第4章　力挽狂澜（三）

返回会场时，你看到了一位女士。在准备这个关于电脑的提议期

间，你见过她女儿两次，十来岁的样子。你不认识这位母亲，但你知

道她现在的日子不好过。离婚了？失业了？还是得了什么病，又没有

足够的医保呢？家里有最高配置的电脑、打印机，上网速度还很快，

对那个小女孩来说，这种可能性是微乎其微的。

你拍了拍手，与会者慢慢安静了下来。

主席说：“好吧，我们接着讨论。”

话音刚落，卢克斯·斯马提立刻站了起来说：“我一直在听大家讨

论，现在突然想起我们以前确实试着做过这种事，但没成功。我还奇

怪我之前怎么就没想到这一点呢。”

你不知道他可能指的是什么事。

“我说的是，6年前那个水暖设备公司和我们消防部门的事情。”

他停顿了一下，为自己能想起这种陈谷子烂芝麻的事儿而显得洋

洋自得。第4章　力挽狂澜（三）

返回会场时，你看到了一位女士。在准备这个关于电脑的提议期

间，你见过她女儿两次，十来岁的样子。你不认识这位母亲，但你知

道她现在的日子不好过。离婚了？失业了？还是得了什么病，又没有

足够的医保呢？家里有最高配置的电脑、打印机，上网速度还很快，

对那个小女孩来说，这种可能性是微乎其微的。

你拍了拍手，与会者慢慢安静了下来。

主席说：“好吧，我们接着讨论。”

话音刚落，卢克斯·斯马提立刻站了起来说：“我一直在听大家讨

论，现在突然想起我们以前确实试着做过这种事，但没成功。我还奇

怪我之前怎么就没想到这一点呢。”

你不知道他可能指的是什么事。

“我说的是，6年前那个水暖设备公司和我们消防部门的事情。”

他停顿了一下，为自己能想起这种陈谷子烂芝麻的事儿而显得洋

洋自得。“当时，消防部门的预算很紧张。但确实额外需要，”他眨了眨

眼睛，朝空中望了望，“4%的预算外资金。卡尔文水暖设备公司同意

换掉那些旧水管，但有个和这个计划差不多的促销计划，还记得结果

怎么样吗？”

大部分人看起来有点迷惑不解，但还是有兴趣听他说下去。

“消防部门觉得这样安排是可行的，提前把一些水管给拆除了。

结果呢，没有足够的人去买那家公司的水暖设备，他们给的东西也就

不够用，那真是一团糟。”

卢克斯还在说着那些非常令人不快的细节，什么水管质量啦，出

现的偏差啦，甚至还有什么洗手间里“水漫金山”啦。这基本上是另

外一种制造恐慌的策略，对大家造成的负面影响很大。赶快想办法应

对吧。

你记得，昨晚你和汉克谈到过这种策略。汉克说，对此，最好的

回应不是很极端地指出“那太荒谬了”，也不要试着去仔细剖析过去

失败的案例，那既费时间又很无聊。那样的话，你可能还会因掌握的

信息不够而无法予以很好的回应，在别人看来，你就是准备不足。他

说，最好的回应很简单：“此一时，彼一时。第一批人想办法要制造“当时，消防部门的预算很紧张。但确实额外需要，”他眨了眨

眼睛，朝空中望了望，“4%的预算外资金。卡尔文水暖设备公司同意

换掉那些旧水管，但有个和这个计划差不多的促销计划，还记得结果

怎么样吗？”

大部分人看起来有点迷惑不解，但还是有兴趣听他说下去。

“消防部门觉得这样安排是可行的，提前把一些水管给拆除了。

结果呢，没有足够的人去买那家公司的水暖设备，他们给的东西也就

不够用，那真是一团糟。”

卢克斯还在说着那些非常令人不快的细节，什么水管质量啦，出

现的偏差啦，甚至还有什么洗手间里“水漫金山”啦。这基本上是另

外一种制造恐慌的策略，对大家造成的负面影响很大。赶快想办法应

对吧。

你记得，昨晚你和汉克谈到过这种策略。汉克说，对此，最好的

回应不是很极端地指出“那太荒谬了”，也不要试着去仔细剖析过去

失败的案例，那既费时间又很无聊。那样的话，你可能还会因掌握的

信息不够而无法予以很好的回应，在别人看来，你就是准备不足。他

说，最好的回应很简单：“此一时，彼一时。第一批人想办法要制造一台电脑，失败了，而且可能看起来还很愚蠢，但那不意味着它永远

就是个不好的想法。”

现在，汉克很快就用事例做出了回应，比那个制造电脑的例子还

好：“有人设法制造出人人都买得起的轿车，可他的第一次尝试失败

了。他不得不让一些人下岗，还遭受着财务上的重重困难。谢天谢地！[1]那次失败并没有阻止亨利·福特做进一步的尝试。”许多人点头表示

认可，汉克立即请下一位发言。

卢克斯还想说点什么，汉克却指了指海蒂·阿根达，让她发言。

“我刚才在想，推行这个计划的时机也许不对，”她说，“难道现

在不是图书馆采购的旺季吗？难道不需要员工集中大量的精力去做这

事吗？这件事在两三个月内难道不是更重要的吗？”

在做开场白的时候，你说得很明确，如果今晚不把这事定下来，

那个计划就泡汤了。海蒂不是白痴。因此，你又一次觉得，她肯

定……

你在想她真正关心的是什么。假如她很了解自己的真实意图，你

就要想方设法把真话给套出来，虽然对她来说这不公平。转念又一想，

这样的思路没用。一台电脑，失败了，而且可能看起来还很愚蠢，但那不意味着它永远

就是个不好的想法。”

