（三）异业联盟

这也是一个稳定获取客源的渠道。联合周边资源互补商家，相互导流。要做好鱼塘整合，就要给比较给力的鱼饵，目标客群要精准，店铺的接待能力要强，服务人员要多。中小型店铺的承接能力比较弱，做起来难度比较大。

和附近的店家联合，相互输送客源，互为客源入口。如果没有这样的机会，难以和其他店家合作，就想别的办法，从前面两个渠道入手，最重要的还是客户转介绍。任何美业店铺都需要做好客户转介绍、自媒体工程。规模大一点的店铺，异业联盟也比较合适。

很多店家一直在想引流，店里都是引流项目，缺乏暴利多销的升单项目。我觉得店铺经营，引流不是最重要的，很多店铺也不是缺客户、缺引流方法，而是客户来了无法留住，无法让其升单，以及转介绍，这才是最大的问题。

在美业店铺2.0商业模式的指导思想下，所有的工作重心都是围绕客户和业绩目标，引流的问题解决后，要做的就是锁定客户，以及开发客户终身价值。（三）异业联盟

这也是一个稳定获取客源的渠道。联合周边资源互补商家，相互导流。要做好鱼塘整合，就要给比较给力的鱼饵，目标客群要精准，店铺的接待能力要强，服务人员要多。中小型店铺的承接能力比较弱，做起来难度比较大。

和附近的店家联合，相互输送客源，互为客源入口。如果没有这样的机会，难以和其他店家合作，就想别的办法，从前面两个渠道入手，最重要的还是客户转介绍。任何美业店铺都需要做好客户转介绍、自媒体工程。规模大一点的店铺，异业联盟也比较合适。

很多店家一直在想引流，店里都是引流项目，缺乏暴利多销的升单项目。我觉得店铺经营，引流不是最重要的，很多店铺也不是缺客户、缺引流方法，而是客户来了无法留住，无法让其升单，以及转介绍，这才是最大的问题。

在美业店铺2.0商业模式的指导思想下，所有的工作重心都是围绕客户和业绩目标，引流的问题解决后，要做的就是锁定客户，以及开发客户终身价值。第六章　高盈利五部曲之二：成交/留存

客户引流到店之后，要做的就是成交客户，留住客户。那么，客户开发流程是什么样的？我们一起来分析一下。

一、客户开发流程五部曲

客户开发流程五部曲，有哪五部呢？

（1）引流

通过设计的初级鱼饵、中级鱼饵、高级鱼饵，综合运用，投放到获客的各个渠道中，建立2～3个稳定的客户渠道，实现引流自动化、高效化、长期化。

（2）锁定

新客户引流到店后，首要目标不是达成高金额的成交，而是锁定客户，能够让客户后续持续到店。第一次见面就让客户交很多钱，这是不符合人性的。单次几十元或一两百元，做完一次就要交几千元，是单次价格的10多倍，达成高金额成交是比较困难的，也是美业店第六章　高盈利五部曲之二：成交/留存

客户引流到店之后，要做的就是成交客户，留住客户。那么，客户开发流程是什么样的？我们一起来分析一下。

一、客户开发流程五部曲

客户开发流程五部曲，有哪五部呢？

（1）引流

通过设计的初级鱼饵、中级鱼饵、高级鱼饵，综合运用，投放到获客的各个渠道中，建立2～3个稳定的客户渠道，实现引流自动化、高效化、长期化。

（2）锁定

新客户引流到店后，首要目标不是达成高金额的成交，而是锁定客户，能够让客户后续持续到店。第一次见面就让客户交很多钱，这是不符合人性的。单次几十元或一两百元，做完一次就要交几千元，是单次价格的10多倍，达成高金额成交是比较困难的，也是美业店铺开卡成交率不高的原因。

当人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。不管这个项目多好，能带来多少好处，客户在付出几千元、几万元的时候，都会更关注金钱的损失，出于人的自我保护的本能，通常人的直觉回答是“不”，这是大部分不成交客户真实的心理。

还有一个心理是，我们才第一次见，我对你不太了解，虽然你讲得很好，但凭什么我一下就交几千元甚至几万元（其实心里还是不够相信你）。如果只是几百元，那没问题，可以考虑一下；但是叫我拿出来几千元甚至几万元，我觉得还没到那个程度。

如何提升首次到店的开卡率从而锁定客户呢？我们要运用到“成交四定法则”：定价、定岗、定环节、定话术。

①定价。最适合、最容易成交的价格，客户无法抗拒，从而锁定客户后续消费；适用于中级鱼饵、高级鱼饵，以及低金额卡项。

②定岗。专人专职，让店里最合适做销售的人来做专业顾问，给的提成要到位。

③定环节。确定最合适的成交环节，在整个接待、服务过程中，要根据客户的需求，铺垫项目的重要性、价值。当客户询问价格时，就要抓住机会，促进成交。

④定话术。提炼沟通话术，正确的话术产生正确的效果。每个项目都有最有效的沟通话术，需要梳理出来，反复说，直到脱口而出，铺开卡成交率不高的原因。

当人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。不管这个项目多好，能带来多少好处，客户在付出几千元、几万元的时候，都会更关注金钱的损失，出于人的自我保护的本能，通常人的直觉回答是“不”，这是大部分不成交客户真实的心理。

还有一个心理是，我们才第一次见，我对你不太了解，虽然你讲得很好，但凭什么我一下就交几千元甚至几万元（其实心里还是不够相信你）。如果只是几百元，那没问题，可以考虑一下；但是叫我拿出来几千元甚至几万元，我觉得还没到那个程度。

