我们建议，将畅意庐的推广限制在包括目标用户的小型社区里，并保证每为一个家庭提供便携式马桶则需要同时为九个家庭提供化粪池服务。这一建议是基于下述原因提出的。

1．畅意庐提出的计划与公司的战略目标相契合：

（1）达成交易可以填补公司业务战略的空白。

（2）该方案在技术与商业上都是可行的。

（3）采用与化粪池服务交叉补贴的收费方式决定了这个方案在财务上是可行的。

2．但是，我们必须克服以下四个困难：

（1）收费方案需要获得政府批准。

（2）确认加收20%的服务费的方案是否合理。

（3）解决便携式马桶和化粪池清理的具体实施细节和同行竞争的问题。

（4）为足够多的化粪池用户提供服务以补贴便携式马桶服务（推荐比例为9：1）。

因此，我们建议向政府提交申请，允许巅峰水业小规模试验、改良便携式马桶服务并同时提供化粪池服务，使采用化粪池服务的用户和便携式马桶的用户数量的比例为9：1。我们建议，将畅意庐的推广限制在包括目标用户的小型社区里，并保证每为一个家庭提供便携式马桶则需要同时为九个家庭提供化粪池服务。这一建议是基于下述原因提出的。

1．畅意庐提出的计划与公司的战略目标相契合：

（1）达成交易可以填补公司业务战略的空白。

（2）该方案在技术与商业上都是可行的。

（3）采用与化粪池服务交叉补贴的收费方式决定了这个方案在财务上是可行的。

2．但是，我们必须克服以下四个困难：

（1）收费方案需要获得政府批准。

（2）确认加收20%的服务费的方案是否合理。

（3）解决便携式马桶和化粪池清理的具体实施细节和同行竞争的问题。

（4）为足够多的化粪池用户提供服务以补贴便携式马桶服务（推荐比例为9：1）。

因此，我们建议向政府提交申请，允许巅峰水业小规模试验、改良便携式马桶服务并同时提供化粪池服务，使采用化粪池服务的用户和便携式马桶的用户数量的比例为9：1。这份报告的结构与我们在野马航空公司的案例中采用的结构有很大不同。我们在野马航空公司的故事中使用的是“归类”（groupig）模式，而在巅峰水业案例中使用的是“论述”（argumet）模式，二者的区别如下。

在归类模式中，主线中的论点是同属于一类的，它们共同支持着核心观点，或都是对核心观点的细节描绘。例如，在野马航空公司的案例中，两个主要论点——订购数量和机队多样化，都共同指向放弃采购空客A320eo的计划。调换论点的顺序并不会影响报告的逻辑，我们只是选择把重要的论点放在前面，以使观点的传达更有效率。如前文所提到的，主线论点和金字塔每一个支柱中的子论点都必须符合MECE原则。

如果一个解决方案有多个平行的理由共同支持，归类模式的故事线就是最好的选择。归类模式还适用于牵涉过程描述或者要采取一系列行动的方案，例如：

公司一共可以削减开支5 000万元。

1．采购方面可以通过下述方式削减2 500万元：

a．方式1（1 000万元）

b．方式2（700万元）

c．……

2．总部开支可以减少2 000万元：这份报告的结构与我们在野马航空公司的案例中采用的结构有很大不同。我们在野马航空公司的故事中使用的是“归类”（groupig）模式，而在巅峰水业案例中使用的是“论述”（argumet）模式，二者的区别如下。

在归类模式中，主线中的论点是同属于一类的，它们共同支持着核心观点，或都是对核心观点的细节描绘。例如，在野马航空公司的案例中，两个主要论点——订购数量和机队多样化，都共同指向放弃采购空客A320eo的计划。调换论点的顺序并不会影响报告的逻辑，我们只是选择把重要的论点放在前面，以使观点的传达更有效率。如前文所提到的，主线论点和金字塔每一个支柱中的子论点都必须符合MECE原则。

