如何招募优秀的商务拓展人员

优秀的商务拓展人员是难找的。你可能会碰到一个聪明、有魅力、机智，却一事无成的商务拓展人员，也可能会碰到一个很有人脉的人，你让他去谈生意，结果谈下来的细节和条款一塌糊涂，这才露馅。实际谈下来的合同与有利于产品成功的合同可能很难区分。

那么，招聘商务拓展人员时应该看什么呢？如何招募优秀的商务拓展人员

优秀的商务拓展人员是难找的。你可能会碰到一个聪明、有魅力、机智，却一事无成的商务拓展人员，也可能会碰到一个很有人脉的人，你让他去谈生意，结果谈下来的细节和条款一塌糊涂，这才露馅。实际谈下来的合同与有利于产品成功的合同可能很难区分。

那么，招聘商务拓展人员时应该看什么呢？好的商务拓展人员

最好的商务拓展人员有以下特征：

■ 有闯劲的聪明人。聪明，富有创造力，头脑反应快。

■ 机智/优秀的沟通者。要既擅长与内部团队（工程开发、公共关系、法务、高管）沟通，又擅长与客户或合作伙伴（可能包括对方的法务、工程开发和商务人员）沟通。

■ 谈条件时胆子大，脑筋活。敢于探索可能性，愿意对客户或合作伙伴提出疯狂的要求。在开口问之前，你永远不知道对方会给你什么。

■ 能干脏活累活。之前曾多次拿下条件不拘一格或超乎寻常的复杂合同。我在推特时，手下有一个人，他还在上学做兼职实习时就敲定了三四个合伙人。

■ 有条理，能管好交易流程。人们低估了条理性对商务拓展人员的意义。你要的是一个能将交易的各个阶段（构思、推介、磋商、谈条件、签合同、实施）涉及的所有内外利益相关方梳理得井井有条的好的商务拓展人员

最好的商务拓展人员有以下特征：

■ 有闯劲的聪明人。聪明，富有创造力，头脑反应快。

■ 机智/优秀的沟通者。要既擅长与内部团队（工程开发、公共关系、法务、高管）沟通，又擅长与客户或合作伙伴（可能包括对方的法务、工程开发和商务人员）沟通。

■ 谈条件时胆子大，脑筋活。敢于探索可能性，愿意对客户或合作伙伴提出疯狂的要求。在开口问之前，你永远不知道对方会给你什么。

■ 能干脏活累活。之前曾多次拿下条件不拘一格或超乎寻常的复杂合同。我在推特时，手下有一个人，他还在上学做兼职实习时就敲定了三四个合伙人。

■ 有条理，能管好交易流程。人们低估了条理性对商务拓展人员的意义。你要的是一个能将交易的各个阶段（构思、推介、磋商、谈条件、签合同、实施）涉及的所有内外利益相关方梳理得井井有条的人。你要的是一个开列备选者名单，设定积极的磋商框架，并在叫外人过来之前召开内部筹备会议的人。条理性差的商务拓展人员会因为没有与外人达成共识，或者缺乏磋商计划而在内部造成担忧心理。

■ 注重细节。里德·霍夫曼告诉过我，他要求手下的商务拓展人员读完每一份合同的每一个字，包括所有法律术语，以便抓出预料不到的暗雷，想清楚合同文本的隐含意义。

■ 半个律师。能够发现和领会重要的法律术语，哪怕没有多少法学背景。

■ 契合公司文化，以公司为先。你希望商务拓展人员——与所有员工一样——把公司放在第一位。他们有很多损公利己的门路（详见下文）。

■ 与部门同事协作良好。

■ 实事求是，有大局观。认清关键，围绕关键展开工作（二八法则），将交易搞定。不要纠结于无关紧要的小事，除非作为谈判策略。同理，有些交易不应该接受。优秀的商务拓展人员会退后一步，决定是否要走开，不会强求达成不应该敲定的交易。有些最好的“交易”就是没成的交易。

■ 能够理解合作伙伴与市场需求。明白合作伙伴真正想要什么（而不是他们自己说想要什么），了解可能会对公司与合作伙伴的权衡和需求造成影响的市场趋势。

■ 有耐心。达成交易可能会旷日持久并来回反复。糟糕的商务拓人。你要的是一个开列备选者名单，设定积极的磋商框架，并在叫外人过来之前召开内部筹备会议的人。条理性差的商务拓展人员会因为没有与外人达成共识，或者缺乏磋商计划而在内部造成担忧心理。