如何提升首次到店的开卡率从而锁定客户呢？我们要运用到“成交四定法则”：定价、定岗、定环节、定话术。

①定价。最适合、最容易成交的价格，客户无法抗拒，从而锁定客户后续消费；适用于中级鱼饵、高级鱼饵，以及低金额卡项。

②定岗。专人专职，让店里最合适做销售的人来做专业顾问，给的提成要到位。

③定环节。确定最合适的成交环节，在整个接待、服务过程中，要根据客户的需求，铺垫项目的重要性、价值。当客户询问价格时，就要抓住机会，促进成交。

④定话术。提炼沟通话术，正确的话术产生正确的效果。每个项目都有最有效的沟通话术，需要梳理出来，反复说，直到脱口而出，并充满感染力，击中客户需求和痛点从而快速成交。

客户对整个服务比较认可，把开卡金额降低，再设计不可抗拒的利益点，由最会销售的人员销售，客户的成交率就会迅速上升。

如何提升客户第一次进店就成交高金额卡项的概率呢？必须把与客户的接触时间前置，在店外就与客户建立几次交流和沟通的机会，或通过店铺介绍，已经解决了客户的很多疑虑，等客户到店体验项目时，因为前面已经建立一定的信任感，这时成交高金额卡项的概率就会提升。

（3）培养信任感

锁定客户之后，就进入了信任培育期。顾客需求变化分为三个周期：了解期、信任培育期、渴望期。客户在了解期，店铺的主要任务是吸引客户注意力，引导客户开展沟通和对话，这是引流时要做到的；客户愿意展开对话，店铺接下来的主要任务是了解客户需求，建立产品/项目价值；当客户开始谈更多自己的需求，并询问更多产品/项目的细节信息时，说明客户已进入信任培育期；信任培育到位，客户着重讨论价格、售后等问题，说明客户已经进入渴望期，就可以收单了，这时店铺的主要任务是促进交易，让客户付诸购买行动。

美国著名营销专家丹·希尔在《购买的真相》一书中说道：“新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受是决定这一购买过程的基础性因素。无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是否购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。”在购买决策的过程并充满感染力，击中客户需求和痛点从而快速成交。

客户对整个服务比较认可，把开卡金额降低，再设计不可抗拒的利益点，由最会销售的人员销售，客户的成交率就会迅速上升。

如何提升客户第一次进店就成交高金额卡项的概率呢？必须把与客户的接触时间前置，在店外就与客户建立几次交流和沟通的机会，或通过店铺介绍，已经解决了客户的很多疑虑，等客户到店体验项目时，因为前面已经建立一定的信任感，这时成交高金额卡项的概率就会提升。

（3）培养信任感

锁定客户之后，就进入了信任培育期。顾客需求变化分为三个周期：了解期、信任培育期、渴望期。客户在了解期，店铺的主要任务是吸引客户注意力，引导客户开展沟通和对话，这是引流时要做到的；客户愿意展开对话，店铺接下来的主要任务是了解客户需求，建立产品/项目价值；当客户开始谈更多自己的需求，并询问更多产品/项目的细节信息时，说明客户已进入信任培育期；信任培育到位，客户着重讨论价格、售后等问题，说明客户已经进入渴望期，就可以收单了，这时店铺的主要任务是促进交易，让客户付诸购买行动。

美国著名营销专家丹·希尔在《购买的真相》一书中说道：“新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受是决定这一购买过程的基础性因素。无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是否购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。”在购买决策的过程中，消费者往往基于“思想/身体”合二为一的潜意识来做决策，情感的作用远大于理性的作用。所以，打动客户并与他建立情感关系，从而产生信任就变得尤为重要。

信任培育期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段，也是最难的阶段。只要突破了这个阶段，后续的“促销/收单”就会水到渠成。不要卖产品，要先卖信任。客户相信你，你卖什么都容易成交；客户不相信你，你卖什么都难成交。

能够加速培养信任的方法如下：

①高品质沟通。情感和信任都是沟通出来的，高品质沟通建立高品质的情感和信任。

②多次高品质沟通。多一次高品质沟通，就会多一分信任。

③客户见证。多提供一些其他客户的见证资料、案例，用讲故事的方式，让客户产生共鸣，消除客户心中的抗拒点和疑虑。

④羊群效应。制造排队效应、热销场面，引导客户产生从众心理。

（4）收单

收单成交，要敢于收钱，敢于提要求，同时也要讲究方式方法。关于最后成交环节，我们总结了“成交三法”：选择成交、参与成交、价值成交。

①选择成交。给客户做选择题，二选一，A方案怎么做、多少钱，中，消费者往往基于“思想/身体”合二为一的潜意识来做决策，情感的作用远大于理性的作用。所以，打动客户并与他建立情感关系，从而产生信任就变得尤为重要。

信任培育期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段，也是最难的阶段。只要突破了这个阶段，后续的“促销/收单”就会水到渠成。不要卖产品，要先卖信任。客户相信你，你卖什么都容易成交；客户不相信你，你卖什么都难成交。

能够加速培养信任的方法如下：

①高品质沟通。情感和信任都是沟通出来的，高品质沟通建立高品质的情感和信任。

②多次高品质沟通。多一次高品质沟通，就会多一分信任。

③客户见证。多提供一些其他客户的见证资料、案例，用讲故事的方式，让客户产生共鸣，消除客户心中的抗拒点和疑虑。

④羊群效应。制造排队效应、热销场面，引导客户产生从众心理。

（4）收单

收单成交，要敢于收钱，敢于提要求，同时也要讲究方式方法。关于最后成交环节，我们总结了“成交三法”：选择成交、参与成交、价值成交。

①选择成交。给客户做选择题，二选一，A方案怎么做、多少钱，