4.培育：因为你用承包商，所以你公司里只有你一个人，因此在建立现金储备时，没有团队为你提供实际操作方面的指导。但是，你的确在会议桌上放了100块石头，每块石头上都画有“$1,000”的字样。每次房屋转手之后，你都会拿走代表你已偿还多少债务的相应数量的石头。一旦所有的石头都消失了，债务负担也就消失了。很棒的视觉效果！为了实现“成为你自己的银行”的理想，你在办公室安装了一个大海报板，上面写着“20％”，表示你将立即从每笔销售中分配到“换房资金”账户的资金。每次交易后，你都会划掉“换房资金”账户中的当前余额。

5.结果：在接下来的一年中，你售出了几处房产，并且已经向“换房资金”账户存入了超过200,000美元的资金。接下来将有一笔不错的交易：你有一套175,000美元的房子有可能会在4星期内以250,000美元的价格卖出。这样你就有了可以存起来20％的现金。天呐，你甚至可以存起来100％，即便这样你也还能有25,000美元用做维修费用。更多不错的交易还会出现。如果它们适合你的公司，你就有能力充分利用它们了。最好的事情是什么？会议室里的石头都消失了。

需求2：良好的利润率

问题：你提供的每一项产品或服务是否有可观的利润率？你是否在持续不断地寻求提升利润率的途径？

你的客户希望你盈利。我的意思是说，他们真的是非常希望你能赚到好多的钱。当然，他们永远都不会对你说：“嘿，我希望你榨干4.培育：因为你用承包商，所以你公司里只有你一个人，因此在建立现金储备时，没有团队为你提供实际操作方面的指导。但是，你的确在会议桌上放了100块石头，每块石头上都画有“$1,000”的字样。每次房屋转手之后，你都会拿走代表你已偿还多少债务的相应数量的石头。一旦所有的石头都消失了，债务负担也就消失了。很棒的视觉效果！为了实现“成为你自己的银行”的理想，你在办公室安装了一个大海报板，上面写着“20％”，表示你将立即从每笔销售中分配到“换房资金”账户的资金。每次交易后，你都会划掉“换房资金”账户中的当前余额。

5.结果：在接下来的一年中，你售出了几处房产，并且已经向“换房资金”账户存入了超过200,000美元的资金。接下来将有一笔不错的交易：你有一套175,000美元的房子有可能会在4星期内以250,000美元的价格卖出。这样你就有了可以存起来20％的现金。天呐，你甚至可以存起来100％，即便这样你也还能有25,000美元用做维修费用。更多不错的交易还会出现。如果它们适合你的公司，你就有能力充分利用它们了。最好的事情是什么？会议室里的石头都消失了。

需求2：良好的利润率

问题：你提供的每一项产品或服务是否有可观的利润率？你是否在持续不断地寻求提升利润率的途径？

你的客户希望你盈利。我的意思是说，他们真的是非常希望你能赚到好多的钱。当然，他们永远都不会对你说：“嘿，我希望你榨干我身上的每一分钱”，或者“来，来，来，快来敲诈我吧”。但是他们真心想要的是你能在他们周围存活一阵子。他们希望做你的产品的后盾，以便他们在两星期、两年甚至几十年之内遇到问题的时候，你能随时随地帮助他们解决。他们希望你在不受干扰或者不必为明天如何生存而焦虑的情况下为他们提供服务。他们希望得到你百分之百的关注。而确保你的公司能够随时随地为客户提供支持服务并且能够全神贯注于这场竞赛的唯一途径就是让你的企业长久盈利。

在我创业的初期，我总是害怕提高产品的价格。和许多企业老板一样，我以为一旦涨价就会失去顾客。然而，每当我硬着头皮涨价，以便能让公司维持下去的时候，我都会惊喜地发现，竟然还会有那么多顾客留下了，又有那么多更好的顾客主动找到我们。如果你读过我以前写的书，你一定熟悉保罗·塞特和他的公司Hedgehog Leatherworks。他的公司生产和销售手工刀具护套。保罗是一个非常谨慎保守的人。每一次面对风险，他都会非常谨慎地思考，周密细致地计划，结果都会化险为夷。因此，当我们第一次见面时，我对保罗刀具护套的75美元售价感到很奇怪。这些东西简直就是艺术品，而且要轻松用去25美元的材料成本和保罗至少5个小时的时间。生意好的时候，保罗每小时的纯收入是10美元——而这还不包括购买和维修设备的费用、租金和水电费，小时工费用和杂费的成本。但是保罗却看不到这些。他认为自己每卖出一件皮套就能赚50美元，因为他只是在材料的基础上计算成本。

当我飞抵密苏里州圣路易斯去会见他和他的公司董事会（原来是他的母亲和继父）之后，我给他摆出了一个有理有据的事实：“我们我身上的每一分钱”，或者“来，来，来，快来敲诈我吧”。但是他们真心想要的是你能在他们周围存活一阵子。他们希望做你的产品的后盾，以便他们在两星期、两年甚至几十年之内遇到问题的时候，你能随时随地帮助他们解决。他们希望你在不受干扰或者不必为明天如何生存而焦虑的情况下为他们提供服务。他们希望得到你百分之百的关注。而确保你的公司能够随时随地为客户提供支持服务并且能够全神贯注于这场竞赛的唯一途径就是让你的企业长久盈利。

