真相36　警惕合同的风险敞口！一笔好生意是怎

么赔掉6000万元的

在我采访CFO的15年生涯里，除了见诸杂志的那些文字之外，其实我手头还堆积着大量因种种原因不便刊发的素材。一来，由于CFO角色的特殊性，他们不希望过往财务管理上的失败案例影响公司的整体形象；二来，CFO毕竟不是CEO，有的素材不可避免地涉及了对老板的评判，最终也只能忍痛割爱。但是，这些素材往往比刊发的那些故事更富有启发意义。

下面就是其中一例。

2006年年初，某国内创立不久的民营汽车公司经过艰难的谈判，击败了多家韩国车企，拿下了一个出口巴西市场5000辆汽车的订单。整个公司欢呼雀跃，这个订单对于这家正处于艰难爬坡阶段的车企来说，无异于一场及时雨。最棒的是，整个订单即便用最保守的要素条件测算，也有超过1亿元的销售毛利。整个公司都在加班加点赶工生产，以确保订单及时交付，然而就在准备交付这批汽车时，意外出现了。这个订单签署时约定的是到岸价，也就是说还需要这家车企负担海运的费用。这家车企在寻找海运服务商时才惊讶地发现，几乎整个国际汽车滚装船海运市场都垄断在日本油船、川崎汽船、现代运输等日韩航运企业手里，而这些航运企业不仅和这家车企致力于击败的那些日韩车企有着千丝万缕的资本关系，而且普遍与这些车企签有长期的战略协议，这些车企可以拿到非常低的海运价格。真相36　警惕合同的风险敞口！一笔好生意是怎

么赔掉6000万元的

在我采访CFO的15年生涯里，除了见诸杂志的那些文字之外，其实我手头还堆积着大量因种种原因不便刊发的素材。一来，由于CFO角色的特殊性，他们不希望过往财务管理上的失败案例影响公司的整体形象；二来，CFO毕竟不是CEO，有的素材不可避免地涉及了对老板的评判，最终也只能忍痛割爱。但是，这些素材往往比刊发的那些故事更富有启发意义。

下面就是其中一例。

2006年年初，某国内创立不久的民营汽车公司经过艰难的谈判，击败了多家韩国车企，拿下了一个出口巴西市场5000辆汽车的订单。整个公司欢呼雀跃，这个订单对于这家正处于艰难爬坡阶段的车企来说，无异于一场及时雨。最棒的是，整个订单即便用最保守的要素条件测算，也有超过1亿元的销售毛利。整个公司都在加班加点赶工生产，以确保订单及时交付，然而就在准备交付这批汽车时，意外出现了。这个订单签署时约定的是到岸价，也就是说还需要这家车企负担海运的费用。这家车企在寻找海运服务商时才惊讶地发现，几乎整个国际汽车滚装船海运市场都垄断在日本油船、川崎汽船、现代运输等日韩航运企业手里，而这些航运企业不仅和这家车企致力于击败的那些日韩车企有着千丝万缕的资本关系，而且普遍与这些车企签有长期的战略协议，这些车企可以拿到非常低的海运价格。“当时的国内航运企业根本没有涉足汽车滚装船业务，我们整个的海运谈判过程都十分被动。直到那一时刻我们才发现，汽车产业的全球利益链是一个极其复杂的链条。虽然我们凭着勇气、拼劲和创新精神闯出来一条血路，但是回头看看，这些代价有时候完全是可以避免的。”这家车企时任CFO已经足够优秀了，令他无比痛心的是，这个销售利润看上去非常丰厚的订单，最终在严苛的交货期限面前，所有利润都被日韩系航运企业吞噬了。事后复盘得出的最终结果是，这个订单带来的是账面亏损了6000万元。

当然，学费不能白交。这个CFO从这个订单入手，推动整个公司上下对合同的风险敞口建立管理意识。如今这家车企已经成为国内举足轻重的自主品牌巨头，在全球汽车业版图上都占据了一席之地。

