无法得到任何改善提升。由于发掘联合收益是合作分析的核心，我们将给出其中的关键步骤，企业通过该步骤可以最大化可实现的联合收益。● 公平分配收益：结果的稳定性取决于其公平程度，各方能够长期维持合作的前提必然是被公平对待，否则任何一方不满都将导致合作崩溃。如果某一方感觉其贡献没有得到应有的补偿，最初就会拒绝合作。我们将会详细地讨论不同合作情形下公平分配的问题。秉持合理公平理念的企业在选择合作时会保有实际的预期：不能让自己吃亏，但也要掂量清楚自己的能力。● 最大化可实现的联合收益：这个方面涉及的是如何做大蛋糕（充分发掘联合收益）而非如何分蛋糕或得到尽可能大的那一块。从谈判的角度讲即寻求双赢，这是各方开始讨价还价的前提。可实现的联合收益存在上限，即在现实情况下能够得到的最好结果。该上限可以理解为这样一种状态：除非损害某一方的利益，否则各方的联合收益将无法得到任何改善提升。由于发掘联合收益是合作分析的核心，我们将给出其中的关键步骤，企业通过该步骤可以最大化可实现的联合收益。● 公平分配收益：结果的稳定性取决于其公平程度，各方能够长期维持合作的前提必然是被公平对待，否则任何一方不满都将导致合作崩溃。如果某一方感觉其贡献没有得到应有的补偿，最初就会拒绝合作。我们将会详细地讨论不同合作情形下公平分配的问题。秉持合理公平理念的企业在选择合作时会保有实际的预期：不能让自己吃亏，但也要掂量清楚自己的能力。优化行业以最大化联合收益

既然第一步要最大化可实现的联合收益，即让行业尽可能赚钱，那应从何处着手呢？答案是想办法实现本行业产品与服务范围的扩张，至少要防止其他的行业蚕食本行业的地盘；降低来自上游的行业成本，同时防止下游客户合谋以压低报价。这都是单个企业在经营时会考虑的问题，只是现在出发点换成了更大规模的全行业。

此时必备的条件是：全行业必须被有效地组织起来，避免重复工作等造成的浪费。当然，各方都要最大化个体生产效率，这一点因为不涉及多方协调变得简单许多。为了实现群体高效率，不妨假想存在一个能够指挥各方的领导权威，这种想法有助于理解经协调形成垄断的行业如何运转。

在传统印象中，垄断者的作用就是制定能最大化行业利润的统一价格，但这种理解过于狭隘：许多层面的合作对全行业的影响都同定价一样重要，定价本身也是多因素综合的结果，而非简单地定一个数字。有效的合作涉及以下内容：

● 行业内各细分市场的价格水平。● 行业总产能及其水平。● 按效率分配生产任务。● 控制资源购置成本。● 协调分销渠道与服务资源以减少重复工作，降低成本。● 协调研发以防止重叠，成果在行业内共享，实施激励以持续改善优化行业以最大化联合收益

既然第一步要最大化可实现的联合收益，即让行业尽可能赚钱，那应从何处着手呢？答案是想办法实现本行业产品与服务范围的扩张，至少要防止其他的行业蚕食本行业的地盘；降低来自上游的行业成本，同时防止下游客户合谋以压低报价。这都是单个企业在经营时会考虑的问题，只是现在出发点换成了更大规模的全行业。

此时必备的条件是：全行业必须被有效地组织起来，避免重复工作等造成的浪费。当然，各方都要最大化个体生产效率，这一点因为不涉及多方协调变得简单许多。为了实现群体高效率，不妨假想存在一个能够指挥各方的领导权威，这种想法有助于理解经协调形成垄断的行业如何运转。

在传统印象中，垄断者的作用就是制定能最大化行业利润的统一价格，但这种理解过于狭隘：许多层面的合作对全行业的影响都同定价一样重要，定价本身也是多因素综合的结果，而非简单地定一个数字。有效的合作涉及以下内容：

● 行业内各细分市场的价格水平。● 行业总产能及其水平。● 按效率分配生产任务。● 控制资源购置成本。● 协调分销渠道与服务资源以减少重复工作，降低成本。● 协调研发以防止重叠，成果在行业内共享，实施激励以持续改善经营效率。● 管理产品品类，消除冗余产品并完整覆盖所有细分市场。● 协调广告与宣传，促进行业整体推广，避免产品之间的宣传竞争与此消彼长。● 整合信息系统，减少流动资金需求并确保信息的可靠传递。● 控制管理开支，防止无效的重复开支并尽可能地利用规模效益。● 共同管理风险以降低财务相关成本，并解决在个体层面困扰各方的问题。

需要协调的地方不少，但基本不触犯反垄断法。不过，这种理想化的高水平合作很难在竞争环境中完全实现，但仍有一部分可以实施，且事实上被实现过。

对于不触犯反垄断法的那些方面，各方只要约束自己的竞争行为就能取得很好的效果。例如，企业在直接竞争对手较少的市场中经营就可以大幅提升利润率，此时各方都可以专注专属的细分市场，避免正面竞争。细分的依据包括地理维度、产品维度、服务分工及客户特征，只要各细分市场不是紧密相连的，就不会发生价格战。如果各方都坚守自己的细分市场，全行业的有效高效益就可以实现。此时有意愿购买高价产品的客户会待在高端细分市场，不会转移到低端细分市场，纵使产品本身大同小异。在合作的视角下，价格协调主要解决的是各方在行业中的定位问题。

行业产能管理不只是在产能过剩时关闭厂房设施，还要确保在用设施实现最高效的运转：在行业扩张时，提高效率和位置最优的企业的产能；在行业收缩时，减少高成本和位置不佳的企业的产能。以上经营效率。● 管理产品品类，消除冗余产品并完整覆盖所有细分市场。● 协调广告与宣传，促进行业整体推广，避免产品之间的宣传竞争与此消彼长。● 整合信息系统，减少流动资金需求并确保信息的可靠传递。● 控制管理开支，防止无效的重复开支并尽可能地利用规模效益。● 共同管理风险以降低财务相关成本，并解决在个体层面困扰各方的问题。

需要协调的地方不少，但基本不触犯反垄断法。不过，这种理想化的高水平合作很难在竞争环境中完全实现，但仍有一部分可以实施，且事实上被实现过。

对于不触犯反垄断法的那些方面，各方只要约束自己的竞争行为就能取得很好的效果。例如，企业在直接竞争对手较少的市场中经营就可以大幅提升利润率，此时各方都可以专注专属的细分市场，避免正面竞争。细分的依据包括地理维度、产品维度、服务分工及客户特征，只要各细分市场不是紧密相连的，就不会发生价格战。如果各方都坚守自己的细分市场，全行业的有效高效益就可以实现。此时有意愿购买高价产品的客户会待在高端细分市场，不会转移到低端细分市场，纵使产品本身大同小异。在合作的视角下，价格协调主要解决的是各方在行业中的定位问题。

行业产能管理不只是在产能过剩时关闭厂房设施，还要确保在用设施实现最高效的运转：在行业扩张时，提高效率和位置最优的企业的产能；在行业收缩时，减少高成本和位置不佳的企业的产能。以上