如果一个解决方案有多个平行的理由共同支持，归类模式的故事线就是最好的选择。归类模式还适用于牵涉过程描述或者要采取一系列行动的方案，例如：

公司一共可以削减开支5 000万元。

1．采购方面可以通过下述方式削减2 500万元：

a．方式1（1 000万元）

b．方式2（700万元）

c．……

2．总部开支可以减少2 000万元：a．途径1（800万）

b．……

3．其他地方可以削减500万元：

a．……

b．……

关于主线以及金字塔较低层级中的论点的排序，我们建议从最重要的条目开始。在削减开支这一例子中，按照削减金额从大到小排列就比较合理。如果条目之间没有重要性或额度大小的区别，条目的顺序也必须做到看起来合理。如果归类的论点反映的是要遵循的过程，过程中的步骤就应该按操作顺序排序。许多演示汇报之所以显得笨拙，就是因为它们忽略了这一基本规则。

还有另一个建议：采用归类模式时，一定要注意每一个层级上的论点都要满足MECE问题拆分原则。如果你的论点之间有重叠，听众就会去想，到底是你的思路不够清晰还是你故意把一件事情说两遍来显得更有说服力。不过，到目前为止，MECE问题拆分原则最具挑战性的还是完全穷尽这一要求：在罗列一系列原因的时候，我们必须确保，罗列的这些原因足够对统领思想提供支撑。它对于建构故事线同样适用，却很容易被忽视。使用归类模式时，我们需要主动去问自己：“如果听众赞同主线中的所有论点，有没有可能还是不赞同统领思想呢？”只有对这个问题的回答是“不”的时候，你才能确定你的归类确实满足了MECE问题拆分原则。在从三个渠道削减开支的例子中，a．途径1（800万）

b．……

3．其他地方可以削减500万元：

a．……

b．……

关于主线以及金字塔较低层级中的论点的排序，我们建议从最重要的条目开始。在削减开支这一例子中，按照削减金额从大到小排列就比较合理。如果条目之间没有重要性或额度大小的区别，条目的顺序也必须做到看起来合理。如果归类的论点反映的是要遵循的过程，过程中的步骤就应该按操作顺序排序。许多演示汇报之所以显得笨拙，就是因为它们忽略了这一基本规则。

还有另一个建议：采用归类模式时，一定要注意每一个层级上的论点都要满足MECE问题拆分原则。如果你的论点之间有重叠，听众就会去想，到底是你的思路不够清晰还是你故意把一件事情说两遍来显得更有说服力。不过，到目前为止，MECE问题拆分原则最具挑战性的还是完全穷尽这一要求：在罗列一系列原因的时候，我们必须确保，罗列的这些原因足够对统领思想提供支撑。它对于建构故事线同样适用，却很容易被忽视。使用归类模式时，我们需要主动去问自己：“如果听众赞同主线中的所有论点，有没有可能还是不赞同统领思想呢？”只有对这个问题的回答是“不”的时候，你才能确定你的归类确实满足了MECE问题拆分原则。在从三个渠道削减开支的例子中，只需要确认所有的数字加起来等于5 000万元就可以了。很多时候，问自己这个问题可以帮助我们发现逻辑中的漏洞。

尽管归类模式是建构故事线时最经常使用的方式，但还存在着另一种可能的做法：论述模式，正如有关畅意庐的故事线中所使用的那样。论述模式中，主线是从前提到结论的一系列推理过程。核心观点是从一连串的论点中得出的，其中的每一个新论点都与它的前一个论点存在逻辑上的联系。论述模式的逻辑是线性的，而在归类模式中，论点虽然都与核心观点相关，但论点之间是相互独立的。

建构一个论述最为方便而通用的做法，是采用“情境-难题-（问题）-解决方案”［Situatio-Complicatio-（questio）-Resolutio，简称SCR］的方式设计主线。这也是我们在巅峰水业的案例中使用的方式。这样一个论述是以下述形式组织的。

1．开场，描述即将要讨论的问题的情境。在这个例子中，情境是畅意庐提出的计划与公司的战略目标相契合。

2．解释为什么事情比预期的更加复杂——为什么你不可以马上给出一个简单的回答。在这个例子中，难题是……但是，我们必须克服以下四个困难。

3．对初始的问题以及提到的难题进行重新组织。如果从文中可以很容易就推断出问题是什么，这一步骤可以省略。在这个例子中，我们可以说：那么要如何降低畅意庐的新技术带来的风险呢？

