第3章

坚守冰山下，精准画像

决定一个人在工作上能否取得好的成就，除了拥有工作所必需的知识、技能，更重要的是其深藏在大脑中的人格特质、动机及价值观等。

——麦克利兰

放宽冰山上条件，目的是扩大应聘者范围，使企业拥有更大的选择权，从而筛选到冰山下素质更加匹配的人员。中小企业更是如此，企业和人才之间的选择是双向的，企业在抢夺优秀人才的同时，优秀人才也在主动选择优秀的企业。中小企业的资本实力、规模水平及人才发展空间有限，决定着其难以与大型企业争夺市场上冰山上条件、冰山下条件都是最优的人才，所以，中小企业更要关注冰山下条件。第3章

坚守冰山下，精准画像

决定一个人在工作上能否取得好的成就，除了拥有工作所必需的知识、技能，更重要的是其深藏在大脑中的人格特质、动机及价值观等。

——麦克利兰

放宽冰山上条件，目的是扩大应聘者范围，使企业拥有更大的选择权，从而筛选到冰山下素质更加匹配的人员。中小企业更是如此，企业和人才之间的选择是双向的，企业在抢夺优秀人才的同时，优秀人才也在主动选择优秀的企业。中小企业的资本实力、规模水平及人才发展空间有限，决定着其难以与大型企业争夺市场上冰山上条件、冰山下条件都是最优的人才，所以，中小企业更要关注冰山下条件。守住冰山下的底线

放宽冰山上是第一步，更重要的是要严守冰山下。

冰山下素质之所以重要，不仅是因为其对个人业绩的影响长远，更关键的是，冰山下的素质一旦不匹配，所带来的负面影响往往是具有破坏性的，远大于冰山上不合适的人所带来的影响。知识、技能不达标，企业可以花费时间和精力来培养，经过一段时间培养后可以得到改善。如果一个人的价值观有问题，是很难发生改变的，“江山易改，本性难移”，而且其产生的负面影响也会更大、更隐蔽。所以，企业在选人伊始，就要关注应聘者冰山下的素质是否满足要求。

你会雇用一个没有任何经验的家政服务员吗

如果有两位家政服务员，他们的画像分别如表3-1所示，你会选择哪一个？

我们在很多场合问到这个问题的时候，大部分人都会选择A。显而易见的是，A的经验和技能是符合多数人对于该工作的定位和认知的，而且这些标准易于考察。

表3-1　家政服务员画像守住冰山下的底线

放宽冰山上是第一步，更重要的是要严守冰山下。

冰山下素质之所以重要，不仅是因为其对个人业绩的影响长远，更关键的是，冰山下的素质一旦不匹配，所带来的负面影响往往是具有破坏性的，远大于冰山上不合适的人所带来的影响。知识、技能不达标，企业可以花费时间和精力来培养，经过一段时间培养后可以得到改善。如果一个人的价值观有问题，是很难发生改变的，“江山易改，本性难移”，而且其产生的负面影响也会更大、更隐蔽。所以，企业在选人伊始，就要关注应聘者冰山下的素质是否满足要求。

你会雇用一个没有任何经验的家政服务员吗

如果有两位家政服务员，他们的画像分别如表3-1所示，你会选择哪一个？

我们在很多场合问到这个问题的时候，大部分人都会选择A。显而易见的是，A的经验和技能是符合多数人对于该工作的定位和认知的，而且这些标准易于考察。

表3-1　家政服务员画像在面临这样一个真实的选择场景时，某企业高管李正却雇用了B——张阿姨。

这位张阿姨来自苏北农村，来到南京是因为家里的独生女考上了大学，成了全家人的骄傲，而上学地点就在李正家附近的大学城。张阿姨一方面考虑到孩子的学费，另一方面也希望能够离孩子近一点，于是决定从老家搬出来，在孩子学校附近找一份工作，一边赚钱，一边照顾女儿。

张阿姨并没有从事家政服务的经验，而且普通话说得不标准，但是李正认为张阿姨朴实、为人细心周到，考虑到未来要长时间相处，人品和态度才是最重要的。面试沟通中，张阿姨表现出了非常积极的态度，表示自己虽然没有经验但愿意学习，非常希望能得到一次机会。她的真诚和为孩子着想的母爱打动了李正，于是，李正就聘请了这样一位没有任何经验的家政服务员。

第一周的相处并不算顺利，家人纷纷抱怨张阿姨做的饭不合口味，熨烫衣服不够细致，这也给李正造成了一定的困扰。他决定与张阿姨聊一聊，一聊才知道，张阿姨最近也面临诸多困惑。她一直在调整自己做菜的方式，但是不知道饭菜如何才能合口味，因为对挂烫机使用不熟练，熨烫的衣服自己也不甚满意。知道了情况的李正便专门在面临这样一个真实的选择场景时，某企业高管李正却雇用了B——张阿姨。

