位同事，我真是三生有幸）偶尔会穿一件上面写着“活出马甲生活”的T恤衫来上班。在她的座位旁边，是我身着我那件最粗野的牛仔布马甲的照片。很性感！

我偶尔会在公司位于新泽西的各办事处主持免费参加的会议，分享和检测我的新的观念。（如果你想参加这类的免费演讲，只需要在我的网站MikeMichalowicz.com上注册并“获取相关工具”，并且时常留意一下我在那上面说不定什么时候突然发布的邀请你参加下次免费活动的预告。）特什参加的是我针对“精准定位”举办的第一次现场演讲。他的座位比较靠前，而且因为他身着一件熨过的衬衫，戴一条窄版领带，穿一件让人一见倾心的马甲，所以我当时以为他是个金融企业的老板，或者是一位惹不起的、了不起的、不同寻常的、超级酷的商业作家。我是说，还有什么人能把马甲穿得这么有范儿？然而很快我知道我完全搞错了：特什是佐治亚州萨凡纳暖通空调公司的老板。他不仅仅穿马甲，他还是一位空调大师。这使得他更加显得超乎寻常地酷。（你懂我意思？）

几分钟的交谈之后，我便知道我们之间的共同语言远不止时尚品味。我遇到的是一位知己。特什人很善良，有冲劲儿，又绝顶聪明。他是一个地地道道的企业家，正在尽心尽力打造一个健康的企业。

会议结束后，特什第一个向我反馈了“精准定位”在哪方面有帮助，在哪方面没有。后来，在我不断完善和简化这一体系的过程中，我始终与特什保持着联系，征求他的反馈意见。当我最终敲定你在本书中所见到的这个体系时，我第一个想到的人就是特什。我将“内幕消息”透露给他，并请他借此对自己的公司进行诊断。他和妻子朱莉位同事，我真是三生有幸）偶尔会穿一件上面写着“活出马甲生活”的T恤衫来上班。在她的座位旁边，是我身着我那件最粗野的牛仔布马甲的照片。很性感！

我偶尔会在公司位于新泽西的各办事处主持免费参加的会议，分享和检测我的新的观念。（如果你想参加这类的免费演讲，只需要在我的网站MikeMichalowicz.com上注册并“获取相关工具”，并且时常留意一下我在那上面说不定什么时候突然发布的邀请你参加下次免费活动的预告。）特什参加的是我针对“精准定位”举办的第一次现场演讲。他的座位比较靠前，而且因为他身着一件熨过的衬衫，戴一条窄版领带，穿一件让人一见倾心的马甲，所以我当时以为他是个金融企业的老板，或者是一位惹不起的、了不起的、不同寻常的、超级酷的商业作家。我是说，还有什么人能把马甲穿得这么有范儿？然而很快我知道我完全搞错了：特什是佐治亚州萨凡纳暖通空调公司的老板。他不仅仅穿马甲，他还是一位空调大师。这使得他更加显得超乎寻常地酷。（你懂我意思？）

几分钟的交谈之后，我便知道我们之间的共同语言远不止时尚品味。我遇到的是一位知己。特什人很善良，有冲劲儿，又绝顶聪明。他是一个地地道道的企业家，正在尽心尽力打造一个健康的企业。

会议结束后，特什第一个向我反馈了“精准定位”在哪方面有帮助，在哪方面没有。后来，在我不断完善和简化这一体系的过程中，我始终与特什保持着联系，征求他的反馈意见。当我最终敲定你在本书中所见到的这个体系时，我第一个想到的人就是特什。我将“内幕消息”透露给他，并请他借此对自己的公司进行诊断。他和妻子朱莉（也是他公司的一名合伙人）坐下来一起研究，并且在当天晚些时候给我回了个电话。

“迈克，”他说，“我和朱莉在你的精准定位法上用了不到15分钟的时间，却获得了对公司前所未有的清醒认识。15分钟后我们便眼界大开。有趣的是，在这15分钟当中，有10分钟是用在了讨论公司‘关键需求’问题的解决方案上，而确定下一步究竟应该做什么，却只花了5分钟时间。”

在得知BHN之前，为了推动公司发展，特什真可谓是事无巨细。2018年，IceBoud公司的年收入达到了可观的750,000美元，并且有望在2019年冲击100万美元大关。借助“利润为先”的系统方法，其公司的现金利润率达到了12%（还不包括每周支付给特什的固定工资，以及由公司支付的他所有的个人税款）。而公司的大部分运营都是在没有特什的主动参与下进行的。

