销，有的项目暴利，但做不到多销。只有暴利多销的项目，才值得重点开发。美业消费者的需求，如表2-1所示。

表2-1　美业消费者的需求

续表销，有的项目暴利，但做不到多销。只有暴利多销的项目，才值得重点开发。美业消费者的需求，如表2-1所示。

表2-1　美业消费者的需求

续表2020年6月，我们和广州的一家婴幼儿游泳馆合作产后骨盆闭合项目，店里没有美容师，只有老板娘一个人负责和客户联系沟通产后骨盆闭合项目，我们提供老师和技术。这样零基础的店，在没有做活动的情况下，单一产后骨盆闭合项目第一个月收入2万元，第2个月收入3万元，后面业绩还会持续增加。根据自身资源、客户需求，匹配相应的项目，盈利是比较容易的。

美容方面，纹绣、干细胞抗衰、祛斑、祛痘可以成为暴利多销的项目；养生方面，产后修复、脊柱康养、减肥、乳腺调理、近视调理可以成为暴利多销的项目。这两项技术现在已经很成熟，但很多店家可能接触不到成熟的产品和技术，因为美业的渠道极其不通畅。

哪些项目看着很好，实际上不能花很多精力去做？比如糖尿病、三高（高血脂、高血压、高血糖）、中风后遗症、鼻炎、痛风等，作为美容养生馆，不要去治病，这些病也比较复杂，不是那么容易调理好的。项目效果不能保持一致，就不好宣传，就做不起来。美容养生馆去治病，那才是真正的“有病”。这些疾病的市场很大，适合什么机构来做呢？中医诊所、医院。美容养生馆要做治未病及调理明确效果的项目，以帮助客户变得更美、更健康。

在这些客户需求中，选出自己要满足的“需求”，要有薄利多销的项目，也要有暴利多销的项目。能够消费暴利多销项目的客户才是你的核心客户！如果你的现有资源就有你的目标客群，那你会更快取得成功；如果没有，就要慢慢积累。在开店之前，就对客户需求进行分析，确定好经营方向，后面就能够指导店铺的定位、选址、营销方案等，成功概率会提升，盲目性会降低。2020年6月，我们和广州的一家婴幼儿游泳馆合作产后骨盆闭合项目，店里没有美容师，只有老板娘一个人负责和客户联系沟通产后骨盆闭合项目，我们提供老师和技术。这样零基础的店，在没有做活动的情况下，单一产后骨盆闭合项目第一个月收入2万元，第2个月收入3万元，后面业绩还会持续增加。根据自身资源、客户需求，匹配相应的项目，盈利是比较容易的。

美容方面，纹绣、干细胞抗衰、祛斑、祛痘可以成为暴利多销的项目；养生方面，产后修复、脊柱康养、减肥、乳腺调理、近视调理可以成为暴利多销的项目。这两项技术现在已经很成熟，但很多店家可能接触不到成熟的产品和技术，因为美业的渠道极其不通畅。

哪些项目看着很好，实际上不能花很多精力去做？比如糖尿病、三高（高血脂、高血压、高血糖）、中风后遗症、鼻炎、痛风等，作为美容养生馆，不要去治病，这些病也比较复杂，不是那么容易调理好的。项目效果不能保持一致，就不好宣传，就做不起来。美容养生馆去治病，那才是真正的“有病”。这些疾病的市场很大，适合什么机构来做呢？中医诊所、医院。美容养生馆要做治未病及调理明确效果的项目，以帮助客户变得更美、更健康。

在这些客户需求中，选出自己要满足的“需求”，要有薄利多销的项目，也要有暴利多销的项目。能够消费暴利多销项目的客户才是你的核心客户！如果你的现有资源就有你的目标客群，那你会更快取得成功；如果没有，就要慢慢积累。在开店之前，就对客户需求进行分析，确定好经营方向，后面就能够指导店铺的定位、选址、营销方案等，成功概率会提升，盲目性会降低。二、圈层：地域差异和客户圈层

