第3章　转让调查分析了这么多，现在就该正式谈谈转让门店的事了。这是一个与人斗智斗勇的阶段，稍有不慎，就会踏入一些陷阱，或者为将来留下一些隐患，所以转让店铺的时候，我们务必考虑周全。

3.1　别扭的转让费

在转让门店的过程当中，最令人别扭的，可能就是“转让费”了，因为这笔费用并没有直接投入装修和生产当中，也没有给你带来多大的服务性利益，而且数额通常来说还不会很低，动辄就是几万元！这笔费用，我们应该怎样看待呢？

3.1.1　转让费的由来

在大多数情况下，转让费的确是一个让人头疼的话题。那转让费到底从何而来？它的意义又是怎样的呢？我们就先从它的由来探讨一下。

一家店铺的首任租商，是直接从房东手上租来店铺，所以不存在转让费这一说，只需要付给房东所需的房租（有些房东可能还需要押金）即可。但是这时候交到租商手上的是一间毛坯房，所以需要对商铺进行整体的装修。如果首任租商无法继续经营下去，对店铺进行转让，这时候首任租商就会对第二任租客收取转让费。而一笔转让费包第3章　转让调查分析了这么多，现在就该正式谈谈转让门店的事了。这是一个与人斗智斗勇的阶段，稍有不慎，就会踏入一些陷阱，或者为将来留下一些隐患，所以转让店铺的时候，我们务必考虑周全。

3.1　别扭的转让费

在转让门店的过程当中，最令人别扭的，可能就是“转让费”了，因为这笔费用并没有直接投入装修和生产当中，也没有给你带来多大的服务性利益，而且数额通常来说还不会很低，动辄就是几万元！这笔费用，我们应该怎样看待呢？

3.1.1　转让费的由来

在大多数情况下，转让费的确是一个让人头疼的话题。那转让费到底从何而来？它的意义又是怎样的呢？我们就先从它的由来探讨一下。

一家店铺的首任租商，是直接从房东手上租来店铺，所以不存在转让费这一说，只需要付给房东所需的房租（有些房东可能还需要押金）即可。但是这时候交到租商手上的是一间毛坯房，所以需要对商铺进行整体的装修。如果首任租商无法继续经营下去，对店铺进行转让，这时候首任租商就会对第二任租客收取转让费。而一笔转让费包含哪些方面呢？

从本质上来说，转让费其实是店铺经营权的一个转让费用。但是首任租商，从房东手中接过经营权，是没有付出转让费的，取而代之的是他的首次装修、设备以及房租等成本（如图3-1所示）。所以，首任租商利用手上的经营权，将装修、设备以及房租等成本全部或者部分纳入转让费当中，以减轻在转让时所带来的损失。

对于第二任及其之后的租商，也就是绝大多数租商而言，接手之后的门店也不是能马上投入使用，而是需要进行再次装修升级，这笔投入是比较大的。

图3-1　首任租商转让的主要成本及收入

而第二任及之后租商的这笔费用能不能通过转让费的形式收回来，一般来讲是很难的。因为每个人对于门店的品类和装修要求都不一样，你的装修和设备对于下一个租客来讲不一定是有用的，折旧的比例很高，就不能为后期的经营增加太多价值。

所以，第二任及其之后的租商对于装修以及设备的投资，在转让的时候，很大程度上是很难完整收回来的，不能像首任租商那样可以含哪些方面呢？

从本质上来说，转让费其实是店铺经营权的一个转让费用。但是首任租商，从房东手中接过经营权，是没有付出转让费的，取而代之的是他的首次装修、设备以及房租等成本（如图3-1所示）。所以，首任租商利用手上的经营权，将装修、设备以及房租等成本全部或者部分纳入转让费当中，以减轻在转让时所带来的损失。

对于第二任及其之后的租商，也就是绝大多数租商而言，接手之后的门店也不是能马上投入使用，而是需要进行再次装修升级，这笔投入是比较大的。

图3-1　首任租商转让的主要成本及收入

而第二任及之后租商的这笔费用能不能通过转让费的形式收回来，一般来讲是很难的。因为每个人对于门店的品类和装修要求都不一样，你的装修和设备对于下一个租客来讲不一定是有用的，折旧的比例很高，就不能为后期的经营增加太多价值。

