策略才是理想的应对竞争的状态。有的企业家认为很难做到预测对手的策略，为什么这些企业家觉得很难？因为很多企业家根本顾不得考虑竞争对手会采用何种策略，自己企业中还有一堆问题，不是品质问题，就是交期问题，客户服务更是无从谈起，所以对他们来说最重要的是他们是否有精力去做这些事。因为很多企业没有长期“修道保法”，也没有竞争前的“先胜”，所以无暇顾及对手，当然最后的结果可想而知。

没有内部扎实的系统，我们即便了解对手也没有太大的意义，因为无力抗击。所以我们这里说的“迂直之计”是企业已经具备条件，解决了自身存在的问题。

说到“迂直之计”，前文中我们提过，一方面是希望通过制定策略延长竞争对手达成目的的时间；另一方面则是自己走一条迂回的路线，让对手搞不清楚我们的套路，我们就能先于敌人到达战地，占据优势。

但是很多企业家不明白其中的道理。有的企业家即便知道，也认为这种策略既浪费时间，又不能保证效果，所以在竞争中常常追求那些快速生效的策略，最后常常是目标未达成，在执行的过程中消耗大量资源。这就如同长跑比赛，为了第一个到达终点，很多人急功近利，把所有的力气一股脑儿地用上，试图远远地甩掉对手，结果不仅无法第一个到达终点，还使体力消耗殆尽。

在企业竞争中，大家会发现采用快速生效的策略，结果往往不尽如人意。这一点并不难理解，我们想让一个策略快速见效，对手自然策略才是理想的应对竞争的状态。有的企业家认为很难做到预测对手的策略，为什么这些企业家觉得很难？因为很多企业家根本顾不得考虑竞争对手会采用何种策略，自己企业中还有一堆问题，不是品质问题，就是交期问题，客户服务更是无从谈起，所以对他们来说最重要的是他们是否有精力去做这些事。因为很多企业没有长期“修道保法”，也没有竞争前的“先胜”，所以无暇顾及对手，当然最后的结果可想而知。

没有内部扎实的系统，我们即便了解对手也没有太大的意义，因为无力抗击。所以我们这里说的“迂直之计”是企业已经具备条件，解决了自身存在的问题。

说到“迂直之计”，前文中我们提过，一方面是希望通过制定策略延长竞争对手达成目的的时间；另一方面则是自己走一条迂回的路线，让对手搞不清楚我们的套路，我们就能先于敌人到达战地，占据优势。

但是很多企业家不明白其中的道理。有的企业家即便知道，也认为这种策略既浪费时间，又不能保证效果，所以在竞争中常常追求那些快速生效的策略，最后常常是目标未达成，在执行的过程中消耗大量资源。这就如同长跑比赛，为了第一个到达终点，很多人急功近利，把所有的力气一股脑儿地用上，试图远远地甩掉对手，结果不仅无法第一个到达终点，还使体力消耗殆尽。

在企业竞争中，大家会发现采用快速生效的策略，结果往往不尽如人意。这一点并不难理解，我们想让一个策略快速见效，对手自然也是如此想的。我们可以通过下面的假设来分析一下。

假设我们制定了一个策略，在应用之后很快取得良好的效果。竞争对手看到后，就会想方设法地了解这个策略如何应用。在当今信息透明的环境下，竞争双方有什么底牌，有什么样的资源、条件，其实双方都很清楚。在这种情况下，对手很容易掌握我们的策略并且效仿执行。这时，竞争双方很快就拥有了相同的竞争优势，对于客户来说，双方的产品并无差别，可以随意挑选产品。企业在竞争中失去差异化就等同于失去了竞争的砝码。

在双方博弈的情况下，我们怎么做才能取得胜利？

我们认为取胜的核心在于追求长效，这就是我们所说的企业管理中的“迂直之计”也就是说，我们要做一些实现起来很困难、耗时很长、对手模仿不了或来不及模仿的事情。

为什么这么说？与快速生效的策略不同，如果我们制定的策略实现的过程很难、时间很长，对手就无法轻易模仿。即使我们开始着手执行策略，但由于其是一个长期见效的过程，在市场上不会有任何明显的表现。换句话说，这是我们埋头用功的过程，可能需要半年，甚至更长的时间才能见到成效。在这种情况下，对手就很难发现我们的策略，自然无法模仿，即便后期效果显现出来，对手发现这一策略能够带来独有的客户价值，想加以模仿，也需要花费很长时间。

由此可见，在竞争的过程中，这种长效的优势能够帮助我们打造一个壁垒，让竞争对手在短期内难以模仿。我们就可以借此机会占据较长时间的竞争优势，充分地利用这个时间差来击败对手，获得可观也是如此想的。我们可以通过下面的假设来分析一下。

假设我们制定了一个策略，在应用之后很快取得良好的效果。竞争对手看到后，就会想方设法地了解这个策略如何应用。在当今信息透明的环境下，竞争双方有什么底牌，有什么样的资源、条件，其实双方都很清楚。在这种情况下，对手很容易掌握我们的策略并且效仿执行。这时，竞争双方很快就拥有了相同的竞争优势，对于客户来说，双方的产品并无差别，可以随意挑选产品。企业在竞争中失去差异化就等同于失去了竞争的砝码。