这位张阿姨来自苏北农村，来到南京是因为家里的独生女考上了大学，成了全家人的骄傲，而上学地点就在李正家附近的大学城。张阿姨一方面考虑到孩子的学费，另一方面也希望能够离孩子近一点，于是决定从老家搬出来，在孩子学校附近找一份工作，一边赚钱，一边照顾女儿。

张阿姨并没有从事家政服务的经验，而且普通话说得不标准，但是李正认为张阿姨朴实、为人细心周到，考虑到未来要长时间相处，人品和态度才是最重要的。面试沟通中，张阿姨表现出了非常积极的态度，表示自己虽然没有经验但愿意学习，非常希望能得到一次机会。她的真诚和为孩子着想的母爱打动了李正，于是，李正就聘请了这样一位没有任何经验的家政服务员。

第一周的相处并不算顺利，家人纷纷抱怨张阿姨做的饭不合口味，熨烫衣服不够细致，这也给李正造成了一定的困扰。他决定与张阿姨聊一聊，一聊才知道，张阿姨最近也面临诸多困惑。她一直在调整自己做菜的方式，但是不知道饭菜如何才能合口味，因为对挂烫机使用不熟练，熨烫的衣服自己也不甚满意。知道了情况的李正便专门教了张阿姨如何使用挂烫机，同时建议她可以多从App上去学习做菜。之后的闲暇时间，张阿姨经常用App研究做菜的方法，还主动跟李正及家人沟通饭菜口味，寻求反馈。经过1个月左右的磨合，张阿姨的各项家务工作得到了李正家人的一致好评。

选择家政服务员这种看似简单的工作岗位的人员，多数人倾向于选择有丰富的经验和技能的人员，对于冰山下的素质要求往往会忽略。看似简单的岗位，对冰山下的忽视，也会造成严重的后果。杭州保姆纵火案的主角就是完全符合以上A的条件，但由于忽略了冰山下的素质，酿成惨案的典型案例。“放宽冰山上，坚守冰山下”的招聘理念可以用在任何一个岗位上，在符合冰山上最必要的条件基础上，重点甄别应聘者冰山下的素质，学习能力强、成就动机高、勤勉认真在一定程度上能够弥补经验上的短板。

越是基层岗位，冰山下的素质越容易被忽视，被认为只要具备相关知识和技能就可以了——“会做就行”，而在现实中，越基层的人员也越难管理。严守冰山下，不是苛求，而是人才选拔的底线。

守住冰山下的底线，认识到与做到之间还有巨大的差距。

如何来构建冰山下的素质？如何建立起符合冰山下标准的精准画像？虽然做起来不那么容易，却有可供学习掌握的方法，即工作分析法、战略推导法、行为事件访谈法（BEI）、专家组讨论法、测评对比法等。

在实践中，并不会单一使用某一种方法来建立冰山下的画像，而是结合企业实际，采取多种方法相互印证，综合确定。我们在实践中教了张阿姨如何使用挂烫机，同时建议她可以多从App上去学习做菜。之后的闲暇时间，张阿姨经常用App研究做菜的方法，还主动跟李正及家人沟通饭菜口味，寻求反馈。经过1个月左右的磨合，张阿姨的各项家务工作得到了李正家人的一致好评。

选择家政服务员这种看似简单的工作岗位的人员，多数人倾向于选择有丰富的经验和技能的人员，对于冰山下的素质要求往往会忽略。看似简单的岗位，对冰山下的忽视，也会造成严重的后果。杭州保姆纵火案的主角就是完全符合以上A的条件，但由于忽略了冰山下的素质，酿成惨案的典型案例。“放宽冰山上，坚守冰山下”的招聘理念可以用在任何一个岗位上，在符合冰山上最必要的条件基础上，重点甄别应聘者冰山下的素质，学习能力强、成就动机高、勤勉认真在一定程度上能够弥补经验上的短板。

越是基层岗位，冰山下的素质越容易被忽视，被认为只要具备相关知识和技能就可以了——“会做就行”，而在现实中，越基层的人员也越难管理。严守冰山下，不是苛求，而是人才选拔的底线。

守住冰山下的底线，认识到与做到之间还有巨大的差距。

如何来构建冰山下的素质？如何建立起符合冰山下标准的精准画像？虽然做起来不那么容易，却有可供学习掌握的方法，即工作分析法、战略推导法、行为事件访谈法（BEI）、专家组讨论法、测评对比法等。

在实践中，并不会单一使用某一种方法来建立冰山下的画像，而是结合企业实际，采取多种方法相互印证，综合确定。我们在实践中发现相对更有效的方法是“共创共识法”，这种方法结合了专家讨论、工作任务分析等多种方法。尤其是对于第一次构建人才画像的企业，共创共识法可以快速且较为精准地提炼出冰山下的素质要求，如需进一步提高精准度，可以在共创共识基础上结合测评对比法来验证人才画像。发现相对更有效的方法是“共创共识法”，这种方法结合了专家讨论、工作任务分析等多种方法。尤其是对于第一次构建人才画像的企业，共创共识法可以快速且较为精准地提炼出冰山下的素质要求，如需进一步提高精准度，可以在共创共识基础上结合测评对比法来验证人才画像。