所以，第二任及其之后的租商对于装修以及设备的投资，在转让的时候，很大程度上是很难完整收回来的，不能像首任租商那样可以通过转让费的形式来弥补。因为他们在接手的时候已经存在了转让费，所以在后期的转让中收取的只是与当初接手时的转让费相抵消了，就算能够稍微增加一些，也不会太可观，增加的部分远远不足以冲抵装修以及设备的成本（如图3-2所示）。

图3-2　第二任及之后租商转让的主要成本及收入

因此，在转让费这个问题上，我们必须清楚，想通过转让费的形式回收我们的固定投资是非常困难的，大多数情况下只能回收一小部分，因为对第二任及其之后的租商来讲，本质上就已经是经营权附加房租设备的一个转让了。

对于接手的一方来说，他也要分清楚是整体转让还是空房转让，虽然价格不会相差很多，但是如果做的品类差不多的话，有些设备还是有利用价值的。

这里我们说一下，转让都有一个前提，就是必须得在租期之内完成转让交接，否则租商的经营权就会被收回到房东手中。

另外在接手之前也一定要问清楚上一任租商的转让原因，如果是因为拆迁、修路等不可控因素而导致的转让，是万万不可接手的。通过转让费的形式来弥补。因为他们在接手的时候已经存在了转让费，所以在后期的转让中收取的只是与当初接手时的转让费相抵消了，就算能够稍微增加一些，也不会太可观，增加的部分远远不足以冲抵装修以及设备的成本（如图3-2所示）。

图3-2　第二任及之后租商转让的主要成本及收入

因此，在转让费这个问题上，我们必须清楚，想通过转让费的形式回收我们的固定投资是非常困难的，大多数情况下只能回收一小部分，因为对第二任及其之后的租商来讲，本质上就已经是经营权附加房租设备的一个转让了。

对于接手的一方来说，他也要分清楚是整体转让还是空房转让，虽然价格不会相差很多，但是如果做的品类差不多的话，有些设备还是有利用价值的。

这里我们说一下，转让都有一个前提，就是必须得在租期之内完成转让交接，否则租商的经营权就会被收回到房东手中。

另外在接手之前也一定要问清楚上一任租商的转让原因，如果是因为拆迁、修路等不可控因素而导致的转让，是万万不可接手的。3.1.2　转让费的分配

一般而言，转让费是直接由上一任租商获取的。但是如果碰到一个比较难打交道的房东，可能会要求在转让费当中抽走一部分的利益。其实这对于转让方和接手方都是不利的，这是房东仗着自己的身份进行的一种索取。他之所以能这样做，很大程度上是因为转让方在当初没有跟房东进行明确的合同约定，只有一个粗糙的租赁合同。所以，在接手的时候必须跟房东签订尽可能详细的租赁条件，以防有后顾之忧。

3.1.3　转让费的合理区间

二次转让的时候，二次装修及设备无法将剩余价值充分转嫁到转让费当中，这是因为转让费都有一个合理的价格区间。这个价格区间并不是由单独门店的装修以及设备决定的，而是由这个门店所在的地址以及整体商圈的转让价格确定的。所以当你去问门店的转让费的时候，同一个商业街上的转让费，按单间算的话，不会差很多。因此，当我们想确定一家店的转让价格是否合理的时候，我们可以问一下这家门店相邻的一些门店的转让费，作为参考。

当然也有一些特殊的情况，那就是上一任租商以赚转让费为目标，转让费远高于同区域内的其他店铺。这时候你可能会有一些疑问，转让费不是连投入成本也覆盖不了吗？怎么能拿来赚钱呢？

其实这是一些投机的餐饮“老鸟”的高端玩法，并不适合刚入局的餐饮“小白”，但是可以了解一些，以免踏入陷阱。3.1.2　转让费的分配

一般而言，转让费是直接由上一任租商获取的。但是如果碰到一个比较难打交道的房东，可能会要求在转让费当中抽走一部分的利益。其实这对于转让方和接手方都是不利的，这是房东仗着自己的身份进行的一种索取。他之所以能这样做，很大程度上是因为转让方在当初没有跟房东进行明确的合同约定，只有一个粗糙的租赁合同。所以，在接手的时候必须跟房东签订尽可能详细的租赁条件，以防有后顾之忧。