4．用解决方案来对这一问题进行回答，这一解决方案就是核心只需要确认所有的数字加起来等于5 000万元就可以了。很多时候，问自己这个问题可以帮助我们发现逻辑中的漏洞。

尽管归类模式是建构故事线时最经常使用的方式，但还存在着另一种可能的做法：论述模式，正如有关畅意庐的故事线中所使用的那样。论述模式中，主线是从前提到结论的一系列推理过程。核心观点是从一连串的论点中得出的，其中的每一个新论点都与它的前一个论点存在逻辑上的联系。论述模式的逻辑是线性的，而在归类模式中，论点虽然都与核心观点相关，但论点之间是相互独立的。

建构一个论述最为方便而通用的做法，是采用“情境-难题-（问题）-解决方案”［Situatio-Complicatio-（questio）-Resolutio，简称SCR］的方式设计主线。这也是我们在巅峰水业的案例中使用的方式。这样一个论述是以下述形式组织的。

1．开场，描述即将要讨论的问题的情境。在这个例子中，情境是畅意庐提出的计划与公司的战略目标相契合。

2．解释为什么事情比预期的更加复杂——为什么你不可以马上给出一个简单的回答。在这个例子中，难题是……但是，我们必须克服以下四个困难。

3．对初始的问题以及提到的难题进行重新组织。如果从文中可以很容易就推断出问题是什么，这一步骤可以省略。在这个例子中，我们可以说：那么要如何降低畅意庐的新技术带来的风险呢？

4．用解决方案来对这一问题进行回答，这一解决方案就是核心信息。在这个例子中，解决方案就是向政府提交申请，允许巅峰水业小规模试验、改良便携式马桶服务并同时提供化粪池服务，使采用化粪池服务的用户和便携式马桶的用户数量的比例为9：1。

你可能已经发现，巅峰水业的例子中，情境和难题部分分别是由用归类方法得到的两组子论点支撑的：情境的子论点是支持与畅意庐达成交易的三个原因，难题的子论点则是执行过程中会遇到的四个困难。实际操作中，在金字塔的每一个支柱或者每一个层级上都可以选择是采用论述还是归类模式。一个归类模式的主线下可以是用另一个归类模式得到的子论点，正如野马航空公司的例子一样；但子层级也可以是一个或者多个论述模式的子论点。然而，在论述模式的下一层再次使用论述模式构成子论点就过于繁杂了：使听众置身于一层套一层的论述迷宫中，听众很容易就会晕头转向。

归类还是论述

归类模式和论述模式有着各自的拥趸。那些更习惯归类模式的人可能认为论述模式很不自然、过于刻意。相反，更喜欢论述模式的人则可能觉得归类模式十分生硬，品读起来有点笨拙。

两种模式都有各自的优缺点，且不同的模式适用于不同的情况。要成为一个优秀的表达者，两种模式都需要掌握。图9-3对这两种模式以及它们各自的优缺点进行了总结。信息。在这个例子中，解决方案就是向政府提交申请，允许巅峰水业小规模试验、改良便携式马桶服务并同时提供化粪池服务，使采用化粪池服务的用户和便携式马桶的用户数量的比例为9：1。

你可能已经发现，巅峰水业的例子中，情境和难题部分分别是由用归类方法得到的两组子论点支撑的：情境的子论点是支持与畅意庐达成交易的三个原因，难题的子论点则是执行过程中会遇到的四个困难。实际操作中，在金字塔的每一个支柱或者每一个层级上都可以选择是采用论述还是归类模式。一个归类模式的主线下可以是用另一个归类模式得到的子论点，正如野马航空公司的例子一样；但子层级也可以是一个或者多个论述模式的子论点。然而，在论述模式的下一层再次使用论述模式构成子论点就过于繁杂了：使听众置身于一层套一层的论述迷宫中，听众很容易就会晕头转向。

归类还是论述

归类模式和论述模式有着各自的拥趸。那些更习惯归类模式的人可能认为论述模式很不自然、过于刻意。相反，更喜欢论述模式的人则可能觉得归类模式十分生硬，品读起来有点笨拙。

两种模式都有各自的优缺点，且不同的模式适用于不同的情况。要成为一个优秀的表达者，两种模式都需要掌握。图9-3对这两种模式以及它们各自的优缺点进行了总结。