中国幅员辽阔，地形、气候、人文等都不同，地域差异大，不同地域的客户需求也是不同的，他们所需要的项目也有一定的差异性，如表2-2所示。

表2-2　不同地域的客户需求

在一二线城市，生活压力大，女性患乳腺增生等疾病的概率更高；在沿海城市，湿气重，疲劳、腰酸背痛的情况比气候干燥的地区更多。在广州，拔罐的人很多，云南拔罐的人就很少。在农村的中老年人，因为年轻时候生活艰苦，患风湿性关节炎的人就很多；在城市生活的人，患风湿性关节炎的人相对较少。在南方，天气湿热，长痘的人更多；在云南、贵州，紫外线强，长斑的人比较多，祛斑市场就更大。选择店铺经营项目时，需要考虑区域因素。

随着社会的发展，中国也逐渐开始出现阶层分化，不同的社会圈二、圈层：地域差异和客户圈层

中国幅员辽阔，地形、气候、人文等都不同，地域差异大，不同地域的客户需求也是不同的，他们所需要的项目也有一定的差异性，如表2-2所示。

表2-2　不同地域的客户需求

在一二线城市，生活压力大，女性患乳腺增生等疾病的概率更高；在沿海城市，湿气重，疲劳、腰酸背痛的情况比气候干燥的地区更多。在广州，拔罐的人很多，云南拔罐的人就很少。在农村的中老年人，因为年轻时候生活艰苦，患风湿性关节炎的人就很多；在城市生活的人，患风湿性关节炎的人相对较少。在南方，天气湿热，长痘的人更多；在云南、贵州，紫外线强，长斑的人比较多，祛斑市场就更大。选择店铺经营项目时，需要考虑区域因素。

随着社会的发展，中国也逐渐开始出现阶层分化，不同的社会圈层也变得越来越泾渭分明。从富人区、高档小区到中低档小区，再到城中村，不同地区居住的人群，素养、文化、消费观念都是不同的。美业店铺所开设的位置、装修条件、经营项目，决定了是为哪一个圈层的客户服务。

所谓圈层，广义是指一个具有相同社会属性的阶层，也指一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。在界定核心目标客户时，使用圈层的定义会更加明确目标客户的特性，从而指导经营方式、营销方案。比如做产后盆骨闭合项目，愿意花几千元甚至几万元的客户都有一定的共同点，即经济相对宽裕、高知人群、对生活品质有要求、认同技术的价值等。

很难把原本不是你的目标客户变成目标客户，花这个精力不如去寻找更多符合你期望的目标客户。在自身技术过关、经济实力允许的情况下，建议把店开到中高档小区附近，维护好一些种子客户，客户转介绍带来的都是目标客户。做美业，一定要做圈层的生意，根据圈层特性设计经营模式，不要做泛人群的生意。做好一个圈层，后面省时省力，这才是经营之道。

三、客户类型：消费力和消费心理

（一）客户消费力决定店铺经营模式

美业最中坚的消费人群是25～45岁的中高等收入家庭的女性。客户的消费力可以分为两个层面：相对的支付能力和绝对的支付能力。有钱有观念，重视保养，愿意在自己身上花钱，支付能力强，成层也变得越来越泾渭分明。从富人区、高档小区到中低档小区，再到城中村，不同地区居住的人群，素养、文化、消费观念都是不同的。美业店铺所开设的位置、装修条件、经营项目，决定了是为哪一个圈层的客户服务。

所谓圈层，广义是指一个具有相同社会属性的阶层，也指一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。在界定核心目标客户时，使用圈层的定义会更加明确目标客户的特性，从而指导经营方式、营销方案。比如做产后盆骨闭合项目，愿意花几千元甚至几万元的客户都有一定的共同点，即经济相对宽裕、高知人群、对生活品质有要求、认同技术的价值等。

很难把原本不是你的目标客户变成目标客户，花这个精力不如去寻找更多符合你期望的目标客户。在自身技术过关、经济实力允许的情况下，建议把店开到中高档小区附近，维护好一些种子客户，客户转介绍带来的都是目标客户。做美业，一定要做圈层的生意，根据圈层特性设计经营模式，不要做泛人群的生意。做好一个圈层，后面省时省力，这才是经营之道。