在双方博弈的情况下，我们怎么做才能取得胜利？

我们认为取胜的核心在于追求长效，这就是我们所说的企业管理中的“迂直之计”也就是说，我们要做一些实现起来很困难、耗时很长、对手模仿不了或来不及模仿的事情。

为什么这么说？与快速生效的策略不同，如果我们制定的策略实现的过程很难、时间很长，对手就无法轻易模仿。即使我们开始着手执行策略，但由于其是一个长期见效的过程，在市场上不会有任何明显的表现。换句话说，这是我们埋头用功的过程，可能需要半年，甚至更长的时间才能见到成效。在这种情况下，对手就很难发现我们的策略，自然无法模仿，即便后期效果显现出来，对手发现这一策略能够带来独有的客户价值，想加以模仿，也需要花费很长时间。

由此可见，在竞争的过程中，这种长效的优势能够帮助我们打造一个壁垒，让竞争对手在短期内难以模仿。我们就可以借此机会占据较长时间的竞争优势，充分地利用这个时间差来击败对手，获得可观的收益。所以我们说一家企业如果想在竞争中取得胜利，就要做到追求长效。

但是，正如我们前面所说，很多企业家不是不想追求长效，而是认为能够实现长效的策略需要准备很长时间，很麻烦且也等不及。其实这正是《孙子兵法》中给予我们的启示，“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。

虽然我们是迂回前进，耗费时间较长，但由于对手受到这种策略的迷惑，找不到应对的方式，尽管我们从实现路径上来看效果显现得较慢，但这种策略却能够彻底给对手造成阻隔，形成一个绝对差异化的竞争优势。所以我们认为企业家懂得“迂直之计”，才能在竞争中取得胜利。

三、依靠价值取胜赢得客户

我们一直在强调依靠价值取胜才能赢得客户。商场导购员看到客户的第一反应是留住客户，他们会采用简单直接的方式推销企业的产品，比如给客户优惠的价格，吸引客户购买产品。

我在为一位口腔医院的客户服务时看到一件事。

有一位60多岁的女患者平时在王医生那里看牙，王医生的评价是这位患者对牙齿的重视程度不够，牙坏了也不修，疼得受不了，来修牙还选最便宜的材料，牙周情况也不好，缺了两颗牙也只是做了活动义齿。因为这位女患者戴活动牙总是感觉不舒服，所以来门诊部调整过几次，门诊部的人都认识她，也知道她不舍得花钱看牙。的收益。所以我们说一家企业如果想在竞争中取得胜利，就要做到追求长效。

但是，正如我们前面所说，很多企业家不是不想追求长效，而是认为能够实现长效的策略需要准备很长时间，很麻烦且也等不及。其实这正是《孙子兵法》中给予我们的启示，“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。

虽然我们是迂回前进，耗费时间较长，但由于对手受到这种策略的迷惑，找不到应对的方式，尽管我们从实现路径上来看效果显现得较慢，但这种策略却能够彻底给对手造成阻隔，形成一个绝对差异化的竞争优势。所以我们认为企业家懂得“迂直之计”，才能在竞争中取得胜利。

三、依靠价值取胜赢得客户

我们一直在强调依靠价值取胜才能赢得客户。商场导购员看到客户的第一反应是留住客户，他们会采用简单直接的方式推销企业的产品，比如给客户优惠的价格，吸引客户购买产品。

我在为一位口腔医院的客户服务时看到一件事。

有一位60多岁的女患者平时在王医生那里看牙，王医生的评价是这位患者对牙齿的重视程度不够，牙坏了也不修，疼得受不了，来修牙还选最便宜的材料，牙周情况也不好，缺了两颗牙也只是做了活动义齿。因为这位女患者戴活动牙总是感觉不舒服，所以来门诊部调整过几次，门诊部的人都认识她，也知道她不舍得花钱看牙。有一次，这位女患者突然牙疼，没有预约就直接来到口腔医院门诊部看病，王医生正好休息，导诊人员就安排李医生为她诊治，李医生诊治完，带她来到前台，她刷了3万多元，说要做种植牙，而且还说要听医生的话，先做牙周治疗。

门诊部的医务人员感到不可思议，舍不得花钱的这位女患者居然要做种植牙，还要做牙周治疗。患者离开后，大家纷纷围在李医生身边，问他是如何让患者改变观念的。李医生耸耸肩，表示也没做什么特别的事，就是正常接待。

有好事者申请把诊室的监控录像调出来看，大家这才发现这位女患者经济状况很好，以前觉得人老了都是这样，她的母亲也是在这个岁数牙齿都掉得差不多了，自己还算好的。李医生给她讲牙齿的护理知识时她才知道原来现在医学技术已经这么先进，很多问题都是可以解决的，而整个过程李医生并没有推销产品，也没有把问题夸大，两个人在轻松的聊天过程中就达成了共识。