■ 注重细节。里德·霍夫曼告诉过我，他要求手下的商务拓展人员读完每一份合同的每一个字，包括所有法律术语，以便抓出预料不到的暗雷，想清楚合同文本的隐含意义。

■ 半个律师。能够发现和领会重要的法律术语，哪怕没有多少法学背景。

■ 契合公司文化，以公司为先。你希望商务拓展人员——与所有员工一样——把公司放在第一位。他们有很多损公利己的门路（详见下文）。

■ 与部门同事协作良好。

■ 实事求是，有大局观。认清关键，围绕关键展开工作（二八法则），将交易搞定。不要纠结于无关紧要的小事，除非作为谈判策略。同理，有些交易不应该接受。优秀的商务拓展人员会退后一步，决定是否要走开，不会强求达成不应该敲定的交易。有些最好的“交易”就是没成的交易。

■ 能够理解合作伙伴与市场需求。明白合作伙伴真正想要什么（而不是他们自己说想要什么），了解可能会对公司与合作伙伴的权衡和需求造成影响的市场趋势。

■ 有耐心。达成交易可能会旷日持久并来回反复。糟糕的商务拓展人员会失去耐心，只想着“定下来就完了”，也可能会不必要地放弃大量利益。

■ 不屈不挠。有时你需要敲好多次门才有人答应。

■ 道德操守。与对所有员工的要求一样，你要的是哪怕不方便或违背自身利益，也要做正确的事的人。展人员会失去耐心，只想着“定下来就完了”，也可能会不必要地放弃大量利益。

■ 不屈不挠。有时你需要敲好多次门才有人答应。

■ 道德操守。与对所有员工的要求一样，你要的是哪怕不方便或违背自身利益，也要做正确的事的人。坏的商务拓展人员

糟糕的商务拓展人员可能会表现出如下特征：

■ 擅于推销，拙于跟进。有些商务拓展人员富有魅力，谈吐风趣，而且真的聪明。可惜，他们不擅长跟进，不能善始善终。为了解释自己为什么在一个对公司很重要的条件上让步，他们可能有一肚子空洞的借口。筛掉这种人的唯一办法就是做背景调查，因为他们擅长销售，却做不好实务。技术型创始人大大高估了天生魅力的重要性。不要因为一个人友善又有魅力，就被耍了。

■ 缺乏条理。做事纯凭直觉，不发跟进信息，与内部沟通不畅。结果常常是导致无用的会面或内部的反感。

■ 胳膊肘往外拐。经常过度考虑对方的“公平”。对对方到底看中什么想得太多，把很多条件白白让出。或者只想不惜一切代价拿下交易，而不是认真考虑怎样才真正对自己供职的公司好。

■ 没有主人翁意识。坏的商务拓展人员不会像老板一样思考。他们不把公司的钱或资源当回事，会因为“不打紧”或者“才不到20%”之类的理由就在谈判中许给对方额外的好处。坏的商务拓展人员

糟糕的商务拓展人员可能会表现出如下特征：

■ 擅于推销，拙于跟进。有些商务拓展人员富有魅力，谈吐风趣，而且真的聪明。可惜，他们不擅长跟进，不能善始善终。为了解释自己为什么在一个对公司很重要的条件上让步，他们可能有一肚子空洞的借口。筛掉这种人的唯一办法就是做背景调查，因为他们擅长销售，却做不好实务。技术型创始人大大高估了天生魅力的重要性。不要因为一个人友善又有魅力，就被耍了。

■ 缺乏条理。做事纯凭直觉，不发跟进信息，与内部沟通不畅。结果常常是导致无用的会面或内部的反感。

■ 胳膊肘往外拐。经常过度考虑对方的“公平”。对对方到底看中什么想得太多，把很多条件白白让出。或者只想不惜一切代价拿下交易，而不是认真考虑怎样才真正对自己供职的公司好。

■ 没有主人翁意识。坏的商务拓展人员不会像老板一样思考。他们不把公司的钱或资源当回事，会因为“不打紧”或者“才不到20%”之类的理由就在谈判中许给对方额外的好处。