3.1.3　转让费的合理区间

二次转让的时候，二次装修及设备无法将剩余价值充分转嫁到转让费当中，这是因为转让费都有一个合理的价格区间。这个价格区间并不是由单独门店的装修以及设备决定的，而是由这个门店所在的地址以及整体商圈的转让价格确定的。所以当你去问门店的转让费的时候，同一个商业街上的转让费，按单间算的话，不会差很多。因此，当我们想确定一家店的转让价格是否合理的时候，我们可以问一下这家门店相邻的一些门店的转让费，作为参考。

当然也有一些特殊的情况，那就是上一任租商以赚转让费为目标，转让费远高于同区域内的其他店铺。这时候你可能会有一些疑问，转让费不是连投入成本也覆盖不了吗？怎么能拿来赚钱呢？

其实这是一些投机的餐饮“老鸟”的高端玩法，并不适合刚入局的餐饮“小白”，但是可以了解一些，以免踏入陷阱。这种做法一般称为“炒店”，而且往往是恶意的。这些人在炒店的初期，会故意寻找一些半死不活的门店，以低于市场价的价格接手，并简单地装修，然后通过各种方法，将原本萧条的门店炒作得非常红火，让人有一种日进斗金的感觉，但事实上这种做法大多数是不挣钱甚至是赔钱的。然后这些人会在生意最红火的时候进行转让，这时候因为很多人看见这家店的生意很红火，有接手意向的人自然络绎不绝，就在无意当中推高了这家店的转让费，甚至出现竞价转让的情况。从本质上来说这就是一种“泡沫”，有人正式接手之后就会发现，生意很快会萧条下来，最后受益的只有“炒店”的人。

所以，这种“炒店”行为带来的转让费是不理性、不符合市场情况的。在寻求转让店铺的时候，我们也要理性看待，不能做“接盘侠”。

3.1.4　故事：我的门店转让费

我转让接手过几次店铺，转让费也交了不少，但印象最深刻的还是第一次，在我还是“小白”的时候。当时我比较着急，想尽快找到一家合适的门店。起初看到一家合适的门店转让费是5万元，但在谈判的时候我表现出比较看中该门面，同时又非常着急之后，上一任租客又临时加价，说有好几个人都看中了这个门店，只能兑给出价更高的人。由于一时之间找不到更好的门店，再加上我是“小白”，我只能以8万元的转让费接手了这家门店，高出了市场价3万元。

所以在谈转让费的时候，我的心得是，即使这家门店的位置非常好，各方面都非常符合你的要求，也不能表露出过于急切想要接手的这种做法一般称为“炒店”，而且往往是恶意的。这些人在炒店的初期，会故意寻找一些半死不活的门店，以低于市场价的价格接手，并简单地装修，然后通过各种方法，将原本萧条的门店炒作得非常红火，让人有一种日进斗金的感觉，但事实上这种做法大多数是不挣钱甚至是赔钱的。然后这些人会在生意最红火的时候进行转让，这时候因为很多人看见这家店的生意很红火，有接手意向的人自然络绎不绝，就在无意当中推高了这家店的转让费，甚至出现竞价转让的情况。从本质上来说这就是一种“泡沫”，有人正式接手之后就会发现，生意很快会萧条下来，最后受益的只有“炒店”的人。

所以，这种“炒店”行为带来的转让费是不理性、不符合市场情况的。在寻求转让店铺的时候，我们也要理性看待，不能做“接盘侠”。

3.1.4　故事：我的门店转让费

我转让接手过几次店铺，转让费也交了不少，但印象最深刻的还是第一次，在我还是“小白”的时候。当时我比较着急，想尽快找到一家合适的门店。起初看到一家合适的门店转让费是5万元，但在谈判的时候我表现出比较看中该门面，同时又非常着急之后，上一任租客又临时加价，说有好几个人都看中了这个门店，只能兑给出价更高的人。由于一时之间找不到更好的门店，再加上我是“小白”，我只能以8万元的转让费接手了这家门店，高出了市场价3万元。

所以在谈转让费的时候，我的心得是，即使这家门店的位置非常好，各方面都非常符合你的要求，也不能表露出过于急切想要接手的