从这个案例中我们看到两位医生都能留住客户。王医生靠满足患者的基本需求留住客户，他做出的判断是客户贪图便宜，就没有深入了解客户的状况，也没有把最好的方案推荐给客户；而李医生出于对客户负责的目的，把更好的方案推荐给客户，这位客户后来只在李医生这里看牙，还给他介绍了几个原单位的老姐妹。王医生其实拥有更多的机会，可以向客户推荐更好的方案，但是他怕失去客户，所以用最直接的方式留住客户。看似没有损失，实际上无论是客户还是医院，都没有得到最好的结果。有一次，这位女患者突然牙疼，没有预约就直接来到口腔医院门诊部看病，王医生正好休息，导诊人员就安排李医生为她诊治，李医生诊治完，带她来到前台，她刷了3万多元，说要做种植牙，而且还说要听医生的话，先做牙周治疗。

门诊部的医务人员感到不可思议，舍不得花钱的这位女患者居然要做种植牙，还要做牙周治疗。患者离开后，大家纷纷围在李医生身边，问他是如何让患者改变观念的。李医生耸耸肩，表示也没做什么特别的事，就是正常接待。

有好事者申请把诊室的监控录像调出来看，大家这才发现这位女患者经济状况很好，以前觉得人老了都是这样，她的母亲也是在这个岁数牙齿都掉得差不多了，自己还算好的。李医生给她讲牙齿的护理知识时她才知道原来现在医学技术已经这么先进，很多问题都是可以解决的，而整个过程李医生并没有推销产品，也没有把问题夸大，两个人在轻松的聊天过程中就达成了共识。

从这个案例中我们看到两位医生都能留住客户。王医生靠满足患者的基本需求留住客户，他做出的判断是客户贪图便宜，就没有深入了解客户的状况，也没有把最好的方案推荐给客户；而李医生出于对客户负责的目的，把更好的方案推荐给客户，这位客户后来只在李医生这里看牙，还给他介绍了几个原单位的老姐妹。王医生其实拥有更多的机会，可以向客户推荐更好的方案，但是他怕失去客户，所以用最直接的方式留住客户。看似没有损失，实际上无论是客户还是医院，都没有得到最好的结果。我们要把客户变成忠实的粉丝，最重要的是创造客户价值。当你真正为客户考虑的时候，当你用心为他做设计服务的时候，可能他没有要求你这样做，但你冒着丢失客户的风险主动去做，投入大量的时间和精力为客户服务，客户就会对你产生信任感，愿意购买你的产品，并且为你转介绍。这是我们赢得理想客户的最佳方法。为此，我们给大家提两点建议。

（一）跟风可能是陷阱

首先我们要说的是跟风。民营企业普遍存在一个特点，就是喜欢追热点。

我们举例说明。

一家从事儿童教育的企业通过发放礼品的方式吸引小朋友试听课程，然后通过宣讲让家长为孩子购买课程。起初这样做效果很好，很多企业争相效仿。随着时间的推移，企业之间同质化严重，采用这一策略无法取得好的效果。现在我们也常常看到这种现象，家长带着小朋友逛街，会收到各种来自不同教育机构的礼品。但是家长真正能记住的恐怕一个都没有，即便领取了礼物，试听了课程，真正订购课程的人也不多。

我们说模仿是一个简单的策略，但是大家都知道“学者生，似者死”。当很多企业争相效仿的时候，这个策略其实就不再产生价值，跟风者往往会遭遇失败。原因很简单，如果所有企业都在执行相同的策略，给客户送礼品，客户无法从中看出差异化价值，做出的选择跟我们的决策没有一点关系，所以跟风并不是有效的方式，反而可能是我们要把客户变成忠实的粉丝，最重要的是创造客户价值。当你真正为客户考虑的时候，当你用心为他做设计服务的时候，可能他没有要求你这样做，但你冒着丢失客户的风险主动去做，投入大量的时间和精力为客户服务，客户就会对你产生信任感，愿意购买你的产品，并且为你转介绍。这是我们赢得理想客户的最佳方法。为此，我们给大家提两点建议。

（一）跟风可能是陷阱

首先我们要说的是跟风。民营企业普遍存在一个特点，就是喜欢追热点。

我们举例说明。

一家从事儿童教育的企业通过发放礼品的方式吸引小朋友试听课程，然后通过宣讲让家长为孩子购买课程。起初这样做效果很好，很多企业争相效仿。随着时间的推移，企业之间同质化严重，采用这一策略无法取得好的效果。现在我们也常常看到这种现象，家长带着小朋友逛街，会收到各种来自不同教育机构的礼品。但是家长真正能记住的恐怕一个都没有，即便领取了礼物，试听了课程，真正订购课程的人也不多。

我们说模仿是一个简单的策略，但是大家都知道“学者生，似者死”。当很多企业争相效仿的时候，这个策略其实就不再产生价值，跟风者往往会遭遇失败。原因很简单，如果所有企业都在执行相同的策略，给客户送礼品，客户无法从中看出差异化价值，做出的选择跟我们的决策没有一点关系，所以跟风并不是有效的方式，反而可能是