现在，汉克很快就用事例做出了回应，比那个制造电脑的例子还

好：“有人设法制造出人人都买得起的轿车，可他的第一次尝试失败

了。他不得不让一些人下岗，还遭受着财务上的重重困难。谢天谢地！[1]那次失败并没有阻止亨利·福特做进一步的尝试。”许多人点头表示

认可，汉克立即请下一位发言。

卢克斯还想说点什么，汉克却指了指海蒂·阿根达，让她发言。

“我刚才在想，推行这个计划的时机也许不对，”她说，“难道现

在不是图书馆采购的旺季吗？难道不需要员工集中大量的精力去做这

事吗？这件事在两三个月内难道不是更重要的吗？”

在做开场白的时候，你说得很明确，如果今晚不把这事定下来，

那个计划就泡汤了。海蒂不是白痴。因此，你又一次觉得，她肯

定……

你在想她真正关心的是什么。假如她很了解自己的真实意图，你

就要想方设法把真话给套出来，虽然对她来说这不公平。转念又一想，

这样的思路没用。更为有用的是，你意识到生活中你多次碰到过这种时机不对的言

论。例如，“我们必须等另一个项目做完了，才能做一个新的项目”

“本市关于消防车有了重大提议，所以现在暂时把第二个提议放一放，

等第一个完成了我们再考虑第二个”等。这就是无限搁置策略。

汉克承认，我们要留意工作负担过重的问题。但……“别忘了我

们能一边走路，同时还能嚼着口香糖。我觉得至少我能做到这一点。”

一些人偷偷地笑了。

记得昨晚汉克在“辅导”你时，你说：“根据我多年的观察，不

一定必须要等一些项目百分之百地做完了再开始做另一个，它们是可

以交叉进行的。一个项目结束，另一个项目开始，通常二者的界限没

那么分明”。

汉克承认，手上可能有122个项目，再加一个成了123个，当然

也有可能太多了。但如果真是那样的话，甚至不用提出什么新的想法：

把第122个项目规模缩减到可控的范围内就可以了。

汉克很圆满地做出了回应，这时你想起了10年前工作上的一件

事：一个非常聪明的同事在设法否决一个好计划时说：“这个想法很

棒，或要等到公司的50周年纪念日，才会和其他计划一起发挥更好更为有用的是，你意识到生活中你多次碰到过这种时机不对的言

论。例如，“我们必须等另一个项目做完了，才能做一个新的项目”

“本市关于消防车有了重大提议，所以现在暂时把第二个提议放一放，

等第一个完成了我们再考虑第二个”等。这就是无限搁置策略。

汉克承认，我们要留意工作负担过重的问题。但……“别忘了我

们能一边走路，同时还能嚼着口香糖。我觉得至少我能做到这一点。”

一些人偷偷地笑了。

记得昨晚汉克在“辅导”你时，你说：“根据我多年的观察，不

一定必须要等一些项目百分之百地做完了再开始做另一个，它们是可

以交叉进行的。一个项目结束，另一个项目开始，通常二者的界限没

那么分明”。

汉克承认，手上可能有122个项目，再加一个成了123个，当然

也有可能太多了。但如果真是那样的话，甚至不用提出什么新的想法：

把第122个项目规模缩减到可控的范围内就可以了。

汉克很圆满地做出了回应，这时你想起了10年前工作上的一件

事：一个非常聪明的同事在设法否决一个好计划时说：“这个想法很

棒，或要等到公司的50周年纪念日，才会和其他计划一起发挥更好的协同效应。”

海蒂没有坐下来，她还在坚持己见。

“提到的那些方面都很好。”她也承认了。

她的嗓门越来越高，越来越坚信自己的看法。你注意到左边一些

人刚才也许还在发短信给爱人、孩子、理发师——谁知道呢——已

经停下来，开始听她讲话了。

“好吧，这也许是个好计划，但在这儿是行不通的。”海蒂坚决

地摇了摇头以示强调，“我知道在大城市类似的交易很多，但我也知

道大城市的图书馆通常很不景气，员工态度也不怎么友好，而我们图

书馆的气氛很温暖、很人性化。我觉得我们根本不适合接受商业赞

助。”

这种抨击很聪明。它利用了这样一个事实：每个人都是与众不同

的。森特维尔市不同于大城市，我跟你是不同的，鲍姆巴斯和其他人

也是不一样的。

实际上今天上班时，你还和一个朋友讨论过这一点（因为汉克昨

晚提到过）。她说她以前多次听说过这种言论，你也如此。她让你想的协同效应。”

海蒂没有坐下来，她还在坚持己见。

“提到的那些方面都很好。”她也承认了。

她的嗓门越来越高，越来越坚信自己的看法。你注意到左边一些

人刚才也许还在发短信给爱人、孩子、理发师——谁知道呢——已

经停下来，开始听她讲话了。

“好吧，这也许是个好计划，但在这儿是行不通的。”海蒂坚决

地摇了摇头以示强调，“我知道在大城市类似的交易很多，但我也知

道大城市的图书馆通常很不景气，员工态度也不怎么友好，而我们图

书馆的气氛很温暖、很人性化。我觉得我们根本不适合接受商业赞

助。”

这种抨击很聪明。它利用了这样一个事实：每个人都是与众不同

的。森特维尔市不同于大城市，我跟你是不同的，鲍姆巴斯和其他人

也是不一样的。

实际上今天上班时，你还和一个朋友讨论过这一点（因为汉克昨

晚提到过）。她说她以前多次听说过这种言论，你也如此。她让你想