先生，你现在还不能走。”我问，为什么还不能走？演讲已经结束了。他说，因为下一个演讲者是我。

给读者分享这个有趣的故事，是想告诉大家，菲利普·科特勒先生对自己的营销，对自己的演讲，如此专注，如此投入。他在营销方面一个重大的建设，就是强化和推进“4Ps营销理论”。

1.“4C+3R”是什么意思？

4P理论是“营销组合理论”中的一个部分，奠定了管理营销的基础理论框架。该理论由尼尔·博登于1953年在美国市场营销学会的就职演说中首次提出。随后杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将营销组合的要素进一步概括为4类。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotio）。先生，你现在还不能走。”我问，为什么还不能走？演讲已经结束了。他说，因为下一个演讲者是我。

给读者分享这个有趣的故事，是想告诉大家，菲利普·科特勒先生对自己的营销，对自己的演讲，如此专注，如此投入。他在营销方面一个重大的建设，就是强化和推进“4Ps营销理论”。

1.“4C+3R”是什么意思？

4P理论是“营销组合理论”中的一个部分，奠定了管理营销的基础理论框架。该理论由尼尔·博登于1953年在美国市场营销学会的就职演说中首次提出。随后杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将营销组合的要素进一步概括为4类。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotio）。4P理论

（1）产品（Product）

产品不仅包括有形的商品，还包括无形的服务，以及具备价值的虚拟交易品。注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。从企业的维度讲，就是如何研发设计产品。

（2）价格（Price）

根据不同的市场定位，根据自己的客户群体，产品价值制定不同的价格策略。产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

（3）渠道（Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。企业与消费者的联系是通过分销商进行的。

（4）推广（Promotio）

企业通过销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费。这里需要注意的是，推广不仅是做销量，有品牌宣传的作用，也有市场调研和公共关系的成分，还与价格要素有着紧密的关联，且与整体营销规划若干节点有着关系。4P理论

（1）产品（Product）

产品不仅包括有形的商品，还包括无形的服务，以及具备价值的虚拟交易品。注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。从企业的维度讲，就是如何研发设计产品。

（2）价格（Price）

根据不同的市场定位，根据自己的客户群体，产品价值制定不同的价格策略。产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

（3）渠道（Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。企业与消费者的联系是通过分销商进行的。

（4）推广（Promotio）

企业通过销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费。这里需要注意的是，推广不仅是做销量，有品牌宣传的作用，也有市场调研和公共关系的成分，还与价格要素有着紧密的关联，且与整体营销规划若干节点有着关系。随着营销理论的发展，美国营销专家劳特朋教授在4Ps的基础上，提出了“4Cs营销理论”。这个理论的核心是从过去“企业的维度”来定产品、价格、渠道和推广转化到现在从“客户的维度”来进行营销的组合，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者（Cosumer）、成本（Cost）、便利（Coveiece）、沟通（Commuicatio）。

4Cs理论

（1）消费者（Cosumer）

首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

（2）成本（Cost）

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不随着营销理论的发展，美国营销专家劳特朋教授在4Ps的基础上，提出了“4Cs营销理论”。这个理论的核心是从过去“企业的维度”来定产品、价格、渠道和推广转化到现在从“客户的维度”来进行营销的组合，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：消费者（Cosumer）、成本（Cost）、便利（Coveiece）、沟通（Commuicatio）。

4Cs理论

（1）消费者（Cosumer）

首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

（2）成本（Cost）

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

（3）便利（Coveiece）

消费者的便利性，即产品应考虑到如何方便消费者使用。

（4）沟通（Commuicatio）

以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

“4CS营销理论”强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

形成好的营销路径，而且要更适合中国企业的营销策略，我们将两种理论结合起来，形成“4C+3R”这个营销战略导航。“4C+3R”是个什么意思？是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

（3）便利（Coveiece）

消费者的便利性，即产品应考虑到如何方便消费者使用。

（4）沟通（Commuicatio）

以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

“4CS营销理论”强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

形成好的营销路径，而且要更适合中国企业的营销策略，我们将两种理论结合起来，形成“4C+3R”这个营销战略导航。“4C+3R”是个什么意思？4C+3R营销战略导航

4C的意思是：

（1）从客户需要的维度思考产品；

（2）从顾客的角度考虑他能接受的消费成本；

（3）从客户的维度考虑如何给他提供最好的购买便利；

（4）用什么样的方式和流程跟客户沟通会产生最好的业务链接。

3R的意思是：

（1）如何做好顾客的保留，即，让客户能持续跟我们形成链接；

（2）顾客推荐，即，转介绍能产生更多的客户裂变；

（3）相关销售，即，如何在每一次与客户的链接中，能够产生二次、三次的业务链接，能产生关联的业绩和关联的业务合作。4C+3R营销战略导航

4C的意思是：

（1）从客户需要的维度思考产品；

（2）从顾客的角度考虑他能接受的消费成本；

（3）从客户的维度考虑如何给他提供最好的购买便利；

（4）用什么样的方式和流程跟客户沟通会产生最好的业务链接。

3R的意思是：

（1）如何做好顾客的保留，即，让客户能持续跟我们形成链接；

（2）顾客推荐，即，转介绍能产生更多的客户裂变；

（3）相关销售，即，如何在每一次与客户的链接中，能够产生二次、三次的业务链接，能产生关联的业绩和关联的业务合作。