特什凭直觉认为自己应该关注公司的影响力层面。他一直在致力于建立一个越来越重视慈善事业的组织。他相信，捐献时间和金钱是服务于社会的方式，而这些行为反过来会给他带来更多的商机。

然后特什为公司做了一次“精准定位”分析。他从最基础的销售层开始，然后上行至利润层及其他层，直至最高的遗产层，一层一层地对照清单逐项检查，勾选出每一层中已得到充分满足的“核心需求”，将其余的留下不选。特什在销售层没有勾选“潜在客户吸引力”和“按约定收款”两项，在利润层没有勾选“良好的利润率”“盈利的负债经营”和“现金储备”。在秩序层、影响力层和遗产层也有一（也是他公司的一名合伙人）坐下来一起研究，并且在当天晚些时候给我回了个电话。

“迈克，”他说，“我和朱莉在你的精准定位法上用了不到15分钟的时间，却获得了对公司前所未有的清醒认识。15分钟后我们便眼界大开。有趣的是，在这15分钟当中，有10分钟是用在了讨论公司‘关键需求’问题的解决方案上，而确定下一步究竟应该做什么，却只花了5分钟时间。”

在得知BHN之前，为了推动公司发展，特什真可谓是事无巨细。2018年，IceBoud公司的年收入达到了可观的750,000美元，并且有望在2019年冲击100万美元大关。借助“利润为先”的系统方法，其公司的现金利润率达到了12%（还不包括每周支付给特什的固定工资，以及由公司支付的他所有的个人税款）。而公司的大部分运营都是在没有特什的主动参与下进行的。

特什凭直觉认为自己应该关注公司的影响力层面。他一直在致力于建立一个越来越重视慈善事业的组织。他相信，捐献时间和金钱是服务于社会的方式，而这些行为反过来会给他带来更多的商机。

然后特什为公司做了一次“精准定位”分析。他从最基础的销售层开始，然后上行至利润层及其他层，直至最高的遗产层，一层一层地对照清单逐项检查，勾选出每一层中已得到充分满足的“核心需求”，将其余的留下不选。特什在销售层没有勾选“潜在客户吸引力”和“按约定收款”两项，在利润层没有勾选“良好的利润率”“盈利的负债经营”和“现金储备”。在秩序层、影响力层和遗产层也有一些其他未勾选的项目。

接下来，他和朱莉一起查看包含几个未勾选项的最基本的销售层。在这一层，他们认真分析了“潜在客户吸引力”和“按约定收款”些其他未勾选的项目。

接下来，他和朱莉一起查看包含几个未勾选项的最基本的销售层。在这一层，他们认真分析了“潜在客户吸引力”和“按约定收款”问题。当时他们有将近5万美元的应收账款有待回收。这笔钱对于一个年收入百万美元的公司来说是一笔不小的数额。有待回款的金额占去了公司收入的5%，然而特什注意到，那些经常拖欠货款的客户其实只关系到为数不多的几个大项目。因此，即便他解决了回款问题，他现有的这些客户也不合适。实际上，他注意到公司的企业客户对IceBoud的货到付款要求根本不予理睬，而是按照90天的付款周期支付。有些甚至还会在90天之后联系他们指出发票“问题”，或者找出其他理由，最后总能将支付时间再拖延90天甚至半年。这些企业客户给现金流造成了毁坏性的影响。此外，公司显然还存在客户吸引力问题。问题不在于数量——他们有大把的企业客户前来询问产品情况。“潜在客户吸引力”的问题在于他们所吸引的客户的质量。

“潜在客户吸引力”是IceBoud公司的“核心需求”。此时特什意识到，他之前一直凭着直觉在错误的层面上发力。他所关注的是影响力层，而不是销售层。就如同阿曼达·埃勒的“内部向导”一样，特什的商业直觉带领他走上了那条野猪出没的路径。

现在，有了他的BHN指南针，特什立即决定停止IceBoud在慈善方面的投入。这项决定看似有些冷酷无情，但事实并非如此。有效给予他人的唯一办法就是你自己先具备一个坚实而健壮的用来获取的基础。特什必须先让自己的公司强大起来，然后才能持续地为他人送爱心。

他们只用了5分钟时间就找到了自己的“关键需求”，然后他们开始去寻找提高自身“潜在客户吸引力”的解决方案。他们想到了用车体广告、路口插牌、搜索引擎优化、近距离营销等其他市场营销方问题。当时他们有将近5万美元的应收账款有待回收。这笔钱对于一个年收入百万美元的公司来说是一笔不小的数额。有待回款的金额占去了公司收入的5%，然而特什注意到，那些经常拖欠货款的客户其实只关系到为数不多的几个大项目。因此，即便他解决了回款问题，他现有的这些客户也不合适。实际上，他注意到公司的企业客户对IceBoud的货到付款要求根本不予理睬，而是按照90天的付款周期支付。有些甚至还会在90天之后联系他们指出发票“问题”，或者找出其他理由，最后总能将支付时间再拖延90天甚至半年。这些企业客户给现金流造成了毁坏性的影响。此外，公司显然还存在客户吸引力问题。问题不在于数量——他们有大把的企业客户前来询问产品情况。“潜在客户吸引力”的问题在于他们所吸引的客户的质量。