在我创业的初期，我总是害怕提高产品的价格。和许多企业老板一样，我以为一旦涨价就会失去顾客。然而，每当我硬着头皮涨价，以便能让公司维持下去的时候，我都会惊喜地发现，竟然还会有那么多顾客留下了，又有那么多更好的顾客主动找到我们。如果你读过我以前写的书，你一定熟悉保罗·塞特和他的公司Hedgehog Leatherworks。他的公司生产和销售手工刀具护套。保罗是一个非常谨慎保守的人。每一次面对风险，他都会非常谨慎地思考，周密细致地计划，结果都会化险为夷。因此，当我们第一次见面时，我对保罗刀具护套的75美元售价感到很奇怪。这些东西简直就是艺术品，而且要轻松用去25美元的材料成本和保罗至少5个小时的时间。生意好的时候，保罗每小时的纯收入是10美元——而这还不包括购买和维修设备的费用、租金和水电费，小时工费用和杂费的成本。但是保罗却看不到这些。他认为自己每卖出一件皮套就能赚50美元，因为他只是在材料的基础上计算成本。

当我飞抵密苏里州圣路易斯去会见他和他的公司董事会（原来是他的母亲和继父）之后，我给他摆出了一个有理有据的事实：“我们需要采取4倍于原材料和生产时间成本的加价率。我们需要将护套的价格从每个75美元提高到349美元。”4倍是一个常用的从生产到上架销售的加价率，而对于想要获利的奢侈品而言尤其如此。

哇，如果你能看到他们——尤其是保罗——脸上的表情。他害怕将价格提高400％会引起他忠实顾客的反感。于是我向他解释了我的道理。我们有25美元的材料成本。然后，我们还有人工成本：雇人来帮忙每小时需要支付10美元，再乘以6小时（因为生产线工人可能达不到保罗的速度）。两者加起来就得到85美元的总成本。将成本乘以4，得数是340美元。既然消费者看到340，341，345或者349美元时的感觉基本上是一样的，那么你就选择其中较高的金额，以求利润的最大化。

我解释道：“如果你不提高价格，你将破产，还要欠一大堆债。大多数人甚至都不会注意到你提高了价格。有人甚至会说：‘你怎么这么久才做出决定啊？’而心里确实不舒服的顾客会去寻找便宜货。你是否真的要那些只愿意购买打折货的顾客？”

尽管感到惶恐不安，保罗还是听从了我的建议。然后，效果出现了：第一个护套以349美元售出，且没有听到任何抱怨。也没有人发来消息问：“你为什么涨价？”什么都没发生。实际上，从那天开始，对Hedgehog Leatherworks护套的需求增长了3倍以上。显然，人们一直在根据保罗的价格来判断其产品的质量和价值，而且认为他的护套质量比较差。当产品定价为75美元时，它们就是另一种商品。当保罗根据护套的真正价值定价时，人们看到了它的真实价值，于是会更多购买。这一简单的变化让Hedgehog Leatherworks处于长久盈利状需要采取4倍于原材料和生产时间成本的加价率。我们需要将护套的价格从每个75美元提高到349美元。”4倍是一个常用的从生产到上架销售的加价率，而对于想要获利的奢侈品而言尤其如此。

哇，如果你能看到他们——尤其是保罗——脸上的表情。他害怕将价格提高400％会引起他忠实顾客的反感。于是我向他解释了我的道理。我们有25美元的材料成本。然后，我们还有人工成本：雇人来帮忙每小时需要支付10美元，再乘以6小时（因为生产线工人可能达不到保罗的速度）。两者加起来就得到85美元的总成本。将成本乘以4，得数是340美元。既然消费者看到340，341，345或者349美元时的感觉基本上是一样的，那么你就选择其中较高的金额，以求利润的最大化。

我解释道：“如果你不提高价格，你将破产，还要欠一大堆债。大多数人甚至都不会注意到你提高了价格。有人甚至会说：‘你怎么这么久才做出决定啊？’而心里确实不舒服的顾客会去寻找便宜货。你是否真的要那些只愿意购买打折货的顾客？”

尽管感到惶恐不安，保罗还是听从了我的建议。然后，效果出现了：第一个护套以349美元售出，且没有听到任何抱怨。也没有人发来消息问：“你为什么涨价？”什么都没发生。实际上，从那天开始，对Hedgehog Leatherworks护套的需求增长了3倍以上。显然，人们一直在根据保罗的价格来判断其产品的质量和价值，而且认为他的护套质量比较差。当产品定价为75美元时，它们就是另一种商品。当保罗根据护套的真正价值定价时，人们看到了它的真实价值，于是会更多购买。这一简单的变化让Hedgehog Leatherworks处于长久盈利状态。