大体来说，对合同的风险敞口管理，可以多参照金融领域比较成熟的知识框架。这里就不赘述了。在财务实战中，财务同人要额外注意合同里的那些交易要素在时间轴和空间轴上可能存在的风险敞口，并想办法予以约束。比如，外汇套期保值就是一个典型的在时间轴上管理风险敞口的方式。钢铁企业在铁矿石方面和航空企业在燃油方面所做的套期保值动作也是一样的。上述这个汽车订单的案例，就是在空间轴上忽略了价值移动时面临的风险敞口。一方面财务体系要帮助业务部门签署一个完美的合同（就是尽量关闭风险敞口），另一方面充分利用市场上的各种技术工具来进行对冲，甚至包括各种保险工具。事实上，国内保险业在企业端的业务拓展上一直未能取得重大突破，也和国内企业往往忽略运营中的大量风险敞口有很大关系。“当时的国内航运企业根本没有涉足汽车滚装船业务，我们整个的海运谈判过程都十分被动。直到那一时刻我们才发现，汽车产业的全球利益链是一个极其复杂的链条。虽然我们凭着勇气、拼劲和创新精神闯出来一条血路，但是回头看看，这些代价有时候完全是可以避免的。”这家车企时任CFO已经足够优秀了，令他无比痛心的是，这个销售利润看上去非常丰厚的订单，最终在严苛的交货期限面前，所有利润都被日韩系航运企业吞噬了。事后复盘得出的最终结果是，这个订单带来的是账面亏损了6000万元。

当然，学费不能白交。这个CFO从这个订单入手，推动整个公司上下对合同的风险敞口建立管理意识。如今这家车企已经成为国内举足轻重的自主品牌巨头，在全球汽车业版图上都占据了一席之地。

大体来说，对合同的风险敞口管理，可以多参照金融领域比较成熟的知识框架。这里就不赘述了。在财务实战中，财务同人要额外注意合同里的那些交易要素在时间轴和空间轴上可能存在的风险敞口，并想办法予以约束。比如，外汇套期保值就是一个典型的在时间轴上管理风险敞口的方式。钢铁企业在铁矿石方面和航空企业在燃油方面所做的套期保值动作也是一样的。上述这个汽车订单的案例，就是在空间轴上忽略了价值移动时面临的风险敞口。一方面财务体系要帮助业务部门签署一个完美的合同（就是尽量关闭风险敞口），另一方面充分利用市场上的各种技术工具来进行对冲，甚至包括各种保险工具。事实上，国内保险业在企业端的业务拓展上一直未能取得重大突破，也和国内企业往往忽略运营中的大量风险敞口有很大关系。真相37　为什么中海油没你想的那么关心汇率变

化

曾经有一个财务同人问我：“你采访过那么多的CFO，哪一个给你留下的印象最深？”

这看似是个非常难回答的问题，因为这些年来登上《首席财务官》杂志封面的顶级CFO可谓珠玑满盘，职场佼佼者如接任阿里巴巴CEO的张勇（时任淘宝COO兼CFO），公司赫赫者如谷歌前CFO帕特里克·皮切特（他还是个跳街舞的好手），但我第一时间反应出来的答案却是时任中海油CFO杨华（后来杨华升任中海油董事长，成为CFO变身CEO的又一典范）。原因很简单，因为杨华采访现场的细节丰富性之高，令我终身难忘。

令我记忆尤深的是杨华对日常工作时间的分配。在杨华的时间表上，投资者关系管理占到了25%，为各项工作中用时最多的。显然，这和中海油资本驱动型的业务形态是高度匹配的。但令我意外的是，汇率风险管理并未在杨华的时间表上占据醒目的位置。我采访杨华的时候，正是人民币汇率从固定汇率变为浮动汇率的第二年，大部分有海外业务的CFO对汇率的变化还处于强烈不适应的状态，需要拿出相当大的精力来应对。

杨华对汇率风险的理解，给我上了一课。杨华首先给出了一个指标——风险的波幅。从美元兑人民币的汇率波幅来看，每年百分之二三十就已经相当可观了；但从中海油的主营业务石油的价格波幅来真相37　为什么中海油没你想的那么关心汇率变

化

曾经有一个财务同人问我：“你采访过那么多的CFO，哪一个给你留下的印象最深？”

这看似是个非常难回答的问题，因为这些年来登上《首席财务官》杂志封面的顶级CFO可谓珠玑满盘，职场佼佼者如接任阿里巴巴CEO的张勇（时任淘宝COO兼CFO），公司赫赫者如谷歌前CFO帕特里克·皮切特（他还是个跳街舞的好手），但我第一时间反应出来的答案却是时任中海油CFO杨华（后来杨华升任中海油董事长，成为CFO变身CEO的又一典范）。原因很简单，因为杨华采访现场的细节丰富性之高，令我终身难忘。