“潜在客户吸引力”是IceBoud公司的“核心需求”。此时特什意识到，他之前一直凭着直觉在错误的层面上发力。他所关注的是影响力层，而不是销售层。就如同阿曼达·埃勒的“内部向导”一样，特什的商业直觉带领他走上了那条野猪出没的路径。

现在，有了他的BHN指南针，特什立即决定停止IceBoud在慈善方面的投入。这项决定看似有些冷酷无情，但事实并非如此。有效给予他人的唯一办法就是你自己先具备一个坚实而健壮的用来获取的基础。特什必须先让自己的公司强大起来，然后才能持续地为他人送爱心。

他们只用了5分钟时间就找到了自己的“关键需求”，然后他们开始去寻找提高自身“潜在客户吸引力”的解决方案。他们想到了用车体广告、路口插牌、搜索引擎优化、近距离营销等其他市场营销方式来吸引理想客户。而此刻他们突然想起那个很明显的问题：在向自己理想的客户推销之前，他们首先必须定义自己心目中的理想客户是什么。如果他们能精准地锁定正确的目标顾客，那么任何一项营销工作都会比原来好百倍。

特什和朱莉只用了15分钟时间便将焦点对准了下一项有可能会极大地提高公司实力的任务：给理想客户画像。最开始，这张画像很难画出来。特什和朱莉发现，从人口统计特征看，IceBoud的客户看上去分布在各行各业。客户中男女比例均衡。一些是年轻的职业人士，另一些是即将退休的高管。

要想理解特什和朱莉是如何敲定他们的客户画像的，你需要一本关于空调技术的快速入门书。你是否有过这样的经历：盖上毯子会浑身冒汗，而一旦你把它扔到一旁，你又会立即瑟瑟发抖？原来，这并不是温度的问题，而是温度加上湿度的问题。按照特什的说法，解决这一问题的办法是，选择一台大小适宜并且能够调控温度和湿度的设备。IceBoud的技术能够实现对相对湿度、温度和露点的监控，从而让房屋的主人获得最大的舒适感。

通过进一步深入分析这些信息，特什和朱莉发现，其优质客户之间存在一个共同点：非常注重整体的舒适感。他们的理想客户是45岁以上65岁以下的职业人士兼空巢父母，这些人想要避免夜间在忽冷忽热的摇摆中度过，希望获得一个完美的室内温度，因此有更换空调的需求。他们最看重的是质量。

一旦找准了销售对象，特什和朱莉就可以针对这一特定的客户画式来吸引理想客户。而此刻他们突然想起那个很明显的问题：在向自己理想的客户推销之前，他们首先必须定义自己心目中的理想客户是什么。如果他们能精准地锁定正确的目标顾客，那么任何一项营销工作都会比原来好百倍。

特什和朱莉只用了15分钟时间便将焦点对准了下一项有可能会极大地提高公司实力的任务：给理想客户画像。最开始，这张画像很难画出来。特什和朱莉发现，从人口统计特征看，IceBoud的客户看上去分布在各行各业。客户中男女比例均衡。一些是年轻的职业人士，另一些是即将退休的高管。

要想理解特什和朱莉是如何敲定他们的客户画像的，你需要一本关于空调技术的快速入门书。你是否有过这样的经历：盖上毯子会浑身冒汗，而一旦你把它扔到一旁，你又会立即瑟瑟发抖？原来，这并不是温度的问题，而是温度加上湿度的问题。按照特什的说法，解决这一问题的办法是，选择一台大小适宜并且能够调控温度和湿度的设备。IceBoud的技术能够实现对相对湿度、温度和露点的监控，从而让房屋的主人获得最大的舒适感。

通过进一步深入分析这些信息，特什和朱莉发现，其优质客户之间存在一个共同点：非常注重整体的舒适感。他们的理想客户是45岁以上65岁以下的职业人士兼空巢父母，这些人想要避免夜间在忽冷忽热的摇摆中度过，希望获得一个完美的室内温度，因此有更换空调的需求。他们最看重的是质量。

一旦找准了销售对象，特什和朱莉就可以针对这一特定的客户画