三、客户类型：消费力和消费心理

（一）客户消费力决定店铺经营模式

美业最中坚的消费人群是25～45岁的中高等收入家庭的女性。客户的消费力可以分为两个层面：相对的支付能力和绝对的支付能力。有钱有观念，重视保养，愿意在自己身上花钱，支付能力强，成交这类客户比较容易，这是优质客户。没那么多钱，是不是就真的付不起保养的费用呢？有的人得了重病，到了医院几万元、几十万元都拿得出来，是因为一定要治病，这很重要。客户之所以不愿意在保养方面花钱，是因为她觉得保养不重要，还没有到不得已的地步，不是她没有绝对的支付能力。有些初入社会的女孩子，月收入几千元，医美整形花几万元都愿意，是因为她觉得“整形变美很重要”。

除特别高端的项目外，绝大部分的美容养生项目，客户都是有绝对的支付能力的，就看你能否改变客户的观念，让她觉得“很重要”，痛点要足够痛，建立重要性，项目效果要达到客户期望，让客户体验一次。消费力强的客户，会更加认同价值；消费力弱的客户，更在乎价格。根据自己的定位，把更多精力花在核心客户身上，这样才能产生最大的经济效益。一个大客户抵100个小客户，一定要有“大客户思维”“大单思维”。

如果你的店所在区域的客户都是支付能力和支付意愿比较弱的，那就提升服务效率，降低价格，走流量模式，量大一样能赚钱，这个时候千万不要“高不成低不就”。市场上有不少不起眼的街边小店，依靠效果好、口碑转介绍、人流量大、租金低，一年纯收益几十万元。调理颈肩腰腿痛，30分钟左右98元，贴一贴膏药，效果非常好，老客户带新客户，不愁客源，租金低也没有压力。

不同的客户消费力，要采取不同的经营模式和方法。有钱的客户，要提供高价值和优质的服务，经营项目除解决疼痛类问题外，还可以重点发展“更瘦”“更年轻”“更健康”“更完美”的项目；大众的客户，要提供性价比和实用性，着重经营“痛点类”项目和基础类项目，交这类客户比较容易，这是优质客户。没那么多钱，是不是就真的付不起保养的费用呢？有的人得了重病，到了医院几万元、几十万元都拿得出来，是因为一定要治病，这很重要。客户之所以不愿意在保养方面花钱，是因为她觉得保养不重要，还没有到不得已的地步，不是她没有绝对的支付能力。有些初入社会的女孩子，月收入几千元，医美整形花几万元都愿意，是因为她觉得“整形变美很重要”。

除特别高端的项目外，绝大部分的美容养生项目，客户都是有绝对的支付能力的，就看你能否改变客户的观念，让她觉得“很重要”，痛点要足够痛，建立重要性，项目效果要达到客户期望，让客户体验一次。消费力强的客户，会更加认同价值；消费力弱的客户，更在乎价格。根据自己的定位，把更多精力花在核心客户身上，这样才能产生最大的经济效益。一个大客户抵100个小客户，一定要有“大客户思维”“大单思维”。

如果你的店所在区域的客户都是支付能力和支付意愿比较弱的，那就提升服务效率，降低价格，走流量模式，量大一样能赚钱，这个时候千万不要“高不成低不就”。市场上有不少不起眼的街边小店，依靠效果好、口碑转介绍、人流量大、租金低，一年纯收益几十万元。调理颈肩腰腿痛，30分钟左右98元，贴一贴膏药，效果非常好，老客户带新客户，不愁客源，租金低也没有压力。

不同的客户消费力，要采取不同的经营模式和方法。有钱的客户，要提供高价值和优质的服务，经营项目除解决疼痛类问题外，还可以重点发展“更瘦”“更年轻”“更健康”“更完美”的项目；大众的客户，要提供性价比和实用性，着重经营“痛点类”项目和基础类项目，