令我记忆尤深的是杨华对日常工作时间的分配。在杨华的时间表上，投资者关系管理占到了25%，为各项工作中用时最多的。显然，这和中海油资本驱动型的业务形态是高度匹配的。但令我意外的是，汇率风险管理并未在杨华的时间表上占据醒目的位置。我采访杨华的时候，正是人民币汇率从固定汇率变为浮动汇率的第二年，大部分有海外业务的CFO对汇率的变化还处于强烈不适应的状态，需要拿出相当大的精力来应对。

杨华对汇率风险的理解，给我上了一课。杨华首先给出了一个指标——风险的波幅。从美元兑人民币的汇率波幅来看，每年百分之二三十就已经相当可观了；但从中海油的主营业务石油的价格波幅来看，每年从最低点到最高点的波幅经常超过200%。谈及此处，杨华把左手虎口张至最大，右手虎口捏得很小放在左手虎口里：“汇率风险的波幅完全被石油价格风险的波幅所吞噬，对于我们而言，把握住石油价格的高点所带来的收益远远超过汇率风险。此外，由于中海油有大量的海外采购，这样，相当比例的海外美元收入直接被支付掉了。所以这更加降低了我右手汇率的波幅空间。”

在那一刹那，我看到了一个财务高手在洞悉业务真相后出手的老辣。你的时间用在哪里，你的收获就在哪里。所有的风险管理理论，在那一刹那都敌不过杨华这两只手比画的波幅对比。任何一家企业都没办法应对所有的风险，对于CFO来说，确保波幅靠前的那几个风险因子得到强有力的遏制，显然是收效最显著的方式。

我们从风险波幅的视角来观察不同行业，会得出完全不一样的结果。比如，为什么银行对不良贷款的容错比例如此挑剔？因为银行业天然的高杠杆率使得其只有12%的本金，无法承受过高规模的坏账。换言之，高杠杆率也相应带来了低风险容错能力。再比如，为什么从沃尔玛到Costco，零售业一直以来都扮演着成本杀手的角色？山姆·沃尔顿创立沃尔玛时，美国零售业需要将毛利率保持在45%以上才能赚钱，所以沃尔玛把22.5%的毛利率作为定位标准，击败了所有竞争对手。后来居上的Costco过去20年的综合毛利率始终为10%～11%，其颠覆性的商业模式设计在于盈利主要来自会员费收入。如今零售业毛利波幅决定了其在成本管理上必然锱铢必较，它绝不允许成本的波幅超过其毛利的波幅。

所以，财务不是一个追求匀速运动的领域，而是应该典型地遵循看，每年从最低点到最高点的波幅经常超过200%。谈及此处，杨华把左手虎口张至最大，右手虎口捏得很小放在左手虎口里：“汇率风险的波幅完全被石油价格风险的波幅所吞噬，对于我们而言，把握住石油价格的高点所带来的收益远远超过汇率风险。此外，由于中海油有大量的海外采购，这样，相当比例的海外美元收入直接被支付掉了。所以这更加降低了我右手汇率的波幅空间。”

在那一刹那，我看到了一个财务高手在洞悉业务真相后出手的老辣。你的时间用在哪里，你的收获就在哪里。所有的风险管理理论，在那一刹那都敌不过杨华这两只手比画的波幅对比。任何一家企业都没办法应对所有的风险，对于CFO来说，确保波幅靠前的那几个风险因子得到强有力的遏制，显然是收效最显著的方式。

我们从风险波幅的视角来观察不同行业，会得出完全不一样的结果。比如，为什么银行对不良贷款的容错比例如此挑剔？因为银行业天然的高杠杆率使得其只有12%的本金，无法承受过高规模的坏账。换言之，高杠杆率也相应带来了低风险容错能力。再比如，为什么从沃尔玛到Costco，零售业一直以来都扮演着成本杀手的角色？山姆·沃尔顿创立沃尔玛时，美国零售业需要将毛利率保持在45%以上才能赚钱，所以沃尔玛把22.5%的毛利率作为定位标准，击败了所有竞争对手。后来居上的Costco过去20年的综合毛利率始终为10%～11%，其颠覆性的商业模式设计在于盈利主要来自会员费收入。如今零售业毛利波幅决定了其在成本管理上必然锱铢必较，它绝不允许成本的波幅超过其毛利的波幅。

所以，财务不是一个追求匀速运动的领域，而是应该典型地遵循二八原则，正所谓“将军赶路，不追小兔”。二八原则，正所谓“将军赶路，不追小兔”。