通过Profit First Professioals公司，我们已经与800多家会计师事务所和簿记事务所进行了合作。我们几乎每一次都会指导这些事务所提高服务价格，而他们调价后的客户人数还是一如既往，或者比以前更多。如今他们不仅能够吸引质量更高的潜在客户，而且他们现有的客户也变得比原来更好。你看，当客户对你的产品投入更多钱的时候，他们对结果也会变得更投入。他们支付得越多，就会越致力于求得成功的结果。我绝不是在建议你去剥削客户。我所建议的是你应该收取对你和客户两者都公平的价格。

●●  OMEN：良好的利润率

LED灯目前很受欢迎。在下面这个例子中，你决定进入冷光灯这一热门行业，成为其中一名零售商。只是有一个问题：利润太薄。在进行了一番“精准定位”分析后，你发现了那个端坐在BHN中的“关键需求”。确定了“关键需求”之后，接下来就该进行OMEN分析了：

1.目标：提高公司LED灯的利润率，以便为整个公司的20％现金利润提供资金支持。（与目前为零的百分比相比，是很大幅度的提高。）目前你的每盏LED灯可产生大约17％的毛利润，而你的公司在原地踏步。

2.衡量：计算的结果表明，你应该将产品利润率提高一倍，才能超过原来每盏LED灯17％的毛利润并且达到35％。如此一来，你的公司就有可能收获20％的利润。态。

通过Profit First Professioals公司，我们已经与800多家会计师事务所和簿记事务所进行了合作。我们几乎每一次都会指导这些事务所提高服务价格，而他们调价后的客户人数还是一如既往，或者比以前更多。如今他们不仅能够吸引质量更高的潜在客户，而且他们现有的客户也变得比原来更好。你看，当客户对你的产品投入更多钱的时候，他们对结果也会变得更投入。他们支付得越多，就会越致力于求得成功的结果。我绝不是在建议你去剥削客户。我所建议的是你应该收取对你和客户两者都公平的价格。

●●  OMEN：良好的利润率

LED灯目前很受欢迎。在下面这个例子中，你决定进入冷光灯这一热门行业，成为其中一名零售商。只是有一个问题：利润太薄。在进行了一番“精准定位”分析后，你发现了那个端坐在BHN中的“关键需求”。确定了“关键需求”之后，接下来就该进行OMEN分析了：

1.目标：提高公司LED灯的利润率，以便为整个公司的20％现金利润提供资金支持。（与目前为零的百分比相比，是很大幅度的提高。）目前你的每盏LED灯可产生大约17％的毛利润，而你的公司在原地踏步。

2.衡量：计算的结果表明，你应该将产品利润率提高一倍，才能超过原来每盏LED灯17％的毛利润并且达到35％。如此一来，你的公司就有可能收获20％的利润。3.评估：你的销售活动量相当大，所以相关数据非常适合每周进行一次审查。第一周后，你发现你的大部分利润来自专用产品，而你销售的一些普通产品实际上正在亏损。你每周进行一次评估。在几个月内，你发现通过销售专用产品可以获得最大的利润率。你的销售量足够让你每天看到这一数字。

4.培育：团队成员完全同意你的利润率目标，并且在商店前面设置了专用产品陈列，以提高这些产品的销量。和每个团队开会时，你都会先让大家聚在一起大声说出一个数字。然后，你暂停几秒钟之后再继续召开会议。每个人都知道，这个数字是前一天的平均利润率。在过去的两个月中，每天上午这个数字都是17或者18。但是后来，在团队的指导下，你们能说出“23”的第一个日子终于到了。整个团队欣喜若狂！

5.结果：你的整个团队都阅读了帕科·昂德希尔的书《花钱有理》，然后基于每个人的见解，你实施了新策略。仅仅通过改变了一下商店的布局，你们就实现了31％的利润率。下一步的任务是开始慢慢取消一些赔钱的LED灯。你有信心一定能胜利拿下35％的毛利润。现在你的利润刚刚过了20％，然而你还没有结束。未来看上去一片光明。毕竟，你们卖的是LED专用照明产品嘛。3.评估：你的销售活动量相当大，所以相关数据非常适合每周进行一次审查。第一周后，你发现你的大部分利润来自专用产品，而你销售的一些普通产品实际上正在亏损。你每周进行一次评估。在几个月内，你发现通过销售专用产品可以获得最大的利润率。你的销售量足够让你每天看到这一数字。

4.培育：团队成员完全同意你的利润率目标，并且在商店前面设置了专用产品陈列，以提高这些产品的销量。和每个团队开会时，你都会先让大家聚在一起大声说出一个数字。然后，你暂停几秒钟之后再继续召开会议。每个人都知道，这个数字是前一天的平均利润率。在过去的两个月中，每天上午这个数字都是17或者18。但是后来，在团队的指导下，你们能说出“23”的第一个日子终于到了。整个团队欣喜若狂！

5.结果：你的整个团队都阅读了帕科·昂德希尔的书《花钱有理》，然后基于每个人的见解，你实施了新策略。仅仅通过改变了一下商店的布局，你们就实现了31％的利润率。下一步的任务是开始慢慢取消一些赔钱的LED灯。你有信心一定能胜利拿下35％的毛利润。现在你的利润刚刚过了20％，然而你还没有结束。未来看上去一片光明。毕竟，你们卖的是LED专用照明产品嘛。