销售组织的进化

销售组织正在发生变化。这些变化体现着对销售人员的专业化要求，以及对销售流程而非销售个人的重视。与此同时，销售的技巧、工具和内容也在朝着支持这种变化的方向发展。

销售团队的最简单形式就是夫妻店，店里所有的事务，如销售、服务和增长都由店主承担。这种组织在形式上重视个人接触，目标是让所有客户都得到满意服务。由于这种组织的人员基本都是多面手，所以他们在规模化增长上一般不需要借助任何特殊工具、技巧或内容。

后来由于销售团队的发展逐步走向专业化，努力达成订单成了销售组织的热切追求，销售精英们开始占据重要地位。数十年间，大多数销售团队都转向了更加新型的产品销售模式，资深销售经理便成了公司销售技巧和工具的集中体现。

AE需要拜访世界各地的客户，发挥其信息员的作用，而最会把握时机的AE则会利用专业的行业知识来获取客户信息。这种信息交换既能帮助AE做出销售报价，也能让客户详细地了解自己感兴趣地产品的功能和特性。这些以产品为中心的销售专员还会根据销售任务制作一些活动宣传册，以便围绕当下的销售重点去工作。如今依然能够看到这种类型的销售，我们把他们称为“会说话的宣传册”。销售组织的进化

销售组织正在发生变化。这些变化体现着对销售人员的专业化要求，以及对销售流程而非销售个人的重视。与此同时，销售的技巧、工具和内容也在朝着支持这种变化的方向发展。

销售团队的最简单形式就是夫妻店，店里所有的事务，如销售、服务和增长都由店主承担。这种组织在形式上重视个人接触，目标是让所有客户都得到满意服务。由于这种组织的人员基本都是多面手，所以他们在规模化增长上一般不需要借助任何特殊工具、技巧或内容。

后来由于销售团队的发展逐步走向专业化，努力达成订单成了销售组织的热切追求，销售精英们开始占据重要地位。数十年间，大多数销售团队都转向了更加新型的产品销售模式，资深销售经理便成了公司销售技巧和工具的集中体现。

AE需要拜访世界各地的客户，发挥其信息员的作用，而最会把握时机的AE则会利用专业的行业知识来获取客户信息。这种信息交换既能帮助AE做出销售报价，也能让客户详细地了解自己感兴趣地产品的功能和特性。这些以产品为中心的销售专员还会根据销售任务制作一些活动宣传册，以便围绕当下的销售重点去工作。如今依然能够看到这种类型的销售，我们把他们称为“会说话的宣传册”。越来越注重分工协作的销售组织

夫妻店型销售

复合通用型销售人员提供个性化全程服务，无规模化能力（见图5-1）。

图5-1　夫妻店型销售组织

产品型销售

销售组织发现了销售业务精英对公司的重要影响，意识到他们能帮助公司售出大量产品。于是公司逐步加大了对此类销售组织的投入，并开始根据诸多产品的不同功能特性对产品做分类，以便销售人员更好地开展销售活动（见图5-2）。越来越注重分工协作的销售组织

夫妻店型销售

复合通用型销售人员提供个性化全程服务，无规模化能力（见图5-1）。

图5-1　夫妻店型销售组织

产品型销售

销售组织发现了销售业务精英对公司的重要影响，意识到他们能帮助公司售出大量产品。于是公司逐步加大了对此类销售组织的投入，并开始根据诸多产品的不同功能特性对产品做分类，以便销售人员更好地开展销售活动（见图5-2）。图5-2　产品型销售组织

