（续表）（续表）（续表）（续表）（续表）（续表）第12章

销售管理流程标准

12.1　销售管理流程研究框架

销售是组织向客户传递价值的过程。组织通过销售活动向客户提供产品或服务，实现组织的价值创造，使组织与其利益关系人受益。销售是组织重要的业务活动之一。

本指南将销售管理流程归纳为销售管理策略、销售实现、管理客户关系、管理销售资源4个部分（见图12-1）。

图12-1　销售管理流程框架第12章

销售管理流程标准

12.1　销售管理流程研究框架

销售是组织向客户传递价值的过程。组织通过销售活动向客户提供产品或服务，实现组织的价值创造，使组织与其利益关系人受益。销售是组织重要的业务活动之一。

本指南将销售管理流程归纳为销售管理策略、销售实现、管理客户关系、管理销售资源4个部分（见图12-1）。

图12-1　销售管理流程框架12.2　销售管理流程研究方法

本指南中的销售管理流程标准遵循“满足客户需求、实现组织目标”的原则，通过制订符合组织战略及市场环境的销售策略和销售计划，对销售资源、客户关系进行细分和有效管理，落实市场定价，形成组织产品或服务的价格体系，实现组织的价值传递。

销售管理流程标准包含的核心理论及借鉴的管理方法如下所述。

（1）营销策略组合，4P、4C基础营销理论。

（2）产品定价策略和方法。

（3）市场整体分析方法、PEST分析方法、基于自身和产品的SWOT分析方法。

（4）销售计划制订方法、销售目标设定的SMARTC原则。

（5）基于销售与运营（S&OP）计划管理模式下的销售预测管理、销售预测方法。

（6）国内外标杆企业销售及销售管理流程实践。12.2　销售管理流程研究方法

本指南中的销售管理流程标准遵循“满足客户需求、实现组织目标”的原则，通过制订符合组织战略及市场环境的销售策略和销售计划，对销售资源、客户关系进行细分和有效管理，落实市场定价，形成组织产品或服务的价格体系，实现组织的价值传递。

销售管理流程标准包含的核心理论及借鉴的管理方法如下所述。

（1）营销策略组合，4P、4C基础营销理论。

（2）产品定价策略和方法。

（3）市场整体分析方法、PEST分析方法、基于自身和产品的SWOT分析方法。

（4）销售计划制订方法、销售目标设定的SMARTC原则。

（5）基于销售与运营（S&OP）计划管理模式下的销售预测管理、销售预测方法。

（6）国内外标杆企业销售及销售管理流程实践。