SaaS 1.0/2.0，以客户成交为核心转换为潜在客户开发

SaaS销售组织发现CAC正在走向失控，所以需要进一步提升销售组织的专业化程度，用以控制成本和提高效率（见图5-3）。

图5-3　SaaS 1.0/2.0销售组织

SaaS 3.0以客户服务为导向

企业感受到客户流失带来的问题及其对CRC的影响。对销售组织专业化的需求更加强烈，由此产生了CSM的角色（见图5-4）。

图5-4　SaaS 3.0销售组织

竞争（价格）压力使企业想要降低CAC，由此使得销售组织更进一步走向专业化，尤其希望可以通过建立不同销售业务层级，使CAC图5-2　产品型销售组织

SaaS 1.0/2.0，以客户成交为核心转换为潜在客户开发

SaaS销售组织发现CAC正在走向失控，所以需要进一步提升销售组织的专业化程度，用以控制成本和提高效率（见图5-3）。

图5-3　SaaS 1.0/2.0销售组织

SaaS 3.0以客户服务为导向

企业感受到客户流失带来的问题及其对CRC的影响。对销售组织专业化的需求更加强烈，由此产生了CSM的角色（见图5-4）。

图5-4　SaaS 3.0销售组织

竞争（价格）压力使企业想要降低CAC，由此使得销售组织更进一步走向专业化，尤其希望可以通过建立不同销售业务层级，使CAC与公司客户的预期LTV相匹配。

SaaS行业的变革也为销售带来了新一阶段的变化。早期的SaaS行业热衷于潜在客户开发，并从中实现交易和促进营收整体增长，于是MAS也成了发掘和培养潜在客户的关键工具。加之市场人员需要大量的内容资源来吸引客户，于是内容营销也应运而生。

为了处理这些潜在客户资源，销售团队围绕公司的入站／外呼客户资源管理系统，开发出了一些特定化的功能来方便将意向客户移交(1)给销售经理并实现交易目标。

此时销售组织便从以产品为中心的销售模式进化为以解决方案为中心的销售模式。销售人员开始更多使用咨询式的销售技巧，以客户所遭遇的问题为引导，将问题与自己公司产品所能提供的价值相结合，给出相关问题的解决方案建议，最终使客户接受一个按月收费的服务合同，并期望能永久留下客户。

如今的SaaS行业变革仍以更高的专业化程度为目标。我们注意到当下各销售行业的CAC和CRC仍在继续升高，这也对所有公司或企业的客户资源管理提出了更多的专业化要求，包括与业务发展代表的合作伙伴关系的形成。在第1章里，我们已经讨论过了销售组织的三个业务层级结构，以及各个层级中的销售都需要特定的工具、技巧和内容来与之相配。而在最近的销售模式中，行业洞察方面的内容也开始被用于吸引合适的客户并建立信任和联系。接下来，本书就为大家展示一下在这一最新销售模式下的SaaS 3.0版销售组织（见图5-5）。与公司客户的预期LTV相匹配。

SaaS行业的变革也为销售带来了新一阶段的变化。早期的SaaS行业热衷于潜在客户开发，并从中实现交易和促进营收整体增长，于是MAS也成了发掘和培养潜在客户的关键工具。加之市场人员需要大量的内容资源来吸引客户，于是内容营销也应运而生。

为了处理这些潜在客户资源，销售团队围绕公司的入站／外呼客户资源管理系统，开发出了一些特定化的功能来方便将意向客户移交(1)给销售经理并实现交易目标。

此时销售组织便从以产品为中心的销售模式进化为以解决方案为中心的销售模式。销售人员开始更多使用咨询式的销售技巧，以客户所遭遇的问题为引导，将问题与自己公司产品所能提供的价值相结合，给出相关问题的解决方案建议，最终使客户接受一个按月收费的服务合同，并期望能永久留下客户。

如今的SaaS行业变革仍以更高的专业化程度为目标。我们注意到当下各销售行业的CAC和CRC仍在继续升高，这也对所有公司或企业的客户资源管理提出了更多的专业化要求，包括与业务发展代表的合作伙伴关系的形成。在第1章里，我们已经讨论过了销售组织的三个业务层级结构，以及各个层级中的销售都需要特定的工具、技巧和内容来与之相配。而在最近的销售模式中，行业洞察方面的内容也开始被用于吸引合适的客户并建立信任和联系。接下来，本书就为大家展示一下在这一最新销售模式下的SaaS 3.0版销售组织（见图5-5）。SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式

图5-5　SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式

SaaS销售团队的职能和责任

MDR：负责集客客户的开发和合格客户的筛选

◎　接受画像客户的问题咨询。

◎　按优先顺序划分画像客户级别，用技巧和工具甄别出高意向客户。

◎　了解客户并第一时间联系他们。

◎　确定意向客户：○　将意向客户交由FAE（针对大型企业）或AE（针对中小型企SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式

图5-5　SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式

SaaS销售团队的职能和责任

MDR：负责集客客户的开发和合格客户的筛选

◎　接受画像客户的问题咨询。

◎　按优先顺序划分画像客户级别，用技巧和工具甄别出高意向客户。

◎　了解客户并第一时间联系他们。

◎　确定意向客户：○　将意向客户交由FAE（针对大型企业）或AE（针对中小型企